营销策划建议前 言因本案在湖东属于为数不多的低密度住宅，这些低容积率的住宅用地将有利于提高湖东住宅市场的产品品质，在目前湖东产品同质化现象严重化情况下，也有利于调整市场产品供应结构湖东低密度住宅用地，将在未来三年内转为商品房供应，园区湖东住宅走向产品多元化，因此如何来让本案产品推出市场，如何在这块土地上创造价值、如何聚集人气、如何速战速决，合理的价格策略等等，都成为本案一期推广销售的重点工作所在4总体销售指导思想及策略n（一）推案基本思路n（二）产品销售策略及推广节点n（三）定价策略： n（四）回款计划n（五）剩余户数处理方式n（六）样板房亮点包装n（七）ＳＰ活动5一、推案基本思路因受到国六条的影响，我司将采取逆思考反向操作的方式进行推案，建议 2007年一期先主力推两房，产品去划90%后再推三房，采取面积阶梯式错位推盘方 式，具体原因如下：1、园区楼盘07年所要推出的量体中60%左右的产品是三房，一房、两房的小套型在目前市场上是 供小于求的状态，而我们此时一房、两房的小户型房源的推出可以填补市场需求，与周边个 案的三房产品有效区隔开来，使一些需求中小户型的购房者也能买得到自己满意的房屋，并 且有一种只有在本案才能买得到的稀缺性，达到迅速去化的目的。
2、因国六条政策的出台，06年新拍卖的土地上，要求规划一房、两房的中小户型的产品必然会 增多，且预计都是在08年左右推出，而此时我司推出三房的产品，正好错开了竞争激烈的市 场，造成产品差异化，在市场上都是供应中小户型时，我们又能抓住一些“实力派”的购房 者，出奇制胜并且本案南面还有待开发的高档别墅地块，到时候，必定对本案的三房、四 房产品有一个良好的推动作用3、我们采取集中攻击目标客户群的方式进行宣传造势，每一次的媒体企划，目标客户群都非常 明朗，这对于引导客户及挖掘客户更有冲击力做有针对性的传播，可以起到四两拨千金的 作用根据以上分析我司制定以下推广计划：6前期运作计划n进场时间： （2007年6月26——6月29日）n首次亮相期： (2007年7月8日——8月8日)n期间积累期 ：(2007年8月8日——9月8日)n正式公开期 ：（2007年9月8日——9月28日）7项目运作计划n1、本案预计全案推广周期为17个月左右，去化率达到90%以上；n2、采取分阶段，分重点的推广节奏，制造成持续性的市场引爆；n3、把本案的配套设施、异国风情特色和接待礼仪作为销售工作的重 点中的重点；n4、采取多次开盘的操作办法推广，单次推出的户型不要太多，这样 可以造成高销售率的轰动。
一期小面积部分，分三次集中推广销售， 二期大面积分四次集中推广销售每一次的开盘周期间隔在二个月左 右8二、产品推广策略及节点我司一期计划全面推广“澳洲风情---休闲功能型小户型” 及“澳洲风情---温馨个性化小户型”两种低总价的房源，必将填补市场的空白，吸收大量的追求时尚、个性的年轻自住客，快速占领市场主导方向，必然会引起湖东各企业白领的关注，可在短期之内大到形成一种口碑式销售模式，这对于我司二期积累人气，奠定了良好的基础9推案分期分区示意图10推广详细节点Ａ、一期推广节点一期约770户主力小户型产品，计划分为“三阶段”连环推广销售，每次积累时间为45—60天左右,强销期在20天左右,推案节点分别为：★一期、第一次开盘期间积累期：2007年7月8日—9月7日 共计60天；公开强销期：2007年9月8日—9月28日 共计20天；11一期推广节点推案说明：1、主力销售（一房两厅一卫）面积55㎡-65㎡，预计所推户数约为210户，此户型在市场上此时正处于稀缺状态，并且总价低的房屋去化较容易，有一个好的开始将会为后期的销售积累人气和好的口碑；2、 另外此次开盘前的媒体宣传方向应着重锁定在园区普通白领阶层，年轻的单身一族，手上有少许积蓄，先购买中小房型过渡一下，满足目前的居住需求，将来还准备再买三房、四房的人们；3、此房型还是投资置业的好选择，买来出租给园区工作的人们。
结合媒体准确锁定目标客户群，快速积累客户，将首次推出的小户型快速去化掉，为下一次开盘做好充分准备；12一期推广节点★一期、第二次开盘主力销售两房一厅一卫（面积为75㎡-80㎡，140户）和两房两厅一卫（面积为85㎡-90㎡，预计140户），预计所推户数共280户左右 期间积累期： 2007年9月29日—11月23日 共计55天；公开强销期： 2007年11月24日—2008年1月14日 共计20天；13一期推广节点推案说明：1、第一次的开盘由于小户型的热销必定使本案在市场上建立良好的口碑，现场的销售气氛也会比较好，需要趁胜追击，造成再度热销；2、75㎡-90㎡的总价也不算过高，一般客户的承受能力还能接受，而且在此时，这样的户型在市场上还是属于少量的状态，所以，我们抓住契机，决胜湖东房产市场14一期推广节点★一期、第三次开盘主力销售两房两厅一卫（面积为85㎡-90㎡，140户）和两房两厅两卫（面积为90㎡-100㎡，140户），预计本次开盘推出户数约为280户期间积累期： 2008年1月15日—3月14日 共计55天；公开强销期： 2008年11月15日—4月15日 共计20天；15一期推广节点推案说明：1、在市区工作的年轻朋友也是此次开盘的目标客户群，他们的自备款不足以购置市区的住房（因为市区房屋单价较高，小面积房型也很稀缺），选择本案的小户型可以轻松购买，并且可以享受独特另类的居住环境；2、同时在媒体宣传方面还是要针对此户型的目标客户群，营造出温馨浪漫、充满浓浓爱意的氛围，是幸福小家庭所向往的理想住处。
16推广详细节点B、二期推广节点二期630户主力大户型,计划分为四个阶段推广销售，每次积累时间为45天左右,强销期在20天左右，推案节点分别为：★二期、第一次开盘期间积累期：2008年4月6日—5月16日 共计46天；公开强销期：2008年5月17日—6月17日 共计20天；17二期推广节点推案说明：１、主力销售三房两厅1.5卫，面积110㎡-120㎡，产品预计推出户数约为140户；2、 此时新开出的楼盘大多会是06年以后拍卖的地块，开发商在项目规划时受到90㎡以下户型要占70％的限制，所以110㎡以上房型又成为了市场的一个空缺；3、 由于本案在前期销售时，小户型去化的容易，有了一个热销的好基础，所以，后来的客户也比较容易接受一个在市场上一直很活跃又很有特色的楼盘，继续通过专业的细节引导和介绍，将我们的项目推向又一波的销售高潮18二期推广节点★二期、第二次开盘期间积累期：2008年6月18日—7月25日 共计37天；公开强销期：2008年7月26日—8月16日 共计20天；推案说明：1、主力销售三房两厅两卫，面积为125㎡-130㎡，预计推出户数约为210户，紧随上一次开盘之后，继续积累和调整40天左右；2、将面积更大些的房源通过塑造高档、成功人士的理想居所，配合样板房内布置的高档家具装饰，努力快速去化此次开盘的房源。
19二期推广节点★二期、第三次开盘期间积累期：2008年8月17日—9月26日 共计40天；公开强销期：2008年9月27日—10月17日 共计20天；推案说明：1、主力销售（三房两厅两卫）面积125㎡-130㎡产品预计推出户数约为210户；2、产品与上一次开盘基本相同，因考虑一次不要开太多房源的原则，便将这类户型分成两批推出，希望同样能造成高销售率的热况20二期推广节点★二期、第四次开盘期间积累期：2008年10月18日—11月21日 共计46天；公开强销期：2008年11月22日—12月12日 共计20天；推广说明：1、主力销售（四房二厅二卫）面积140㎡-150㎡产品预计推出户数约为70户 ；2、本次开盘要推出的位置是在小区的东南方向，为多层住宅，与小区南面 的高档纯别墅社区有相互促进的地方，由于本案是体现澳洲式风格的休 闲度假社区，两个社区的景观及人文气息可以相互辉映；3、价格方面，我们在别墅高价格的衬托下，也能比较容易卖出不错的价格 ，摆脱了高层小高层住宅的市场竞争，又能提高本案的社区成熟度和高 档的异国风味上述的推案节点思路，简单清晰，可操作性强，只要在细节的地方同样能做的到位，相信可以出色地完成本案的销售任务。
22三、定价策略定价思路：按照以往房地产市场惯例都是总价高的房子单价相对便宜，面积小总价低的房子则单价肯定要贵，但在湖东如此竞争激烈的市场上为迅速占领市场份额，我司此次在定价策略上采取的是逆思维定价原则:即小户型单价低,总价全部降低，而大户型相对价格上扬，以低开高走的趋势打开销售市场, 根据该项目总建筑面积及销售价格制作以下图表:23定价策略说明：此次中新置地湖东（3号）地块的一期整体平均销售价格暂定为￥6100元/㎡，总销金额约为￥3.78亿元；二期整体销售均价暂定为￥6500元/㎡，总销金额约￥5.04亿元；项目一、二期整体平均销售均价预计￥6300元/㎡左右，全案总销金额达到 ￥8.82亿元左右25四、回款计划n预计总销售时间17个月左右，累计销售总金额近7.98亿左右销售率达到90%以上26回款计划n这仅是开盘整体销售控制的计划，但具体的实施方案根据亮相后的影响 及客户累计、销售状况而定；27五、剩余户数处理方式 n项目销售截止日为2009年2月底,我司销售率预计达到90%以上，剩余少量余屋可集中采取促销方式处理.n建议促销时间在 2009年的3月份集中处理一期、二期所有剩余屋；n可适当在不低于底价的情况下调整价格处理；n可搭配附送部分礼品销售；n促销时间为4周。
28六、样板房亮点包装1、售楼处选址29样板房亮点包装2、售楼处格局分布★售楼处整体可分为上下两层建筑，二楼以业主办公司为主，底楼按销售需求分成七大区域：1、销售区 2、模型区 3、柜台区 4、主管室5、VIP客户室 6、员工休息室 7、盥洗区n其中销售区可参入一些能够充分体现和表达澳洲风情特色的装饰物n售楼处的风格体现为悉尼歌剧院的建筑风格，充分展现本案的澳洲风情特色，且在售楼处内部装饰布置上，可采用阳光、海岸、沙滩等体现澳洲风情的装饰元素，点缀澳洲风情的主题特色，如壁画，袋鼠玩具等等31样板房设计n样板房建议在房型上做成多样化的，给客户选择余地较大的产品类型，建议面积从60～150平米都有，且在前期房源中小户型占多数，在后期房源中，大户型占多数，迎合市场不断变化的需求n在样板房装修装饰上，要下足功夫，采用的沙发、床、橱柜、颜色均使用澳洲风格，并且巧妙运用澳洲特色的饰物加以点缀n建议小户型样板房要以简洁明亮为主，大户型样板房以温馨、奢华及异国风情为主n根据各种户型的规划户数多少来确定制作样板房的数量，细分情况请参考下页副表（可根据将来实际规划的户型数量作适当调整）： 32样板房设计33七、SP活动nSP活动方案一：“澳洲休闲系列SP活动”之澳洲美食节活动主题：风情歌舞秀+澳洲系列美食+悉尼之旅七日游大抽奖+特色赠品34SP活动n活动内容n第一次：07/9/8 举办澳洲土著歌舞秀 之品尝澳洲龙虾大餐 n第二次：07/11/24举办澳洲水果酒会 之品尝澳洲鳕鱼大餐 n第三次：08/3/15举办澳洲特色服装展 之品尝澳洲皇帝蟹大餐 n第四次：08/5/17澳洲风情鲜啤肥羊烧烤节 之品尝澳洲海底水鳗大餐 n第五次：08/7/26西澳芭蕾舞团表演秀 之品尝澳洲生蚝大餐 n第六次：08/9/27金鸡湖东生态骑马 之品尝澳洲特色牡蛎大餐 n第七次：08/11/22金鸡湖潜水活动 之品尝澳洲鲍鱼大餐 35SP活动nSP活动方案一：“澳洲休闲系列SP活动”之体验澳洲休闲运动n第一次：07/9/8 举办《XX杯》篮球比赛n第二次：07/11/24 举办《XX杯》壁球、网球比赛n第三次：08/3/15举办《XX。