上海东海学院·1·口水娃：满足大学生的零食需求网站参赛团队：上海东海职业技术学院 必胜课 参赛队员：王薇薇 陈昕 周妤 李新 沈集 指导教师：王慧 李福刚 李兰 关键词：休闲小吃 服务理念 服务创新态度 小吃需求 年轻团体 盈利模式 南翔周边 食品卫生安全随着经济和社会的发展，休闲小吃已成为人们生活的重要组成部分上海市休闲小吃 条件的成熟促使小吃的销售已经超过了部分主副食品在上海市商业信息中心对上海市各 区，镇的一项调查显示，上海市休闲小吃的消费出现了相当明显的上升势头早餐摊、面 馆、小吃店、汤包店、麻辣烫店等等各种休闲小吃早在 2004 年的销售额就已经超过了一 些大型饭店的销售额，虽然休闲食品小吃上海的每个角落，但不断增长的年轻一族和学生 由于各种因素在家做饭的概率大大降低，但是他们对于小吃的口味和品质是有要求的，尤 其是在食品安全方面和服务态度方面占据了很大的比重于是我们决定创建一个针对大学 生和年轻一族的、呈现多样服务和创新口味的小吃方案，打造小吃生活——让大家享受物 美价廉的小吃，更能够享受优质的服务和安全的食品，让大家对小吃的印象绝不止在尽限 于低档不卫生等不好的评价。
1 项目背景“口水娃”是上海喜事来食品有限 公司旗下的零食食品品牌，也是全国知 名的休闲食品品牌，在品质与口味两方 面都要做到市场一流的坚持下，口水娃 兰花豆在市场的口碑中成为明星产品， 为“口水娃”品牌在全国豆类休闲食品 销售的竞争中占据巨大市场优势在此 基础之上，口水娃公司随之开发出多种 豆类及膨化类休闲食品，大大丰富了消 费者对于休闲食品的选择 “口水娃”品牌坚持高品质、低价位的市场策略，以为更多的 消费者提供安全、美味的休闲食品为目标，终将成为中国休闲食品的领先品牌·2·上海东海学院传统休闲食品的营销方式主要包括超市、小卖部、专门的场所这些方式由于方便等 优势，每天有着固定的客户群但是简单粗放、服务单一、产品固定，已经不能满足人们 的个性化需求 互联网的不断发展使电子商务逐渐走进千家万户，使人们足不出户就可以买到自己需 要的商品据统计，我国互联网普及率已达 31.8%，超过世界平均水平，并且在网民中 10- 29 岁年龄层的人数占了 58%，面对如此庞大并且在不断增长的年轻群体，电子商务势必成 为未来商品销售的主流 口水娃网站的建立就是在这样的背景下应运而生，这是一个致力于为广大群众服务的 全新的、时尚的休闲食品网购体验——口水四溢的网站。
以下将从市场、客户等方面运用 4P、4C 组合策略等对该网站进行详细的解说2 市场分析2.1 零食行业背景研究随着经济的发展与人民生活水平的提高，零食的需求量正在不断的增加上海市商业 信息中心齐晓斋副主任在对休闲商业的研究中指出，目前上海市休闲消费大幅增长的形成 已经具备了三个条件：一是“双休制” 、 “节日长假”的实施，家用电器的普及， “花钱买 时间”观念的形成和家政市场的兴旺等都使得上海市民有了更多的休闲时间；二是上海市 民人均可支配收入的不断上升和上海城市居民恩格尔系数的不断下降等都证明了市民有了 一定的休闲消费能力；三是休闲意识的增强也使得人们对休闲产生了新的认识：通过休闲， 有助于消除体力、生理上的疲劳，达到放松、闲适的精神状态，从而减缓工作压力这三 个条件催生了休闲消费的快速增长在这样的条件背景下，上海市的休闲零食消费呈现着 不断增长的趋势 伴随着水果消费量和消费额的不断增长，零食的销售模式也正在经历着巨大的转变 零食销售正在经历着从粗放到精细的转变，从小商贩→零食超市→线上网络销售+线下零 食超市随着电子商务在中国市场的兴起与成熟，我们相信：线上的网络销售最终讲成为 零食销售的主要方式之一。
现在零食销售一般要经历至少三个环节：生产商→批发商（多数还有二次批发）→零 售商只要减少其中的一个环节，我们就可以大大降低销售成本而零食的网络销售将直 接把批发和零售两个环节并为一个环节，把降低的成本直接让给消费者，使消费者享受到 既美味又便宜的零食 2.2 零食网络营销发展现状随着电子商务健康快速的发展，越来越多的零食电子商务网站逐步在互联网上发展， 然而究其形式，仍是以单纯的销售为主，并无时尚感和新鲜感，对年轻人毫无吸引力 零食电子商务网的形式主要有以下两类： （1）平台类的零食电子商务网站（B TO B） 这类零食电子商务网站占现在零食网站的绝大多数，以发布各种信息为主 （2）零食零售电子商务网站（B TO C）上海东海学院·3·这类网站主要以实现网上交易为主，因此比较重视零食产品展示与网上商务功能的设 置等，在零食行业应用电子商务所占的比重较小，但是发展前景广阔2.3 目标市场研究根据我们的市场调查，学生以及白领群体是零食消费量最大的群体，他们占到了零食 消费总量的 50%以上吃零食基本上是年轻群体的日常活动，有些年轻人甚至将零食代替 正餐 学生人口密度最大的寄宿制高校是零食需求量最大的市场。
据统计，上海有 60 所左 右的全日制高校，将近 60 万学生，若按照人均消费 600 元/年计算，那么，上海高校每年 的零食消费就达到了 3.6 亿元而这一巨大零食消费现在被学校的零食超市、校外的零食 店占据了一大半 由于学校的特殊性，校内的零食超市对学生而言十分便捷，学生甚至在自己的寝室楼 下就可以买到零食，但校内的零食超市零食价格往往偏高，大学生对其满意度不高，而校 外的零食店也是如此我们的调查结果显示，现在的高校生更希望能有一个便宜而且便捷 的零时购买地，以取代他们不得不选择的校内零食超市2.4 目标客户（1）初期目标：闵行区各高校的学生我们学校位处闵行地区，因此将目标客户首 先锁定闵行区各高校的学生，对我们来说是天时地利人和的选择因为我们和这些兄弟院 校的目标客户交流的机会相对多些，因此也就比较熟悉他们的需求偏好 （2）中期目标：上海市各高校的学生及时尚白领在初步覆盖闵行区各高校学生后， 我们将向上海市各高校的学生及时尚白领推广时尚白领比较注重生活品质，希望能在繁 忙的工作之后缓解压力释放心情，而口水娃休闲零食就非常符合时尚白领的需求和选择， 因此我们将时尚白领锁定为目标客户之一，这样可进一步扩大我们的市场。
（3）中长期目标：上海周边地区的高校学生及时尚白领在中长期内，可将目标客 户推广到上海周边地区，比如江浙等长三角地区，这一区域的经济特征和消费习惯比较相 似，因此有利于市场的进一步扩大 （4）长期目标：全国一线城市以及主要的二线城市我们的最终目标是向全国主要 市场推广，包括北京、广州、深圳、武汉、成都等一线城市和主要的二线城市3 产品分析3.1 市场定位上必胜课零食购物网，体验口水四溢的生活——口水娃兰花豆、花生、锅巴，打造休 闲食品网购第一站必胜课零食购物网，集零售、批发、代理、娱乐于一体，旨在为大家 创造一个轻松的网购平台3.2 产品介绍“口水娃”是一家从事休闲食品研发、制造、销售为一体的专业企业，主要有兰花·4·上海东海学院豆、多味花生、怪味胡豆、回味蚕豆、锅巴等四大系列百余种产品，采用精巧包装，休闲 便当，绿色健康图图 1 口水娃系列产品展示口水娃系列产品展示（1）兰花豆系列口水娃兰花豆精选大西北地区种植的上等蚕豆油炸而成，松脆口 感让人吮指回味，共尝美味欢乐多，有酱汁牛肉、烤肉、香辣、五香四种口味供您选择 兰花豆的材料是蚕豆，蚕豆中含有调节大脑和神经组织的重要成分钙、锌、锰、磷脂等， 并含有丰富的胆石碱，有增强记忆力的健脑作用。
（2）花生系列口水娃的多味花生选择自鲁豫大地出产的上好花生油炸而成，辣、 甜、咸、酥、脆多种口感融合之后产生独特的口感让人吮指回味，令你一次尝个够花生 的营养价值丰富，常吃花生可以促进人体的生长发育、提高智力、抗老化、润肺止咳、凝 血止血、防止冠心病、滋血通乳、预防肠癌、保护心脏等好处 （3）锅巴系列口水娃上海锅巴是膨化类的休闲食品，充满浓郁上海特色的锅巴香 脆可口，带你的舌头一起跳桑巴，好滋味要一起品尝锅巴的营养价值在于锅巴的主要成 分是淀粉、蛋白质、赖氨酸、维生素 B 等营养物质锅巴的食用可以消除性味甘平、健脾 消食、止泻、脾胃虚弱、消化不良、久泻等症状3.3 对口水娃产品的对口水娃产品的 SWOT 分析分析（1）口水娃产品的优势 一方面质量为消费者认可质量是消费者购买食品类产品的首要决定因素口水娃系 列产品大多采用蚕豆、花生、青豆等含有丰富微量元素和蛋白质的营养丰富有健康的原材 料，符合现代人的健康消费追求，因此容易赢得市场信赖随着和近万家超市的合作以及 近几年的广告宣传，在消费者中间有了根深蒂固的映像 另一方面口水娃针对的是年轻市场群体结合我国人口结构，这一群体具有较大的消 费潜力。
（2）口水娃的劣势 一方面流通渠道过于单一，只是在一些超市和便利店有售没有自己的网上销售平 台，只是借助于淘宝等一些知名的购物网站 另一方面来自其他同类休闲零食品牌的竞争上海东海学院·5·（3）口水娃的机会 休息食品是具有旺盛生命力的产品，有着广阔的市场和巨大的发展潜力，而口水娃作 为其中的佼佼者，它所面对的机遇和发展是远远大于其它同类企业的 （4）口水娃面临的威胁 随着休息食品市场的发展越来越多的食品企业也参与到这个行业竞争中来相比其它 一些成名已久的企业，口水娃公司只能算作一个正处在成长期的公司并且一些新兴的公 司也希望在这个市场中分享一杯羹由此来看口水娃公司所面临的威胁还是很大的根据上述分析，口水娃在产品在自身的质量、目标客户以及市场前景等方面还是具有 很大的发展潜力，但是应注意拓宽自己的销售渠道，提升自身的核心竞争力，这样才能在 竞争激烈的休闲零食市场上做强、做大4 市场营销策略4.1 产品生命周期口水娃产品是休闲消费品，根据其产品特点，我们的市场推广和营销策略将根据该产 品的生命周期而有所侧重具体来说： （1）导入期——价格以发展壮大为主：以低廉的价格、方便的物流、优良的品质 退出主流零食，迅速打入学生市场。
（2）增长期——优惠以巩固发展为主：开展优惠活动，让更多的消费者加入我 们，体验零食生活 （3）成熟期——品质以深入发展为主：在服务的品质上下功夫，打造优质的服务 团队，以保证市场占有率 4.2 市场推广4.2.1 我们的创意我们的创意（1）专门针对大学生的零食网站目前现有的购物网站大多面向全体消费者，他们 并未对消费者进行细分，其产品也相对五花八门我们将大学生市场细分出来，零食价格 便宜，符合大学生的消费水平，商品针对性更强 （2）提供专门拼购的网站目前，团购风靡全国，现有的团购网上内容冗杂，几乎 没有零食的团购，而已有的零食网站大多致力于零食零售尚未有拼购一说面对这片市场 空白，我们退出了专门针对零食的拼购，是消费者能够以低廉的价格购买想要的零食4.2.2 核心竞争力核心竞争力（1）高效的物流配送我们强调“上午下单，下午送到”的承诺，让消费者能够尽 快品尝到优质的零食 （2）专业而时尚的团队我们的团队认真、负责，做事力争完美同为大学生的我 们，有着同样的梦想，秉承着同样地理念，无疑将会为我们的网站带来无限的活力·6·上海东海学院4.2.3 线上活动线上活动（1）网站外部广告推广 方式一：微博——让更多的人了解口水娃网。
新浪微博近来在学生族中十分流行，大 多数学生几乎每天都会登录微博我们可以申请一个微博账号，主动去添加一些产品涉及 的高校学生作为好友在网页上每天更新零食信息，发表一些关于零食的网络日志，宣传 我们的口水娃网，鼓励大家登录口水娃网另外，我们的会员若向好友推荐我们的网站或 者主页的话，可以给予一定的积分奖励 方式二：搜索引擎——让口水娃网快速地被找到可以在较大的搜索引擎上购买关键 字，等到网友一旦搜索这些关键字，即可找到我们的网站 方式三：视频——让大家喜欢上口水娃网制作一些别具一格的视频等，以网。