7A版优质实用文档市场投入管理制度第一章 综述一、 目的 为规范市场投入的全过程，确保各项费用投入的有效性，提高工作效率，保障公司整体营销战略得以按步骤顺利实施二、 管理原则 “明确目标、规范行为、分层监管、加强考核”三、 适用范围 此管理制度适用于产品从开始进入流通环节到消费者购买、饮用完毕之间即渠道建设及终端推广的全过程，营销系统全体人员均需遵照执行第二章 管理范围一、渠道建设投入 1. 定义：渠道建设投入是指为打通产品进入终端的环节而投入的市场准入类费和 2. 投入方向 1）商超系统：条码费等准入费用2）餐饮系统：进场费原则上由经销商承担主要费用，重点终端协助进店，根据协议确定3）经销商：年终销量目标完成奖励二、终端推广投入 1. 定义：终端推广投入是指产品进入终端陈列环节后，为促进消费者购买和饮用采取推广措施而投入的销量提升类费用 2.投入方向1）餐饮渠道：促销人员及管理费、现场展示费、促销品费用、针对消费者主题推广活动费用注：点菜小姐的胶帽兑换费、餐饮店的客情处理及采购回扣由经销商承担2）商超渠道：促销人员及管理费、堆头/端架/专柜/专架等陈列费、海报/POP等广宣费、促销品费用、针对消费者的主题促销活动费用。
注：由经销商供货的商超系统扣点、以及采购和理货员的奖励由经销商承担第三章 投入原则一、 渠道建设投入原则 1. 最小投入原则 以获得终端准入原则，杜绝所谓的“销量保证”所导致的高昂进场费 2. 风险共担原则 充分调动经销商的终端资源，尽可能由经销商承担进店费用，我方承担后期的促销推广费用 3. 投入产出合理原则 对销理进行准确调查和预测，确保符合既定的投入产出比 4. 投入灵活原则 尽最大可能节省终端建设费用，城市营销部和客户有权共同把节省的费用在审批获许的前提下，集中用消费拉动投入 5. 目标的分级和精准原则 终端进入前必须进行细致的销量潜力和经营状况调查，评定终端级别，根据级别决定投入的额度，以及是否进入 6. 分渠道管理原则1）餐饮渠道：以经销商为主谈判进店费用，费用由经销商主要承担，根据协议确定分担模式2）商超渠道：终端准入类费用原则上同客户代垫，在市场费用额度内按预算进行拨付核销对于地方的商超系统，由我方市场人员和经销商共同进行谈判，尽可能双方分摊费用二、终端推广投入原则 1. 专款专用原则 终端推广费用不得以任何形式作为返利或折扣予以经销商，必须实效的用于规定的推广方向。
2. 共同商定原则 根据所在市场以有主经销商回款情况，由城市营销部经理和经销商共同制定促销方案，按照审批程序进行方案审核和投入申请获许后执行3. 方案审核通过但投入预算超过预定范围，经销商可以进行垫付运作，回款达到标准时予以兑现4.特殊费用前置原则针对商超渠道旺季促销需要产生的特殊放置问题，由城市营销部经理，区域营销管理中心 经理按照投入产出管理规定和费用审批序进行方案制定和效果预期，按照宣批流程获许后执行 第四章 预算说明各项投入的预算均需符合公司总体预算标准，具体要求如下：渠道建设投入预算1. 总体额度原则上餐饮经销商主要承担进店费用，计提的市场费用原则上不得用于买店进场，特殊情况需申请；商超方面我方承担条码费，不承担扣点等其他费用2. 经销商奖励1）考评项目：销量达成比、费销比、遵守各项市场管理规定和履约情况2）奖励标准： A. 销量达成80%以上，费销比达标，遵守各项市场管理规定（特别是价格管理和窜货管理）的前提下，予以不超过2%的奖励 B. 销量达成1005以上，费销比达标，遵守各项市场管理规定（特别是价格管理和窜货管理）的前提下，予以不超过5%的奖励。
3）奖励兑现：奖励兑现为实物4）奖励的提取由各区域的市场计提费用中产生二、 终端推广投入预算原则上计提的市场费用最大程度的使用在终端推广和促销费用层面 第五章 操作流程各项费用均须严格遵守方案、预算、审核、修正、审批、执行、效果评估、核销、稽查的管理流程，各环节具体要求如下：一、方案及费用预算的申请 1、根据公司制订的年度发展战略和下达的年度营销指标，城市营销部经理与客户共同商定市场年度/季度/月度营销计划，并按期提报市场营销方案）以下简称方案）及费用预算（以下简称预算），双方均需对方案的可行性及有效性做出客观预估并签字盖章 2. 方案及预算须经区域营销管理中心经理——销售部——营销副总审核；总经理办公会讨论，总经理最终审批通过后方可实施，各销售单位和个人均无权私自批准 3. 方案及预算的提报时间为每月15日，如遇休息日自动顺延至下一工作日提报人为区域营销管理中心经理，收集部门为销售部，以此日期前，区域营销管理中心经理及营销助理须完成初审及修正工作逐纹审核与修正1. 逐级审核次序 城市营销部经理（提报）——区域营销管理中心经理——助理——销售部——财务部——营销副总复核——总经理办公会讨论——总经理审批2. 签批及回复 1）总部各部门之间须积极协调，在每月28日前完成下月方案及预算的批复工作，节点要求分别为：15日财务部下发可用额度，销售部传达至省区；21日各区域营销管理中心将合格的预算签字后传至销售部；25日前销售部、财务部初审后交营销副总复核，提交总经理办公会讨论；26日销售公司总经理办公会讨论汇总意见，总经理审批完毕转销售部、市场部、财务部；28日销售部统一回传市场。
2）签批方案及预算最终须由销售公司总经理办公会讨论汇总意见，总经理签批下发，批复件由财务部留存原件，销售部、市场部复印备案 3）销售部负责将复件回传区域营销管理中心进行实施部署三、执行1. 客户及城市营销部经理任共同对方案实施的过程和效果负责2. 区域营销管理中心经理及营销助理对各项批复的实际情况进行督导四、效果评诂1、 城市营销部经理对上月费用执行效果进行评估，随当月费用票据提交评估报告至营销助理2. 评估报告的提报时间为每月15日前（如遇休息日自动顺延至下一工作日），提报人为营销助理，在此日期前，区域营销管理中心经理及营销助理须完成初审及修正工作后，提交销售部五、核销1. 在预算批复范围内产生的费用由客户先行垫付的，每月23日前区域营销管理中心经理以区域营销管理中心为单位将费用相关票据、报销要伯及评估报告一并备齐寄至市场部2. 市场部须以收到票据后2个工作日内完成实施项目复核和数据的市场审核程序，财务完成票据和财务审核程序，营销副总复核，报总经理审批，财务部完成核销3、财务部须在收到完成最终审批程序的票据后2个工日内完成费用核销工作六、稽查1. 财务部和市场部对各地市场提交费用的真实性及实际效果进行稽查，并将稽查结果上报公司领导。
2、机密文件 注意保密第六章 各项费用核销附件一.各项费用提请核销，除提供真实有效的票据以外，均须附对应的附件，具体要求如下：二.渠道建设投入费用核销附件1.餐饮渠道 进店费：可能由我方承担的部分进场费用，凭经销商与终端签订的《供货合同》①（参见本章第三项，下同）及发票或复印件②核销2.商超渠道1）条码费：凭经销商与卖场签订的《供货合同》、首批进货单③（卖场提供）及发票核销2）店庆、赞助：凭经销商与卖场签订的《供货合同》、卖场提供的全年销量明细④及发票核销3、经销商奖励：凭《经销合同书》及全年销量明细（财务认可）核销三、终端推广投入费用核销附件1. 餐饮渠道 1）促销人员工资及管理费：凭工资表⑤、店方提供的销量明细和管理费发票核销 2）店方整体推介/点菜小姐推介提成：凭促销协议⑥、发票核销3）现场展票费：凭促销协议、照片⑦、店方发票核销4）针对消费者主题推广活动费用：现场照片结合上述项目，其余未列明费用凭发票核销2. 商超渠道1）促销人员工资及管理费：凭工资表、店方提供的销量表、管理费发票核销2）堆头/端架/专柜/专架等陈列费：凭促销协议、照片、店方发票核销3）海报/POP等广宣费：凭促销协议、广宣品样本⑩、店方发票核销。
4）针对消费者的主题促销活动费用：现场照片结合上述项目，其余未列明费用凭发票核销四、关于各种核销附件的标准：1. 《供货合同》 1）此项是经销商与终端签订的、体现双方合作关系及基本要约的文件 2）内文须注明进店产品、条码数量、各项费用标准、费用金额及交纳形式，双方签字盖章并注明店方签约人的直接联系；内部文件 注意保密 2. 发票 1）此项是证明费用产生的法律凭证，终端/第三方收取费用必须提供正式发票 2）发票注明交款单位、费用项目（进店费、条码费、堆头费等）金额（大小写）、开票人、日期发票必须加盖店方财务专用章，收款人签字或印鉴清晰可认 3）如店方不予提供符合如上要求的发票，则需提交书面说明并提供店方出具的原始收据，注明收款人及其直接联系，以及凭相关收据开具的店方发票3. 首批进货单 1）此项是证明终客户与终端正式达成供销关系，开始供货的凭证 2）此项须由店方提供，商超渠道要求为标准打印格式，餐饮渠道可以是手工填制格式，复印有效5. 工资表 1）此项是用于证明促进销人员考勤、工作成果、工资发放的文件 2）此项须由合作经销商提供、要求为标准打印格式，数据清晰准确、领取人签章及联络方式清晰可见，经销商签字盖章。
6. 《促销协议》 1）此项是用于反应相关约定事项（如海报/陈列档期、刊登内容/陈列位置，是否给予促销活动支持等）的法律文件 2）协议起止日期、执行地点、方式、金额（须大小写）等，协议应有双方签字盖章，字迹印鉴清晰可见并注明店方签约人的直接联系；7. 照片 1）此项是用于直观展示相关行为成果的图片文件，可以是电子版 2）照片背面须标明“区域营销管理中心 —城市营销部—经销商—拍摄地点—照片内容—拍摄人—拍摄日期”；8. 促销品样品 1）此项用于直观展示促销品实物 2）样本应附说明，注明“区域营销管理中心—城市营销部—经销商—用途”9. 广宣品样本 1）此项用于证明海报、POP等广宣品的实际刊登效果 2）样本应付说明，标明“区域营销管理中心—城市管理部—经销商—终端名称—刊登内容刊登日期：内部文件 注意保密1. 未经公司审核审批程序批准，经销商自行产生的费用公司一律不予承担；2. 上述管理范围中未列明的费用，经预算申请批准的予以核销；3. 销售人员未经公司审核审批书面批准而口头承诺，导致经销商发生的费用，如经销商向公司提出且经协商不能避免，一律按照30%；70%的原则由区域营销管理中心经理和城市营销部经理共同承担；如由此导致相关经销商在合同期内中止合作，区域营销管理中心，经理和城市营销部经理直接降级或辞退。
市场投入费用预算方案报批流程3.区域营销管理中心经理将额度传达至市营销部2.每月15日下午销售部将额度传达至区域营销管理中心经理1.每月25日，务部确定各城营销部可用额通知销售部5.区域营销管理中心经理及营销助理审核，不合格。