1、谈 判背景 调查1.1 环境背景调查：2003 年岁末中国加入国际铁矿石价格谈判，拉开了中国部分企业行贿澳大利亚铁矿石公司的序幕此年中国进口铁矿石数量第一次超过日本，成为全球最大的铁矿石进口国这一年中国接受了日本新日铁公司的谈判结果，即价格上涨 18.6%2004 年：“两种价格 ”留下后患：长协价和现货的长期价差就此开始上演中国进口铁矿石达到了 2.08 亿吨，同比增长 40.5%，铁矿石平均单价更是同比上涨 86%该年，首钢共进口铁矿石1333.6 万吨，其中只有 981.58 万吨是供自己使用，其他全部按照现货价卖给了国内钢企仅仅在进口铁矿石中，首钢就实现了 1.4 亿元的暴利2005 年：难以遏制的炒矿宝钢作为中国钢铁企业谈判代表继续参与到 2005 年的价格谈判中由于长协价与现货价之间的价差，越来越多的公司加入“倒 矿”的队伍中，最高时多达523 家当时中钢协和中国五矿化工进出口商会(下称“五矿商会”) 皆认为，除了中国需求因素外，进口价格高也是由于进口资质企业数目过多、相互之间存在无序竞争造成的2 月 28 日，一项旨在规范中国钢铁行业自身经营行为的行业自律措施——《铁矿石进口企业资质标准和申报程序》(草案)，在两大协会共同召开的“落实铁矿石自动进口许可管理措施紧急会议”上，被全行 业审议通 过。
经过审核，最终具有铁矿石进口资质的企业数量由此前的 523 家缩减至 118 家，其中包括 70 家钢厂和 48家贸易商2006 年：矿山试探性结盟 6 月 20 日晚，中国进口铁矿石长协价敲定并上涨了 19%虽然涨幅比上一年小，但仍高于市场预期在这一年的谈判中，矿山开始玩起了一些小伎 俩中钢协和五矿商会当时披露，在谈判最敏感的时候，淡水河谷单方面公开披露其谈判报价力拓与必和必拓两家公司当时曾经围绕 10%~15%的涨幅与中方进行了多次研究和讨论但自从获悉淡水河谷报出了 24.5%的涨幅后， “两拓”就不再继续此前的讨论了2007 年：整治炒矿再次失利该年谈判较为顺利，中国首度谈下首发价 2006 年 12 月 21 日和 22 日，宝钢与三大矿达成了协议，价格上涨了 9.5%翌年春节之后，市 场的表现让三大矿感到价格涨低了2007 年一季度，中国就进口了 1 亿吨铁矿石，同比增 长了23.85%，平均到岸价为 70.67 美元/吨，同比大幅上涨了 13%，远高于长协价 五矿商会和中钢协召开进口铁矿石工作会议，经过最终审核，从 118 家调至 112 家，此轮调整并没有太大影响2008 年：大面积毁约授人以柄这年 2 月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。
新日铁与淡水河谷达成首发价，价格 涨幅分别为粉矿上涨 65%和块矿上涨 71%中国此后宣布接受下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆 发 这让钢价和矿价一落千丈长协 价自 2003 年以来首次低于 现货价2009 年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降 40%以上，并且确立了“ 以量换价”的原 则 一个月后的 5 月 26 日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约 33%尽管这是近 8 年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价 预期在沉默 5 天后，中 钢协发表声明： “中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进 ”在巨大的压力下，去年 8 月 17 日，中国钢企与澳大利亚 FMG达成 2009 年下半年价格协议，FMG 提供了比三大矿多两个点的降幅但是这家新型矿业公司的产量太小直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议不 过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石2010 年：危境之中2009 年与三大矿谈判的彻底破裂，为 2010 年的谈判蒙上了一层阴影这一年，中钢协依然坚持两点谈判策略——中国价格和代理制 4 月初，在日本与力拓达成了涨幅近 1 倍的季度定价协议之后，中国并没有接受。
面 对艰难的谈判形势，中钢协首度承认铁矿石市场是一个供不应求的市场罗冰生 s 说“我们希望把进口铁矿石问题上升到国家战略层面进行解决 ”1.2 对方背景调查：1 商务情况1.对 方 不 仅 是 全 球 最 大 的 资 源 开 采 和 矿 产 品 供 应 商 之 一 ，而 且 也 是 世 界 三大 铁 矿 石 是 供 应 商 之 一 它 作 为 全 球 最 大 的 资 源 开 采 和 矿 产 品 供 应 商 ，不 仅向 全 球 提 供 铁 矿 石 ，还 提 供 包 括 铝 、铜 、钻 石 、能 源 产 品 、黄 金 、工 业 矿 物 等产 品 该 集 团 业 务 遍 布 全 球 ，尤 其 以 澳 大 利 亚 和 北 美 洲 为 重 而 我 国 是 仅 次于 北 美 、欧 洲 和 日 本 之 后 的 第 四 大 市 场 2.对 方 与 我 国 的 主 要 业 务 是 双 向 贸 易 主 要 向 我 国 出 口 铁 矿 石 、铜 、氧 化 铝 、金 等 它 是 世 界 第 二 大 铁 矿 石 生 产 上 ，在 我 国 市 场 占 有 率 为 第 一 它 现 与 我国 达 成 8500 万 吨 的 铁 矿 石 年 销 售 意 向 。
二．技术情况1.铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强三．财务情况 1.对方是一间跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元2.对方销售收入来源范围遍布欧、亚、美各洲 ,该公司的销售收入来源情况为：北美占 28%，欧洲占 23%，日本占 22%，澳大利 亚和 新西兰占 4%，中国占 5%，其他亚洲国家为 14% 3.对方未来三年资本支出将大多用于澳洲铁矿石扩张,因其回报好于全球其它项目4.政府每年会对其征收大量税费四、法律情况1.矿业立法体系 根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都有 权根据自身情况制定单独的矿业法规其中， 铀矿为例外，根据 1946 年《核能（材料控制）法 》（Atomic Energy(control of Materials)Act），铀矿归澳大利亚联邦政府所有，由联邦政府立法2.联邦政府和和州／领地分权管理模式 总体上来讲，澳大利亚实行矿产资源所有权同地表所有权相分离的政策，对土地的所有权并不代表对地下资源的拥有，这一点同许多国家的管理态度是一致的。
不过， 矿产 所有权又分为有公有和私有之分澳大利 亚的矿产资源实行联邦和州／领地分权管理联 邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的立法、限制矿产出口等；而各州和地区则管理各自司法管辖区内的矿业活动，包括土地产权， 监管矿山运 营情况， 矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等3、澳大利亚矿产资源勘探与开发审批 澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理澳大利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《采矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律澳大利 亚 《采矿法》规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权每个州/领地也有相应的法律如西澳《采矿法》（Mining Act 1978）规定，矿产资源归皇家（联邦政府）所有，1899 年前转让的自有土地上的非贵金属除外在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证如果 暂时不开发，可以申 请保留权许可每个州的审批情况大同小异 根据澳大利亚的法律，探矿权、采 矿权可以合法转让4、澳大利亚矿业税费征收 在澳大利亚申请初步勘探权、保留权及采矿权许可都要付费，但费用不高。
在澳大利亚采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税五．优势和劣势(1) 优势：1.销售渠道广，市场开阔，企 业处于行业垄断地位而获得价格优势2.资金相当雄厚，和多家国际钢铁公司合作3.掌握充分的资源，包括信息和运输资源4.铁矿石质地优良,铁矿石含铁量高和矿石天然地“干5.铁矿石勘探、开采、加工能力强6.地理位置上离中国近，弥补了中国装卸效率低的问题7.供应量大，能够满足国外源源不断的需求2)劣势：1.竞争对手数量多，且部分企业实力雄厚，威 胁较大.2 对铁矿石的销售较为迫切3.“力拓案 ”,前期因涉嫌 间谍门事件， 该企业在中国的名声变得不太好4.近期因担忧中国需求下降，力拓领跌矿业股5.钢铁需求低迷，将直接导致力拓集团主营业务之一的铁矿石需求下降6.运营风险1.3 己方背景调查：（1）一般背景1、中国钢铁工业协会是中国钢铁行业全国性行业组织2、在政府和企事业单位之间起着桥梁、 纽带作用3、可以参与拟定行业发展规划、 产业政策法规的相关工作，为政府加强宏观调控和管理提出咨询建议4、负责组织收集、整理、分 级发布国内外钢铁行业 市场状况和经营管理、经济技术等信息5、有权代表中国钢铁行业和组织国内有关企事业单位开展与国际同业组织、境外企业的交流与合作，保持与国际有关钢铁同业组织的联系，互通信息，进行协商对话，促进对外经济技术交流与合作。
6、能够代表或协调企业反倾销、反 补贴、保障措施的相关工作，协调企业进口铁矿石工作，协调钢铁产品进出口工作7、本会现有团体会员单位 209 个，个人会 员 10 人理事 109 个，常务理事69 个8、本会具有完善的工作机制，健全的工作制度，注重自身建设和管理2）优势与劣势我方优势：1、中国重要钢铁企业协会，资金实力雄厚2、管理严格，有着优秀的采购团队，不会出 现类似 间谍门的事件3、和国内多家钢铁厂有着合作采购联系4、和国内国外多家铁矿石企业有着合作协议，且多家是必拓的竞争对手，谈判余地大5、世界铁矿石价格总体呈走低趋势6、我国处经济转型阶段，会抑制高耗能无 竞争力的中小钢铁企业， 缩小钢铁工业规模7、世界经济处于衰退复苏阶段，欧洲 债务危机，买方竞争对手减少我方劣势 ：1、需求量大，可能会被对方牵制2、国内一些小钢铁企业会搞价格战和我们战线不统一3、我国钢铁工业规模庞大， 对我国经济影响大，容易被 对方抓住把柄3 自己谈判小组的特点谈判小组由五人组成，分别为主谈、副主 谈、决策人、文秘、法律顾问五人在专业领域和知识体系方面上各有所长，可以集思广益而且分工明确，谈判经验丰富，可以相互协调，灵活配合，有机 统一。
详述如下：A.主谈人特点：具有广博的综合知识除了掌握我国和对方国家的外贸方针政策和法律法规外，还了解 对方国家的经济发展情况，以及他们的对外贸易策略，商务贸易特点等 具有很 强的专业知识掌握大量的国 际贸易知识、铁矿产品知识和国际市场知识，还了解跨文化方面的知识B.副谈 人特点：具有丰富的专业知识和谈判经验立场坚定，思路清晰，分析透彻善于反驳，敢于据理力争C.决策人特点：能够把握大局，冷静沉着，做事果断 坚决文 秘特点：善于收集处理谈判信息，谈判时能够快速、准确做好记录并能合理审核修改谈判协议;D.法律顾问特点:拥有丰富的法律知识，反应敏捷，观点明确，思 维灵活，语言表达能力高超，能够解决相关法律争议及资料处理1.4 竞争对手背景调查：（1）竞争对手的一般情况A．新 日 本 制 铁 公 司新 日 本 制 铁 公 司 是 日 本 跨 国 公 司 ，日 本 最 大 的 钢 铁 公 司 ，也 是 世 界 大 型 钢 铁公 司 之 一 ，总 公 司 设 在 日 本 东 京 ，是国际市场竞争力最强的钢铁企业之一新 日 本 制 铁 公 司 前 身 是 于 1897 年 建 成 的 官 营 八 幡 制 铁 所 。
它 不 仅 是 新 日 本制 铁 公 司 的 发 祥 地 ，还 是 日 本 钢 铁 工 业 的 发 祥 地 1934 年 2 月 由 官 营 的 八幡 制 铁 所 和 民 间 。