赣南师范学院科技学院课程设计赣南脐橙营销策划方案级 10英本＜四＞班潘原英完成日期 得 分 一、赣南脐橙背景赣南脐橙是由赣州地区生产，于每年冬季上市，集浓郁 风味、营养丰富、肉鲜味美、香甜清火等特色于一体，深受 广大消费者喜爱的中华名果脐橙配送业务是江西邮政利用自身渠道优势，融入地方 经济，积极服务“三农”，开展“农产品进城”服务，促进 地方经济发展的特色业务赣州作为全国最大的脐橙主产区，赣南脐橙种植面积已 达 160 余万亩，居世界第一，产量约 110 万吨，居世界第 三2009 年，全市实现果业总产值60 亿元，其中，果品直 接销售收入 24 亿元果农人均每年因脐橙产业增收 3300 元，赣南脐橙产业成为农民增收致富的“摇钱树”在农业 部主办的2010 年中国农产品品牌大会上，“赣南脐橙”品 牌再次被评为中国农产品区域公用百强品牌，品牌价值为 26.08亿元，同比增值 6亿多元二、市场调查与分析（一）市场调查1. 市场知名度调查素有“华夏第一橙”之称的“赣南脐橙”被省委书记苏 荣称为与“山江湖工程”、“景德镇陶瓷”一起在国际上叫 得响的“三张牌”经过央视、地方卫视、网络传媒等多方 媒体的广泛宣传，赣南脐橙的知名度有了进一步提升：“赣 南脐橙”品牌得到了市场的广泛认可.地区最高价最低价江西赣州南北大 市场6.001.60江西省赣州市寻 乌县5.001.00江苏无锡天惠超 市股份有限公司7.003.00广东汕头农副产 品批发中心市场5.002.00北京朝阳区大洋 路综合市场8.004.00南京农副产品物 流配送中心有限公司6.004.00天津市红旗农贸 综合批发市场有限公 司7.003.002.产品价格调查。
平均价3.803.874.763.204.304.803.00（二）市场分析1.竞争力分析：赣南脐橙具有很强的市场竞争力从访谈的经销商和消费者来看，均一致评价赣南脐橙品 质好，相对于湖北、四川、湖南乃至于美国、南非等地的脐 橙，赣南脐橙酸甜适口、脆嫩化渣、色香味形俱全，是国内 乃至世界级的高档优质脐橙2. 市场前景分析：赣南脐橙具有广阔的市场前景近年来赣南脐橙销量保持良好的增长势头，主要市场在 江西、广东、上海等华东、华北地区，在东北、西南等市场 上几乎也呈现出快速增长势头当前，赣南脐橙正处于品牌 和销量的扩张期，且未来几年全国脐橙销量将持续增长因 此，赣南脐橙市场发展空间巨大3. 脐橙价格分析：赣南脐橙在价格上将连年上涨随着近年来国内通胀加剧，大宗农产品价格纷纷上扬， 大豆、生姜、韭菜、西红柿等农产品接连涨价，赣南脐橙价 格也将持续上涨4. 产品分析1. 赣南脐橙含有丰富维生素、糖、酸、纤维素、胡萝卜 素、维生素Bl、维生素B2、蛋白质、脂肪及钙、磷、铁等 多种营养成份2. 橙营养丰富，含有人体所必需的各类营养成份，并富 含钙、铁、磷等元素，经常食用具有降低胆固醇、分解脂肪、 减少有色金属和放射性元素在人体内积累、清火养颜、防癌 抗癌、延年益寿之功效。
三）可行性分析1.市场有需求根据市场调查结果，未来几年，全国脐橙需求将保持较 快增长，赣南脐橙在全国市场知名度和销量将进一步提升2.分销有基础江西邮政分销业务运作十余年，成功开发了“邮之情” 主题项目，在全省范围内得到了消费者的普遍认可江西邮 政赣南脐橙业务运作近十年，特别是 2008 年江西遭遇冰雪 灾害，为响应政府号召，在江西邮政的组织指挥下，当地邮 政物流局销售赣南脐橙 299.33万元，实现利润30.38万元； 2009年、2010 年省分销局成功开展了两次脐橙项目，均实 现利润 40 多万元江西邮政连续三年规模化地运作了脐橙 项目，为赣南脐橙的省内省外大规模运作奠定了良好基础四）调查结论1.赣南脐橙品质国内领先，销量将保持较快增长，具有 很强的市场竞争力和广阔的市场空间2.赣南脐橙在江西省内市场占有率很高，价格将连年上 涨，邮政开展脐橙配送业务将有利可图3. 赣南脐橙在北京、上海、广东等华东地区有市场，东 北、西南地区发展迅速，整体发展潜力巨大4. 现在市场上的特产销售特别混乱，如没有厂名厂址的 三无产品，包装低劣、档次不够，假冒现象严重、管理不规 范，价格、回扣的现象也很严重。
因此消费者对特产的印象 不是很好5. 很多正宗特产企业现在基本形成了区域品牌，由于地区保 护和管理的复杂性，特产企业无法将正宗的特产销售到全国 各个城市三、市场开发策略（一）省内市场策略1立口1. 产品策略坚持“六统一”原则，制作集团公司“农佳汇”图案、 “赣南脐橙”商标和“江西邮政”标识的包装箱，积极推广宣传品牌2. 价格策略等级包装重量规格（果实横径）色泽结算价（元/箱）团购价（元/箱）建议零售价（元/箱）特级20斤7.5-8.5cm橙红、色泽均匀，充分着 色/水分充足/果面光洁、 无斑痕、无检疫性病虫害76.288100特级5斤8.0-8.5cm橙红、色泽均匀，充分着 色/水分充足/果面光洁、 无斑痕、无检疫性病虫害6074883.渠道策略赣南脐橙”项目由江西省邮政公司统一组织，江西省邮政分销业务局组织策划，赣州市邮政局为运作主体单位，在 江西范围内开展专项营销活动并纳入〃邮之情•春节”主题营 销活动同时，积极参与中邮〃农佳汇一一健康有礼•自然到 家”送农产品进城活动，通过“农佳汇”平台逐步将“赣南 脐橙”推向全国，实现“中邮连锁”分销平台全网分销4. 促销策略 在促销上，各市邮政局可根据自身特色将赣南脐橙与邮政产品自行搭配，形成组合化营销，以满足不同消费者的多 样化需求。
5. 激励措施 以市为单位进行分组竞赛（二）省外市场策略1. 休闲活动方案一.脐橙温泉1.行程地点: 安远三百山行程类型： 摘脐橙、登山、 温泉 、团队游戏行程日期: 两天行程安排:第一天*：** 在指定地点 接待远方客人11：30 抵达安远古仙山脐橙园，大家在脐橙园亲自采摘 丰硕果实（含每人 10 斤脐橙，超出部分自行购买 **元/斤，承接礼品购买），果园烧烤、亲手烧烤羊 肉、牛肉、鱿鱼、土豆片等…体验户外活动乐趣12：30 中餐于脐橙园,享用本土特色农家菜13：30 往三百山风景名胜区14 : 30举行拓展小游戏： （准备好小奖品）17：30 晚餐于三百山温泉宾馆（准四星）18：30 篝火晚会，把酒言欢、畅所欲言、宣泄工作压力、 释放紧张心理、融入企业文化20：00 享受天然温泉沐浴、温泉游泳、此时袒诚相见，温 情共沐，消除一切不愉快和无端猜忌第二天07：00 起床07：30 早餐08：00 集体登山活动穿越原始森林，游览知音泉、金龟饮 泉、观音瀑布、东江 源第一瀑布、福鳌塘源头、 天印奇松天台、三百山林海、三百山云瀑，（全 程 约三小时，放松心境、远离都市与压力、体验户外活 动乐趣）12:00 美味午餐14:30 脐橙展览和纪念买卖18:00回到温馨家园Fr~—J1■2•具体操作模式方案赣南脐橙项目的运作主体是江西省邮政分销业务局，赣州市邮政局作为项目运作支撑主体。
四、协调管理1、营销队伍2、所有工作重心都向提高销售倾斜，要建立长期用人制度， 并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位3、为适应市场，必须有一定量的库存，保证货源充足及时， 比例协调，达到库存最优化，尽量避免断货或缺货现象4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业 与市场的传递员全力打造一个快速反应的机制5、协调好代理商及经销商等各环节的关系根据技术与人 员支持，全力以赴完成终端任务6、必须确立营业预算与经费预算，经费预算的决定通常随 营业实绩做上下调节7、为加强机构的敏捷、迅速化，本公司将大幅委让权限， 使人员得以果断速决，但不得对任何外来人员泄露公司价格 等机密，在与客户交流中，如遇价格难以定决定时，须请示 公司领导；11。