2011年财产险销售指引,——从前台到中台的统一行动,财产险部 2011年1月,2,前言,为了帮助销售单位正确选择业务发展方向，合理投入销售费用，特制定此销售指引 采取项目为目标的规划模式前线机构负责收集市场项目信息，产品部门负责明确项目政策，形成以前线机构为单位的前、中台联动的完整销售模式 此指引由前线机构业管岗、团体渠道管理部以及产品部门对应产品经理负责共同制作，定期更新前线机构指三级或四级机构，产品部门指负责财产险核保工作部门,后同3,纲要,前台篇 业务发展方向 目标客户清单 市场分析 风险说明 中台篇 目标客户归类 简要承保分析 行动指导方案 行事历,业务发展方向-企财险,以优于市场的承保条件支持鼓励承保行业，增加鼓励承保行业占比； 以极具竞争力的承保条件抢夺市场优质存量大中型客户，主要目标为鼓励承保行业、优质国资背景企业、优质欧美企业； 将所有可续转的工程险到期业务续转进企财险； 谨慎承保低洼易涝区域及台风区标的； 部分大型统保业务长期亏损，不参与大型统保亏损业务； 清理长期亏损客户，保证业务健康发展 承保业务分类（鼓励承保、谨慎承保、一般承保）请见附件前台篇,业务发展方向-工程险,安工险整体（电力、新能源、化工、钢铁落后产能替代、大飞机制造、装备制造、汽车、装修工程等）； 楼宇（国家住房保障计划、商业楼宇、城市公共场馆建设等）； 机场； 城市地铁和轻轨； 非洪涝平原地区的公路和铁路； 城乡发展建设（城市道路、高架桥等）； 自然灾害风险较小地区的海外工程; 谨慎承保山区铁路、山区公路、山区水电站及涉水工程。
承保业务分类（鼓励承保、谨慎承保、一般承保）请见附件前台篇,业务发展方向-工程险,2011年，有中国利益的海外工程直保业务有合约支持，这将是今年工程险业务的主要增长点之一，尽量在保单中明确适用中国大陆司法管辖，但必须： 1、不包含再保合约中除外的责任和条件； 2、项目所在国（地区）不是联合国、欧盟、美国制裁国家（地区）标的选择： 1、鼓励承保自然灾害较小地区的工程，严格控制承保自然灾害高的地区 2、严格控制承保地震风险、台风风险、洪水风险高的地区特别关注泥石流、滑坡、塌方等与地质灾害有关的风险 3、一般不扩展战争、恐怖、罢工暴动或民众骚乱责任，必须扩展时须设每次事故赔偿限额USD50万-100万海外工程,前台篇,业务发展方向-工程险,海外工程,1、自然灾害风险较小的地区 非洲：除去马达加斯加、莫桑比克、索马里、东非大裂谷周围地区，均为鼓励开展业务地区 北美：加拿大（太平洋和大西洋沿岸地区、极地地区除外）、美国中部和北部地区 南美洲：除去靠近太平洋国家（哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁、玻利维亚、智利、阿根廷）中靠近科迪勒拉山系（包括科迪勒拉山脉、安第斯山脉、海岸山脉、巴塔哥尼亚山脉）的地区，其他为鼓励开展业务地区。
亚洲：阿拉伯半岛上的沙特阿拉伯、阿拉伯联合酋长国、也门、蒙古东部、哈萨克斯坦中西部 大洋洲：澳大利亚中部 欧洲：西欧、北欧、中欧、以及立陶宛、白俄罗斯、乌克兰、俄罗斯东部 2、自然灾害风险较高的地区 亚洲：日本、韩国、中国台湾地区、菲律宾、印尼、越南、老挝、柬埔寨、泰国、缅甸、孟加拉国、不丹、尼泊尔、巴基斯坦、吉尔吉斯斯坦、塔吉克斯坦、伊朗、土库曼斯坦 欧洲：土耳其， 大洋洲：新西兰、澳大利亚西部、北部和东北部沿海地区、太平洋上的群岛 北美洲：美国阿拉斯加、墨西哥、美国和加拿大东部沿海地区、墨西哥湾周围地区、中美洲地区 南美洲：靠近科迪勒拉山系地区 非洲：马达加斯加、莫桑比克 其他：热带气旋经过的岛屿前台篇,8,目标客户清单-前线机构,前台篇,需要对辖区内所有重点客户进行尽职调查，形成目标客户清单，持续跟进拓展并反馈给产品部门获得公司政策信息如果可能尽量细化到四级机构详细表格见下方附件注明：1、目标客户包含辖区内保费规模前20的企业，包括年度拟建工程项目；2、尽可能完善表格，有利于产品部门给予更加详细的核保政策指引；3、目标客户清单由销售团队提供，务求实际，有针对性9,市场分析-前线机构,对辖区内财产险市场就以下方面进行分析： 1、整体分析；保费规模，客户数量，大类险种保费量； 2、竞争主体分析：产险公司数量，市场份额，保费大类险种占比； 3、人保、太保核心客户名单:其保费规模，险种结构，费用比例，以往赔付状况等。
4、费用分析:大类险种市场平均费用水平； 5、平安需要提高竞争力的地方？ 6、机构认为需要分析的其他方面前台篇,10,风险说明-前线机构,就辖区内以下方面进行风险分析： 1、自然灾害风险：明确主要突出的自然灾害，比如：洪水、台风、暴雨等，并标明区域范围 2、地质灾害风险：对于辖区内滑坡、泥石流、地陷等突出地质灾害区域进行说明 3、以往灾害案例收集比如火灾事故，洪水事故等以上只是初步的信息收集，二级机构产品部门将会依据此进行更加详细的风险分析前台篇,11,目标客户归类-产品部门,二级机构产品部门结合客户赔付状况及核保政策对目标客户清单按照以下二维结构图进行分类并反馈给前线将业务品质处于“好”（预期赔付率低于30%）的客户列为金牌客户，业务品质处于“中”（预期赔付率介于30%至60%之间）的客户列为银牌客户，业务品质处理于“差”的客户标记为非目标业务如果不能立即确定客户类别，可以标为待定中台篇,,,,,保费规模,业务品质,,,中（50万）,大,差,好,,中,12,简要承保分析-产品部门,分公司产品部门根据目标客户清单，逐一给出初步承保方案，但不作为最终的承保条件，包括： 1、客户类别：金牌/银牌/非目标；公司政策：鼓励/一般/谨慎业务。
2、费率：市场平均水平；我司承保一般性费率； 3、费用投入金额或比例； 4、类似承保案例分享；保险方案，展业方法等金牌客户特殊政策：在满足核保基本规则的前提下，将定价权授予三级机构负责人或二级机构渠道负责人中台篇,13,行动指导方案-产品部门,金牌客户相关规定（1/2）大型金牌客户须囊括当地预期承保利润最多的企财险客户每个三级机构原则上不少于两个大型金牌客户，金牌客户须满足以下条件：预期赔付率低于30％，且必须是企财险鼓励承保业务或优质一般性承保业务部分行业出险频度低，但有巨灾风险，即使以往赔付率低，亦不能作为金牌客户，如：石油化工、电厂、半导体制造等 企财险保费规模大于50万人民币的金牌客户作为大型金牌客户；企财险保费规模介于5万-50万人民币之间的金牌客户作为中型金牌客户 金牌客户可在满足核保基本规则的前提下授予三级机构负责人或二级机构渠道负责人定价权核保基本规则：不包含再保合约除外的责任、不需临分等中台篇,14,行动指导方案-产品部门,金牌客户相关规定（2/2）金牌客户成功标志：参与份额超过10%或虽未参与但对价格产生实质性影响各分公司财产险部将本机构金牌客户清单报总公司，超过分公司核保权限的业务，总公司财产险部对分公司进行核保授权。
中台篇,15,行动指导方案-产品部门/团渠部,对于目标客户，前线机构形成项目拓展小组，原则上由三级机构负责人或二级机构渠道负责人作为组长，产品经理（核保人）参与项目小组，产品经理负责项目的技术支持与协同展业 团体渠道管理部负责项目跟踪督导，产品经理配合中台篇,注明：1、前线机构如实反馈当前业务状态，与产品经理/核保人共同商议下一步动作；2、根据实际情况更新客户名单16,行事历,以上为指导性模板，列明的为必要动作，各机构可根据具体情况进行添加事项17,THE END,。