机密此报告仅供客户内部使用未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制二十一世纪中国致胜的 医药分销战略麦肯锡公司今日议题•介绍麦肯锡公司•中国医药分销行业亟待重整•在未来的几年中，行业重整将加快步伐，并日 趋激烈，只有少数几家从业者会在重整中获胜•为成为最后赢家，绩优分销商应率先重组，并 大幅削减成本2• •世界第一的战略，组织结构和业绩改善方面的咨询公司世界第一的战略，组织结构和业绩改善方面的咨询公司• •真正的全球性公司：在真正的全球性公司：在4242个国家有个国家有7878个分公司个分公司• •一流的人才：约一流的人才：约5,5005,500名咨询顾问，代表名咨询顾问，代表7878个国家，个国家，8080种种 语言大多具硕士或硕士以上学历，很多是从国际一流语言大多具硕士或硕士以上学历，很多是从国际一流 商学院毕业的商学院毕业的MBAMBA• •在在1818个行业领域和个行业领域和3636个职能领域高度领先的专业技能，个职能领域高度领先的专业技能， 辅之以大量研究投入辅之以大量研究投入• •为为“ “幸福幸福500500强强” ”的约四分之三的企业服务，解决其最重要的约四分之三的企业服务，解决其最重要 最棘手的问题最棘手的问题麦肯锡是世界领先的管理咨询公司3麦肯锡是全球最有声望的管理咨询公司“以非凡的人才、高层管理的方法以 及‘一家’公司的宗旨而卓然不群”“麦肯锡有一种企业文化：鼓励激烈 的争论。
重要的是卓越的观点，而不 管这观点来自最年轻的咨询员或是资 历最老的董事我们的任务是找到正 确的答案” 《商业周刊》“全球最有实力的咨询公司— 享有 无与伦比的声望”“简而言之，麦肯锡的职业准则是客 户的利益高于麦肯锡自身的利益；要 为客户保密；应尊重事实；勇于提出 与客户不同的观点；某些工作没有必 要或无法担任，就不能勉强为之 《财富》“全球最大的战略管 理咨询公司”《华尔街邮报》4麦肯锡的双重使命激励我们向客户提供最好的 服务帮助我们的客户实现积极、 真实且持久的业绩改善至少创造相当于十倍咨询费 的价值建立一个能够吸引、培训、 激励和保留杰出人才的公司5基于44个国家中的80家分公司，麦肯锡具有出 色的全球视角和广泛的关系网络美洲•首创于1926年 •目前有30个分公司 •2300多名咨询人员欧洲/中东/非洲•首创于1958年 •目前已有33个分公司 •2700名咨询人员亚太地区•首创于1959年 •目前有17个分 公司 •650名咨询人员，其 中161名在大中华地区6•帮助领先的国内和跨国公司解决战略、经营及 组织结构方面所面临的挑战 – 过去4年内在中 国进行230余个咨询项目•对领先的中国传统企业高层领导提供咨询，并 业已证明帮助企业真正实现了变革•服务于国内企业和政府(50%的咨询项目)的丰富 经验和技能使我们能最好地把国际最佳作法移 植于中国特有的商业环境•中国商业问题的思想带头人北京1995年上海1993年台北1991年香港1985年麦肯锡是中国首屈一指的管理咨询公司7麦肯锡协助中国领先公司成为世界一流公司百分比，1996-1999 总计=226个项目本地 公司其它按公司类型划分•通过为中国公司及部委提供服 务积累的“内行”知识•过去4年中开展了220多个项目 ，包括为各个行业的领先公司 针对各种问题开展项目•通过由麦肯锡咨询员撰写的书 籍、杂志和文章介绍世界一流 的最佳典范跨国 公司52%18麦肯锡为中国国有企业提供咨询成功案例客户咨询内容简要说明•领先的多样化发 展国有企业 •中国电信服务供 应商 •领先的中国零售 银行 •中国医药公司 •中国贸易公司•组织结构和战略 •组织结构和战略 •运营 •市场营销/销售 •电子商务•制订战略、调整组织结 构，为海外上市作准备 •制订业务规划和商业价 值定位，为公开上市发 行提供支持 •协助进行削减成本和改 善运营工作 •协助建立新的产品开发 和投产流程 •制订互联网金融服务战 略；协助企业在中国建 立以互联网为基础的股 票交易系统9近期项目举例 •帮助一家中国药品公司提高运作 效率、改进客户服务、降低交易 成本•为一家跨国医药产品公司制订中 国市场发展战略，并帮助实施新 的营销战略和销售队伍的改善•为一家中国药品公司投放一种新 型特药产品而制订并试行市场营 销和销售方案，并帮助进行试点•办法正在实施过程中，预计可 降低33%的生产成本 (由收入 的9%降至6%)•改进了产品注册方式，建立新 型的政府关系模式，扩大销售 队伍规模，并且重新设计 推销策略•主要的试点医院和中国其他大 医院都接受该产品，产品销售 量在试销市场上翻了两倍多 关键成效麦肯锡拥有为中国药品行业客户服务的丰富经验10今日议题•介绍麦肯锡公司•中国医药分销行业亟待重整•在未来的几年中，行业重整将加快步伐，并日 趋激烈，只有少数几家从业者会在重整中获胜•为成为最后赢家，绩优分销商应率先重组，并 大幅削减成本11中国医药品市场成长非常迅速零售价值，10亿美元 西药中药9597989920001994968.911.913.615.718.07.210.615%21%复合年 均增长资料来源：中国医药行业年度统计 12中国医药分销行业比发达国家市场落后许多行业集中程度分销成本所占比重 百分比资产回报率* 百分比*中国数据采用全国各省平均数据 资料来源：文件检索；中国医药年报；麦肯锡分析中国美国中国美国中国美国0.26其余行业前 60名其余行业前 5名在行业总销售额中的占比 百分比行业效率13复杂、分散的渠道导致分销效率低下公司数目3级 (40%)2级 (22%)1级 (22%)医院 (84%)零售药店 (14%)诊所(2%)区/县级批发商市级批发商 (62%)省级批发商生产商 制药公司医药公司医院•5,400 (50个跨国公司 )•16,000•30,000 – 1,500 3级 – 3,000 2级 – 10,500 1级 – 15,000 诊所5%12%47% 20% 6%9%1%2%1%20% 60%15%9%渠道复杂 且分散演示资料来源：访谈；IMS14药品分销商的运营流程效率不高现有 流程•检查订单 •通过确认 订单 •订单存档产品出库交付售后服务国际最 佳做法•检查库房中产 品 •包装产品 •开出发票 •保存库存记录•通过陆运/空 运把货交至 客户•询问产品 是否到达客户 处 •解决不能按期 交货或货物丢 失等问题•电子存档 •以电子方式确 认订单•自动生成发票 •自动保存库存 记录•实时监视产 品流向可提高效率的领域销售接订单•直接向医院、 药房销售 •访问下游分销 商进行销售 •收集信息及协 调订货等事务 性工作•部分下游分销商 直接在网上购买 •在网上获取信息 并处理订货等事 务性工作。
销售 人员可以有针对 性地解决下游分 销商的关键问题15很多企业销售利润呈赤字状态年均销售利润率 百分比 海南省 天津市 新疆 浙江省 江苏省 北京市 上海市 重庆市 福建省 陕西省 云南省 宁夏省 江西省河北省广东省 山东省广西省 湖北省 安徽省 山西省 甘肃省 湖南省 辽宁省 河南省 黑龙江省 四川省 贵州省 青海省 内蒙省 青海省•50%中国医药 分销商在1999 年利润为赤字•全国平均利润 率在1999年已 低于1%资料来源：1999年医药年报16费率世界水平毛利率毛利损失费率*中国医药流通商们必须提高运营效率来达到扭亏 为盈•50%的流通商 处于亏损状态•利润率下降到 低于1%“中国目前的医药流通系统 效率低下并且技术落后 —于明德 国家经贸委医药司 司长示意图资料来源：麦肯锡分析17今日议题•介绍麦肯锡公司•中国医药分销行业亟待重整•在未来的几年中，行业重整将加快步伐，并日 趋激烈，只有少数几家从业者会在重整中获胜•为成为最后赢家，绩优分销商应率先重组，并 大幅削减成本18今后几年内医药行业将面临更大的价格与利润压力政府的定价控制对非处方药的管制日益放松中国加入WTO使竞争加剧技术进步使成本改进的潜力提高对分销商的 价格和利率 压力将迅速 增长19政府不断对零售价格施加压力结果使分销商的毛 利率进一步被压缩时间2000年1月2000年7月2000年11日单价•降低34种药品的价格( 人血白蛋白等34个品种 生物制品)•降低57种药品的价格( 头孢拉定等57个品种国 家化学药品)•降低120种药品的价格 (氨苄青霉素等120个品 种规格的中央定价国产 药品)“随着医院药品的收入压缩, 对我们形成了压力，我们供 药的医院都要折扣” –上海的大型批发 商“虽然关系仍然重要,但是长 期的医院客户若能从别人那 里得到更大的折扣，那么他 们将愿意改换” –批发商资料来源：中国价格信息中心；访谈 20非处方药市场放松管制将导致非处方药品价格 下降•医院药房的垄断将被打破•百货商店和连锁店将获准 出售非处方药•药房将加速与医院分离非处方药零售商之 间竞争加剧将促使 价格下降，分销商 的毛利率将被压缩21零售客户对价格敏感，喜欢比较方便的渠道方便“病人现在富裕了，不象 若干年前那样依靠报销。
遇到小病，他们通常去药 店买药，免得在医院排长 队 –广州医院医生成本“那些对价格比较敏感的 病人来说，生点小病去药 店买药也是种较好的选择 ，因为不用交挂号费及其 他服务费，而医院的这些 费用越来越高 –上海医院医生健康意识增加“国内药品广告、促销越 来越多，80%的客户知道去 药店买什么牌子的药 –上海医院医生资料来源：访谈消费者生病时开始喜欢医院之外的其他渠道拿药22WTO将引入来自外国分销商和跨国生产商的更激 烈的竞争外国分销商•外国分销商将获准于 2003年进入中国市场跨国公司•跨国公司将获准拥 有分销权•中国的分销商将面 临更激烈的竞争 •竞争将使一些业内 公司消失23永裕(Zuellig)已通过建立分销商影子网络已在 中国立足资料来源：公司网站；EIV网络中心的经销商：180 覆盖城市：90 员工：250多人 1999年收入：18亿美元 覆盖医院：4000家上海外高桥中心仓库24施贵宝直接向零售商进行营销•第一个进入中国的复合维生素品牌，有十多年的市场开 发经验 •通过消费者拉动销售的方法探索维生素品牌建设/营销 •教育中国大众经常服复合维生素制剂，预防保健的手段 的先锋•占领了中国的复合维生素市场（零售额为2亿元人民币） •复合维生素市场份额占80%，维生素和减肥药物的市场 份额为15-20%（1997）•在全国150个城市中有超过150人的销售队伍定期拜访医 院和零售药店 •计划建立独立的非处方药品销售队伍历史成就销售队伍25IT技术将使分销商能够通过自动化和完善服务实 现降低成本服务描述•卸货 •货运量统计/货物 清单对帐表 •运送途中损坏的评 估 •灵活的货品准备•对所受理货物的所 有权 •将受理的货运量与 明细货物清单进行 比较 •与客户进行计数确 认/签订质量协议 •标簦、折叠、悬挂 、包装、箱盒仓储订单管理分拣和包装交货退货高效率、 低成本•存贮 •货品保存 •库存管理 •订单处理•库存持有 •可获货物统计 •安排向远期货物 地区或中心货栈 运货路线的条理 性 •持有/发放订单 、提货单等•后端拣货/仓库 自动化 •详细的装货清单 •订单整合 •各项业务的海关 发票 •实时库存更新•仓库管理系统 (WMS)开创了有 效的电子长期客 户管理业务/流 程 •明细的订单表格 •货品合并包装 •“品牌化”的装 货清单（即在单 据上印有可定制 的名称/商标）•最佳方法包装 •处理优先装运货品 •直达运货的订单管 理 •与客户进行装运确 认 •出运折扣•根据每项订单进行 自动包装纸箱优选 •系统调整，以实现 由供货商到客户的 直接货运 •在订单发货之后向 客户寄出的收货通 知 •邮资/运货低于挂牌 费率•退货自动化 •退化跟踪 •转卖退货的独立 •多重退货原因跟 踪 •直达运货的退货 管理•条形码退货标簦 •按美元、客户、 货。