成 单 技 巧1• 成单其实就是一个逼单的过称• 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节 • 逼单失败，你的整个业务就会失败 • 逼单要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情 2第一讲、分析客户第二讲、把握时机第三讲、成交十步骤第四讲、签约时的注意事项 成 单 步骤 要 点3客户为什么一直没有跟你签单？第一讲、分析客户4客户迟迟不下单的原因1. 没有分辨好准客户准客户的标准：A. 有购买力B. 有决策力C. 有购买意向 2. 没有准确找到客户需求 3. 未能与客户建立信任感 4. 塑造产品价值力道不足 5. 未能很好的解决客户的疑虑5人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来，我们需要留心观察一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：第二讲、把握时机61）讨价还价、要求价格下浮时 2）询问很多具体的合作事项，产品的具体细 节时 3）询问交货周期时 4）询问产品的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时 5）询问商务条款事宜 71.不停地翻阅公司的资料时 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司 有浓厚的兴趣时 3.开始与第三者商量时。
4.表现出兴奋的表情时 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑 6有犹豫不决表情时8二、调整情绪，达到巅峰状态三、建立信赖感四、找出顾客的问题、需求和渴望五、塑造产品价值六、分析竞争对手七、解除顾客的抗拒点八、成 交九、售后服务十、要求顾客转介绍一、准备第三讲、成交十步骤91 、准 备1、体能准备 2、产品知识准备 3、对顾客资料做准备 4、对结果做准备 ①和她交谈我要的结果是什么？②对方想要的结果是什么？③我的底线是什么？④可能会有什么抗拒？⑤如何解决抗拒点？⑥如何成交？） 10二、调整情绪，达到巅峰状态 1、擅长做视觉的想象 2、100%相信自己会成交 3、全力以赴 坚定的信念 一个成交高手要拥有 强烈的企图心 正确的策略 11三、建立信赖感建立信赖感的步骤 ：倾听 赞美 （真诚地）喜欢，亲和力认同他 对产品的专业知识穿着彻底准备、了解顾客背景 大顾客名单 12四、找出顾客的问题、需求和渴 望 以顾客为中心的销售的几个个阶段： 1、满足阶段 (研究阶段)大多时候都是有问题的,只是满足现状，将就着，占4%全世界. 2、认知阶段(分析阶段) （有问题，不打算解决，因为是小问题）伤口→刺→验一下→洒盐 3、决定阶段(确认阶段) （扩大需求，扩大问题，把小问题变成大问题，伤上洒盐，让科技决 定购买或者更换）13找 问 题问题是需求的前身 需求是寄于问题来的，顾客是 基于问题才做决定的顾客是基于问题，而不是基于需求才做出的决定问题越大，需求就越高，顾客愿意支付的价格就 越高人不解决小问题，人只解决大问题顾客买的是问题的解决方案14五、塑造产品价值不光是讲产品有什么特色，而是讲产品跟顾客有什么关系：带给客户什么好处，带给客户什么利益？能够解决客户的什么难题。
15六、分析竞争对手如何与竞争对手比较 Ⅰ、了解竞争对手取得他们所有的资料（文宣、广告手册）、价目表了解其弱点 Ⅱ、绝不批评你的竞争对手 Ⅲ、表现出你与对手的差异化，优点强过他们 Ⅳ、强调你的优点16七、解除顾客的抗拒点1、暂时未考虑购买你们产品疑虑什么？ 2、这么贵或太贵了 品质决定价格、价值决定价格；您预期的价格是多少？3、我没兴趣 为什么没有兴趣，那你最感兴趣的是哪部分？ 4、 对品牌不了解！ 没关系，有….同行使用多年，市场验证是OK的 17八、成 交需求了解 技术认可 公关 18九、售后服务服务的5大步骤了解顾客的抱怨解除顾客的抱怨了解顾客的需求满足顾客的需求超越顾客的期望19十、要求顾客转介绍再给我介绍一个呗！201、小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
2、尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电 话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最 大努力帮助客户争取最多的利益 3、不露出过于高兴或高兴过分的表情 4、设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择 5、不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的 挑剔言论而与其争论第四讲、签约时的注意事项21方法永远只是方法，只有你合理的使用它，才能转化成强有力的武器！2223。