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1、店面销售及陈列技巧 手册 培训内容 n单元一 店面销售技巧 优质客户服务的重要性 店面销售人员的职责定位 迎合客户购买心理的销售八部法 n单元二 生动店面陈列 店面陈列的定义 店面陈列的重要性 店面陈列技巧 陈列主题的设计思路 单元一 店面销售技巧 1.优质客户服务的好处 公司 赢得更多的客户 获得更高的利润客户 心情愉悦 宾至如归 个人 更多的回头客 受到公司重视 2. 认知自我 职业定位 订货员 推销员 售货员 导购员 完美的导购员 完美的导购员 娴熟的销售技巧 丰富的专业知识 与开阔的眼界 良好的个性 仪表 个性 习惯 态度 3. 客户购买心理 nA（Attention）注意 nI（In
2、terest）兴趣 nD（Desire）欲望 nM（Memory）记忆 nA（Action）购买行为 4. AIDMA销售手法 n迎合客户购买心理的销售八步法 A I D MA 注意 兴趣 欲望 记忆 购买行为 等待机会 亲切招呼 了解需求 介绍产品 鼓励试用 解答疑问 建议购买 完美销售 等待机会 n应遵循的原则： 坚守固定的位置 保持良好的形象 整理陈列的商品 关注客户的到来 等待机会（续） n不利的形象 衣着不整 不注意个人卫生 躲在角落或柜台后看杂志 剪指甲、梳头 背靠墙壁或柜台 无精打采 打哈欠、挖鼻孔、随地吐痰 扎堆聊天、大声喧哗、嬉笑打闹 死盯或用眼角斜视客户 亲切招呼 n亲切地
3、招呼方式 问好式 产品迎客式 赞扬式 放任式 亲切招呼（续） n宜： 微笑 站姿 目光接触 忌： 以貌取人 顾此薄彼 了解需求 n了解需求的方法： 观察 询问 聆听 了解需求（续） n聆听的要点 给客户说话的机会 注意力要集中 不要打断客户的话 给客户以思考的时间 对客户的话要有反应 听重点不要主观猜测 介绍产品 n介绍产品的原则 FAB介绍法 针对客户的需要介绍产品 列举其它购买案例 介绍产品（续） nFAB介绍法 F（Feature）产品本身具有的特性 A（Advantage）产品特性所引出的优点 B（Benefit）产品能给客户带来的好处 n针对客户需要介绍产品 对不同购买动机客户，销售
4、人员再介绍产品时要有所区别及侧重 注重价格的客户 注重外观的客户 注重性能的客户 其它 介绍产品（续） n宜： 鼓励客户触摸 产品 耐心 忌： 专业术语过多 无产品展示 鼓励试用 n据心理学家分析：人们对听到的事情 只能记住10%；对看到的事情能记住 50%；而对亲身经历过的事情能记住 90%。 解答疑问 n解答疑问的技巧 保持良好的态度 针对客户的不理解，逐步、耐心的解答 针对客户的疑问，引用数字或事实证据解答 解答疑问（续） n宜： 实事求是 信息准确 配合动作 实际演示 多作比较 忌： 信口开河 态度冷漠 歧视客户提出 的问题 答非所问 建议购买 n建议购买的方式： 直接式 想当然式 选
5、择式 建议式 建议购买（续） n客户购买的八个时机： 突然不再发问时 话题集中在某个产品上时 不讲话而若有所思时 不断点头时 开始注意价格时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 一站式服务 标准服务流程： 附加推销 办理手续 试机 包装、介绍售后服务 送客 单元二 生动店面陈列 1.店面陈列的定义 1)店面陈列的范围 店面陈列 的范围 商品 价格管理 设备 人员 销售 广告 灯光 2）什么是店面陈列 关于这个词有许多不同见解，包括以下观点： 用生动的视觉展示技巧来鼓励消费者购买商品 利用广告把消费者带到商品面前，利用店面陈列把商 品带给客户 让客户在最短的时间内
6、可以看到商品、价格、质量 店面陈列的最终目的 n将企业形象与商品信息的相 关内容，透过各种技巧和方 法传达给消费者，进而达到 销售商品的目的。 3）店面陈列的好处 给消费者的好处： 提供视觉上的诱惑 提供信息 实购物更便捷 其它 给公司的好处： 传递形象和信息 鼓励冲动购买或附 加推销 提高店面形象 其它 2.店面陈列技巧 1)客户流动路线 一家店面，从整体涉 及到细节的陈列，要 达到的基本目标就是 ：最大限度的利用店 面空间，是客户在店 内有畅通无阻的流动 路线。 因此，了解店面流动 路线的状况实重要的 ，而且这种了解工作 应该是定期的。 3）商品陈列 1.商品陈列的原则 商品配置的原则 8
7、0%的销售额 由店面中20%的商品创造 商品的购 买频度 商品的购 买时间 商品的购 买单价 占销售额 百分比 店面后部低长高25% 店面中部中中中50% 店面前部高短低25% 视线销售原则 黄金位置 LOOK “黄金位置” 陈列的重点 销售主力商品 重点推广的商品 “次上下端位置” 陈列的重点 销售的次主力商品 但是占商品总数的 大部分 “上下端位置” 陈列的重点 低利润的商品 补充性质的商品 上端可增加色彩调 节和装饰陈列 分区定位原则 所谓分区定位，就是要求每一类、每一项商品 都必须按一定的规律分布在相对固定的位置， 是店面的商品陈列的归正有序，便于客户选购 。 请注意：标注商品类别或设
8、置商品指示牌是促进 店面流动路线畅通的一个重要因素。 n分区定位原则的要点 商品的分区有规律可循，比如：按生产厂家 同一分区内的商品也应由陈列规律，比如：按 价格高低、按颜色变化 同类商品纵向陈列 相关商品的货位尽量布置在邻近或对面 商品的货位可以勤调整 2.商品陈列的方法 量感陈列 量感陈列并不一定指商品的数量越多越好，他强调客户再视觉 上的感受，因次量感陈列一方面指“实际数量很多”，一方面至“ 看起来数量很多”。 陈列效果： 库存充足 陈列场所： 店面陈列岛 陈列时机： 季节性促销 展示陈列 展示陈列是店面为了强调特别推出的商品的魅 力而采取的陈列方法。 陈列效果： 陈列主题明确 陈列场所
9、： 店面橱窗 应注意：陈列成本较高，需要 独特的构思才能达到效果 n展示陈列的表现手法 n显眼、突出的陈列 在店面的卖场中，选择最显眼、突出的位置或高度， 将店面最向卖出去的商品设置其中。 目的 有效的诱导和招揽客户 陈列的方法： 借助有效的设备和道具 灵活运用陈列空间 陈列在相关商品的附近 n注意事项： 陈列的高度要适宜，即要引起客户的注意，有不能太 高。 陈列的位置不宜太多 不宜在窄小的通道内做这种显眼、突出的陈列 n提高商品价值的陈列 即使是同样的商品，在运用了这种陈列方 法后，也有可能令客户对商品的评价改观。 能够改变价值的因素： v陈列设备及器具的风格及档次。 v （2）辅助陈列 1
10、.橱 窗 陈 列 橱 窗 陈 列 的 特 点 n 是 形 象 性 、 时 效 性 的 综 合 艺 术 n 是 商 品 性 、 实 在 性 的 商 品 广 告 n 是 多 科 性 、 趣 味 性 的 科 技 应 用 所 以， 橱 窗 陈 列 室 商 品 知 识 、 技 术 知 识 和 美 术 知 识 的 集 成。 n 橱 窗 陈 列 设 计 的 原 则 n 保 证 商 品 的 展 示 n 陈 列 主 题 要 明 确 n 能 满 足 消 费 者 的 需 要 2. 色 彩 色 彩 色 彩 情 感 提 示 红 热 情 、 吉 祥 可 表 达 降 价 、 优 惠 、 喜 庆 、 警 告 橙 暖 和 、
11、友 好 最 好 小 范 围 使 用 黄 明 朗 、 高 贵 光 线 弱 时 有 效 ， 大 面 积 使 用 会 使 眼 睛 疲 劳 绿 健 康 、 清 爽 淡 色 有 视 觉 扩 张 感 ， 多 重 阴 影 使 人 乏 味 ， 联 想 战 争 蓝 优 雅 、 自 由 暗 示 开 放 的 空 间 、 有 安 宁 和 平 的 效 果 紫 含 蓄 、 神 秘 黄 仕 奇 牌 、 淡 色 可 避 免 沉 闷， 并 加 强 戏 剧 效 果 棕 自 然 、 怀 旧 淡 色 ： 请 新 借 回 归 自 然 ， 过 重 过 暗 ： 沉 重 且 沮 丧 粉 甜 蜜 、 女 性 常 用 于 母 亲 节 、 复 活 节 白 神 圣 、 纯 洁 东 方 文 化 中 象 征 葬 礼 灰 中 立 、 沉 闷 中 性 黑 严 肃、 坚 硬 很 抢 眼 但 须 小 心 使 用 2019年4月4日
