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1、项目建议书（沟通版） AA国际货运有限公司战略项目 www.BEXCEL.COM 2 目录 项目背景 对AA委托意愿的理解以及解决的思路 项目任务展开 项目成果 任务、时间计划 项目组织与报价 可能参与项目的核心人员介绍 www.BEXCEL.COM 3 XX管理顾问非常乐意以专业的咨询能力帮助AA研究与思考上述议题 在XX帮助下正确认清企业环境，制 定针对性的企业长期发展战略，实 现持续增长 帮助AA明确企业战略定位 帮助AA深入理解目标市场发展趋势及 对成功企业的要求 帮助AA审视、分析、协助制定符合内 外环境的最优业务组合与战略计划 协助AA搭建高效率的管理平台 本项目的意义：XX的资历
2、： XX具有实施本型咨询项目的实 力与充足信心 中国战略与管理咨询业的领导级企业 融汇中西方管理理念 本土咨询行业无与伦比的数十项大型咨询 项目经验，上百家企业客户 丰富的物流行业与进出口行业的咨询经验 ，长期为COSCO与五矿集团提供专业服务 出类拔萃的合伙人团队和顾问团队 成熟规范的项目管理手段和项目质量控制 机制 www.BEXCEL.COM 4 AA需要面对的问题可以分为以下三个层次 企业战略规划 定义企业远 景目标、阐述企 业使命与价值观 业务范围 增长阶梯 核心能力 选择AA的未来发展方向，描述一 个鼓舞人心的前景 制订相应的企业阶段目标 AA战略行动方案 为了使企业战略能 有效率
3、的实施，对 相关的管理平台进 行优化调整是十分 必要的 设计一流的组织结构 组织架构 职位说明 绩效管理 激励机制 www.BEXCEL.COM 5 使命与远景目标是指导企业发展的总纲,对AA的长远发展具有指导意义 远景目标： 基于对未来发展方向的判断和论断，向 公司高层、中层管理人员所描述的振奋 人心的发展蓝图 使命： 为AA组织内所有决策提供前提 可以描述一个持久的事实 可以是一个无限时期的解答（而没有时 间限制） 价值观： 企业的行为指导 竞争战略： AA所采取的业务组合、整体战略的总体 方向性描述以及为实现远景目标将构建 、完善的核心竞争能力；AA所采取的具 体竞争手段 定义企业远景
4、目标、阐述企业 使命与价值观 www.BEXCEL.COM 6 例：中国远洋运输集团（COSCO）使命、远景目标 远景目标：实现由全球承运人向以航运为依托的全球物 流经营人的转变，由跨国经营向跨国公司的转变打好基 础，不断增强实力、竞争力和可持续发展能力，争取进 入世界500强。 使命 价值观 竞争战略 通过资本经营、品牌 经营、网络经营、跨 国经营等手段，整合 、重组现有资源，优 化产业结构、巩固和 发展以航运主业为核 心，工业、房地产和 金融业为支柱的集团 产业格局。 发展在航运及物流 业中的领先地位， 保持与客户、雇员 及合作伙伴诚实互 信的关系，最大程 度地回报股东、环 境和社会 服务
5、客户最 优、回报股 东最大 www.BEXCEL.COM 7 对于AA而言，在远景目标制定时要首先回应以下问题 作为中国卓有影响力的专业货代公司，在产业链变化复杂 的格局下，该最终成为一家什么样的企业？是更专业、网络 更庞大的专业货代企业？具有增值服务的货代企业？还是通 过产业链延伸，成为第三方物流商？ 还是成为作为中外合资500强企业之一，明确锦江捷亚发展 的背景和肩负的责任，确定锦江捷亚的使命 企业依靠什么样的使命去 www.BEXCEL.COM 8 战略议题 企业战略规划 业务范围 增长阶梯 核心能力 www.BEXCEL.COM 9 AA面临的战略议题包括业务范围、增长阶梯、企业核心能
6、力等三个方 面 AA如何能够合理地在业务、地域中选择发展方向，并找准行 业价值链中的关键环节培养出独特的竞争优势，从而占据“战 略制高点”？ 在增长的过程中，企业需要什么样的资源和能力 如何获得？ 企业如何增长？ 增长的来源？增长的步骤？增长的动力？ 增长所需的核心能力和对企业管理平台的需求？ 企业核心能力 增长阶梯 公司 业务 持续 发展 业务范围 ? ? ? 地域 价值链 业务 企业核心能力 财务能力 融资能力 投资能力 M&A 运营能力 www.BEXCEL.COM 10 AA需要审慎地选择行业组合、进入地域和价值链关键环节 AA如何在货代环节持续生存和发展？ AA是否还应进入新的业务（
7、第三方物流）？ AA当前规划的业务地域是否合理？ 不同地域在未来发展中的潜力如何？ 公司如何整合现有资源，从而最有效地驾驭最有价 值的市场？ 行业价值链的特点是什么？AA的优势在哪个环节 ？ 价值链的哪个环节最为关键？这一环节需要的能力 是什么？ AA是否必要/可能沿价值链延伸业务？ AA战略如何适合未来的价值链的发展趋势？ 业 务 地域 价值链 AA www.BEXCEL.COM 11 XX将以现有优势为基础，分析各个地域市场的吸引力，从而决定地 域拓展的战略和步骤，并与产品战略结合起来 客户拟主要进入的领域 市 场 吸 引 力 AA现有优势 高 高 低 低 内蒙古、山西 、河北等低消 费量
8、，高竞争 的地域 远期：向市场 价值最高的地 域市场渗透 中期：集中优势 力量向更高价值 的地区发展 近期：对现有地 域市场进行深挖 XX客户举例 地域 东北三省是AA 优势所在，但 其也具有低消 费量，高竞争 的特点 通过什么产品进入？ www.BEXCEL.COM 12 XX将帮助AA站在企业整体角度思考其业务增长问题 时间 利 润 第三层面 创造有生命 力的候选业 务（种子） 第一层面 拓展和守卫核 心业务（金牛 第二层面 建立新兴业 务（明星） AA在现阶段以哪些产品 作为现金牛产品？ 以哪些产品作为未来 收入的重心？ 还需要研发哪一类能 给企业带来新增长点 的业务？ www.BEXC
9、EL.COM 13 并在每个阶段阐述AA为实现战略目标所需要的能力 AA资源与 能力 运营能力 增长能力 专有资产 公共关系 新产品研究、低成本生产、渠道 吸引与管理能力、IT管理等 资本管理、财务和风险管理、融 资能力 奶源、分销网络、物流配送网络 、品牌、信誉、基础设施 客户、政府 AA目前拥有哪 些能力？还缺 少哪些能力？ 如何获得这些 能力？ 在发展的不同 阶段还需要哪 些能力？哪些 能力是这个阶 段的重点？ www.BEXCEL.COM 14 案例：某房地产企业业务增长与能力需求示意图 资产管理板块 股权产权设计、管 理 投资管理（房产、 地产、增值管理） 中介销售租赁（中 介租赁散
10、盘推广二 手房买卖） 物业管理（基础物 业收费物业） 其它管理 运营体系、人才体 系（整合准备） 写字楼经营二手 房中介咨询 物业收益增长 介入地方房产买 卖 房地金融 * 20012005200220032004 初步房地产开发 项目各环节能力均衡提 升 加强知识管理 建立客户管理界面 客户专家形象建立 多项目/矩阵式管理 跨地域开发试探 少量外地开发项目 多区域子公司建立 对企业能力与管理要 点的要求 写字楼（公寓） 经营 物业管理:基础物 业、收费物业 二手房出租、出 售规模发展 土地经营 写字楼（公寓）经 营 物业管理（住宅写 字楼等） 二手房出租出售， 扩大收益源， 抢占 市场份额
11、写字楼（公寓 ）经营 物业管理（住 宅写字楼等） 二手房中介 资产盘整 业务增长图 XX项目案例 www.BEXCEL.COM 15 在企业的管理架构层面，XX将以战略为核心，从组织、人力、运营、营销四 个方面进行构架 设计一流的组织结构 组织架构 职位说明 绩效合同 激励机制 主要管理方案 主要考虑将发展划分若干阶段，每个不同 的阶段应采取相应不同的管理体系。主要 包括： 组织架构：治理结构、组织结构、权责体 系、管控方式 运营系统：业务流程、管理制度 人力资源管理：薪酬结构、考评激励、员 工发展与职业生涯规划 营销管理：营销组织、政策、渠道管理、 人员管理、销售管理 注：该页内容可供选择
12、www.BEXCEL.COM 16 本项目的目标将由如下最终成果来达成 主要内容 目标项最终提交成果 战略 AA35年战 略规划 行业分析 乳品行业分析，含各乳品子行业分析（液态奶、固体奶 、粉状奶、乳酸奶） 使命远景目标 根据资源和能力以及行业市场吸引力、可能性提出AA发 展远景、企业目标 战略建议 业务范围 增长阶梯 核心能力 实施建议 资源配置 资源配置建议 www.BEXCEL.COM 17 最终成果（续一） 目标项最终提交成果 战略计划 （第一阶段战 略实施计划） 市场战 略 市场调查全国及重点区域市场调查* 市场策略 细分市场策略、区域策略、定价策略、营销通路策 略 市场战略市场进
13、入计划 产品战 略 各产品消费者 调查 主要产品在全国及重点区域市场调查* 产品策略产品功能、品种、规格、差异化建议 产品计划结合市场战略制订产品战略 对生产的要求营销计划与产品计划对生产提出的要求 财务预测 损益预测、现金流预测、资产负债预测、盈亏平衡 预测、资金的来源和运用（由AA完成） *市场调查将选择专业的市场调查公 司 www.BEXCEL.COM 18 最终成果（续二） 目标项最终提交成果目标项最终提交成果 组织组织结构图 营销管理 营销组织 功能描述与岗位划分 营销政策 职位说明书 渠道管理体系 权限体系与授权的方式 销售业务管理 运营系统流程体系结构与层级上市计划 试销计划 关
14、键业务流程 上市计划 主要管理制度 计划预算体系 注：管理体系将由XX与AA管理层共同完成，由XX统一布置 www.BEXCEL.COM 19 目录 项目背景 对AA委托意愿的理解以及解决的思路 项目任务展开 项目成果 任务、时间计划 项目组织与报价 可能参与项目的核心人员介绍 www.BEXCEL.COM 20 XX将通过六个阶段，共20周时间帮助AA进行上市前的整体规划 行业分析企业战略 市场调查1 市场、产品策略 制订（战略计划 ） 管理平台构建 上市计划实施支持2 1 由专业市场调查公司实施，调查问卷由XX、AA与市调公司共同拟定 0 4 8 10 12 16 20 周 2 实施支持服
15、务需要另行签订服务协议 项目启动 研讨会 项目阶段 研讨 项目中期 成果报告 项目总结报告阶段报告会 www.BEXCEL.COM 21 AA总体战略议题分解行业分析 行业分析企业战略 市场调查 市场、产品策略制订 管理平台构建 上市计划 Content Content Approach Approach Result Result ContentApproachResult 议题关注点分析方法/项目内容 主要成果 乳品行业分析 子行业分析 新的经济环境给乳品产业 链整体及各环节带来的冲击 和机遇分析 主要子行业的行业特点、规 律审视 分析AA面临的竞争环境 利用XX资源，进行市场、 竞争者、
16、相关企业、国外竞 争者的深入调查 可能运用SCP、不确定情景 规划、产业链分析、 Benchmark等分析方法，进行 乳品业竞争环境、竞争格局 的深入分析 www.BEXCEL.COM 22 AA总体战略议题分解企业战略 Content Content Approach Approach Result Result ContentApproachResult 议题关注点分析方法/项目内容 主要成果 深入理解AA的现状以及资 源状况 对企业的背景、基础、领 导风格等进行详细了解 对企业的管理状况进行深 入了解 对未来可获得的能力和资 源进行探讨 对企业战略进行研究 通过广泛的、多层次的 访谈、调研、调查问卷等 方式了解企业情况 AA全面调研，对AA进行竞 争力评估 通过讨论来分析企业所面 临的主要问题和可能的解 决方案、阻力 通过讨论来分析AA的战略 企业业务分析、企业 诊断 企业资源分析 企业远景目标 企业战略 行业分析企业战略 市场调查 市场、产品策略制订上市计划 管理平台构建 www.BEXCEL.COM 23 AA总体战略议题分解市场调查 Content Content Appr
