商用车 4S店”双品牌运作模式构思目录1.国家加快汽车贸易流通企业整合1.1 推动因素——经销商的扩张愿望——底盘厂家的整合愿望1.2 主要企业整合的模式及面临的困难2.以服务打造双品牌4S店模式2.1 利用 4S店体系完成改装车服务体系建设2.2 利用 4S店体系打造商用车服务领域航天晨光品牌国家加快汽车贸易流通企业整合的背景2011年 12月 27 日， ，商务部公布了《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》， 《意见》称，十二五期间，汽车流通领域集中度将进一步提高，零售百强企业营业额占行业营业总量的比重要超过30% ，同时培育 30 家主营业务超过 100 亿元的区域性汽车流通企业，3-5 家超过 1000 亿元的大型汽车流通企业其实，千亿级经销商的形成， 流通行业集中度的提高， 已是国内汽车流通领域不得不正视的话题数据显示，目前在国家工商局注册的汽车经销商超过6万家，15000家为 4S店模式，其中 75% 为单店经营，行业集中度明显偏低，行业整体呈现“小散乱”的局面2010 年百强企业销售整车381.67 万辆，占全国汽车销售总量的21% 此外，汽车主营业务收入超过百亿元的经销商仅有13 家，其中，主营销售排名第一的庞大集团（601258.SH） ，2010 年主营业务收入也仅为 538 亿元，2011 前三季度营业总收入也仅为408.21 亿元，与千亿的目标差距仍然较大，公司经销网点超过千家，但也仅仅占据2.6%的市场份额。
不仅行业集中度要提高，地域集中度也在提高，目前，全国有汽车园区、汽车交易市场 520 余家目前国内有30 个大中城市，正在建设大型汽车园区或主题公园一．加快整合的推动因素由于集团经营较单店经营在厂商授权、人力、资金上有更大的优势， 在行业集中度较低的情况下， 有望得到快速发展 大的经销商集团将会加快跑马圈地的步伐，加快行业重组，早在2010 年 3 月 26 日，随着首家汽车经销商中升在H股上市后，正通汽车等一批汽车经销商也竞相完成上市成功上市的汽车经销商借助资本市场进一步扩张网络，兼并收购动作频频，中升，广汇，正通，庞大等经销商集团正向着大车商的目标大步迈进数据显示，2010 年百强前 10 名经销商主营业务收入2813.7 亿元，销售整车158.6 万辆，同比分别增长51.55 %和56.89%，均高于行业 32% 的平均增速同时，汽车企业也加快整合销售渠道， 很大一部分原因是散乱的汽车经销商对品牌造成了伤害，不利于企业长远发展不同4S店之间不同的执行标准使得品牌满意度尤其是服务满意度难以提高，企业因为一些4S店的个体行为蒙受巨大声誉损失， 这些情况显然给企业的管理带来了难题同时，更大的渠道话语权也会为企业带来更高的利润与更大的市场控制权。
不少经销商经历了前几年销售的疯狂增长后，在2011 年车市出现大幅度下滑的环境下， 资金链出现断裂是迟早的事而未来将持续低速增长的预期，也迫使单一、小型品牌经销商在资金尚显充裕的时候就开始考虑待价而沽，而有实力的经销商集团则瞧准时机出手收购，跑马圈地成为必然二．整合的主流模式在商用车市场领域，除了底盘厂对销售终端的渗透重组以外, 主要有以下三种模式：1. 改装企业组建商用车销售网络，整合销售渠道行业内汽车改装龙头企业横向收购同类生产厂家，同时积极组建或收购商用车 4S店，控制销售终端资源中集集团在业内迅速扩张，相继收购中集通华、中集凌宇、中集瑞江、中集华骏等 19 家车辆改装企业后，组建巨型车辆集团，在完成生产基地建设后，组建一批商用车 4S店，目前已经拥有4S店 28 家，售后服务网点400 多家，利用4S 店对其销售渠道进行整合，让旗下所有改装厂家交出销售和服务的权限，旨在整合华骏、通华、瑞江、凌宇、深圳工厂、山东中集等多家工厂的产品综合销售，形成合力，减少客户冲突，进而实现销售利润最大化这一方面防止了同一集团内部的不同企业品牌互相内耗，另一方面也是为了集中资源打响“中集车辆”这一品牌，最终缔造“中集车辆”这一渠道巨头。
1）渠道整合困难事实上，中集车辆销售体系、产品、市场区域等整合都面临着挑战在产品销售区域划分和销售结构的比重上存在问题，导致进店销售企业矛盾重重， 再加上销售公司与工厂销售脱节，造成产品不适合市场需求，致使2011 年开始，中集各产品的市场占有率出现下滑调整初期产生一些波动是必然的2）成本问题建设一个 4S店的成本在 2000 万元以上， 其资金回笼以大批量、 规模化、短期盈利为支撑，从这方面考虑，目前国内大多数专用车企业并不具备建立专业4S店的实力3）产品不太适合 4S店模式专用车行业最大的特点就是个性化需求多，产品批量比较小，借助4S店模式开展销售并不现实，因为有的车型甚至一次就几辆，根本无法形成规模化销售现在已能看到中集在付出代价，截至目前，中集专用车销量下降40% 左右但中集采用 4S店模式并非完全走错了路，成功案例不是没有，但存在区域性，在某些区域中，有的用户购买整车后，会找到中集4S店，指定购买中集品牌挂车2. 装备制造企业建自有品牌店，打造服务体系中联重科和三一重工分别组建品牌店，服务项目涵盖旗下工程机械、 改装车产品，三一重工 6S 店的规划灵感来源于汽车4S店，集整车销售（ Sale） 、零配件供应（Sparepart ） 、 售后服务（Service ） 、 信息反馈（Survey） 、 产品展示（Show ） 、专业培训（ School ）六位一体的三一6S店，具有比 4S店更宏大的店面（每个6S店占地近百亩），具备更加强大的营销和服务功能。
过去客户在购买产品前很难亲眼看到所需产品的外观及实际配置等情况， 6S 店就解决了这个难题这种近乎将生产车间、 储备仓库和培训中心搬到销售现场的全新理念，开创了工程机械销售模式的蓝海， 大大提高了服务的响应速度， 成为品牌推广的一面鲜明的旗帜凸显了“产品现场展示”、“一站式服务”、“系统解决方案”等特点，给客户带来了直观体验和方便周到的服务新型的工程机械6S店经营模式，实现了该区域销售回款的增长 目前三一重工已经完成18 家 6S店的建设，未来的目标是在全国范围内建成30 家 6S店 切实保障了客户的权益， 使客户价值最大化中联重科 从 2008 年开始，在南京、北京、广州、上海成立营销保障服务中心（即商用车 4S店） ，整合旗下产品销售办事处，快速在全国布点，现在全国各大重点省市均建有中联重科的联合营销服务保障中心服务项目涵盖主机销售、备件供给、维修服务、培训服务、信息反馈等功能，让用户随时享受到中联重科的零距离服务营销保障中心的成立，也是中联打造服务体系的体现3.大型汽车贸易企业大范围并购4S店，迅速扩张规模以庞大汽贸、 新疆广汇、 浙江物产元通为代表， 这些企业基本都是原来一些机电设备有限公司改制而来。
中国汽车流通协会的资料显示， 2010年 50强经销商集团的主营业收入在100亿以上的已经有 11 家庞大、广汇最近几年的店将会超过1000 家，加之这些集团对二手车、 汽车金融等新业务的开拓， 未来几年可能会出现年营业额超过千亿的经销商集团不仅4S店扩张，像庞大、广汇、利丰、东生、圆通等正在全国范围内扩大汽车贸易园区的建设，包括汽车主题公园的建设航天晨光打造服务品牌战略通过以上资料可以看出，各改装车及工程机械厂家收购或者自建4S 店网络主要有三种目的：整合销售渠道、打造服务体系、迅速扩张规模航天晨光的产品体系和客户资源使的我们利用商用车4S店整合销售渠道不具备条件，因此，以打造服务品牌为核心，以规模扩张和销售渠道补充为辅助，实行主机厂底盘品牌和航天晨光服务品牌结合具有创新性和可能性一．利用 4S店的布局完成改装车售后服务体系的建设将航天晨光旗下各改装车公司的售后服务体系整合，各型号产品售后服务工作并线，主要包括客户 咨询反馈、零配件供应、售后维修、客户操作人员培训四大功能，通过 4S店经营过程中经验的积累，实践并发展一条行之有效的操作方法，最终落实公司“以客户为中心”的经营理念对内作用： 1. 解放各主制公司生产骨干人员，避免大多数骨干出差维修事由，增加生产的稳定性。
2.解决同一用户不同车型各主制公司分别派人维修，并且互相不能替代的重复劳务3.有利于股份公司层面客户需求信息和产品售后信息的管理，有利于建立股份公司统一的对外形象对外作用： 1. 在零配件供应上，及时有效，节省长途运输的时间；在可能的情况下零配件可直接由供应商发至客户区域储备，减少物流2. 在维修现场上，贴近用户，避免维修无场地、无设备、无技术支持的三无状况；3. 从时间保障上， 24 小时服务，维护好终端用户的客户关系二． 利用 4S店的布局打造商用车服务领域航天晨光品牌我国卡车销售近期数据统计（阴影显示为销量下降、微型货车数据未列）车型时间产量 （万辆）产量同比升降销量（万辆）销量同比升降卡车 （含牵引车）2010 年累计392.04 28.19% 386.11 29.90% 2011 年累计345.10 -11.79% 354.48 -8.19%2011年 11月27.39 -21.01% 26.66 -15.54% 2011年 12月28.01 -24.70% 27.51 -12.83% 2012 年 1 月21.61 -40.00% 19.68 -38.49% 重卡2010 年累计106 65.44% 101.74 59.93% 2011 年累计82.26 -22.29% 88.06 -13.44% 2011年 11月5.37 -46.42% 5.61 -30.59 2011年 12月5.85 8.87% 5.61 0.11% 2012 年 1 月4.78 -54.94% 3.8 -55.15% 中卡2010 年累计26.90 -0.59% 27.18 4.94% 2011 年累计29.44 9.47% 29.20 7.43% 2011年 11月2.46 -2.86% 2.53 -0.09% 2011年 12月2.65 7.88% 2.66 4.95% 2012 年 1 月1.84 -15.72% 1.54 -18.58% 轻卡2010 年累计197 122.07% 195.98 26.13% 2011 年累计184.36 -9.5% 188.01 -7.19% 2011年 11月15.04 4.45% 14.27 -2.63% 2011年 12月14.88 -1.8% 14.72 3.13% 2012 年 1 月11.11 -38.18% 10.46 -37.21 从上述数据可以看出， 我国商用车市场在经历了08 到 10 年的产销高速扩张后，自 2011年 11 月份开始下滑明显， 随着国家经济发展模式的转变，商用车逐渐进入了低速增长期，自2011 年至今年 1 月份，除中卡销售基本持平外，其它车型的年度、 月度同比销量都是负增长， 尤其以重卡比较明显。
因此在未来保有市场将越来越重要， 服务质量的好坏将成为未来经销商决胜的关键因素，通过服务来打造经销商品牌，从而获得可持续性发展1. 推广底盘品牌的同时，注重打造自己的品牌对于汽车经销商而言, 一定把品牌经营的理念放在第一位, 结合汽车品牌打造出属于自己的品牌 ! 否则, 卖再多的车 , 都是别人的辉煌 ! 可是, 大部分小规模汽车经销商都缺乏品牌意识，短期的经营性质( 借助大市场环境捞一捅金或者变相投资) 决定了他们不会在品牌建设上投入， 也就不可能打造出服务差异化, 没有差异化就不可能在同质化的竞争中获得长期发展这一点，国内汽车贸易龙头企业和改装车龙头企业已经意识到并且在店面布局中全力打造自己的品牌， 航天晨光虽然不能以自有品牌建店，但可以依托底盘厂实行双品牌战略，在底盘厂与合资方允许的情况下，树立航天晨光统一销售、服务品牌形象下不同底盘品牌的创新模式，打造金牌服务商例如：各合资公司对外统一称“航天晨光XXX。