《5G背景下政企需求挖掘方案制定和商务谈判实战》大纲一、接近政企客户，营造销售基础1. 知己知彼，了解政企客户l 政企客户的特点l 政企客户的内部决策流程和决策模式l 客户单位关键部门及关键人的应对技巧l 政企客户业务流程及业务模式中的信息化挖掘2. 有备无患，接近客户前的准备工作l 搜集帮助销售成功的关键信息l 搜集相关信息的途径与技巧l 通过分析找到可能话题l 解决客户问题的预案设计二、拜访关键二、找到政企客户真正的需求，让客户产生购买动机1. 客户购买产品的基本动机2. 什么让客户决定购买，钉子还是墙上的洞3. 如何理解需求，找到真正的需求4. 重点满足哪些（谁的）需求---关键人关键信息分析5. 如何找出潜在需求，如何将不明确需求引导为明确需求6. 关注政企客户个人需求和组织需求l 案例分析：在陌生拜访中是如何找到客户最疼痛的问题l 实战演练：如何让客户明白自身的问题三、制定行业信息化解决方案1. 团队行业信息化解决方案设计模板与工具2. 政企客户行业信息化解决方案的制定3. 行业信息化解决方案价值呈现4. 信息化解决方案价值商务投标团队PK5. 案例：电力、公安、金融、教育、医疗、政府、农业解决方案特点6. 行业信息化解决方案制作三步骤：需求确定：多维度、多角度分析和落实客户的需求（需求解决方案的方案制作：方案的表达方式和工具方案的内容要四、拜访关键三、呈现自我，如何让政企客户理解解决方案1. 理解的逻辑思想2. 客户理解方案的结构推进3. 按客户逻辑来说明方案4. 正确使用方案的客户化概念5. 提出概念前的征询与铺垫技巧6. 如何简要介绍功能而不展开7. 从哪些要点体现方案特点8. 从哪些作用归结方案优势l 案例分析：客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败l 实战演练：如何向客户有效呈现方案五、拜访关键四、让政企客户接受解决方案的商务谈判1. 问题-解决-价值的呈现技巧2. 现场呈现的陈述技巧3. 如何让客户参与进来4. 就解决性与客户及时互动起来5. 价值归结的正确方法6. 采取成功应用例证来影响客户7. 避免与客户对某些价值的争议l 互动探讨：陌生拜访的价值是什么？目的是什么？l 实战演练：如何让被访客户参与进来六、拜访关键五、促进政企客户达成合作的商务谈判1. 主动征询客户意见2. 面对客户异议的应对流程3. 如何探询客户的异议原因4. 客户常见的异议类型5. 面对客户不关心的应对技巧6. 面对客户误解的应对技巧7. 面对客户怀疑的应对技巧8. 面对方案不足的处理技巧9. 促进客户达成合作的常见办法l 案例分析：如何应对张主任的顺水推舟？七、政企客户关系维系方法与技巧——赢得忠诚的万能钥匙1. 用科学的方法赢得客户的青睐l 了解客户的需求l 如何了解客户的需求2. 客户的期望与感受到的服务之间的5个差距3. 心理学原理对“超越期望，赢得忠诚”的证明4. 客户维系的方法和技巧5. 个性化服务——满足客户的期望l 利用合作关系满足客户的个性化需求l 人性是感性的，服务者应更关注客户的情感l 服务就是做细节和做小事，就是做人际关系八、课程回顾与总结。
