《油气营销》课程论文题 目：中石油的营销策略与模式分析专 业： 学生姓名: 学 号：_年级:指导教师： 一、 统销模式下的营销策略 3（-）产品策略 3（-）促销策略 3（三） 定价策略 41） 不同产品的定价策略 42） 同类产品的差别定价策略 43） 一次性购买多种产品定价策略 4（四） 人才策略 4二、 中石油海外投资现状 5（-）总体投资情况 5（-）中石油海外合资和收购 5三、 中石油海外投资模式 5（—）与资源国的石油公司联合 6（-）与有经验的跨国大型石油公司联合 6（三） 无风险服务合同 6（四） 直接出资购买储量 7四、 石油二次运移路径的模式分析 7（-）实验方法及过程 7（-）实验结果及初步分析 8五、 石油营销策略的几点思考 9（-）“石油营销”的挑战 9（-）“石油营销”的热点 9（三）“石油营销”的精髓 10六、 外国石油公司的市场定位 10七、 外国石油公司的营销组合 11（-）渠道策略 111） 经销商管理 112） 控制窜货 123） 促销策略 12八、 外国石油公司的技术服务 12（ ——）售前月艮务 12（-）售小服务 12（三）售后服务 12中石油的营销策略与模式分析摘要：随着中国加入了 WTO,中石油在国内国际的双重床力和挑战下，如何加 快核心竞争力己经成为中石油的一道难题。
在现代企业市场竞争中，营销活动是 企业重要的业务活动，有效的营销活动可以让企业出奇制胜本文主要针对中石 油统销模式下的营销策略进行分析关键词：中石油 统销 营销策略模式分析海外投资H前，国内生产商的主要销售模式为两种：一种是中石化企业的销售模式 ——自销自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断，自主安排 生产，并对产詁自主销售另一种是中石油企业的模式——统销统销是指下属 各生产企业，按照销售大区对市场的需求计划，统一安排产品生产，并对所生产 产詁按计划配置给各销售单位，销售单位在各自区域内实施销售这种方式强调 了计划的严肃性，同时强化了整体协调中石油实行统销是企业发展的内在要求，是入世竞争的外在要求，是企业恶 劣的竞争环境为统销提高了良好的契机中石油实行统销以來，经营业绩以及市 场份额都有了较好的提升，同时客户的满意度也有了明显的提高一、统销模式下的营销策略(-)产品策略在国内市场方面，中石油不断的增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消 费领域范围，确立了国内最大化工产品集中供应商的优势地位;在国外市场方面, 中石油努力扩大产詁出口，这对搞好国内市场资源总量平衡发挥了重要作用。
)促销策略渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的 激励政策中石油现在的竞争对手主要是中石化，以及国外的竞争者，这就需要 它在不同时间、不同地点、不同背景下，视具体情况与而临的具体问题提出具体 的渠道促销方法三）定价策略在销售过程中，价格是否合适是销售成功首要因素中石油主要采取以下方 式进行定价1） 不同产品的定价策略市场上主要有三种定价方法：高价战略、平价战略和低价战略中国石油主 要以原油的生产为主就国内市场而言，中国石油在生产ABS产品方面具备竞 争优势针对这种产品，可以采用高价定价策略2） 同类产品的差别定价策略中石油采用全国统一的定价策略，避免经销商相互比较而产生不满现彖在 不同细分的市场，可以将同一产品根据他们在最终产品在形式中的重要性以及差 别定价除此Z外，还可以在同一市场，根据客户群的不同而收取不同的价格3） 一次性购买多种产品定价策略可以根据客户购买产品的价格以及数量进行定价在保证盈利的基础上，收 取的每种产品的价格可比销售价格略低，这不仅可以赢得客户的好感，而冃增加 了长期购买的客户量四）人才策略中石油企业内部一些干部员工对市场经济内在规律和国际市场游戏规则的 认识还不够深入，思想观念、业务水平和工作作风还不完全适应新形势的要求。
一些营销人员的市场竞争意识不强特别是国际化经营的人才十分紧缺因此 中石油销售分公司培养高素质人才是非常必要的中石油实施人员的开发战略 有：（1）坚持以“以人为本”，充分调动人的积极性建立具有激励机制的薪 酬体系以及制定考核方案，区别企业中不同类别的人员，建立不同的、形式多样 的薪酬方案及考核方案，可以激烈人员的工作积极性2）树立人才的战略思 维，抓好销售队伍的培训第一，中石油实行公平竞争、考核上岗，建立有利于 人才脱颖而出的机制來加快销售人才培养和队伍建设，确保未來化工销售对人力 资源的需求和接替，增强化工销售队伍的综合实力第二，中石油加强销售全员的业务培训第三，对于高中级营销管理人员要 加强政策法规、国际贸易、电子商务、相关专业知识以及新业务流程的培训，以 增强其独立判断、处理和协调相关事务的能力二、 中石油海外投资现状(—)总体投资情况自从19 9 3年中石油进人泰国以后，其海外市场不断扩大，截止到2 0 0 9 年上半年，公司的海外勘探区块己经覆盖了亚太、南美、非洲、小亚和中东的 24个国家，区块数量达到约60个(-)中石油海外合资和收购19 9 3年3月，中石油在泰国邦亚区块获得石油开发作业权，标志着中国 石油公司首次在海外获得油出开采权益。
此后，中石油海外投资方式不断变化， 从获得作业权到收购再到合资最后是新建2 0 I 1年6月，中石油伊拉克艾哈代布油［U 3 0 0万吨/年产能建设工程投 产，是伊拉克20年来第一个投产的新建油出显示了中石油的海外合资情况 中石油合资公司的业务主要是炼油，偏向下游对于中石油来说，在海外获得的 油气资源若是要再运 回国内加工炼制，成本过高 所以在半地建立炼油厂可以 降低成本提高利润中石油在海外投资的另一方式是收购据资料，中石油19 9 7年以来完成 了对包括哈萨克斯坦阿克纠宾油气股份公司等在内的多项收购2 0 0 9年，其 海外并购交易额达16 0亿美元,2010年海外并购额占同期全球上游并购的 2 0 % ,2 0 1 1年仅公布交易额的海外并购已超200亿美元三、 中石油海外投资模式从国际石油公司对外直接投资的实践来看，跨国石油投资的模式主要有 跨国并购方式、绿地投资方式具体选择哪种方式进行投资，关键取决于投资 主体的外汇资金丰裕程度、企业优势、东道国的政治经济情况和政策倾斜这三个 因素总结中石油的海外投资模式如下与资源国的石油公司联合有相当一部分资源国的石油公司存在经验不足、技术落后、设备老化的问 题（如非洲的石油生产国），但他们却具有熟悉作业环境、信息渠道较为灵通的优 势。
因此，在海外投资起步阶段可考虑采用先进的设备与技术优势与其联合投 标，优势互补，组织施工中石油投资苏丹和哈萨克斯坦，就是先与资源国的 石油公司联合，经营业务从上游的勘探、开发拓展到中游的油气储运、下游的 油气销售，最终实现了资本、商殆、品牌“走岀去”，同吋乂实现了多方共赢二） 与有经验的跨国大型石油公司联合我国石油企业对外直接投资的时间尚短，经验不足，仓促参与国际投标 风 险极人，要获得利润更难所以，在投资的初级阶段，可考虑与有经验的跨国石 油大公司进行联合投标或者施工，一般可采取分包、合资等方式进行合作2011 年，中石油已与英国英力士集团控股有限公司完成了有关设立贸易和炼油合 资公司的交易中石油已支付10.巧亿美元现金收购 合资公司中的股份与英 力士共同设立合资公司，有助于中石油作为全球领先的国际能源公司在欧洲搭 建更广阔的贸易平台战略合资公司主要涉及位于苏格兰格兰杰莫斯和位于法国 拉瓦莱的炼油厂的贸易和炼油业务其中，前者的炼油厂可直接利用來自北海的 原油和天然气，原油口加工量约21万桶；后者的炼油厂原油口加工量约21万 桶，可通 过管道向法国、瑞士和德国南部提供成甜油此举标志着中国将大 踏步进人欧洲油詁领域，对中石油在全球范围内优化资源和市场配置具有重要 意义。
三） 无风险服务合同无风险服务合同是指由资源国与我方签订服务项H合同，支付服务费，雇佣 我方提供包括物探、钻井、修井、固井等一系列服务项FlFI前，在不少国 家进行的工程劳务承包都是以这种形式提供技术服务的，如苏丹、印尼、也门 等血且，在很多时候与跨国石油巨头组成联合作业体争取油田的服务合同成功 率更高2010年1月27 H，小石油、道达尔等组成的联合作业体，与伊拉克方 而签署了为期2 0年的《哈发亚油田开发生产服务合同》中石油将担任主要 作业者，将该油田产量提高到5 3.5万桶/天哈发亚（Hal fay a）油田是中 石油在伊拉克 竞标成功的第二块油田2009年12月12 H，在伊拉克第二轮油 气竞标中，中石油联合法国道达尔公司、马来四亚石油公司组成联合财团，以每 桶酬金1.40美元的低价，成功击败了意大利能源公司血拍得该油田的作业服务 权四）直接出资购买储量将己经探明储量但尚未开采的石油储量直接购买过来或者将拥有一定储量 的小石油公司收购抑或购买己经被开采但还有一定开采量的老油出，都属于出资 购买国外原油储量的方式这种方式风险小，但弊端也显而易见，如含水量较高、 开采难度加大、开采成本增加、利润比较少，所以，只能将其作为替补的辅助手段。
1 997年6月4日，原中国石油天然气总公司（即现在的“中国石油”）购买 了哈萨克斯坦第四大石油企业一阿克纠宾油气公司60%的股份，并合作开发 该公司所属的扎那塔尔油出和肯基亚克油出这为小石油后来在哈萨克斯坦建立 千万吨油出打下了良好的基础四、石油二次运移路径的模式分析运移最能体现石油作为流体矿产 的本质，但至今却仍是石油地质研究中最 薄弱的环节•二次运移过程均发生在地质历史时期，现今很难直接观察到,物理模 拟实验仍是了解二次运移过程并认识其机理的重要手段.物理模拟实验发现，石油的二次运移过程受颗粒粒度、表面润湿性、注入压 力（原始油柱高度）、流体性质等多种因素的影响•随实验条件 的不同，油运移路 径大体上可划分为活塞式、指进式和优势式3种运移模式4 ,而且在每个因素的 变化范囤内都有可能获得得3种模式7—）实验方法及过程实验所用的孔隙介质材料为分选较为均匀的玻璃微珠,用于填装玻璃微珠的 玻璃管内径・256cm,长度555 cm实验所用排替流体为染色煤油，表面张力28.9 dy川em,室温条件下,其比重0.7859c / m ,,粘度1.698 mPa-5.被排替流体为蒸 倔水，其比重为.0999 g /cm ,，粘度为1.0 m a • 5•在注入实验中使用的恒流泵为北 京卫星制造厂生产的LB -05型•将一定粒度范围的玻璃微珠和玻璃管水、强酸和强碱清洗后加热550C后并恒温3 0 m h i,使其表面润湿性呈强亲水 性10，然后将玻璃微珠浸入蒸饰水中并搅拌.将表而呈强亲水性的玻璃管直立，下 端用胶塞封堵，从上端充满蒸懾水，然后通过漏斗使玻璃微珠从上端慢慢沉入管内, 同时敲打震荡玻璃管，直到玻璃管完全被充填满.用一•个被细胶管穿通的胶塞封堵 管上端我们采用水平线形稳定渗流条件下绝对渗透率值的测量方法11获得模型 的绝对渗透率值，采用下式计算获得模型的孔隙度值:W )V〜~(4 )式中W为 模型质量V为模型体积，几为玻璃微珠密度，风为蒸饰水密度，这些参数均在实验 时测量获得•采用两种方式实现实验过程:其一，将填装好的玻璃管直立，带细胶管 的一头向下.用针头刺穿管顶端胶塞，向模型内注入一•定体积的染色煤油，静置1 Om i n后记录原始油柱高度.测试并记录实验条件，将玻璃管颠倒过来垂直夹在托 架上，实验开始.观察实验过程，每隔一定时问记录石油运移前缘的高度并拍照，。