洛阳师范学院洛阳师范学院商学院双学位商学院双学位《《电子商务概论电子商务概论》》课程论文课程论文专业：专业： 工商管理工商管理 姓名：姓名： 吴帅帅吴帅帅 双学位学号：双学位学号： 1124108 0企业利用长尾理论能做什么事情企业利用长尾理论能做什么事情摘要摘要: :文章首先解释了长尾理论的由来及含义，指出我国的企业（特别是企业中小型 企业）在长尾时代利用互联网这样一个平台，如何实现企业的核心能力和竞争优势，具体 描述了企业利用长尾理论能做什么事情，并且概括分析了中小型企业面临的困境及解决性 建议关键词：关键词：长尾理论；互联网；中小企业；竞争优势 美国《连线》杂志主编克里斯在 2004 年首次提出以来，长尾理论就受到国内外学者的追捧互联网技术的飞速发展与商业的巨大变化正在充分的融为一体商品需求在时空地域上的限制已被打破长尾理论不只影响企业的战略，也将左右人们的品位与价值判断大众文化不再万夫莫故，小众文化也将有越来越多的拥护者唯有充分利用长尾理论的人，才能在未来呼风响雨那么，抗风险能力弱，战略选择余地小的中小型企业，在长尾理论的启示下更能够找到适合企业发展的理念和商机。
一、长尾理论的由来及含义一、长尾理论的由来及含义长尾理论（The Long Tail）是网络时代兴起的一种新理论，由一位美国人克里斯·安德森提出安德森系统研究了亚马逊、狂想曲公司、Blog、Google、eBay、Netflix 等互联网零售商，并与沃尔玛等传统零售商的销售数据进行了对比，观察到一种符合统计规律（大数定律）的现象这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸，长尾由此得名长尾理论认为，由于成本和效率的因素，当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有1人买这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相比，甚至更大长尾市场也称之为“利基市场” “利基 ” 一词是英文 “Niche” 的音译，意译为 “ 壁龛 ” ，有拾遗补缺或见缝插针的意思菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为：利基是更窄地确定某些群体，这是一个小市场并且它的需要没有被服务好，或者说 “ 有获取利益的基础 ” 。
二、长尾理论在互联网企业中的特殊优势二、长尾理论在互联网企业中的特殊优势互联网可以降低单品销售成本，甚至没有真正的库存，而网站流量和维护费用远比传统店面低，所以能够极大地扩大销售品种而且，互联网经济有赢者独占的特点，所以网站在前期可以不计成本、疯狂投入，这更加剧了品种的扩张如果互联网企业销售的是虚拟产品，则支付和配送成本几乎为 0，可以把长尾理论发挥到极致Google adwords、iTunes 音乐下载都属于这种情况可以说，虚拟产品销售天生就适合长尾理论其次，要使长尾理论更有效，应该尽量增大利基产品也就是降低门槛，制造小额消费者不同于传统商业的拿大单、传统互联网企业的会员费，互联网营销应该把注意力放在把蛋糕做大通过鼓励用户尝试，将众多可以忽略不计的零散流量，汇集成巨大的商业价值当然，在这里还有一个降低管理成本的问题如果处理不好，客服成本会迅速上升，成为主要矛盾Google 是通过算法降低人工管理工作量，但也仅仅做到差强人意使用长尾理论必须保证任何一项成本都不随销量的增加而激增，最差也是同比增长否则，就会走入死路最理想的长尾商业模式是，成本是定值，而销量可以无限增长三、企业利用长尾理论能做什么事情三、企业利用长尾理论能做什么事情（（1 1）长尾理论在企业中的应用）长尾理论在企业中的应用2１、在型企业中，无疑头部应当需要简短有力（作为主体的大市场要有很大的能量）, 如果没有头只有尾巴，在吸引消费者时就会显得杂乱和相当无序；人们需要一个亲切的开端,然后通过信任的推荐，开始了解不熟悉的领域；２、尾部要具有很多利基（niches，注：看似很小,微不足道，但能量巨大的东西） ，同样只有一个头却没有尾巴，在选择时会有太多的局限，发现你所需的利基可能性太低，超越你已经知道的事情时就会很麻烦； ３、产品的数字化程度要很高，因为通过互联网技术，可以使得产品的存储和物流成本降到足够低的程度； ４、微收入>微支出，只有累积的微盈，才可能产生巨额盈利。
2 2）中小企业如何利用长尾理论获得竞争优势）中小企业如何利用长尾理论获得竞争优势从理论上讲，中小企业一般是指规模较小的或者处于创业阶段或者成长阶段的企业他们在人力、物力、财力等资源方面明显不足，在市场竞争中处于弱势地位 ，然而在长尾时代，符合个人品味的利基产品在互联网的平台上大行其道，中小企业作为利基产品的主要生产者，如果能采取避实就虚、拾遗补缺，集聚一点战略和差异化战略，用来拓展更大的生存空间在德国、意大利等国家，中小企业已经成为经济的中坚力量，而且在一些特定领域成为领先者那么，企业如何利用长尾理论获得竞争优势呢？1、中小企业一方面要注意生产技术的力量，以便使成本降低，另一方面重视网络等新媒体的力量以便更好的“传播它，找到它” 2、实施“专而精”的战略中小企业要摒弃“小而全”的经营思想，逐步向“小而精” 、 “小而专” 、 “小而强”的专业化企业发展，把自己业务做到足够专业，真正做到与众不同，形成特色和专业优势创造个性化的非替代性的和稀缺性的产品或服务，避开与大企业的正面竞争3、寻求“特色” ，营造差异化优势企业需要进行广泛的研究开发、产品设计、高质量原材料的选用，和争取顾客支持等工作，或者寻找某些可以利用的差异3点。
4、坚持“以人为本” ，重视人力资源的重要做用一方面拥有一批具有战略决策、技术创新和营销管理的高素质核心人才：另一方面，不断培养提高职工整体素质，调动他们的主动性和创造性，最大限度的开发企业的人力资源5、鼓励创新创新是企业持续繁荣和增长的根本，创新可以降低成本、增加产品差异，加强企业竞争力，使企业成为行业领先者，提升企业的竞争优势6、培养企业成为学习型组织能否提供他人无法模仿的独占性产品和服务，取决于员工快速学习与创新 的能力中小企业通过向市场学习营销技巧，向竞争对手学习竞争手段与技术，向国外一些企业学习管理经验，为提升核心能力打下坚实基础7、培育独具特色的企业文化随着社会的发展，经济全球化、数字化、信息化步伐的加快，企业文化和价值观等无形资产对企业核心竞争能力的贡献越来越大通过建设优秀的企业文化，有利于营造一种团结协作的氛围，有利于培养员工的忠诚度，有利于树立企业形象，有利于企业不断进行管理创新四、结论和建议四、结论和建议长尾理论将深刻影响未来市场的供需模式，过去由传媒主导公众口味的方式将不再适用如今，大规模市场已经粉碎为无数小市场在丰饶年代，选择权更多在消费者手中，个性化时代已经来临。
未来的长尾时代将是能满足多样化消费者需求的众多企业特别是中小型互联网企业然而，在长尾时代我们仍然面临着日益严峻的竞争环境和内外障碍因素，我国的企业特别是中小企业自主创新之路任重而道远因此，还需要政府和各级部门营造良好的政策环境机制，健全企业社会化服务体系，完善中介服务网络，拓展中小企业融资渠道，实施有效的人才激励机制和构建“产学研”协同合作网络等措施来促进企业不断进行自主创新4参考文献参考文献[1]张君红.我国小企业如何培育核心竞争力[J].商场现代化，2007， （05）[2]姚立根，韩伯堂.基于人力资本的企业核心能力构建研究[J].科学学与技术管理， 2007， （06）[3]詹文.浅析发电企业知识管理[J].城市建设，2010， （19）[4]贺玉德，刘军，张朝玉.基于长尾理论的我国中小企业核心竞争力分析[J].中国商贸， 2010， （25）[5]孙龙梅.走出中小企业长尾理论运用误区[J].当代经济管理，2010（6）[6]克里斯.安德森.长尾理论，2006。