百科名片铺货又称“铺市”，是说服零售商经销本企业产品的一系列过程，是企业与经销商（或上线 经销商与下线经销商）之间合作在短期内开拓市场的一种活动，是市场快速启动的重要基础目录简介特点目标可行计划人员选择时效性监督力度后期服务策略准备工作标准规范化注意细节包括内容内涵优点铺货目标不明确缺乏可行的铺货计划铺货人员选择使用不当铺货的时效性把握不准监督力度不够后期服务不到位简介特点目标可行计划人员选择时效性监督力度后期服务 策略准备工作标准规范化注意细节包括内容内涵优点铺货目标不明确缺乏可行的铺货计划 铺货人员选择使用不当铺货的时效性把握不准监督力度不够后期服务不到位展开 编辑本段 简介铺货就是先把自己的产品投放到别人的渠道里面，等到一定时间后或者一定的帐期后再 去收钱，这大都是新产品刚上市或者开拓新的领域时常用的手法 因为新产品上市时，无 论如何做广告宣传造势都必须保证一点，就是客户看到广告后可以顺利的买到新产品，否则 所有的市场营销活动都会变成打水漂所谓的铺货，就是让各个销售渠道或者销售终端都有 货卖，至于是代利、赊销还是进销的具体的方式，都根据各个公司自己的销售政策定 “铺货”有利于产品快速上市，有利于建立稳定的销售网点，有利于造成“一点带动一线，一线带动一面”的联动局面。
铺货编辑本段特点通常，“铺货”行动具有三大特点：一是时间短（某具体市场的“铺货”一般在三个月 内可以结束）；二是速度快（“铺货”要求企业集中优势人力、物力、财力来高效、快速地开 拓市场）；三是手段多（在实施“铺货”时，企业要综合利用人员推销、试用、张贴海报、 赠送等多种方式来开发市场）编辑本段目标1、目标过大，不切合实际 （1）缺乏有效的市场调研与预测 铺货目标的制定不是靠个人主观臆断做出决策的，它需要建立在分析市场机会及企业优势的基础上，市场调研和 预测是目标制定的前提和基础有很多企业宁愿花费大量的人力、财力、物力开展销货工作， 而很少愿意抽出部分资金在销货之前对目标市场、销货对象等状况进行必要的了解和分析， 结果销货目标的制定失去了决策基础，同时又造成了资金的浪费东北一著名家具企业在进 入北京市场时，企业没有进行市场调查，认为产品的质量很好，一定会得到市场的认可，于 是制定出了在两个月内进入北京市场的销货目标可待销货时发现，市场上流行的是欧美风 格的家具，而自己的暗红色的古式家具在市场上销路并不好，经销商不愿铺货，两个月后， 这家企业匆匆告退目标市场群体选择的错误导致了市场进入的失败，这是企业铺货前期缺 乏市场调研和预测的必然结果。
铺货（2）忽视自身的实力 部分企业盲目地认为目标越大越好，甚至叫嚣在一个月内将产品铺到中国市场，而企业自身实力、人员配备和资源状况等根本达不到那个条件A饮料企业 制定了3 月－4月一个月内铺开华中市场的目标，可操作中铺货人员根本就不够用，仅有的 几个人疲于奔命的在市场上穿梭，其中张某在一个月内就跑了河南、河北两个省的市场为 了保证任务的完成，全都是蜻蜓点水般的把货物铺上就立刻转移阵地，为了完成任务而销 货，只讲数量而不讲质量虽然两个月后，企业勉强完成了销货任务，但由于铺货工作不扎 实，致使整个市场很不稳定结果在竞争品牌的围攻下，该饮料市场迅速变为一摊烂泥这 种为了销货而铺货的做法给企业带来了巨大的损失，当然也失去了企业开辟市场的真正意 义 从案例中可以看出： ①企业自身的人员不够，仅有几个人要铺开那么大的华中市场，工作不可能做得很细； ②任务过大，销货人员为了完成任务，容易造成盲目的追求数量而不顾质量的情况； ③不切合实际在竞争对手的进攻下，其失败是一种必然 2．缺乏层次性 目标也是有其主次的，先铺哪个市场，后销哪个市场；是先销市区的市场，还是先铺周边市场，都应该明确规定如某服装在开发河南市场时，先是 以郑州为龙头，然后通过郑州市场的影响力迅速辐射周边城市，接着又带动了全省市区的发 展，效果良好。
很多企业往往因为销货目标主次不明、缺少条理性而致使铺货效果不佳一 奶制品企业在制定铺货目标时就忽略了这个问题，花了大量的费用，在 5月份同时进入石家 庄和其周围的农村地区市场，市场范围大，需要的销货人员多，各种的成本花费也高，尽管 把产品铺向了市场，可农村市场终端很分散，需要投入大量人力，而农村奶制品的需求量也 比较小，很多销货人员是无功而返由于农村的投入过大，牵制了石家庄市场的销货，导致 了整个市场的失败编辑本段可行计划1、计划过于笼统、不具体 很多企业的铺货计划不具体，只是笼统写着“2001年 2月－3月，将货物全部铺到郑州市场”，“要在 3个月内，将货物铺向中国大部分的市场”、“力 求在 2 个月内打开华北地区市场”„„那么“大部分”、“部分”到底是个什么概念，又如何 衡量呢？一个月的时间，每天具体该干什么？铺货对象是什么？是家属区附近的小型零售 店、超市？还是经销商、批发商？衡量货物全部铺到市场的标准是什么？应该采用何种方法 呢？计划是后期工作的基础，计划的失败直接导致了实际执行时错误百出而计划完不成， 后期产品推广、促销策略等根本无法正常的操作运行 铺货2．计划无法实施 有些企业在制定计划时根本没有经过调查，凭想象办事，没有充分考虑到产品铺市时会遇到的各种问题。
如经销商不愿合作，竞争对手提高市场进入壁垒，产品 在销货初期遭到消费者的投诉等，使得计划无法实施如河北一个化妆品生产厂家本来计划 进入某区域市场，可由于前期竞争对手的产品已经全部占领了市场，而且竞争对手在得知这 个情况后，将价格下调了外，产品进入市场也是无利可图，面对竞争对手设置的障碍，只好 放弃，当然计划也无法实施编辑本段人员选择1、没有充分认识到铺货人员的重要性 部分企业认为铺货是一种简单的推销过程，铺货人员的工作是一种悠闲的工作，只要在市场上转转就可以了所以．在选择铺货人员时， 根本没有考虑其必备的素质，只是随便从社会上招收一些人员，或是从单位中随便找几个“能 人”，分给他们不同的市场，让他们自己去招聘自己的铺货人员，使得铺货人员的素质参差 不齐，铺货质量无法保证 2、铺货人员的素质不高 （1）自身文化素质不高 铺货人员本身代表着厂家的形象和产品的形象销货人员自身素质的低下，不仅会影响产品形 象，而目还影响着整个品牌的形象如某品牌刚开发出一个新产品，一个铺货人员在说服老 客户铺这种新产品时，随手拿起身边的打了起来，这时一个人走进来问： "你是谁？" 当了解到是厂家的铺货人员，断然拒绝了其销货的要求，而且原来已经在商场内铺开的产品， 也全被赶出了商场。
由此可见，销货人员素质的高低对交易能否成功起着重要的作用铺货（2）产品相关知识匾乏 铺货人员说服终端铺自己的产品，必须对自己的产品非常了解， 对能向终端介绍产品的性能、功能、特点及铺货的得益等而很多铺货人员根本不了解自己 的产品，甚至不知道产品的构成一个对产品一无所知或知之甚少的人，怎么能说服别人铺 他的产品呢？一铺货人员负责向济南市场铺化妆品，其中在化妆品的包装上有“本品富含植 物精华”的字样，零售商就问什么是植物精华，销货员咕哝了半天，也没说出个所以然，当 然说服不了终端铺人们的产品 3、缺少市场开拓经验与能力 在铺货过程中，遭遇客户的拒绝是常事， "价格那么贵，没法卖"、 "人们己经有其他同类产品"等作为一个初 入道者，没有经验，很容易产生挫败感，动摇信心说服终端铺货时，也抓不住终端商与企 业合作的利益点，吸引不了终端销货而一个经验丰富的铺货员明了客户的真正需求，可以 抓住时机，从双方的利益点出发说服客户铺货人员相关经验和能力的缺乏，是很多企业产 品铺货不能到位的重要原因 小英刚从学校毕业到一个生产鞋子的企业春夏之交， 企业要把凉鞋推向湖北市场，她被企业派出当铺货员刚走出校园，她还比较害羞。
第一次 进了一个店铺，老板听说是推销鞋子的，就大手一挥，不耐烦地说：“不要，不要 她满 脸通红的退了出来在以后铺货的过程中，她也是只要遇到客户拒绝，就没有勇气继续推销 下去，当然也不明白双方合作目的及终端销货的得益一个月下来，根本没铺几家的货，企 业也借失了大好的上市时机编辑本段时效性 产品推向市场，时机的选择很重要厂家是先促销后铺货、先铺货后促销，还是二者同 时进行，时效的把握一定要准，而很多企业在实际操作中往往错夫了大好良机 铺货1、铺货与促销活动脱节 （ 1）促销活动已经投入很久，产品却没有及时铺向市场，消 费者在市场上找不到该产品李小姐在报纸上看到一则去痘香皂的广告，正为脸上痘痘发愁 的她心中大为高兴到超市购买，找了很多家也没有找到，对企业来说，这不是白白浪费促 销费吗？2002 年夏天，第5 季在推向市场的过程中犯了同样的错误，促销活动开始于5 月份的世界杯开赛，而到了7 月初，除了中南部分市场外，其他大部分市场连辅市工作都还没 有开始，产品还停留在代理商的货仓里小刘在看了中央电视台的广告后，两次到超市都没 有见到第5 季的芳踪，令他大失所望这种销货与促销的脱节，不仅造成了促销费用的浪费， 而且终端铺货的积极性也受到了损伤。
（2）产品已铺向市场，可各种促销活动却迟迟不见踪影有的企业，由于促销力度跟不上，铺了一半的货，由于终端"拉力"和消费者拉力 不足，货物摆在货架上，乏人问津，使得终端对此产品销售产生了怀疑，不愿再销，要求退 货，很多企业在铺货过程中存在这种问题 2．季节性选择不合理 一些季节性比较强的产品，要注重铺货季节的选择，充分考虑产品的淡旺季问题如白酒在销售旺季，竞 争很激烈，新产品进入的壁垒相应也很高，不容易铺货，成本也很大而选择淡季进行铺货 就不同了，淡季白酒的销量少，竞争不激烈，市场进入壁垒较低，企业投入铺货的成本费用 也少，淡季铺货还可以为旺季到来做充分的准备 某品牌的白酒在进入广西市场时， 选择了在销售的淡季－夏季销货，很多的白酒企业都处于休整状态，广告投入力度减小，进 入酒店和终端的费用也降低了，企业就是利用这个时机，此白酒悄无声息地摆在了各零售店 和酒店的货架上，冬季来临之际，又投入大量的广告费用，一举取得了成功 编辑本段监督力度1、铺货人员表格填写、回收工作没做好 （1）铺货人员在被派出去的同时，企业要求填写《铺货一览表》、《客户调查表》及《市场调查表》通过表格的填写，企业对销货 人员的工作情况进行监督控制，还可以从中及时了解终端动态，建立客户档案，为以后建立 客情关系打下基础。
而很多企业恰恰忽略了这一点，表格发下去了，却缺少相应的方法及政 策进行规范有的销货人员认真填写了，厂家根本就不回收，更谈不上整理分析即使回收 了，也是被堆在角落里，无人问津，企业根本就不了解销货工作的进展，当然也谈不上监督 （2）铺货行为不能得到有效监督 不同市场存在不同的情况，有的地方人们观念比较新，易于接受新产品：有的地方传统观念比较浓，不易接受新产品：有的经销商与厂家合作很好， 可有的经销商根本不愿与厂家合作等等而部分厂家单纯以铺货量、铺货率的大小或多少作 为衡量铺货人员工作完成好坏的标准铺货人员为了增加铺货量或铺货率采用各种不正当手 法，如贿赂终端商暂时同意铺货，等业绩评估期一过，铺货对象向企业退货；虚报铺货业绩； 制造假报表等等，其不负责任的行为给企业造成了很大的危害 2、经销商短期行为不能及时制止 （1）很多企业在铺货时把促销费用、促销赠品放心大胆地交给经销商，但这些费用和赠品真的用于激励铺货了吗？沧州一生产白酒的厂家为了加快白酒销货速度，在 酒盒内放了数千枚金戒指并以此向目标客户宣传但过了一段，消费者根本就没有"喝"到金 戒指，经调查发现，经销商早已通过先进仪器的探测取走了酒盒内的金戒指。