国际商务谈判话语研究回顾及新进展 提要：国外商务谈判话语研究多为交叉性研究，研究方法丰富、多样，研究对象主要为以英语为通用语的跨文化商务交际活动，对其他语言的研究起步晚，关注较少随着我国近年来经济和科学研究的不断进步，国际上有关中国商务谈判话语的特点研究越来越多，相关文章的发表在一定程度上佐证国际学术界对汉语商务谈判话语研究的期待综观现有成果，商务谈判话语研究体现出以真实语料为研究对象、以大规模语料库为研究基础、以与企业共建合作项目的方式开展多维度研究的发展趋势 关键词：商务谈判话语；话语互动；研究进展 作者：谢群，展悦（黑龙江大学俄罗斯语言文学与文化研究中心，哈尔滨150080；黑龙江大学，哈尔滨150080） 1引言 美国著名的谈判专家荷伯科恩曾经说过，“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者”（孙兆臣易吉林2003：3-4）大到国家之间的领土纠纷、民族矛盾，小到日常生活中的讨价还价，无不体现着协商性活动的作用在谈判活动中，谈判双方不能仅仅以追求自身的利益为出发点，而是更多地通过交换观点而进行协商，共同寻找双方都能够接受的解决方案语言学领域的研究者通常从话语的角度研究商务谈判，关注其话语使用维度与社会维度，揭示商务谈判与话语之间的构成与依存关系。
他们认为，商务谈判是一种社会行为方式，是“相互关联的话语行为的序列”（vanDijk1997：3）我们认为商务谈判的特点主要有以下两个方面：第一，双方话语的平等性商务谈判活动因为以追求经济利益为主要目的，因此受其他社会性因素，如权力和地位等的制约相对较小因此，在话语的使用与选择上表现出较强的平等性第二，目的驱动为基础，谈判就是目的协商的过程目的性是人类活动的根本属性商务谈判活动则以经济利益为根本目的，是在目的驱动下产生的话语互动过程在整个过程中，双方围绕共同关心的话题展开互动实质上，整个谈判的过程就是目的的协商过程（谢群2014：68）在极端的情况下，一方会完全接受一方的目的，或是一方完全拒绝另一方的目的更多的情况下，都是双方各自目的的中和与妥协因此，我们认为，商务谈判就是目的协商的过程，不同结果的商务谈判构成一个目的协商的连续统综上所述，商务谈判是围绕经济目的展开的话语互动过程目的是谈判的动因与基础，话语是谈判的存在形式与手段在一定的环境中，二者相互作用，在谈判双方的选择与使用下构成整个谈判活动 2商务谈判话语概述 “商务话语指人们在商务活动中为完成自身工作而开展的口头和书面交际，被视为商务语境中的社会行为。
Bargiela-Chiappinietal.2007：1）现有研究中语言维度的商务话语研究主要以会话分析、语用学和言语行为理论等为框架商务领域的学者则多立足自身背景，从谈判学、和谐管理（rapportmanagement）和文化学等角度切入，剖析言语策略在商务活动中的角色与作用 作为商务话语的重要组成部分，商务谈判话语是商务谈判活动中双方的口头互动（严明等2017：79）20世纪80年代中期之前，商务话语研究主要以教学为中心，认知理论和行为理论的实证主义倾向在商务交际研究中起主要影响作用，语言被视为一个相对独立的参数因此，商务谈判研究几乎处于空白状态直到1986年，Lampi有关商务谈判研究的专著问世，从此商务谈判研究才走上以语言为基础的道路并蓬勃发展起来 商务谈判作为一种以口头语言表达为主的社会实践而成为一种话语这种以职业背景和机构语境为主要依托的言语互动通常被称为机构话语（institutionaldiscourse）学界通常认为，机构话语不同于日常话语，通常发生在特定的机构场所或背景下，受到各个机构自身规则的影响和限制，如法庭审判、侦查讯问、医患对话和新闻访谈等而日常话语多发生在非正式的情景下，不受机构场所与成员身份的限制，如朋友之间的交谈和家人之间的闲聊等。
也有学者将机构话语称为“实用性会话”（pragmaticconversation），将日常话语称为“随意性会话”（casualconversation）（Eggins，Slade1997：20） 商务谈判具有典型的目的性，是以经济目的为唯一导向的交际活动同时，商务谈判发生的语境通常为经贸洽谈会和经济合作会议等大规模的商务往来会议，具有明确的机构性因此，从基本特征上判断，商务谈判属于机构话语但是，正是因为经济利益是商务活动的唯一驱动力，所以商务谈判中身份与权利的作用力较小，这一点又使商务谈判与法庭互动和侦查讯问等其他机构话语有较大的不同根据后期维特根斯坦提出的家族相似性（familyresemblance）理论，概念的外延并非像传统观点认为的那样存在着泾渭分明的界限相反，它们之间的边界是模糊的本文认为，机构话语范畴内各话语类型之间的关系呈家族相似性我们“看不到所有这些活动有什么共同之处，但你会看到相似之处、亲缘关系，看到一整系列这样的东西”（维特根斯坦2005：37）在此基础上，由于机构话语与日常话语范畴边缘的模糊性，商务谈判话语就处于机构话语与日常话语之间的模糊地带，其既具有机构话语的基本特点，又具有日常话语的去权力化的特征。
本文认为，商务谈判话语属于非典型性的机构话语，兼有日常话语的特征 3国外研究历程 与其他很多话语类型的研究相似，商务话语研究在国外的起步较早由于受到英语国际化的影响，现有的商务话语研究大多以英语为研究对象，成果也较为丰富1935年美国率先成立商务交际协会，并创办会刊——《商务交际季刊》（BusinessCommunicationQuarterly），是商务交际研究中的权威刊物在发展过程中，“商务话语研究受到话语分析、会话分析、互动语用学、民族志学、体裁理论和组织交际学等多方面的影响”（Bargiela-Chiappinietal.2007：4）受到语言学理论发展的影响，商务话语研究也经历过从以教学为目的到以话语本身特点为目的的过程随着研究的不断深入以及话语类型的进一步细化，商务谈判话语也渐渐进入研究者的视野 3.120世纪的商务话语研究 3.1190年代以前的研究 20世纪80年代中期之前，商务话语研究主要以教学为中心，认知理论和行为理论的实证主义倾向在商务交际研究中起主要影响作用，语言被视为一个相对独立的参数因此，商务谈判研究几乎处于空白状态，鲜有对讨价还价中的交际研究（Putnam，Jones1982）和洽谈中的语言使用策略研究（Donohue，Diez1985）。
直到1986年，Lampi有关商务谈判研究的开创性专著问世，从此谈判研究才走上以语言为基础的道路并蓬勃发展起来Lampi（1986）是商务谈判话语研究的先驱之作，对英国商务谈判进行多层面的微观话语分析，构建以语言为中心的商务和国际关系研究她以实现策略的话语特点为研究重点，聚焦于谈判中的行为、语步、对应和阶段等 3.1290年代的研究 在前期研究的基础上，90年代相继问世很多以语言为基础的研究（Ehlich，Wagner1995；Firth1995；Neumann1991，1994）其中，最具代表性的是Firth（1995）、Ehlich和Wagner（1995）两本论文集这两本书的出版标志着工作场合话语研究的话语分析及语用影响不断扩大与以往对商务谈判话语研究的不同，Firth（1995）是由14篇将商务谈判视为话语开展研究的论文组成，主要将以（语境化的）话语为基础的研究方法应用于谈判话语研究Ehlich和Wagner（1995）回应Firth的研究，对荷兰语、法语、德语、美式英语、英式英语和澳大利亚英语的真实或模拟商务互动进行微观分析Lampi（1990）研究公司计划对洽谈对话的影响，系统地分析商务情景下的研究互动的语境构成要素，“部分地弥补了语境化的商务研究与语言学的文本研究结合的不足”（Charles1996：20）。
在此基础上，Charles（1996）将话语分析的方法应用于商务谈判研究，表明洽谈语境下的语言选择与洽谈双方的商务关系直接并密切相关编者们注意到，学界对商务谈判研究的兴趣逐渐增强，但是，由于对互动以及音频资料的研究涉及到语料获取的途径、敏感性和转写等问题，通常增加了此项研究的难度 由此可见，20世纪之前的商务谈判话语研究多以模拟语料和人工语料为研究对象，大多从组织学、管理学、文化学和民族志学的角度入手，对语言自身特征的关注不够 3.221世纪初的研究 进入21世纪后，尽管商务话语研究者仍然受到语料采集等问题的困扰，但是随着研究经验的丰富，学者们在企业与机构话语研究中获得一定的民族志学研究经验，已经出现研究者与企业合作的共建项目同时，商务话语的研究领域也从英语的“一枝独秀”逐渐发展为各语种的“百花齐放”随着语料库语言学的蓬勃发展，很多学者以观察者的身份深入企业采集语料，对被试进行访谈与问卷调查，尝试尽可能全面、立体地把握商务谈判的过程，并建立大型的商务谈判话语语料库 3.21最早的商务英语语料库研究 Nelson（2000）建立的《商务英语语料库》（BusinessEnglishCorpus，简称BEC）共102万词，其中56%为书面语料，44%为口语语料。
口语语料中包含4个商务谈判语料，共126，243字他呼吁以真实语料为对象的商务话语研究，利用WordsmithTools3软件分别将BEC与公开资料语料库（PMC）、英国国家语料库（BNC）对比，主要从商务英语与日常英语的词汇选择、实际使用中的商务英语与公开发表的材料中的商务英语的对比两个方面开展研究，并发现：在词汇使用的频率上，商务英语与日常英语并没有明显的不同，只有很小一部分的词汇出现频率偏高但是，商务实践中的语言与商务教材中使用的语言却有明显的不同在礼貌程度、句型和句式等方面差异都很大Nelson的研究首次利用语料库的手段展现了商务英语的语言使用规律，在一定程度上说明商务实践与商务教学衔接之间存在的问题因此，在总结自己研究的基础上，Nelson开发的《商务英语词表》，为日后的商务教学以及实践都提供很好的参考依据最重要的是，Nelson（2000）的研究拉开商务英语语料库研究大潮的序幕 3.22最大的商务英语语料库研究 2010年，Handford将修改后的博士论文出版，名为《商务洽谈语言研究》（TheLanguageofBusinessMeetings）该研究以剑桥出版社出资、诺丁汉大学RonaldCarter和MichaelMcCarthy教授组织建设的“剑桥与诺丁汉商务英语语料库”（CambridgeandNottinghamBusinessEnglishCorpus，简称CANBEC）为语料，是首部以百万词的真实商务互动话语为研究对象的学术专著。
CANBEC是目前世界上规模最大的商务口语语料库该语料库由采集自26个英国公司的64场录音组成，总词数为912，734，完整地保留了原始语料中的停顿、打断和修正等语言特征作为《剑桥与诺丁汉英语话语语料库》（theCambridgeandNottinghamCorpusofDiscourseEnglish，CANCODE）与《剑桥国际语料库》（CambridgeInternationalCorpus，CIC）的组成部分，CANBEC采用与之相同的转写、标注与匿名处理方式，可以应用剑桥大学开发的软件进行检索与处理其次，在语料的分类上，作者首先将语料区分为公司间（inter-organization）与公司内（intra-organization）两大类，再根据互动者之间的关系、洽谈的目的以及洽谈的主题对语料进行分类，然后让互动者自己选择语料所属的分类，这。