欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！1 / 17 目录 前言 .................................................... 2 综述 .................................................... 3 简介 ................................................. 3 发展过程 ............................................. 4 营销手段 ................................................ 5 饥饿营销 ............................................. 5 微博营销 ............................................ 10 营销 ................................................ 12 总结 ................................................... 15 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！2 / 17 前言 为何要做小米的案例？ 小米是网络营销典型案例。
小米主要营销手段几乎全部集中在网络营销上 小米从始至今，通过网络营销的各种策略，已经获得了巨大的成功 团队案例分析时不是有小组做过了吗？ 当时，小米刚刚发布，还未成熟，营销效果不明显，彼时之案例亦不能详细展现小米营销之全景 经过数月发展，小米的营销已有巨大变化，我们可以从中了解到更多的营销信息 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！3 / 17 综述 简介 1 小米是小米公司（全称小米科技 XX 公司）专为发烧友级控打造的一款高品质智能雷军是小米的董事长兼 CEO ID 设计全部由小米团队完成，该团队包括来自原谷歌中国工程研究院副院长林斌、原摩托罗拉研发中心高级总监周光平、原科技大学工业设计系主任德、原金山词霸总经理黎万强、原微软中国工程院开发总监黄江吉和原谷歌中国高级产品经理洪锋，生产由英华达代工操作系统采用小米自主研发的 MIUI 操作系统于 2011 年 11 月份正式上市小米公司创始人雷军在谈与为何做小米时说，就目前发展趋势看，未来中国是移动互联网的世界，智能和应用会承载用户大部分需求。
虽然过去的很多年，花了很多钱买，从诺基亚，摩托罗拉，三星，到现在的 iPhone，但在使用过程中都有很多诸如信号不好，大白天断线等不满意的地方作为一个资深的发烧友，深知只有软硬件的高度结合才能出好的效果，才有能力提升移动互联网的用户体验，基于有这个想法和理想，又有一帮有激情有梦想的创业伙伴，促成了做小米的原动力 2 小米采用了高通 MSM8260 1.5GHz 双核处理器(snapdragonS2)，主频极高，是全球首部 1.5GHz 存方面是 1GB RAM 和 4GB ROM屏幕方面采用的是夏普的 4 英寸屏幕，屏幕技术是 TFT，分辨率是 16:9 的 854x480，即 FWVGA该屏幕采用半透半反射结构，底下也可以看得清楚摄像头方面，后置 800 万像素，无前置摄像头 3 小米已于 2011 年 10 月 20 日产量出货 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！4 / 17 4 小米只接受网购 图 1 5 小米售价 1999 元。
发展过程 小米研发启动时间为 2010 年 10 月，团队组成：由原摩托罗拉研究中心高级总监周光平负责硬件和 BSP 团队，原科技大学工业设计系主任德负责工业设计与硬件采购 2010 年 10 月-2011 年 7 月封闭研发中 2011 年 8 月研发完成 2011 年 8 月 16 日， 小米在 798 艺术中心 D·PARK 会所举行发布会，正式发布小米 2011 年 8 月 29 日发售 600 台工程机 2011 年 9 月 5 日小米开始接受预定 2011 年 10 月 15 日小米开始出货 2011 年 10 月 20 日小米开始正式销售 2011 年 10 月 26 日由于泰国洪灾对 IT、数码等供应链产生了巨大影响，小米原定 27 日开始的第 2 轮每天 2000 台的发货，调整到 31 日 2011 年 10 月 29 日，小米开始暂时性的停产小米官方在论坛贴出公告，宣布因为电池和封装方面的原因，小米暂停发货 5 天（10 月 29 日到 11 月 2 日）11 月 3 日恢复供货！ 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！5 / 17 2011 年 11 月 1 日，小米供货恢复，从 11 月 3 日开始未来 1 周，预计每天发1000 台。
2011 年 11 月 4 日，MIUI 稳定版 2.3.7a 发布 2011 年 12 月 2 日，小米系统稳定版 2.3.5f 发布 2011 年 12 月 18 日，小米面向个人用户开放购买，每人仅限购两台 2011 年 12 月 20 日，下午 3 点，小米联通合约机产品发布会在国家会议中心举行 营销手段 饥饿营销 在小米众多的营销手段中，饥饿营销可以说是小米的主力营销手段 在 2011 年 9 月 5 日，小米开放购买，而通过官方购买则是唯一购买通道 由于在开放购房前， 关于小米已经广为传播， 从 5 日 13 时到 6 日晚上 23:40 两天预订超 30 万台，小米便立刻宣布停止预定并关闭了购买通道 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！6 / 17 饥饿营销一：需要有预定号、按照排队顺序才能购买 按照小米科技之前发出的公告，首批成功预定小米的用户将根据排位顺序支付，完成支付-发货-收货流程 由于首批预定人数过多， 预计前 10 万名用户将在 10 月份收到小米，排名 10 万至 20 万的用户则需要等待至 11 月，20 万以后的用户则可能要在 12 月份才能得到小米。
30 万部的发货完成后将会提供正常的零售，无需排队 当时，在小米论坛上很多网友在求预定号的相关贴子，这样看来，饥饿营销作用算是达到了而在不能购买小米的两个月时间，小米，在各种网络渠道上做足功夫，发展各种活动，而礼品则竟然是小米 F 码 所谓 F 码就是能够提前购买的优先码，由于已经被订购 30 万部，就有 30 万个排队中的购买码，如果你是排名靠后的购买者或者是没有参加排队订购的有意购买者，则这个 F码就能使你优先获得购买小米的权利 其单单一个 F 码的价值被炒了起来， 甚至有大量的人肯花金钱去购买 图 2 在等待开放购买和发货的两三个月时间，小米所做的主要工作就是推销自己 用 F 码的这种策略，在国是从未出现过的，这是饥饿营销的新颖手段通过一系列的渲染小米本身和小米购买的难度， 小米的品牌价值的提升远远大于其直接开放购买所赚取的本身利润 饥饿营销二：泰国水灾导致产能下降 在广大米粉翘首等待期间，泰国水灾了泰国水灾导致部分 IT 产品供货紧，小米因为有零部件在泰国生产也遭影响，被判停止发货具体官方理由是小米上有几个 MOS管和来电显示彩灯是泰国生产的因水灾泰国工厂停产了一段时间，出货量大大降低，小米需要暂停发货 5 天（10 月 29 日到 11 月 2 日） 此时，小米在全部开放购买之后所做的最重要的工作就是提升自身品牌推广度，让更多的人知道，了解，爱上小米，以达到开放购买后的更大的经济收益。
所以，要在充分宣传自己，调动消费者胃口之时，需要不断的放缓发货和开放购买的进度 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！7 / 17 在此期间， 小米多次在官方向消费者道歉， 以对自己多次放缓发货节奏做出合理的解释，泰国水灾可以是一个很好的理由 在做了充分准备之后，时机成熟，小米在 12 月出突然宣布不缺货，来做开放购买前最后的搏杀 图 3 饥饿营销三：12 月销售 10 万库存已售罄 12 月 18 日凌晨，小米开始面向普通消费者直接销售，每人限购两台在开放购买 3小时后，小米称 12 月销售的 10 万库存就全部售罄 其实，并不是小米产量不足而是小米故意的拖延，以现在配件供应商的价格，小米定价 1999 利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注等大家都关注小米的时候，小米再来个供货不足，慢慢拖，一次只对外销售少量这其中肯定会有少数人能买的到，但是绝大多数普通人是买不到的，以这次 12 月份正式对外公开销 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！8 / 17 售居然说一个月的库存只有 10 万部，既然已经公开销售，就不应该只有这么少的库存，而且发布已经 4 个月了，雷军不可能想不到这些问题。
那么，小米为什么要拖呢？ 这同样也是饥饿营销的一个高明策略 小米作为一个刚起步没多久的公司， 前面已经说过，公司品牌价值的提升比什么都重要 图 4 小结 饥饿营销的涵之处就在于要拿捏到恰到好处，如果做得过火，会引起消费者厌恶，虽在销售上不会有太多的差别，但会对这个品牌差生很不利的影响 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！9 / 17 图 5 但饥饿营销若做到恰到好处，则即便明显也未尝不可，例如 iphone 之类 图 6 小米的开放时机也恰到好处基本上将饥饿营销已经发挥到比较好的效果，上图的三小时订购10 万部，一方面是另一环的饥饿营销策略，另一方面也是对前一轮的饥饿营销的成果的体现 饥饿营销的成功需要消费者的配合和恰当的市场环境，小米在心理共鸣，量力而行， 宣传造势， 审时度势上都做到适合的程度 大大的提升品牌的知名度和品牌价值，也为正式销售的成功提供了基础 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！10 / 17 微博营销 我所在的小组在课堂案例分享时曾详细为同学介绍过微博营销。
微博营销是随着微博的火热，催生出的与之相关的一种营销方式，是刚刚推出的一个网络营销方式微博营销以微博作为营销平台，每一个听众（粉丝）都是潜在营销对象，每个企业都可以在新浪，网易等等注册一个微博，然后利用更新自己的微型博客向网友传播企业、产品的信息，树立良好的企业形象和产品形象每天的更新的容就可以跟大家交流，或者有大家所感兴趣的话题，这样就可以达到营销的目的，这样的方式就是新兴推出的微博营销 微博营销作为新兴的营销手段，具有举足轻重的地位，小米作为时代潮流产品紧紧的抓住了这个时机,在各大门户微博平台上大搞微博营销 图 7 通过微博这个平台， 小米不仅仅通过各种促销或者有创意的活动吸引眼球， 而且大大的提高了知名度， 可以说在战略性的饥饿营销时期， 微博营销是小米网络营销最重要的一个实施手段 小米在各种微博平台上，不仅分工明确，而且极富专业性并非大多数企业只是因为不甘落后，跟风所搞的微博营销，小米既然已经定位于网络销售，也的的确确将微博当 成 其 营 销 的 主 阵 地 如 下 图 可 以 看 出 小 米 手 机 在 新 浪 上 的 微 博 矩 阵 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！11 / 17 图 8 ，9 ，10 在其它方面，小米在方式上不仅采用了常用的关注，转发获得奖品等方式，也极力的通过一些名人或者事件来促进自身的传播。
除了这些还有微直播， 微访谈等各种典型的微博营销方式 图 11 图 12 图 13 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！12 / 17 营销 小米官网是小米进行营销的主阵地，无论是作为官方发布信息最重要的平台，还是作为购买小米的唯一通道， 还有是小米论坛的所在地， 小米集式的发布资源于一身，甚至包含了商城，旗下软件米聊 小米的官网具有集中优势兵力的优势，通过这一系列的整合，资源集中，不仅大大的给访问者提供了方便， 也使关于小米的各个项目之间相互促进， 大大了提升了的知名度和扩展度，例如论坛与商城之间的相互扩展，相互联系；购买者与配件商城和论坛的交流，都同时使两个模块的访问量大大提升 图 15 首先， 最基本的功能用户通过注册预订购买或者不预定在开放后注册购买， 而且这个途径不仅是购买小米的唯一网络途径，也是仅有唯一的购买途径。
欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！13 / 17 图 16 小米所售的是裸机，下图是与配件商城交互： 图 17 配件商城和购买是不同的板块： 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！14 / 17 图 18 由于小米定位是具有较强独立性的，从系统到软件虽基于大众 android,但不同于其它，都是进过大幅度改进，在未来有望彻底独立如图下载页面： 论坛是小米最重要的信息发布地，大到小米的的整体推广战略，小到本身的后盖是否容易掉漆的问题，都有详细的探讨这种方式，类似于苹果的应用商店，你买了要去应用商店购买应用，不断地为企业创造利润，而在此处，可以说无论是从技术上支持，还是购买保养保修退还等普通服务都得到了广泛的发展 只要是购买了小米的人，必然拥有一个小米账号，也由于系统升级，维护，以与各种各样不可避免的问题，大部分人必然要登录小米论坛。
这样一来，的购买者和使用者就和和论坛的使用者紧密捆绑起来， 成为了另一源源不断的资源， 销售越多和小米推广程度越大，则小米与论坛的发展的程度也越大，双方相互促进，共同发展，成为此营销的重要一笔随着不断发展，小米论坛会成为一些高端智能机发烧友的一个聚集地，这样一来，产生的而价值是难以估量的 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！15 / 17 图 20 同时，在可以推销自主研发的软件，这一招虽不新鲜，但却是网络营销具有很重要的地位，现在小米尚处于起步阶段，仅有米聊这一款软件，但这一板块说明了小米正在推进这一方面的发展，我们可以预见，随着应用的增多，应用可以慢慢变成限制的也就是仅有小米能用的，也可以变成付费的，从而从中获取大量利益 图 21 总结 案例总结 小米官方定位于智能高端发烧友，但以其独特的功能，系统，价格，配置优势吸引大量的注意力 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！16 / 17 图 22 通过百度指数我们看到小米关注度在 8 月 16 日从开始的几千上升到 20 多万， 在 8月 17 日经过各大媒体对其报道， 百度指数关注度已经上升至 36 万。
再综合以这几个月以来的发展， 我们完全有理由相信， 小米并不是致力于为发烧友提供一款高性能的发烧，我们可以推断这就是一个完美的战略 如图：小米与联通合作，联通承购 200 万部 图 23 经过我们对小米的分析可以看出， 小米利用这个战略， 再辅以最重要的饥饿营销以与微博营销，营销的其它手段，不仅达到了品牌的推广和品牌价值的提高，也在大大促进小米知名度的同时，售出大量小米 小米无论是饥饿营销和微博营销，营销，都做到了非常优秀的地步，这在网络营销上算得上是非常成功的案例 近期小米又得到由淡马锡、高通、启明等 6 家投资机构注入的 9000 万美元融资，使小米科技的累计投资额达到 1.3 亿美元，估值达 10 亿美元有业人士推断，按照如今的发展势头，小米会成为中国的 iphone. 综上所述：到如今这个阶段，我们可以确定小米此时的成功它的成功是以本身硬件做基础，配以完美的战略策略，营销方式，以与各种制造话题的手段，推广的方式， 欢迎您阅读并下载本文档，本文档来源于互联网整理，如有侵权请联系删除!我们将竭诚为您提供优质的文档！17 / 17 所成就的。
在未来，小米能否复制苹果的成功之路，网络营销仍是最重要的决定因素之一 个人体会 一开始做这个案例的时候， 就感觉难度挺大， 尽管表面上看起来觉得营销效果也很明显，但是深入考虑， 在认真分析的过程中还是能学到许多东西， 考虑到小米的发展时间较短，价格也比较低廉，而达到如今的程度，其营销模式所带来的效果还是非常明显从这次案例中，更让我加深了在团队案例分析之时所学到的网络营销知识在做这个案例的过程中，更让我深深认识到了饥饿营销的精髓，这几个营销手段看似简单，普遍，但如果做得好绝对可以收到意想不到的效果几个哪怕是很普遍的营销方式，只要做得好，做得到位，就起到举足轻重的作用，尤其是在提升自身品牌价值的方面 至少到目前为止， 个人是十分赞赏于小米通过这几个营销手段所取到的成功的， 这是基于尊重事实的基础上的， 因为同样的营销方式也在其它的产品上得到应用， 但能否见效还要配合于其它方面的因素，我甚至看好于小米的未来 我在此次详析这几个营销方式的过程中， 随着不断深入， 甚至享受于欣赏到的营销的艺术，这是纯粹智慧的斗争，采取得当完美的策略，在得到巨想中的收益之时，也留下很好的足迹用以学习和纪念。