终端管理店长经验谈终端管理店长经验谈终端管理店长经验谈--售前管理 重在精细词意上顾名思义，售前，即消费者还没有接受我们的产品之前要做的准备工作如果说把商场比喻成一个战场，售前就是在为战争开始前所做的准备工作，需要特别的细致和精心，才能为取得好的销售业绩打下坚实的基础在这里，售前管理主要有人和物两大要素人即是导购员，物即是展台上的各种物料 展台对于一个店来讲就是阵地和战场，前期的准备工作一定要做细致和特点突出，要使你的店面能够以最好的形象展现在消费者的面前 展台是“战场” 细节最重要 从展台上来讲，售前要考虑的事情重点有三个方面： 1、保持出样样品品质卓越对于任何一个卖场或者任何一个经销者来说，对展台的样品要充分了解和精心布置都是要必须特别认真研修的基本课而且，它不是一劳永逸的事情，需要时时更新，甚至是每天都要以不同的风貌来迎接消费者展台就是你的第一战场，首先要把你最精良的“武器”拿到消费的面前，哪些是你要赢利的，哪些是要提升公司形象的，哪些是“战斗机”吸引人气的，都要有一个科学的摆放和精心的布局，需要花费心思去了解消费者的心理假如你的产品有了问题，一定要及时的更换，如果一试机，就让消费者发现你的机器有瑕疵，或残缺不全，他还能相信你的产品的品质吗？所以，要把能够突出你产品真正品质的作为样机来向消费者展示。
出样并不是越多越好，但一定要有特色，将你的产品真正的优势要显现出来 2、保持清洁和整齐（5S） 5S 包括了“整理” 、 “整顿” 、 “清洁” 、 “清扫”及“素养”的含义5S 现场管理方法不仅在工厂里可以使用，同样，在我们这种商业零售店中，也是非常适用的，有助于建立稳固的基础管理 对样品保持整洁也是非常必要的消费者到我们的店里来他都会有一种感受，因为你的产品最好，因为你的环境优雅，因为你的店能够体出现代家电应有的一种氛围……等等，你有诸多能够使他感觉良好的因素，他才喜欢到你的店中来如果做不到，消费者想去搬弄一下你的产品，一碰就是一手灰，他还能买你的产品吗？肯定不能所以，保持你的样品的整洁干净必不可少 3、有效使用 POSM 及 POP有效地使用 POSM 及 POP，对突显你产品的特点和新意是非常重要的宣传摆放整齐的 POP 能够指引和指导消费者找到自己想要的东西；而设计新颖别致的 POSM 对消费者能够迅速地了解你的品牌你的产品核心所在起着推波助澜的作用如果不能很重视这些东西，带来的问题是很严重的一是会使你想突显的东西突出不出来；二是会让消费者不能明白他来到你的店里究竟应该怎样做。
一个店面要让你的销售人员把这些工作在售前阶段做好，一定要摆放悬挂整齐，让消费者能够随手可及从摆放上来讲，如果很乱就不会有好的效果，特别是到下午的时候，是否还能够象早晨那样保持整洁，是考验一个店在这方面做的如何的标准同时，要创造一种氛围，甚至可以做一些明示，打消消费者的疑虑，让消费者敢于去取阅自己想要了解的内容不应该是消费者想要了解什么东西导购人员去拿一张给他，顾客自己拿和你去送给他，存在着非常大的区别，消费者的感受是不一样的，所产生的效果更不同消费者自己拿，他会有一种珍惜的感觉，而你送给他，就会让他感觉一种硬推销的感觉，这是一种主动与被动的关系我们甚至可以让消费者感受到你的 POSM 是很贵重的物品，应该放在消费者伸手可及的地方，不能让顾客有去够它的感觉高度上，要放置在 1.3 米到1.5 米的高度为最佳，这是一个很细节的东西，却是一店长在管理上必须关注的要素 可以说，展台对于一个店来讲就是阵地和战场，前期的准备工作一定要做到位，要使你的店面能够以最好的形象展现在消费者的面前从目前的状况来看，一般大的企业展台还是要相对大气和特色突出，能够吸引消费者的注意很多企业能够时常更新设计，以最新最美的形象出现在消费者的面前。
对于一个店来讲，你一定要以最好的形象展示在消费者的面前，整个商场是一个大展台，展示的是现代化的商品和现代经营者的风貌，而每个区域中的每一个企业的展台都是一个小战场，需要各个企业给予精心的布局 展台，属于硬件但销售还是要由人来做，前期厂家搭设好了，能不能够发挥出应有的水平，销售人员起着非常重要的作用 [Page]导购是“战士” 士气最重要 一个军队，士气最重要士气饱满，才会势如破竹而要营造一个好的氛围，主要从以下四个方面着手 1、仪容、仪表要整洁，精神状态要饱满销售前，销售人员的仪容和仪表，也就是精神状态对销售的作用非常重大比如说你领带没有打，胸牌也没有带，工作服也没有穿；比如说你的头发是乱的，象刚刚起床一样，比如你的眼睛是红的，就象一夜没睡一样；整个人萎靡不振，等等，顾客就不会愿意从他手中购买产品精神状态不好是不可能取得好的销售业绩的，如果导购员的心里很郁闷，那么，他就不可能有好的精神状态投入工作作为一个管理者，必须要去深挖销售人员心理的想法，去了解他们的所思所想，去解决它们的心结，让他们以良好的精神去开始一天的工作，对于销售人员取得好的销售业绩非常重要 2、了解产品进销存状况导购员必须了解自己产品的经销状况。
每天你的产品库存是多少，昨天销售了多少，顾客退换了多少，什么销售得好，什么销售得不好，什么时间还要过来多少货，等等，销售人员必须对产品进销存有一个清楚的了解，否则就不能有目的地去与顾客推荐与沟通一个品牌的导购员在一个店里就相当于老板，这一块交给你了，你要把它当成自己的店去做要把这种思想根植在销售人员心中，让他们能够做到知己知彼、百战不殆，对自己的战场能够进行良好的掌控 3、微笑服务，相信自己要教育导购员不要虚情假意地去做工作，要真诚的介绍你的产品销售人员对自己要有信念，要相信自己，要从心底发出真诚的微笑如果你的笑，目的就是要把顾客的钱掏进你的口袋，这样就会表现的急功近利不管顾客他今天买不买东西，这不重要重要的是他今天了解了我的产品和我的品牌我并不是要为了卖货而卖货如果能够保持一种良好的心态，就一定会得到用户的欢迎，也会对你微笑，会选择你为他推荐的商品 4、明确销售目标每个店都有每个店的目标，每个品牌也都有自己的品牌目标，每一个导购员也要有自己的目标对于导购人员来讲，你的销售目标到底能达到多少应该非常明确所谓“人无压力轻飘飘” ，这种压力不要来自于外界，而要来源于自己，自己的压力则是动力。
厂家要根据自己的资源和整个店面的状况来平衡，商家也要参考其它品牌的销售来确定某品牌的销售，这个指标要既能完成，又很难完成如果很低不行，如果高不可攀，更不行根本就是遥遥无期的指标，反而会让人“死猪不怕开水烫” 对导购员的销售目标需要以科学的态度来制订，在目前的行业形势下，最好是工商双方来共同制订 无论是对物的管理还是对人的管理，售前的管理都重在在细节上着力就象我们去发射一个火箭一样，需要方方面面都要做到细致入微否则，战争开始后，哪怕是一个微不足道的疏忽，都有可能导致全线的溃败。