木地板终端市场销售策略研究 摘要：终端市场，就是销售渠道的末端，是企业成品的“出海口”，它担负着承上启下的责任，承上就是上联生产厂家、批发商、经销商，启下就是下联消费者在阐述做好木地板终端市场重要性的基础上，给出了木地板终端市场销售的几种形式关键词：木地板；终端市场；销售做好木地板终端市场的重要性国内的木地板产业是伴随国民经济、房地产业的持续升温以及居民消费市场的强力带动而发展起来的，前几年木地板在市场上的总需量呈年年递增的趋势然而随着木地板市场的越来越成熟，其已进入超竞争状态，加上房地产调控政策影响，近年来木地板市场的竞争更激烈、更白热化原来粗放型运作市场的方式不能适应目前市场的发展需要，市场已发展到综合实力的比拼，拼价格、拼服务、拼产品附加值、拼传播、拼终端这就要求企业在市场上要比竞争对手做得更深、更透、更细一个市场做深、做透了，现在一个县或县级市的销售量就能达到原来一个地级城市的销量产品一旦在当地形成了强势品牌或第一品牌后，其他品牌就很难生存经销商要充分认识到终端市场的重要性，根据各地的不同情况，采取各种形式的营销手段来营销，做到“敌无我有、敌有我新、敌新我转”，单纯靠“坐”销的年代已经一去不复返了，做好木地板的终端市场必须把“坐”销（店堂坐等顾客上门）和“行”销（小区促销、业务推广等）有机结合起来，终端销售中的“行”销可以克服店堂辐射不到的区域，可以渗透到较偏远的区域，形成差别竞争力。
国内的木地板市场历经产品战、价格战、品牌战、通路战后，现在已进入了终端大战的争夺，如果企业的终端市场工作做得不好，销售通道就会中断，其产品就无法卖出去因此，木地板企业销售成功的基本法则就是：谁掌握了销售终端，谁就是市场的赢家木地板终端市场销售的形式（一）店堂销售销售终端是企业与消费者接触的最直接的场所终端工作的开展，可以展示企业文化、企业形象和实力良好的终端可以产生氛围推销作用，向消费者传递商品信息，使消费者对产品及企业产生信任感、安全感，增强消费者的购买欲，从而争取到大量目标和非目标购买者对于木地板来说，终端在市场营销活动中主要指专卖店，功能上主要指销售、宣传、服务，在具体操作上主要指硬终端和软终端两方面分销终端的展示力即硬终端，其内容主要包括：商品及包装、商品的形式、商品的附件等，宣传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报）、促销物、辅助展示物（展柜、专用货架等），产品与辅助品陈列位置与陈列方式，店面整体整洁度、美观度 对木地板而言，其陈列与展示应做到：1．保证专卖店整洁，样板与各种物品摆放整齐，做到整齐、整洁、美观、大方2．样板陈列展示要清楚，注意利用好的陈列点，畅销的花色、主推的花色可放在与消费者视线等高的位置上。
样板陈列应方便拿取，因消费者想看看样板放在地面的效果3．有促销时，将促销样板置于醒目位置，并标上[来自wwW.lw5u.cOm]促销价为XX元4．促销时，有条件的话可以做些赠品，如雨伞、体重秤等5．店外悬挂的招牌要大且醒目，提高注意力和视觉效果此外，我们知道，信息化时代的今天，销售展示的样板，将被进一步网络化的多媒体展示器所替代，大量的商品、更详细的商品信息通过这些多媒体展现在消费者面前为此，木地板专卖店可以实施电脑配置计划，装上专业的“花色效果展示软件”，将消费者所满意的花色结合软件中预先设计的户型结构、家装风格，在电脑上予以展示评价花色选择的合理性，从而坚定客户的购买信心，减少后期服务的难度分销终端的销售能力主要指软终端，其内容主要包括：人员素质、客情关系、广告支持力度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、经营理念认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等其中，人员素质尤其重要，这就要求有高素质的导购员队伍，必须把好导购员素质关，并严格培训、加强管理，使导购员与其它宣传手段相呼应，结合产品特点，创造性地开展工作，形成产品营销的特色终端，增强分销终端销售力具体对导购员的要求包括：1．导购员必须活泼、开朗、大方；肯学习，责任心、敬业心强。
2．导购员必须了解本公司，如企业文化、企业背景、经营理念等，搜集报道本公司及产品的报纸、杂志及其它信息3．掌握丰富的产品知识，如产品的品种、型号规格、质量等级、技术性能、用途及使用注意事项等，与其他品牌木地板的比较，深刻了解本产品的卖点，价格与利益点，公司及产品的各种资信和荣誉4．积累经验，掌握顾客心理，学习销售技巧5．注意礼仪，仪表整洁，服务用语规范二）小区促销小区促销的形式有：周末等节假日去小区摆点促销；在新建小区租店面或与其他家装建材品牌合租店面做促销，如与品牌影响力更强或相当的木门、衣柜、橱柜等合租，实行捆绑销售；找开发商了解何时交房，与开发商合作，在交房的时间搞促销活动，促销以厂家的名义进行，实行团购价格小区促销的各种形式都必须与人员推销紧密的配合起来，一部分人员在现场演示、解说，介绍产品性能、花色、款式等，回答消费者问题，了解消费者需求爱好等，接洽客户，促成定单；一部分人员到小区上门推销，发放传单，并做好记录；一部分人员到附近小区发放传单，告知公司在某某小区做促销活动，欢迎参观小区促销所需物品包括木地板样板，展示架、洽谈桌、条幅、招牌等，促销的各种宣传资料、小礼品等在小区促销活动中，应注意：广而告之，宣传到位，确保知晓率；保证充足的促销人员，紧密配合；促销现场的维护与控制，避免出现混乱的局面；严格按照促销活动计划执行，保证促销效果；活动结束后，整理、打扫现场，维护公司形象。
三）人员推销（业务推广）人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动人员推销在终端销售中起着极为重要的作用，市场主要还是靠人做出来的，需要人与顾客去沟通，让消费者认同销售的产品、公司的理念、售后服务等，给消费者留下良好的印象，让消费者在众多的品牌中选择所销的木地板人员推销主要内容有：业务队伍的建立与培训，业务队伍的管理、业务计划制定，客户管理等直营店或经销商根据市场需要招聘业务员，业务员应具备以下素质：态度热忱，勇于进取，有耐心；求知欲强，知识广博；文明礼貌，善于表达；富于应变我们知道，消费者接受了你这个人（推销人员），也就接受了所推销的产品，因此首先必须建立一支高效、责任心强的业务队伍；其次做好业务队伍的培训工作，加强产品知识培训、销售技巧培训等，在培训中必须使业务员熟记两个观念，一是推销时从被拒绝开始，要有承受力，要能承受被拒绝，承受失败，二是业务员必须对本公司的产品有信心，只有对本公司的产品有了信心，推销时自己的心态才会稳， 自己也会对自己有信心，只有自己有信心了，沟通、交谈时的一举一动才能感染消费者；再次加强业务队伍的管理，实行业务员挂包、挂片负责制，责任到人。
视情况，一般每个业务员可以负责两个小区或一个区，业务员不宜划太大的区域，如十个小区，一个人跑不过来了，就没办法做专、做细，不利于市场的精耕细作，效果可能还没办法达到一个人负责两个小区的效果关于业务员薪酬，对于专职业务员采取底薪+提成制，非专职的采取无底薪有提成制，高提成有利于提高业务员的积极性人都有惰性，一般工资大多是按月发，这就会造成业务员前半个月不会怎么紧张，等到15号后再跑，而前面15天没去跑市场或较少去跑市场业务员的提成可以采取以周或一句发放，一周或一句没去跑就没成绩，也就没收入了，这样对业务员的压力就更大了，压力大了就会转变成动力，转化为去行动定期举办业务员工作总结暨表彰大会，可以在此场合兑现提成，并可奖励先进的、有进步突出的业务员在会上，可安排业务员交流推销中遇到的难题及共商如何解决，可以互相沟通成功的经验，让业绩不佳者从成功者身上看到希望，树立信心，也使成功者更加有成就感，建立一支互助、互竞、高效、精干的业务队伍关于业务计划，应下达计划指标到每个业务员，并确定新建小区的市场开拓为了做好客户管理，对业务员挂包负责的小区要详细造册，参照下表，注明楼号、装修到何程度、有无购买木地板意愿、等，必须加强对准客户（是指有消费需求即想购买木地板、有购买能力、有购买决定权）的跟踪、回访、服务等配套管理。
业务员应制定客户开发和管理计划，如对准客户要何时拜访，列出细单四）与装修公司合作装修公司有自己的业务队伍，有自己的客户网络，与装修公司合作，可以带来较大批的定单，还可以了解到哪里有工程项目，哪个小区新开发，进度如何等，现在很多单位把工程的装修直接承包给装修公司，消费者的房子装修相当数量也是直接由装修公司来做，而此时装修公司在品牌的选择上有相当的决定权；所以，必须加强与各装修公司的合作，与他们建立良好的合作伙伴关系五）与物业、保安、售楼小姐等合作物业、保安、售楼小姐等人员时间多，且都在小区，他们和业主有一定的联系，占据天时、地利、人和的优势，他们知道房东何时会过来及小区的进度情况等有用的信息，这些人不容忽视，必须加强与他们的沟通，多了解信息，更有助于小区促销、人员推销等六）安装工在安装木地板时的推广安装工在安装木地板时，可以带一块招牌放在门口，增加宣传效果，招牌内容为： XX品牌木地板现场施工处，欢迎参观条件允许的话，可以在阳台挂横幅来进行宣传推广同时，可派一名业务员去楼上楼下、其余楼道跑跑，告知在哪里有现场铺装，可以去看看安装效果，看看木地板的质量，如锯切地板时很难锯，说明地板的密度高，让顾客有感性认识，顾客眼见为实，看到木地板铺装的效果加上已经有人选择了，会认为买XX品牌木地板没错。
七）集采（网络营销）随着电脑的普及、宽带入户，网络已经越来越成为人们生活中的一部分，网络营销、电子商务已经作为一种新兴、流行的营销模式可以在当地的房地产网如xx房地产网的集采栏目或社区网中进行宣传造势在论坛中，可以介绍木地板品牌的情况，也可以当集采发起人，在网上公布有谁有意愿购买木地板的可以参加集采，一起去采购，可以优惠多少元每平方米，如集采达到一定量，再优惠多少元每平方米必要时，可以组织召开推介会集采注意事项：(1)由于论坛的公开性，可能会受到竞争品牌的攻击；(2)价格如何控制与调节；(3)有时集采可能成交比例不大，但宣传效果很好作者单位：福建船政交通职业学院） -全文完-。