黑体,36,号,楷体,28,号 加粗,楷体,24,号,黑体,44,号,*,拒绝处理演练之一,课程目标,通过拒绝处理话术演练，让学员熟悉话术并能够灵活处理客户拒绝，增强学员的实战技能，进而提高学员的销售技能课程大纲,拒绝处理回顾,1,拒绝处理演练,3,常见拒绝话术学习,2,产生异议的真正理由,不信任,不需要,不适合,不着急,其它原因,4.2,（,5,）,异议处理的步骤,细心聆听,接受并表示理解,找出真正理由并取得客户确认,提出解决方案,尝试促成,直接法：,针对客户的问题直接进行解答,反问法,：,对客户的问题不直接解答，而是将问题抛回给客户,(3),虚应反击法：,先尊重理解客户的感受，再处理问题，最常用的语句为“你的心情我理解,”“,你的意思我明白,”,(4),故事举例法,：,通过举出一些案例或故事，尤其对一些没买保险或拖延买保险的人，有一定的触动拒绝处理的方法,注意事项,避免批评,避免争论,4.2,（,8,）,课程大纲,拒绝处理回顾,1,拒绝处理演练,3,常见拒绝话术学习,2,视频观摩,问题收集,市场展业中，您碰到过哪些反对意见？,自由发言,常见异议,我没钱、我没时间、买保险容易理赔难,不信任,我已经有社保了、买保险不划算、我已经买过保险了,不需要,我不需要保险、其他公司产品比你们,好、保险没有用,没有帮助,我朋友在做保险、我要考虑一下、还要跟家人商量下,不着急,话术学习,不信任,我没钱、我没时间、买保险容易理赔难,不需要,我已经有社保了、买保险不划算、我已,经买过保险了,演练流程,演练准备,演练说明,演练示范,角色扮演与观察,演练点评,演练准备,自习话术,时间,:5,分钟,话术,:,我没钱,我没时间,买保险容易理赔难,我已经有社保了,买保险不划算,我已经买过保险了,演练说明,演练角色,角色,A,：营销员,角色,B,：准客户,角色,C,：观察者,演练要求,按照话术，认真投入,每轮,8,分钟,观察者进行回馈,演练示范,角色扮演与观察,角色,A,：营销员,角色,B,：准客户,角色,C,：观察者,演练点评,结语,投入训练，成长开始,。