一、 工程渠道的意义适应建材市场的转型一方面，传统的网络分销随着建材市场的剧增而被分散，使厂商战线越来越长，越来越难控制终端，另一方面，各厂家在网络分销渠道方面的发展都比较成熟，竞争的白热化使这一渠道建设的成本越来越高，创新越来越难而市场正在悄悄地转达型，下一个制高点必然是投资回报率更高的工程渠道适应工程竞争的需求中国建筑业的运作日趋规范，对服务质量及操作能力的要求越来越高，价格竞争越来越激烈不规范的操作使我们的服务质量和操作水平大打折扣，而过长的销售渠道又是使我们的价格失去竞争优势必须有专门的渠道和渠道政策提供高质量的专项服务适应消费者行为的转变通常国家宏观政策直接影响经济的发展方向，建筑业同样受国家宏观经济政策的影响前几年，国家出台了取消毛坏房的政策，并开始在一些中心城市实施和推广，房地产已从单纯的卖房发展到卖装修房越来越多的房地产商已经开始为用户提供统一装修的楼盘，并深受消费者欢迎房地产业的这一发展方向给我们的启示就是：依托房地产商，发展工程业务另外，这几年政府基础建设投入加大，全国各大城市的市政工程非常多，商机无限，因此，寻求官商合作的意义十分重大具有良好的投资回报首先，发展工程渠道不需要像网络分销花大量的资金建立大量的终端，也不需要花大量的资金投放大量的广告；其次，与零售消费者一次性消费不同的是，工程客户一般都具有重复购买和消费的行为，往往与工程客户实现了第一次成功的贸易，今后仅需花很少量的人力和物力，就能维护好工程关系。
可以说，对工程网络的建设是一次投入，终身享用，无形投入多于有形投入，成本较低，回报较好二、 工程架构的搭建与管理一、 工程队伍的建立1、 工程队伍的素质要求挑选工程业务员时特别要重视人的素质应该注意以下几点：1） 良好的敬业精神，吃苦耐劳，做事踏实，锲而不舍；2） 形象气质俱佳，外表洁净，衣着得体；3） 中专或高中以上文化程度；4） 善谈，具有良好的沟通能力，而不是狡辩；5） 机智灵活，把握时机、控制分寸和节度的能力6） 为人谦恭好学2、 工程业务员的知识要求工程业务知识是工程业务员的内功，只有内功深厚的人才能做到以不变应万变，得心应手工程业务员应掌握的知识包括以下几方面：1）行业知识包括建筑业、建材业、建陶业竞争对手的知识都就有所了解2）产品知识及生产工艺流程只有十分熟悉产品的生产工艺及制作流程，才能以不变应万变，在不同的客户需求面前找到顾客最在意的产品卖点，同时也能够深度分析产品质量缺陷形成的原因，并在第一时间进行处理，使个别的质量缺陷不致影响工程业务的成交3）销售术语及导购技巧这些知识武装起来的工程业务员才更像一个行家，才能引起工程客户足够的重视4）营销基础知识和顾客心理学为业务实践提供理论基础和思想来源。
5）ISO、财务及法律的基础知识系统的掌握这些知识才能使业务员懂得如何处理质量问题，如何收取贷款及如何制订有效的合同条款，如何签订有效的合同6）当地的交通知识熟悉路怎么走可以大大提高工作效率，降低工作成本注：熟悉以上知识有两条途径，其一是培训，经销商自己可以请一些有经验的业务员进行内部培训，也可以向芒果公司申请派人进行培训；其二是购买和索取相关的资料和书籍3、 工程人员的来源1）在同行中物色业务员最好是竞争品牌成熟、优秀的工程业务员，甚至可以不惜重金也比自己慢慢培养更值得这样做一方面，可以节省大量的培养时间和经费，更早取得工程回报；另一方面，能够充分借鉴他人成功经验，使自身的工程渠道的运作迅速步入正轨，形成良好的机制，届时，经销商用人的选择性和主动性也就完全掌握了2）招聘其他建材产品（例如石材、涂料等）的业务员这些业务员必须要有非常强的责任心，同时要有扎实的业务技能3）招聘应届大中专毕业生应届毕业生刚刚步入社会，普遍都很勤快，可塑性比较强，而工资要求也不高，十分适合做工程信息的收集、整理，工程送样等简单而繁重的工作4、工程部的架构及人员编制1）市场及公司规模较小的模式（图一）工程部经 理助 理甲区域组工程业务员 乙区域组工程业务员 丙区域组工程业务员A、结构简述：该模式体现的是以自营工程为主，进行市场区域划分，并将门店工程、家装公司工程及设计院、规划局等工程按不同区域分别拨给不同的小组。
具体分几个区域小组视市场大小、公司规模及发展阶段而定市场、公司规模及工程业务越大，发展越成熟，区域小组越多B、职责简述：工程部经理：必须十分熟悉工程运作，负责重要的工程公关和工作协调助理（信息员）：负责汇总、分类所有的工程信息工程业务员：每个区设一个工程能力较强、经验较为丰富的人为工程副经理，主要负责本小组的工作协调、工程公关、工程洽谈及合作，其他人主要负责本区域工程信息的收集、过滤及工程送样2）市场及公司规模较大的模式（图二）工程部经理助理（信息员）设计院、规划局业务员 小区工程业务员 家装公司工程、小区业务人员A、结构简述体现的是以客户工程为主，将工程按来源进行划分若公司规模及业务量不是太大，也可考虑将部分小组合并B、职责简述工程部经理：必须十分熟悉工程运作，负责重要的工程公关和协调工作；助理（信息员）：负责汇总、分类所有的工程信息；家装公司小区业务员：把家装公司、小区业务纳入工程部，业务员负责日常维护工作；设计院、规划局业务员：以信息收集和设计公关为主，负责从设计院、规划局等政府机关内部挖掘和收集信息，同时通过公关活动将我们的产品在工程设计时就考虑进去，或以我们的产品为标准；专业工程商（分销商）业务员：负责从分销商处，市场上专业的工程商处收集工程信息，并提供服务和公关。
区域工程业务员：每个区设一位工程能力较强，经验较丰富的人为工程部副经理，主要负责本小组的工作协调、工程公关、工程洽谈及合作，其他人主要负责本区域工程信息的收集、过滤及工程送样二、 工程人员的管理工程人员工作的流动性和随机性较大，比较难制定一套科学的管理模式，下面简单列举几个岗位管理，仅供参考1、 工程部经理：1）每周必须有计划地拜访一至两个重点的专业工程商及设计院、规划局，每月必须拜访完所有的工程关系户；2）每周必须召开工程部会议，了解工程业绩、工程进展；3）每月必须召开工程部全体大会，总结本月工程工作和工程进展，分析下周工程工作的特点，布置下月工作内容，同时组织大家学习工程知识和工程技巧2、区域业务员：1）每天必须在本区域搜寻二至三个工程信息并填写《工程信息表》，每天交工程部助理（信息员）汇总，每一至两月必须寻遍本辖区所有的地方；2）每天必须回访2—3个工程客户，提供送样报价及工程洽谈等工作；3）每天必须将困难较大或重大工程上报工程部经理，请求上级支持；4）每周例会汇报各项工作进展；5）每月末制订下月工程工作计划三、工程人员的考核业务人员，尤其是工程业务员的工作具有流动性大等特点，因此，考核应以业绩考核为主。
因为工程业绩=工程信息量*工程成功率*成交金额，所以，工程渠道建设成功的关键取决于两点：其一，是否能搭建一个平台，收集足够的工程信息；其二，是否有能力使工程成交率更高常见的考核误区是把工程成交金额当作工程业绩，因此忽视了对信息的收集、工程成交率的考核忽视对信息量的考核，使工程人员的工作缺乏正确的引导，忽视了基础工作，使往后的工作越来越被动；忽视对成交率的考核，使工程业务员对较小的工程重视程度不够， 造成大量丢单1、工程业务员考核项目：1）日常行为、纪律2）工程信息3）工程成交率4）成交金额2、考核办法：1）将30%左右设定为业务员基本工资；例如600元2）将总收入的10%左右设定为岗位工资，纳入公司日常管理，具体操作遵循经销商公司的内部制度；例如200元3）按一定比例计提销售总额的奖励；例如：月销售20万元，按2%计提奖励总额4000元4）计算本月信息收集完成的比例；例如本月任务是50个，本月完成40个，完成比例80%5）计算本月工程成交率；例如：本月成交8单，成交率为20%6）工程业务员的收入=基本工资+岗位工资+销售总额*信息完成率*工程成交率=600+200+4000*80%*20%=1440元当然，在此列举的只是区域工程业务员的考核方案，其他工程业务可根据他们工作性质的不同，参照以上方案制订。
三、 工程业务的种类和操作流程一、自营工程业务的开展自营工程是指从工程信息的搜集到工程的最后成交都是由部经销商自己的人员独立完成的工程1、 自营工程业务的开展步聚第一步：将市场划分为若干个区域；第二步：将自营工程业务员相应地分为若干个小组，每组2至少人；第三步：将划分好的市场区域“分田到户”给每个小组；第四步：督促每个业务小组对本区域进行“地毯式”信息收集，要求每两个月必须将其所属市场区域全部搜遍；第五步：由各小组对信息进行筛选和分类，将有意向的工程在助理（信息员）处备案汇总，并进行跟踪服务；第六步：进行工程的洽谈及合同的签订；第七步：将重大工程或困难较大的工程报请上级支持；第八步：与实力较大的工程客户尽量维持长期合作关系，另外，对每个到门店的工程客户必须登记后交工程业务员跟踪服务2、自营工程业务的注意事项1）在总经销商业务员介入该工程前已经有人用我们的产品进行工程投标时，应立即暂停业务，迅速查明以下情况，并作出决策；A究意是谁投的标？是否是经我们授权的工程客户，如果是，公司其他市场区域的经销商，应通知对方立即退出或通过厂家备案等正常途径参与竞争B对方用我们的产品投标的目的是什么？如果对方同时以几个品牌竞标，用我们的产品只是陪标，以衬托他的品牌，这种情况应要求对方立即退出。
C）对方在这单工程关系如何，成功的可能性有多大？如果对方的关系明显比我们强，成功的可能性比我们大时，应毫不犹豫地让给他操作，并协助他做好服务的公关工作如果对方的关系不如我们强时，应说服他退出，以免自相残杀D）跟踪了多长时间，目前进展如何？对方介入该工程有一段时间，工程已有实质性进展或比竞争对手有明显优势时，应支持他继续做下去；如果对方已经作了较大投入时，即使我们的优势较强，也须慎重介入E）工程报价是多少，对方能否独立操作？如果因竞争特别，工程报价很低时，为避免因该客户兴趣不大而造成丢单，可劝说他退出，并向其支持一笔信息费，要求他协助我们继续该单工程，也可以承诺他独立将工程做下来后，保证给他一定利润2）对一些较大的工程，为增加中标的可能性，可以通过一定的途径收集工程客户计划选用，但尚无人投标的品牌的产品样板及资料，派我们的业务人员以其他身份“参与竞标”3）对一些较大工程要求工程部经理甚至经销商本人必须全程参与，使工程方感受到我们的诚意，增加中标的可能性二、专业工程商工程业务的管理专业工程商是指市场上没有固定的经营产品和品牌，甚至没有固定经营门店或场所，以炒货为主要手段，专门从事建材工程销售的个体经营者。
俗称“夹包商人”这类商人通常以获取最大的工程利润为主要目的，没有固定的经营品牌和产品，工程客户要什么，他们就以各种身份提供什么其中哪个品牌的获得空间最大，他们就会向工程客户重点推荐它，并努力使之成交这类商人基本上没有品牌忠诚度根据他们的需求特点，如何使他们经营我们的产品总是能轻轻松松赚得更多的钱，使他们总是愿在众多的品牌首先想到的是我们的品牌，在工程公关中重点推荐我们的产品，就成为我们长期拥有这些工程资源的所要解决的根本问题专业工程商业务的种类及操作简介1、以提供工程信息为主的专业工程商一般，专业工程商。