折价券的折扣优惠政策第二节优惠类SP折价券Coupons折扣优惠Discount退款优惠Refundoffers以旧换新折价券使用场合折价券分类发送途径使用办法优缺点分析使用注意事项使用场合扭转销售下跌局面提高市场占有率提升对成长期停滞产品的兴趣协助增强递降的弱势产品的销售利益引起对新产品的试用欲望分类零售商型折价券厂商型折价券直接发送给消费者媒体发放随商品发送特殊渠道发送使用方式购买一件凭折价券获得折价优惠一次购买多件商品才凭券获得折价优惠多送一个的折价券赠品折价券样品折价券退费折价券可兑换积分券的折价券优缺点分析促进业绩提升抗击竞争避免公开降价的负面 影响避免采用不同价格对消费者的伤害运用灵活成本高对没有知名度的商品效果不佳防伪技术操作比较麻烦注意事项折价券的成功关键在于兑换率高低，而对兑换率的影响因素较多折价券的设计及面值确定折价券的活动时间一般为半年之一年一般在旺季来临之前发放铺货率在50%以上且通路越短越好只适宜于知名度高、市场占有率高的商品操作难点 操作难点 1.折价券的制作折价券的制作折价券的信息传达应清晰且响亮引人注目折价券的信息传达应清晰且响亮引人注目2.折价券的兑换率折价券的兑换率可以运用一般常规、经验法则以及以往的可以运用一般常规、经验法则以及以往的经验来作为判断的依据。
经验来作为判断的依据 免费样品与折价券的比较 奥美公司依其经验获得样品和折价券二者之间的试用和使用关系变化 送免费样品送折价券总样本数100100试用数8020品牌转换率25%35%折扣优惠折扣优惠消费者减价优惠经销商折扣减价津贴广告津贴陈列津贴消费者减价优惠可以充作对抗竞争的利器用来招徕大批顾客，刺激其购买一般商品产品新售时唤起需要，增加后续销量处理残破、过时及滞销商品对衰退其商品尽管能短暂提升业绩，但无法扭转趋势有损商品价值，越做销量越少特别处理增加成本对于吸引初次购买，效果不如免费类和折价券1.适用场合（二）消费者减价优惠的减价原则1.愈简单愈直接的减价优惠其效果愈好2. 减价优惠至少有1020%的折扣（三）运用方法 减价包装的标示很重要，醒目清楚比讲求不实际美观要有效 有几种醒目的方法可以采用 标签上的运用，软质包装上，联结式包装运用，买一送一等 经销商折价新产品上市或新产品广告活动推出之时获取中间商支持想扩大零售商进货刺激零售商推广特定商品品牌扩大销售新产品或特定商品清仓对绩优零售商提供报偿提高折价券回收率调查零售商销售实绩但零售商会形成习惯，或传递不到消费者降价技巧师出有名，巧立名目时机选择出奇制胜取信于民商场降价争取厂商支持操作技巧 合理降幅；降价商品数量；降价信息揭示；利用心理切忌玩价格游戏考虑竞争者态度退费优惠操。
作办法退费表现优缺点分析退费凭证设计费用预算项目退费中的技巧适用范围 1.用于维护顾客对品牌的忠诚2.用于促使消费者试用产品3.用于激励消费者购买高价位的品牌4.用于换季时诱使消费者大量采购不当时令的季节性商品5.让促销人员在售价浮动时更精确地预估促销成本退费优惠退费优惠操作办法购买单一商品时的退费适用于高档耐用商品多次购买同一商品的退费适用于日常消费品购买同一企业的商品的退费要求的凭证数量购买不同商家的相关商品的退费退费的具体方法有 现金、实物、抽奖等零售业的退费形式多采用抵用券（代金券）类型方法退费优惠退费和折价避免竞争者反击占有资金消费者参与降低 的成本节约刺激试用多凭证式的退费利于转变购买习惯对高价值商品有特殊效果陈列时的吸引效果参与率低难以取得立竿见影之效难以打动竞争品牌的忠实用户优点优点缺点缺点退费优惠凭证购物凭证购物发票或现金收据退费申请卡 顾客资料商品、凭证及数量、退费方法厂家及联系方法活动时间要求顾客限制条件其它要求的资料“价格是营销组合中最灵活的价格是营销组合中最灵活的因素，它与产品、渠道不同，它的变因素，它与产品、渠道不同，它的变化是异常迅速的。
化是异常迅速的 ”菲利普菲利普科特勒科特勒价格促销应注意的几个问题 价格促销应注意的几个问题 1、要明确价格促销的目的、要明确价格促销的目的2 、要有吸引消费者兴趣的主题，恰当的时机、要有吸引消费者兴趣的主题，恰当的时机3、要有技巧性、要有技巧性月日促销主题商品1迎新春送大礼全部商品227日春节大拜年食品、礼品315日消费者咨询日全部商品4春季大拍卖服装51日劳动节家用电器5510日母亲节女士服装、化装品61日儿童节文具、儿童服装61015日给父亲的关怀男士用品、服装7暑假大减价全部商品8夏季大酬宾全部商品9中秋节食品11秋季大拍卖全部商品122831日岁末大减价全部商品某百货公司一年内的折价促销筹划表第三节竞赛类SP一.竞赛类SP的特点及分类二.竞赛与抽奖 1.竞赛与抽奖的区别l竞赛是一种请消费者运用和发挥自己的才华去解决和完 成某一特定问题的活动，其参加者是以某种技术或能力来竞争而获得奖品，其需要的三个要素是 奖品、才华和学识以及参评规则l抽奖不是针对部分具有才气的消费者而办，获奖者是由参加的所有来建中抽出来的，奖品赠送全凭个人运气2.竞赛与抽奖的类别 竞赛与抽奖的类别 竞赛促销 或具备一定的技巧和天分即才艺；或筹划式练习型竞赛抽奖促销 或直接式抽奖或筹划性练习型抽奖3.竞赛与抽奖的优缺点 竞赛与抽奖的优缺点 优点 扩大、建立或强化商品形象鼓励零售点扩大铺货面适用于针对特定目标市场进行直接的广告与促销诉求缺点 并不会让销售业绩突增或造成大量的适用不能扩展消费者的参与率与对产品的注意度需要大量的媒。
体经费广为宣传4.奖品的选择5.制定规则 包含活动的截止日期列出评选方式列出参加条件列出奖品及奖额标示评选机构说明奖品兑奖方法第四节组合SP组合SP包括 两个以上厂商联手举办的联合促销以顾客满意为目的的服务促销和连锁促销以分期付款为主要手段的财务激励以会员制为形式的俱乐部促销SP与广告的配合使用SP与事件的配合使用及各类工具的综合应用联合促销一.联合促销的模式 1.原有的互补关系2.新开发的互补关系3.广告的互补4.时间的互补5.过程的互补6.展示空间的互补7.季节性的需求二.联合SP的优点1.厂商可以较低的促销费用来达到特定的销售目标，得到最大利益2.双方或多方合作后 的促销力量增大，可获得零售商的广泛合作3.借重复陈列提高产品知名度增加品牌展示面刺激消费购买欲4.打入新的配销渠道三.操作难点比如 费用分担、时间地点内容的统一、竞争第五章第五章制造商对制造商对SP的使用的使用一.一.制造商制造商SP的理念的理念需要了解的一些特点 需要了解的一些特点 1.制造商制造商SP的对象有两种选择 消费者和经销商的对象有两种选择 消费者和经销商2.要争取零售商的支持与配合要争取零售商的支持与配合3.对中间商的监测是制造商面临的重要问题对中间商的监测是制造商面临的重要问题4.包装促销是制造商特有的一种促销工具包装促销是制造商特有的一种促销工具第二篇 第二篇。
促销策划实务促销策划实务二.推式推式SP与拉式与拉式SP（即经销商促销与消费者促销）即经销商促销与消费者促销）推式推式SP 指制造商针对推销人员与中间商的指制造商针对推销人员与中间商的促销活动 促销活动 拉式拉式SP 指制造商针对最终消费者从事的促指制造商针对最终消费者从事的促销活动，以增进产品的需要 销活动，以增进产品的需要 经销商促销与消费者促销的区别 经销商促销与消费者促销的区别 1.目的不一样；目的不一样；2.财务风险不一样；财务风险不一样；三.对中间商的对中间商的SP，即经销商即经销商SP1.经销商简介经销商简介1）批发商批发商2）零售商零售商3）制造商对中间商的政策 制造商对中间商的政策选择中间商的标准选择中间商的标准培养分销渠道的过程培养分销渠道的过程2.经销商经销商SP的主要工具的主要工具批发商类别批发商类别批发商类型批发商类型独立批发商 独立批发商 工业分销商工业分销商对经营的产品具有所有权，对经营的产品具有所有权，农产品经营商农产品经营商并且是独立的企业；并且是独立的企业；进出口批发商进出口批发商货架批发商货架批发商现款交易批发商现款交易批发商邮购批发商邮购批发商直送批发商直送批发商代理商和经纪人 代理商和经纪人 制造商的代理制造商的代理受委托承担销售责任受委托承担销售责任销售代理商销售代理商佣金商佣金商拍卖商拍卖商进出口代理商进出口代理。
商经纪人经纪人制造商自己的销售机构制造商自己的销售机构分销公司分销公司销售办事处销售办事处批发商具体类型零售商 零售商 按不同标准分 按不同标准分 1）按业态划分 ）按业态划分 2）按价格、服务策略 ）按价格、服务策略 3）按是否通过店铺销售 ）按是否通过店铺销售 4）按企业所有权性质 ）按企业所有权性质 5）按商店集中化程度）按商店集中化程度 选择中间商的标准 选择中间商的标准 两个条件 第一，销售能力两个条件 第一，销售能力第二，对厂商的协作力度第二，对厂商的协作力度制造商培养分销渠道的过程 制造商培养分销渠道的过程 1）选定中间商）选定中间商2）对中间商的激励）对中间商的激励 3）对中间商的协助）对中间商的协助4）管理的强化即流行的经销商监测）管理的强化即流行的经销商监测1）合作广告）合作广告2）经销商销售竞赛）经销商销售竞赛3）商业折扣）商业折扣4）现场演示）现场演示5）业务会议和贸易展览）业务会议和贸易展览3.经销商经销商SP策划的六大要素及管理策划的六大要素及管理产品范围、市场范围、折扣率、时间设定、产品范围、市场范围、折扣率、时间设定、促销条款、整合促销、管理改进促销条款、整合促销、管理改进第六章第六章零售商零售商SP促销对零售商有着不同的意义，因而对促销对零售商有着不同的意义，因而对零售商而言有着不同的目标和实施方式 零售商而言有着不同的目标和实施。
方式 一.一.对零售商而言，对零售商而言，SP目标有 目标有 吸引顾客吸引顾客清除过多的存货清除过多的存货增强店面形象增强店面形象建立实惠的价格形象建立实惠的价格形象二.零售商零售商SP实施的重点 实施的重点 1.活动策划 活动策划 2.选择促销商品选择促销商品3.折扣水平的确定折扣水平的确定4.发布发布SP广告广告5.提前存货提前存货三三.零售店零售店SP强有力的工具强有力的工具POP1.定义定义广义广义POP 指凡是在商业空间、购买场所、零指凡是在商业空间、购买场所、零售商店的周围、内部以及在商品陈列的地方所售商店的周围、内部以及在商品陈列的地方所设置的广告物都属于设置的广 告物都属于POP；狭义狭义POP 仅指在购买场所和零售店内设置的仅指在购买场所和零售店内设置的展销专柜以及在商品周围悬挂、摆放与陈设的展销。