谈 判培 训 课 程 ：谈 判––––––使用正确的策略和方法，轻松、巧妙实现我们的目标目的：1、 进行事前规划2、 运用有效的方式3、 坚定成功的信心训练课程结束后，你将有能力做到：––––助理、组长以上人员有关人员–处长、主管–投影胶片 –小组讨论 –互动式训练者训练方式时间–15小时谈 判 的 定 义● 这是众乐与与供应商商之间的的交易供供应商希希望按平平价出售售所有的的产品，但但众乐只愿愿以折扣扣价采购购高回转转率的商商品● 我们应该在在谈判过过程中极极力为众众乐多争争取利益益作为为谈判员员，您应应成为一一位顶尖尖的谈判判高手，这这既是本本次培训训的目的的所在● 通过谈判之之获益来来强化我我们的价价格形象象及/或或绩效原 则● 谈判分为两两个主题题：准备： 谈判：：花费80%%的时间间 花费220%的的时间● 供应商分为为三类全国性供应应商区域性供应应商地方性供应应商如 何 准 备 会 面● 收集信信息1、 市场调查2、 市场报价3、 询问团队成成员是否否有尚待待同供应应商解决决的问题题（内部部资讯收收集、实实际工作作中的错错误）4、 从其他店、其其他分公公司那里里得到供供应商的的信息● 设定目标：：1、 没有目标==无成效效=失败败 2、设设定可衡衡量的双双重目标标● 范列：理想目标：：你所能能争取到到最好的的合理目标：：通常如如你预期期的必要时采购购助理与与采购主主管一起起谈● 别让对方岔开话题*牢记自己的目标● 提问*收集那些能够左右供应商决策的信息● 范列供应商可能透露一些事后不易获得的信息;有些可能为谈判时王牌*探听常见信息––关于供应商及众乐的竞争者––市场信息(比重、成长、市场占有率、新市场● 自信是你最大的资产● 有礼貌● 要准时 – 否则一开始你便处于下风● 相互介绍*确认你会见的人有决策权*非适当的人–>尽快结束会谈● 表现出足够的尊敬● 陈述会谈的目的*端架陈列费 *促销费 *争议● 告诉供应商，与众乐合作是互利的● 强调同众乐合作后供应商可以得到的益处，同时尽量夸大其收益自 信若无法接受供应商的提议● 保持沉默● 询问供应商商的原由由● 试着反驳这这些理由由● 向其表明他他所提供供的条件件无法实实现共同同目标● 而后说出你你理想的的目标合 作 关 系● 谈判是种交交换，其其中您应应有一定定的付出出（营业业额、市市场占有有率），而而供应商商提供您您好的进进价、促促销价、端端架陈列列费、退退佣。
● 切记，供应应商供货货，没有有供应商商就没有有货物● 有四种不同同的谈判判结果–供应商认认为你在在耍他们们 输家//赢家–所以，下下次他会会试着赢赢回来 赢家//输家–而后，双双方都不不再努力力改善关关系，对对彼此都都有不好好 输家//输家–双方都认认为达成成一笔好好交易 赢家//赢家● 尽可能争取取更多的的东西，但但同时也也让供应应商明白白他也达达成了一一笔不错错的交易易● 牢记双赢观观念● 范列：某个单品的的包装变变了，你你寻求将将所有旧旧库存退退还给供供应商的的可能性性无论论如何，供供应商拒拒绝你的的要求但但同意给给你赞助助金，使使你得以以打折处处理存货货如果果赞助金金额够大大可供你你作诱人人的折扣扣，你可可以考虑虑接受并并由此来来增加营营业额增 加 要 求● 要求，得到到越到● 例如：*对供应商商而言，要要求针对对三个不不同的要要求达到到3%++2%++5%的的折扣要要比对同同一个要要求达到到10%%折扣要要容易接接受● 对每个要求求举出一一至二个个理由：：*理由明确确 让供应应商明白白你的意意思。
若若有任何何疑问，马马上询问问，避免免误解 对每个个条件说说明*不要对每每个要求求进行过过多的解解释，解解释越多多，理由由越薄弱弱供应商会“哭穷诉诉苦”+指责责、抱怨怨我们的的工作● 为什么？*想要得到到有利条条件以补补偿不便便之处*试图想使使我们感感到内疚疚● 应付方法：：*他们对我我们的指指责是否否合理*是否你澄澄清得还还不够？？寻找机机会以便便澄清*以诚恳得得态度倾倾听，但但要牢牢牢坚持自自己的利利益供 应 商商 保 持 沉沉 默● 为什么？*使你不安安*促使你不不断地说说话*获得有用用的信息息● 应付方法：：*提出问题题 如：“你你的沉默默是否意意味着我我们还有有什么问问题没有有解决？？”供应商经常常会吹毛毛求疵● 为什么？*想让你同同意做出出重大的的让步，在在某些方方面达成成共识总总比一点点也没有有好● 应付方法*建议集中中在关键键问题上上，细节节问题可可以以后后再谈供应商会拖拖延、控控制谈判判时间● 信号：*“我们需需要你们们现在决决定”*在作出保保证之前前，我得得和我的的老板谈谈谈在发表意意见之前前，我们们需要研研究一下下你们的的提议● 应付方法*事先周密密计划*坚守你们们的目标标供应商会以以最后通通牒的形形式给予予压力● 信号：*“要么接接受，要要么算了了”*我已尽全全力了“*“价钱不不能再低低了“● 为什么？*试探你们们的反应应*为了使谈谈判进行行下去，你你们会做做什么让让步？● 应付方法*不要做任任何反应应，你的的对手此此刻正密密切注视视着你*寻找一个个机会，转转移到另另一个新新问题上上*如果对方方是认真真的，则则考虑放放弃供应商使用用红脸//白脸策策略● 为什么？？*扰乱你的的心绪*使你同意意红脸人人的观点点● 应付方法法*根据你的的目标衡衡量一下下红脸人人的要求求*努力转变变白脸人人的态度度，少去去注意红红脸人供应商以“我的职职权有限限“为借口口● 为什么？*使你完全全地投入入，而对对方可以以随时以以次来否否决● 应付方法*建议你去去和有实实权的人人面谈表明双方责责任不平平等的谈谈判是毫毫无意义义的*继续谈判判，假设设如果你你们达成成“原则“上的协协议，每每个人都都会接受受供 应 商商 态 度 坚坚 决● 为什么*他们想寻寻求输––赢的局局面● 应付方法*分析一下下所面临临的威胁胁 –能起作作用吗？？ –对方威威胁我们们，他们们自己将将付出什什么代价价*不要正面面地应付付挑战*虚张声势势：走开开当 供 应应 商 做 出出 让 步 时时反问自己：：● 对我们是否否有什么么真正的的价值？？● 这是否是他他们所用用的一种种手段，以以避免做做出对我我方真正正有利的的让步？？可 交 换换 的 条 件件除价格外，可可商议的的问题● 可以怎样改改变产品品？● 针对不同的的用途，功功能有所所不同吗吗？● 付款方式● 数量● 质量–意味味着什么么？对于于谁？对于不同的的质量水水平增加加价格差差距● 可以加上或或去掉什什么● 运输的安排排● 维修、服务务、售后后服务● 保证或担保保谈 判判 主 题1、 交易条件2、 促销谈判//端架陈陈列费3、 新产品谈判判4、 其它新 商商 品 的 洽洽 谈1、 我们何时必必须采购购新商品品● 配套商品（地地区性、区区域性、全全国性）● 季节性商品品● 取代销售量量小的商商品2、 确定一系列列单品● 依据全国性性商品组组织来采采购商品品● 依据市场动动向来采采购商品品● 选择高回转转率的商商品*对众乐而而言 *更加加便于管管理*执行补货货方便 *避免免缺货*提高回转转率 *增加加利润*便于计数数/下定定单结 论何谓成功的的谈判● 完善的准备备● 妥善的原则则、策略略（双赢赢）● 良好的态度度● 绩效总结吸引顾客迅速扩大市场占有率以最优惠的价格进行竞争遵照我们的协议，由此来为合作伙伴树立典范10。