单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,店铺问题分析,与诊断,北京办,-,王艳伟,我们的店铺有问题吗？,都是什么问题呢,？,店铺的一切都是为了销售额,提高销售的三大法宝,-,提高进店率,-,提高附推值,-,提高复购率,进店率,=,进店人数,/,店前经过人数 来客数,老顾客,新顾客,+,附推值,=,销售件数,/,销售单数 例：店铺销售额,30,万，附推值,1.2,如附推值达到,1.5,，则实际销售额,30+30*,（）,=39,万,1,、三次输出标准,2,、真情维护；,销售流程表,销售额,=,来客数,成交率,客均件数（附推）,件均价,（客单价）,A,、来客数,A,、,来客数：,分析,问题：,解决方法：,人,1,、,VIP,到店率低,1,）第一次服务质量的把握；,2,）客资留取标准；,3,）平时的感情维护，投其所好；,4,）,VIP,提前预约，确定到店时间和准备；,5,）客诉处理及维护；,2,、店铺氛围差,1,）模拟演练；,2,）试穿展示服；,3,）想方设法留客；,4,）调整卖场陈列，让员工及卖场动起来,;5),店铺会议，调整人员状态；,3,、员工状态差,1,）设定目标给员工并沟通；,2,）沟通内容：目标：分长期、短期的体现自身价值；,3,）沟通内容：情绪：个人情感、同事协作，做好引导,4,、挑客,认真接待每位顾客，明白,1,个顾客背后有,250,个顾客的道理,5,、陪同的影响，转介绍率低,1,）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；,2,）理解陪同,6,、服务（影响二次客流）,利用好顾问式服务,货,1,、新品慢,时时关注新品的动态，与商品专员每周保持一次的有效沟通,2,、陈列效果不好,重视陈列的效果和细节,场,1,、商场位置、装修等,不可控制的，保持良好的心态接受,2,、卖场环境,氛围、陈列、模特、,5S,等的注意,B,、成交率,B,、,成交率：,人,1,、搭配技巧差,1,）试穿：保证所有产品,100%,试穿并搭配；（客群、场合、风格、年龄等）；,2,）了解行业流行搭配方法；,3,）成功套装的复制,2,、第一套衣服推荐不准，不能掌握顾客需求，不能有效沟通并针对性推荐,1,）有效询问，观察顾客和判断顾客行为；,2,）鼓励试衣提高试衣率,3,）拿对衣、穿对人；,3,、员工坚持度差,1,）不过于利益心态，只要客人未走出店铺，永远坚持多拿一件；,2,）给予帮助、协单、沟通,4,、异议技巧欠缺,1,）,86,问的运用；,2,）总结店铺已遇到的问题分析、分享并学习,5,、陪同重视不够,1,）能与陪同共聊（需增加员工自身的相关知识面）；,2,）理解陪同,6,、专业技能差,1,）货品学习：五大项掌握,+,当季货品知识学习,+,试穿；,2,）面料基础知识；,3,）分享成功实例,7,、把握不好销售时机,1,）学习判断顾客消费潜力；,2,）协单、互帮互助；,2,）分享成功实例,8,、导购亲和力不够,员工销售过程，营造良好的购物环境，保持微笑；,8,、导购带动性差，无同试同穿意识,活模展示：同试同穿，给予顾客信心；,9,、,VIP,预约提前准备差,预约四步骤：,1,）打确定时间，,2,）货品准备；,3,）交接；,4,）跟进到店时间,货,1,、货品断码,货品专员沟通、地区经理沟通（,1,）数据呈现，用数据说话，争取资源；,2,）畅销断款找替销商品）,2,、品类不全，结构不合理,货品专员沟通、地区经理沟通（,1,）数据呈现，用数据说话，争取资源；,场,商场环境,不可控,店铺氛围：,重视、尊重顾客；,竟品促销活动,清晰解晰品牌（价格定位、产品优势、服务优势）,C,：客均件数,C,：客均件数（即附推）：,人,2,、货品搭配能力欠缺,1,）货品熟悉：五大项掌握,+,当季货品知识学习,+,试穿,100%,；,2,）分享成功实例,3,、无二次推销意识,店长引导和带动,4,、不设定目标及奖罚措施,店长设定考核目标及奖励方案；,5,、员工销售中对购买力的自我设限,1,）学习判断顾客消费潜力；,2,）协单、互帮互助；,2,）分享成功实例,货,1,、货品断码,货品专员沟通、地区经理沟通（,1,）数据呈现，用数据说话，争取资源；,2,）畅销断款找替销商品）,2,、品类不全，结构不合理,场,模特、正挂陈列和搭配丰富度不够,模特、正挂多风格、多品类展示；,D,、件均价,D,、,件均价：,人,1,、无意识,1,）了解产品价格带；,2,）店长培训高价位产品,+,产品适合客群，带动、引导；,3,）树立标杆；,2,、自我设限，不敢推荐,1,）判断顾客消费实力；,2,）突破自我，不要以自身消费习惯判断顾客；,3,、未针对性预约消费高价位商品的顾客,1,）分析客资，针对性预约产品适合有消费实力客人；,4,、未直接看到利益,店长分析、引导，带动；（树标杆，成功案例分享）,货,1,、高价位货品断码,货品专员沟通、地区经理沟通（,1,）数据呈现，用数据说话，争取资源；,2,）畅销断款找替销商品）,2,、无高价位货品,场,高价位货品未重点陈列和展示,1,）成套展示高价位的货品，如：万元套装的搭配，,2,）先从高价位拿起，进行推荐；,记录数据，帮助员工找到提升点,店铺问题分析统计表,日期,项目,来客数,试衣数,成交人数,成交件数,成交金额,VIP,复购金额,试衣率,成交率,附推率,复购率,件均价,1,日,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,2,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,3,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,4,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,5,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,6,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,7,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,8,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,9,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,10,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,11,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,12,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,13,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,14,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,15,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,上半月合计,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,16,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,17,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,18,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,19,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,20,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,21,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,22,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,23,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,24,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,25,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,26,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,27,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,28,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,29,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,30,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,31,日,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,下半月合计,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,全月合计,0,0,0,0,0,0,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,#DIV/0!,。