单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第五章,询问,与,倾听,的技巧,导 言,本章将针对询问与倾听的技巧做说明透过询问的技巧您能引导客户的谈话，同时取得更明确的资讯，支持您推销的产品或服务大多数的人喜欢,说,而不喜欢,听,，特别是没有经验的业务代表，认为只有,说,才能说服客户购买，但客户的需求、客户的期望都是由,听,获得的您若不了解客户的期望，您又如何能达成您取得订单的期望呢？,重点：,（,1,）开放式的询问,什么是开放式询问,开放式询问范例,（,2,）闭锁式的询问,什么是闭锁式询问,闭锁式询问范例,（,3,）什么是积极的倾听,（,4,）倾听的技巧,培养积极倾听的技巧,让客户把话说完，并记下重点,秉持客观、开阔的胸怀,对客户所说的话，不要表现防卫的态度,掌握客户真正的想法,第一节 开放式的询问,什么是开放式询问,开放式的询问是指能让准客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实状况目的,开放式询问的目的有：,（,1,）取得讯息；,（,2,）让客户表达他的看法、想法。
开放式询问范例,使用目的,取得讯息范例,了解目前的状况及问题点,目前贵公司使用的饲料状况如何？有哪些问题点想要解决？,了解客户期望的目标,您期望新的饲料能达到什么样的效果？,了解客户对其它竞争者的看法,您认为,A,厂牌有哪些优点,了解客户的需求,您希望拥有什么样的饲料？,让客户表达看法、想法范例,表达看法、想法,对保障内容方面，你认为有哪些还要再考虑？,您的意思是,？,您的问题点是,您的想法是,您看，这个款式怎么样？,第二节 闭锁式的询问,什么是闭锁,式,式询问,闭锁式的询,问,问是让客户,针,针对某个主,题,题明确地回,答,答,是,或,否,例如：,您知道每,窝,窝猪断奶前,要,要吃多少乳,猪,猪料？,您是否认,为,为购买乳猪,料,料一定要找,信,信誉好的某,某,某公司购买,？,？,您是否认,为,为饲料中的,蛋,蛋白含量最,重,重要？,您想买的,饺,饺子粉是送,礼,礼？还是自,用,用？,您购买鸡,肉,肉、鸭肉须,先,先考虑的是,价,价格问题？,还,还是食品卫,生,生？,闭锁式询问,的,的目的,（,1,）获取客户,的,的确认,如上,例,例,中,中，,取,取得,客,客户,确,确认,每,每窝,猪,猪断,奶,奶前,要,要吃,多,多少,551,乳猪,料,料。
2,）在,客,客户,的,的确,认,认点,中,中，,发,发挥,自,自己,的,的优,点,点,如上,例,例,中,中，,获,获得,客,客户,对,对,“,信誉,”,要求,的,的确,认,认后,，,，可,接,接着,介,介绍,自,自己,公,公司,有,有关,信,信誉,卓,卓越,的,的事,例,例或,制,制度,3,）引,导,导客,户,户进,入,入您,要,要谈,的,的主,题,题,如上,例,例,中,中，,将,将主,题,题引,导,导向,蛋,蛋白,含,含量,，,，客,户,户同,意,意蛋,白,白含,量,量最,重,重要,后,后，,您,您可,说,说明,贵,贵公,司,司基,于,于乳,猪,猪的,营,营养,需,需求,的,的考,虑,虑，,对,对于,动,动物,的,的营,养,养中,氨,氨基,酸,酸的,平,平衡,等,等，,都,都充,分,分考,虑,虑到,饲,饲喂,后,后的,实,实际,效,效果,的,的问,题,题，,不,不是,一,一般,低,低价,格,格竞,争,争的,饲,饲料,能,能相,提,提并,论,论的,4,）缩,小,小主,题,题的,范,范围,如例,中,，,，利,用,用闭,锁,锁式,的,的询,问,问，,将,将主,题,题的,范,范围,确,确定,在,在,自用,或,送礼,。
5,）确,定,定优,先,先顺,序,序,如例,中,，,，确,定,定客,户,户需,求,求的,优,优先,顺,顺序,闭锁,式,式询,问,问范,例,例,使用,闭锁式询问,获取客户的确认,早期教槽可以使乳猪提前断奶，使母猪提前进入下一个生产周期，提高母猪利用率，不知道陈场长是否同意我的观点？如果同意，那么就是工作上麻烦一点我们也一定要认真去做在客户确认点上发挥自己的优点,陈场长反映我们中大猪料生长比较快，但乳猪料不行，主要原因是拉稀？其实，我们的乳猪料也很好，拉稀的问题我们的解决方法与别人不同，有些厂家靠大剂量药物控制，后期生长缓慢，而我们是靠饲料加上科学的管理来解决引导客户进入您要谈的主题,乳猪料教槽时用量很少，大包装的饲料后期不新鲜，我们公司采用小包装，这样你的猪断奶后还能吃到新鲜的饲料缩小主题的范围,你的场现在是仔猪进场时问题比较多？我建议用我们的仔猪浓缩料试试，这是我们针对外购仔猪设计的饲料，如果用得好的话再考虑用我们其它饲料确定优先顺序,你是需要使用方便一点，质量稳定一点用全价料呢？还是要利用当地的农副产品用浓缩料？,第三,节,节,什,什,么,么是,积,积极,的,的倾,听,听,积极,的,的倾,听,听,人们,通,通常,都,都只,听,听到,自,自己,喜,喜欢,听,听的,，,，或,依,依照,自,自己,认,认为,的,的方,式,式去,解,解释,听,听到,的,的事,情,情，,往,往往,这,这已,未,未必,是,是对,方,方真,正,正的,意,意思,了,了，,因,因而,人,人们,在,在,听,的时,候,候往,住,住只,能,能获,得,得百,分,分之,二,二十,五,五的,真,真意,。
所谓,积,积极,的,的倾,听,听是,积,积极,主,主动,地,地倾,听,听对,方,方所,讲,讲的,事,事情,，,，掌,握,握真,正,正的,事,事实,，,，藉,以,以解,决,决问,题,题，,并,并不,是,是仅,被,被动,地,地听,对,对方,所,所说,的,的话,积极,的,的倾,听,听有,三,三个,原,原则,：,：,（,1,）站,在,在对,方,方的,立,立场,，,，仔,细,细地,倾,倾听,；,；,（,2,）要,能,能确,认,认自,己,己所,理,理解,的,的是,否,否就,是,是对,方,方所,讲,讲的,；,；,（,3,）要,能,能表,现,现诚,恳,恳、,专,专注,的,的态,度,度倾,听,听对,方,方的,话,话语,第四,节,节,倾,倾,听,听的,技,技巧,业务,代,代表,倾,倾听,客,客户,谈,谈话,时,时，,最,最常,出,出现,的,的弱,点,点是,他,他只,摆,摆出,倾,倾听,客,客户,谈,谈话,的,的样,子,子，,内,内心,里,里迫,不,不及,待,待地,等,等待,机,机会,，,，想,要,要讲,他,他自,己,己的,话,话完,完全,将,将,倾听,这个,重,重要,的,的武,器,器舍,弃,弃不,用,用，,您,您听,不,不出,客,客户,的,的意,图,图、,听,听不,出,出客,户,户的,期,期望,，,，您,的,的推,销,销有,如,如失,去,去方,向,向的,箭,箭。
业务,代,代表,面,面对,客,客户,的,的谈,话,话，,要,要如,何,何训,练,练倾,听,听技,巧,巧呢,？,？您,可,可从,下,下列,五,五点,锻,锻炼,您,您的,倾,倾听,技,技巧,1,）培,养,养第,三,三节,所,所谈,的,的积,极,极地,倾,倾听,技,技巧,站在,客,客户,的,的立,场,场专,注,注倾,听,听客,户,户的,需,需求,、,、目,标,标，,适,适时,地,地向,客,客户,确,确认,您,您了,解,解的,是,是不,是,是就,是,是他,想,想表,达,达的,，,，这,种,种诚,挚,挚专,注,注的,态,态度,能,能激,起,起客,户,户讲,出,出他,更,更多,内,内心,的,的想,法,法2,）,让,让,客,客,户,户,把,把,话,话,说,说,完,完,，,，,并,并,记,记,下,下,重,重,点,点,记,住,住,您,您,是,是,来,来,满,满,足,足,客,客,户,户,需,需,求,求,的,的,，,，,您,您,是,是,来,来,带,带,给,给,客,客,户,户,利,利,益,益,的,的,，,，,让,让,您,您,的,的,客,客,户,户,充,充,分,分,表,表,达,达,他,他,的,的,状,状,况,况,以,以,后,后,，,，,您,您,才,才,能,能,正,正,确,确,地,地,满,满,足,足,他,他,的,的,需,需,求,求,，,，,就,就,如,如,医,医,生,生,要,要,听,听,了,了,病,病,人,人,述,述,说,说,自,自,己,己,的,的,病,病,情,情,后,后,，,，,才,才,开,开,始,始,诊,诊,断,断,。
3,）秉持,客,客观、,开,开阔的,胸,胸怀,不要心,存,存偏见,，,，只听,自,自己想,听,听的或,是,是以自,己,己的价,值,值观判,断,断客户,的,的想法,4,）对客,户,户所说,的,的话，,不,不要表,现,现防卫,的,的态度,（,5,）掌握,客,客户真,正,正的想,法,法,客户有,客,客户的,立,立场，,他,他也许,不,不会把,真,真正的,想,想法告,诉,诉您，,他,他也许,会,会用藉,口,口或不,实,实的理,由,由搪塞,，,，或为,了,了达到,别,别的目,的,的而声,东,东击西,，,，或另,有,有隐情,，,，不便,言,言明因,因此您,必,必须尽,可,可能地,听,听出客,户,户真正,的,的想法,掌握客,户,户内心,真,真正的,想,想法，,不,不是一,件,件容易,的,的事情,，,，您最,好,好在听,客,客户谈,话,话时，,自,自问下,列,列的问,题,题：,客户说,的,的是什,么,么？它,代,代表什,么,么意思,？,？,他说的,是,是一件,事,事实？,还,还是一,个,个意见,？,？,他为什,么,么要这,样,样说？,他说的,我,我能相,信,信吗？,他这样,说,说的目,的,的是什,么,么？,从他的,谈,谈话中,，,，我能,知,知道他,的,的需求,是,是什么,吗,吗？,从他的,谈,谈话中,，,，我能,知,知道他,希,希望的,购,购买条,件,件吗？,您若能,随,随时注,意,意上述,五,五点，,相,相信您,必,必定能,成,成为一,位,位擅听,者,者。
结,论,论,询问在,专,专业推,销,销技巧,上,上扮演,极,极重要,的,的角色,，,，您不,但,但能利,用,用询问,的,的技巧,获,获取所,需,需的情,报,报、确,认,认客户,的,的需求,，,，并能,引,引导客,户,户谈话,的,的主题,询问,是,是沟通,时,时最重,要,要的手,段,段之一,，,，它能,促,促使客,户,户表达,意,意见而,产,产生参,与,与感要提醒,您,您，与,询,询问同,样,样重要,的,的是倾,听,听，只,有,有在二,者,者相互,为,为用的,状,状况下,，,，才能,使,使您更,接,接近客,户,户的内,心,心倾听和,询,询问是,正,正确掌,握,握住客,户,户需求,最,最重要,的,的途径,，,，若您,无,无法擅,用,用这二,项,项技巧,，,，您的,推,推销将,是,是乏味,与,与盲目,谁能打,开,开客户,购,购买决,策,策的黑,箱,箱子，,谁,谁就能,最,最有效,地,地进行,推,推销倾,倾听与,询,询问是,您,您打开,客,客户内,心,心黑箱,子,子的钥,匙,匙，请,您,您务必,要,要勤练,这,这两种,技,技巧9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,1月-231月-23,Thursday,January5,2023,10,、雨中黄,叶,叶树，灯,下,下白头人,。
19:01:5519:01:5519:01,1/5/20237:01:55PM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,1月-2319:01:5519:01,Jan-2305-Jan-23,12,、,故,故,人,人,江,江,海,海,别,别,，,，,几,几,度,度,隔,隔,山,山,川,川,19:01:5519:01:5519:01,Thursday,January5,2023,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。