1销售制胜的十九个法宝销售制胜的十九个法宝-------海诺伟业1、、 心态第一心态第一 心态是成功和失败的分水岭积极的心态导致成功，而消极的心态导致失败 信念的力量是无穷的你认为你行还是不行你永远都是对的 销售每分钟都可以创造奇迹！这个世界上没有什么不可能的事你所能想到的 一切，只要你坚信并采取行动，都能够被你实现 物质决定意识，意识也可以决定物质唯物论和唯心论者斗争了几千年，谁也 没有占据上风 我们成功的秘诀：信心、决心、毅力 置业顾问的信心包括对自己推销能力的高度肯定，对推销产品的高度喜爱，对 所服务公司的高度忠诚 困难永远存在，但办法总比困难多有信心就有一切 想做好销售和决心做好销售，结果完全不同 只要决心成功，失败永远也不可能把你打垮！ 强烈的成交欲望，一定会感染客户，促成成交 没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的置业顾问 、 销售大师都是具有坚强信念的偏执狂 优秀的置业顾问永远是乐观主义者 没有做梦签合同的置业顾问不可能真正成长起来 销售打的是心理战，客户永远向最顽强的置业顾问购买房子 不到最后关头，决不轻言牺牲！不到最后关头决不轻言放弃！ 要经常心态归零！尤其是在进入新的行业、新的项目、新的一个考核周期时。
只有心态归零，才能够放下包袱，虚心学习，快速提高 产品确定之后，心态就是影响销售的决定性的因素 销售房子，首先要和你的房子谈恋爱，爱上你的房子客户一定会感觉到你的 爱 《羊皮卷》是推销学中的圣经，是培养积极心态的宝典2、、 成交第二成交第二 成交是销售活动的最高目标，所有销售活动都是围绕成交展开的 衡量谈客水平高低的唯一标准就是看成交 成交应是水到渠成的过程，成交离不开整个谈判系统的支持 成交的时机是关键错过时机，成交概率就会大副下降，时机的判断极为重要 当成交时机来临，所有的话题均应停止，立即开始签定合同 最有销售力度的话应该用于制造成交的最关键的时机 假想成交应贯彻销售过程的始终 谈判开始后五分钟，便应将合同摆在桌面上，提前培养客户的成交意识客户 一出门，就应初步认定该客户已经拒绝购买因此当场成交，当场收款至关重 要 成交的顺序一是假想成交，二是签定合同，三是在合同不能签定时下定，四是 收钱在假想成交不成功是，应采用逼定假想成交和逼定应交叉使用 逼定的核心是制造紧迫感，帮助客户下定决心最常用的是“最后一套法” 2根据客户的需求，选择现有房源中的最好的一套向客户重点推介 定金收的越多越好，一般来说再少的定金也比没有定金强。
客户签合同或下定 后一定要恭喜客户，以巩固推销成果 以男女关系比喻：谈判是谈恋爱，下定是订婚，签合同是领结婚证，收定金是 同居，收首期是办酒席 没有成交的销售活动是三陪活动：陪聊，陪笑，陪喝 一流的置业顾问让客户要买，二流的置业顾问逼客户买，三流的置业顾问做详 细介绍后买不买由客户决定连介绍都作不好的置业顾问根本就未入流3．真诚第三．真诚第三 真诚是销售的基石.传播真诚,收获信任顾客因为相信置业顾问才相信他所推荐 的产品 一流的置业顾问往往不是最能说会道者,不是形象最好者,而是让客户觉得最可信 者 房子没有绝对的好与坏,关键是找对客户的需求点,引起客户与房子的共鸣 推销者要经常的换位思考,要最大限度的从客户的角度出发去考虑问题.分析房子 可以为客户.带来的价值和利益,如此才能赢得客户的信赖 成于内,才能形于外 偶尔自暴其短是赢得客户信任的小技巧 切忌打击竞争对手来抬高自己,这样会引起客户的反感,造成适得其反的结果,赞 扬竞争对手往往更能赢得客户的信赖 本着实事求是的原则,可以委婉的通过客户之口,提到竞争对手的不足之处,同时 建议客户去核实 针对客户有关不足之处的提问,知之为知之,不知为不知。
千万不要欺骗客户!否 则如果被客户发现,基本就没有了成交的可能 客户永远都是对的!绝大多数情况下,客户都是通情搭理的 在卖错房源,方案调整等情况下,真诚的道歉很容易赢得客户的理解 千万不要将客户当傻瓜!否则最后会发现自己才是! 热爱客户吧!因为他们是我们的衣食父母4．关系第四．关系第四: 关系是成交的催化剂 置业顾问应该与客户在初次见面的三分钟内成为老朋友初始见面的三分钟决 定销售成功的 80% 一分钟太短!太短时间就过分亲密容易引起客户的反感 十分钟太长!太长时间不能拉近距离会导致客户冷淡 人和人的交流中,肢体语言传递 55%的信息,语调传递 37%的信息,语言传递 8%的 信息 建立密切关系的有效方法是模仿客户的动作,语调,语言,讨论客户感兴趣的话题, 寻找与客户的共同点譬如拉老乡关系,与客户抽同一牌子的香烟,使用客户的方 言等 建立密切关系的最好的方法是赞美客户赞美客户应该真诚,应该赞美客户的真 正得意之处,赞美应该关注具体的细节,应该别出心裁,应该直视客户的眼睛过 分夸张的赞美会让客户尴尬,但比不赞美强 建立密切关系的最快的方法是进行身体的接触身体接触最佳的方法是三拍三3拖法三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户直碰到膝盖,三拍是指虚拍、点拍、 掌拍客户胳膊。
谈客时一般坐在客户的右手侧，以方便左手拉关系，同时右手的笔不会影响到 客户左撇子正好相反 称呼客户须用尊称：如：哥，姐，伯，阿姨，大爷，总等 维护好与老客户的关系非常重要维护与老客户的关系所化成本远低于开发新 客户的成本经验表明，项目后期销售的相当成交来自于老客户的客带客作 为鼓励，一般应给予介绍新客户成交的老客户一定的优惠 5．系统第五：．系统第五： 系统指谈客的步骤和套路 谈判看似天马行空，其实大有规律可寻，这个步骤就是谈客的步骤和套路 步骤应该符合逻辑，符合人性，符合常识逻辑、人性、常识的力量是难以抗 拒的准客户进门，通过步骤可以自然而然的引导客户签定合同，收回首期 谈客十大步骤是：接待、拉关系、前期介绍、摸底、选定房源、三板斧、逼定 签合同、逼定、收款、送客 前期介绍应采用总分总法，要为后面的推销作好铺垫，埋下伏笔要从宏观到 微观，从全局到部分，高屋建瓴，思路清晰 摸底指了解客户的职业、年龄、家人、财力购房的目的等，寻找客户的真正的 需求所在，推销然后才有针对性 选定房源一定要根据客户的需求，选择目前最好的房源，这样当天成交才有可 能切忌提供多个房源给客户选择 在合同未签前不要提及收钱的事，避免增加签定合同的难度。
合同签定后收钱应该直接要求收首期，首期收不到询问客户当天最多可缴多少， 要求最少收一万合同无法当场签定时，应建议客户封房，以保留所选房源， 避免失去机会 首付款收的越多，合同越安全，定金收的越多，成交概率越大如果客户带钱 不多，应尽量陪同客户回家去取 送客时要送出大门，要和客户约定下次见面时间，最后目送客户远去 置业顾问要对整个谈判的步骤熟练的掌握、灵活运用；各步骤之间的过度应自 然而然，不留痕迹，整个谈判过程应该如行云流水，一气呵成，谈判的过程要 避免任何干扰这样才能控制整个谈判的节奏，否则极易被客户所控制 套路是指对客户可能提出的问题提前准备好标准答案只有提前作好准备，碰 到问题才能够兵来将挡，水来土掩！谈判才能够从容不迫，游刃有余！ 置业顾问要善于进行系统化思考，要善于进行造势，要能够象掌上观纹一样熟 悉项目、步骤、套路和客户，这样才能掌握谈判的主动权6．三板斧第六．三板斧第六 三板斧是指保值升值、入世良机、价位合理 通过保值升值，可以说服客户有钱不要做生意，不要抄股票，不要存银行，不 要买债券，不要做黄金，收藏品，最好用来买房子 通过入世良机可以说服客户不要以后买，现在是买房的最佳时机。
通过价位合理，可以说服客户不要买别的项目的房子，要买我们项目的房子因 为我们房子的性价比最高 三板斧是房屋销售中理性的精髓，其中蕴藏着强大的逻辑力量理论上讲，只 要客户有钱，通过三板斧就可以说服他买房4做生意风险最大市场经济是过剩经济，几乎所有的商品都供过于求，市场竞 争激烈，好不容易赚点钱，要付房租、水电费、员工工资、给国家缴税，剩下 才是自己的，中国新成立企业，30%一年倒闭，50%二年内歇业，70%三年内关 门，能够撑到五年的只有 10%，就算企业盈利吧，一般人都会再投入，期望把 生意做的更大，碰到市场变化时，开工厂的，剩下的可能是一大堆半成品、原 材料、厂房、设备作贸易的，搞不好亏掉本钱不说，还可能留下一屁股债 还是买房子好 股市公认的定律：十人中七亏二平一赚中国股市是政策市，散户又怎能斗的 过庄家碰到熊市，基金照样大亏，即使赚了钱，只要没有退出股市，就不能 说是赢家 银行利息太低，还要缴利息税可能连通货膨胀都补不上通货膨胀就像是小 偷，天天偷你的钱财 中国人多地少，城市化进程加快，原材料价格上涨，工资水平不断的提高，土 地拍卖，土地增值税开征，决定了房地产保值升值还可以房养房，以房养老。
入市良机可以从中国的房价不断的升高，目前是房价的低点展开阐述 价位合理重点进行项目的成本分析 三板斧的使用要结合身边的事例，这样更具有说服力7．营销第七．营销第七营销的目的就是让推销变成多余 推销是术，营销是道道是术的根基！ 推销是战斗，营销是战争战斗是战争的一部分！ 推销是目的，营销是纲纲举目张！ 营销是皮，推销是毛皮之不存，毛之焉附！ 营销的核心是 1T4P1T 指市场定位，4P 指产品、价格、促销，渠道 营销的决定在于开发商所以说，开发商是营销总策划师 营销从市场调查、市场定位入手，一切从市场出发，根据客户的需要进行产品 设计、建造、同时制定正确的价格策略，采用合适的渠道和促销策略则项目 的销售的成功是水道渠成的事 房地产基于其房产与地产相结合的特性，具有区域性、长寿命、高价值、保值 增值等特点 “物以类聚，人以群分” ，房地产的目标客户具有鲜明的个性因此任何一个项 目在设计之前，都需要进行市场调查，确定自己的客户群在哪里？收入水平是 多少，需求有什么特点，选择自己的目标市场，然后才能设计建造适销对路的 产品，这是营销活动的起点一切营销活动均应源于市场，最后终止于市场 （在市场检验） 。
市场调查的内容包括：宏观环境调查、区域市场供给调查、市场需求调查、交 通状况调查、相关项目调查、地块调查、配套调查、客户问题调查、媒体效果 调查、市场推广调查等 产品是营销的基础广义的房地产产品有三层含义，分别是核心、内涵、外延 核心产品：满足居住和投资的需要 内涵产品：包括项目的规划用地面积、规划建筑面积、容机率、绿化率、覆盖 率、建筑规划、景观规划、建筑结构、建筑风格、楼层、层高、小区配套设施、5车库、平均价格、智能化水平、装修标准等 外延产品：物业管理、品牌形象、地段、周边配套、保修服务等 价格永远是顾客最关注的因素没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格 房地产基础价格的确定有三种方法：成本定价法、竞争定价法和需求定价法 在基础价格确定后，根据楼栋位置、楼层、景观、朝向、户型、付款方式、购 买批量、施工进度、销售进度、消费心理等调整各套房子的价格促销分为人 员促销、活动促销、广告促销和公共关系四类型活动 人员促销包含置业顾问的招聘和培训、接待客户流程的设计、销售说辞设计、 新酬体系设计、销售管理制度、房地产相关知识培训等 房地产常用的促销活动有 20 种：参加展会、方案研究会、付款方式优惠、送赠 品、奖品（竞赛、抽奖、游戏） 、公关赞助、会员营销、现场展销、奠基仪式、 开盘仪式、封顶仪式、交房仪式、预订优惠、凭证优惠、光顾奖励、样品陈列、 联合促销、免费试用、产品保证、特价活动、样板房展示等。
样板房对销售的促进作用是巨大的因此，只要可能，房屋未封顶时就应该将 样板房建好 广告的宣传需要确定目标受众、传播目标、传播内容、选择传播渠道及传播内 容、选择传播渠道及传播内容传播频度、编制广告预算、进行广告效果测平、 调整广策略等 广告宣传常用。