终端销售常见30大问与解答一、价格类：分析：议价的困难程度与讲解过程中顾客对产品价值的了解和认识有直接关系我们强调通过令顾客舒服 的沟通，让顾客对我们产生信任，并在信任的基础上通过我们对产品的讲解使得顾客认识到产品的价值 顾客在认识到产品的价值后对价格就达到了心理接受，剩下的议价多是贪图便宜的心理，并且说明顾客已 经准备马上购买了1、 多少钱？（顾客刚接触时）情景分析：顾客刚看到时，询问产品价格这个时候销售人员报价时，语气要斩钉截铁让顾客感觉 到你的价格就是实价并且，最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值，所以建议解答如下：说辞：全国统一价xxx.，其实我现在跟你说价格你也没什么感觉，因为你不了解的价值来，我给你 说说它都有哪些功能……2、 太贵了，能不能便宜点？情况1：顾客在1分钟内就询问价格的这个时候顾客能了解的基本只有外形、价格和大致功能而很少 有顾客看了外形和价格就选择购买的，所以我们要先着重强调我们的卖点，告诉顾客，买不买没关系，先 看看好有个比较嘛！ 一定要让顾客留下多了解产品多留时间增加顾客的购买欲望，给顾客购买的理由！ 说辞：没关系，价格一定让您满意，您先来了解一下这款的价值。
如果您喜欢，我相信价格不是问题， 如果您不喜欢，再便宜您也不会买，您说是不是？情况2： 3分钟后顾客了解了我们的价值后再谈价格的这个时候要注意谈价是个消耗战，别想着速战 速决，要做好打持久战的心理准备还价要注意梯度，假设标价跟底价之间有100元空间，那么第一次降 20-40，第二次20-30，第三次还价后就可以成交了切忌直接报底价，否则顾客还价的时候你就没有再还 价的空间了3、 为什么你的卖的比别人贵？情况1：在平时不是很忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客解释时可以如下回答：解答：您也发现了，我们的是比其他国产品牌贵些，那是因为我们采用的都是原装进口的原材料，比如： 我们的屏采用韩国LG全视角高清阳光屏;光电感应芯片是美国OV公司的;材料用的是进口超强度的PC材 料，而且机身表面用的是韩国技术工艺.而其他牌子的就没有用这么好的原材料，所以就比较便宜.其 实你看，正是因为我们采用的原材料比其他品牌好，所以才更能保证的质量,确保您放心使用.情况2：旺季时，为了速战速决，也可以采用逆向思维，用反问的方法突破顾客心理！解答：先生/小姐，您知道今天是什么日子吗？今天是我们的销售旺季，是我们抢销量的日子，厂家绝 对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用担心。
4、 礼品不要了，能不能再优惠点？分析：顾客问这句话时，表示他已经准备购买了，但是希望能得到进一步的优惠这句话，其实更多的是 一种试探，以证实自己确实是以最优惠的价格购买了所以销售人员要进一步确定价格是最低价，切不可 再还价否则只会节外生枝，甚至会造成跑单解答：先生/小姐您放心，价格绝对是最低价不能再少了，礼品只是我们为了增加销量做活动才会送的，您 要是平时来的话没有礼品也是这个价格现在还有礼品送，所以您现在买绝对是最划算的啦5、 XX钱卖不卖？情况1：顾客还的价格如果很接近底价，说明该顾客已经认可产品并且想购买了，这个时候要再次强调价 格是最低价，让顾客放心解答：先生/小姐，我给您的绝对是最低价了，价格没办法再优惠了，这样吧我给您找个赠品您看，平时 来买都没有赠品的，您今天运气很好，还有赠品送情况2：如果顾客的还价跟底价差距很大，说明该顾客还没认可产品的价值，这个时候要留住顾客继续讲 解，让顾客多了解产品的价值二、 功能类分析：顾客在买的过程中可能会关心和询问很多功能，有些是自己确实需要的，但有很多时候是因为 顾客觉得买个功能越多越好，其实并不需要那些功能或者很少使用到那种功能所以我们在销售过程 中要了解顾客的需求，先弄清楚顾客是否真的需要这个功能，是不是没有这个功能真的就不行？然后再对 症下药。
6、 这款支持3G吗？解答：1、不支持3G先生/小姐，这款不支持3G网络3G比2G增加了高速上网、视频通话等功能，所以 现在的3G价格也都比较高如果这些功能对您来说不是必须的，就买这款机器吧2、支持3G先生/小姐，这款支持3G您看它的网络既支持GSM，又支持WCDMA如果您想用3G网络，只 需换一个3G号码就可以了7、 这款是不是智能？分析：智能近几年发展非常迅速，使用智能已经成了时尚的象征1. 若不是智能：先生/小姐，这款不是智能，因为目前智能的成本比较高，终端价格还比较贵不过这 一款支持JAVA程序，常用的JAVA程序都能够支持，却比智能价格便宜很多，买这款还是比 较划算的2. 若为智能：先生/小姐，这是一款智能您看它的操作系统，采用的是Android操作系统并且可以支持 更多的软件下载购买一款智能，可以给您的生活和工作带来更多的方便和快捷来，让我帮您演示 一下它所具备的常规所不具备的功能8、 怎么没有手写？（新产品I6有手写功能）可以先询问：先生/小姐，我想了解一下，你为什么要一个手写呢？如果顾客回答写字方便：解答：先生/小姐，其实我们输入法支持智能ABC，写字非常的快，而且支持整句输入功能，能看我编 辑一条短信给您看看，（快速的写入一条短信）怎么样？是不是速度非常的快？这个速度可比手写快多了， 因为手写只能一个字一个字的写，而且每个字都还要识别一下，写一段话要花很长的时间，所以如果你是 想要写字方便的话，我们的智能ABC输入法更加适合您，您觉得怎么样？ 如果顾客表示自己不会拼音：建议直接介绍带手写功能的I6。
9、 这款能上吗？解答：先生/小姐，这款自带了一个软件，操作非常方便，跟电脑上的界面是一样的拥有了这 款，您就可以随时随地用跟好友交流了10、 有没有炒股功能？解答：先生/小姐，准确地说只要能上网的就可以实现炒股这款支持上网，您只需将您的手 机卡开通GPRS业务，登录WAP炒股网站，就可以实现炒股了！三、 品牌类11、 不知道质量怎么样（或者说：国产质量都不好）分析：很多以前使用国产尤其是杂牌机器的顾客，对国产机的质量有怀疑甚至受过伤害所以有些顾 客甚至直接选择购买国外品牌，但是从他们的内心来讲还是很希望买到质量好同时又便宜些、功能多的手 机所以不要怕顾客担心国产质量不好，因为顾客关心质量，而质量恰恰就是我们的优势建议用演 示和证明的办法，让顾客了解我们的品质，如通过对烤漆、按键、转轴和采用材料的讲解，来让顾客直观 的了解我们的品质解答：这个您完全不用担心因为我们公司是追求健康长远发展的这么一个企业，做任何产品都很关注质 量，ioco采用的是韩国技术，很多国际品牌也采用相同的技术韩国的“现代”“起亚”汽车，“三 星” “LG”的家电、，品质都很好啊，我们使用韩国的技术，采用和“三星”“ LG” 一样的元器件， 所以ioco质量是绝对没有问题的。
12、 售后怎么样？分析：对比很多品牌尤其是杂牌，完善的售后是我们突出的优势当顾客表示对售后的关心时，我们 要着重强调我们售后的网点多，服务便捷，体现我们对顾客高度负责的精神！解答：我们ioco承诺出现非人为故障时7天包退，30天包换，1年包修，终身维修全国各地都 设有ioco的设有售后网点，如果您碰到问题可以直接联系的ioco售后服务站，我们还设有全国的免 费400-0299-889售后热线，24小时提供便民服务！而且我们的任何一款产品的艾酷乐园里都有提示，让 您更直接的了解ioco品牌，感受我们的服务！这也体现我们对质量的信心和对用户高度负责的精神 您觉得是不是？13、 能防水吗？分析：问这个问题的顾客基本是初次购机，对都不够了解对于这类顾客切不可因为他们提了看似幼 稚的问题而感到好笑，要耐心教会顾客如何使用，这样成交率会非常高解答：先生/小姐，现在市场上还没有完全防水的，不过您看我们的屏幕采用的是超声波焊接技术， 屏幕和面板完美的合二为一，衔接的非常紧密，它不仅可以防手出汗而且还特别的防灰尘14、 能用几天（待机时间多久）？分析：很多顾客都会关心的待机时间，但是很少有顾客真正理解待机的概念。
我们在销售过程中除了 告诉顾客我们有什么功能卖点，还要学会去教顾客关于的一些专业知识，以帮助顾客做出更好的 选择解答：先生/小姐，你不问，我都要跟你说这个在大家认为，待机时间一般都看电池多少毫安对吗？其实并 不是全是这样的，一个真正能用几天，取决三个方面，一个是屏幕的大小，因为屏幕是最耗电的，二是电 池的毫安数，当然越高越好，不过，不要超过1500,因为国家标准是电池容量不能超过1500毫安，否则不安 全三,就是取决的芯片，你可以看看我们芯片我们采用的是MTK芯片，最大的特点就是反 映速度快，省电30%，所以我们的使用时间一般在费不超过每月100的情况下是4天左右，而且 是两个原装电池，两个电池换着用可以用一个礼拜，基本上够用了15、 ioco？没听过情景分析：无论我们的广告做得有多密集，也难免有顾客表示没听说过ioco当然随着我们ioco手 机的发展，这个声音会越来越小处理顾客的异议时，先对顾客说的话表示理解和认同，然后再说出我们 的观念，切忌不要一上来就反驳顾客，否则让顾客产生抵触情绪就很难成交了解答：呵呵，看来我得让我们公司多做点广告才行ioco是由正规厂家生产的，是拥有国家颁发 的研发、生产牌照的合格产品。
不信你可以去国家权威网站 咱们这里的电视台都有广告宣传啊，只有真正的大品牌才能在电视台打广告啊！16、 XX品牌在哪里？分析：经常会有顾客过来问路积极的销售人员要抱着积极可能的态度去留住任何一个顾客！ 解答：这里是ioco（艾酷），也非常不错，您不妨来了解一下多一个参考嘛四、赠品类分析：人都希望买到物美价廉的商品，尤其是在节日和周末来买的人很多都是冲着打折、送赠品等活 动来的如果碰巧我们在做活动，那当然好，对我们销售一定会起到促进作用如果别人有活动我们没有， 怎么办呢？我们建议站在顾客立场，从他的角度去考虑，所谓羊毛出在羊身上，送价格高的赠品本身说明 利润空间很高，标价虚送价值低的赠品呢，你也不在乎那点小东西所以说，不送赠品反而实在，就是花钱买需要的东西，而不是花更多的钱附带买一些不需要的东西，对不对？17、 送不送内存卡？分析：贪图小便宜是人的正常心理很多品牌机身本身无内存，所以附带内存卡顾客并不了解这个 情况，所以需要我们销售人员去解释清楚解答：先生/小姐，我们本身内存高达39M，另外我们还标配了 1G内存卡，省去了你插拔卡的麻烦 存1，2部电影几百首歌基本够用，如果您还有更高需求的话，我们还支持6G超大扩展。
18、 有/送座充吗？分析：很多顾客怕麻烦希望有个座充，但是不了解座充其实对电池使用寿命有害，这个需要我们去告诉顾 客当然，如果顾客坚持想要座充，可以让他另外买个万能充电器，也才10来块钱解答：先生/小姐，最好使用直充，因为很多在买回去前两个月，电池都很耐用，但过了几个月， 电池就越来越不行了，为什么呢？那是因为使用座充的原因，因为座充只能激活电池电子60%--80%， 所以长时间用座充对电池是有损害的2007年国家消费者法明文规定，现在都是用一个直充，也是因 为这个。