安徽中医药大学本科实习报告 康哲药业控股有限公司常州地区销售类实习报告姓 名： 袁 栋 华 学 号： 12３31164 专 业: 12药升（3)班 指引教师： 金 晓 琴 职 称： 助 教 实习单位： 康哲控股有限公司 安徽中医药大学药学院 ５月安徽中医药大学药学院本科毕业生毕业论文(设计)承诺书本人按照毕业实习进度筹划积极开展实习实践活动，实事求是地做好实习实践记录,所呈交的实习报告是我个人在导师指引下进行的实习工作的真实内容据我所知，除文中特别加以标注引用参照文献资料外,报告中所有数据均为自己实习成果，不涉及其她人已经刊登或撰写过的研究成果与我一同工作的同志对本报告所做的工作已在报告中作了明确阐明并表达谢意实习报告(设计)作者签名： 实习报告（设计）指引教师签名: 日期： 目 录中文摘要．..............．....．.......．.....．....．.．..．............．..．.．......．........．......．.．.．1英文摘要.．......．......．..．.....．...．.．.....．.．...．...．.．.．.．．..．．．...．...．..．.....．.．....．．....．.21前沿 .．..．..．.....．......．.......．...．．.．．..．...............．......．．．.．...．........．．．.．32 实习工作性质及目的 ．.．.......．.....．.．.......．........．.．....．.．.．.．.........．．...33 实习工作内容....．......．.........．..．．.....…………………………...５4 实习工作成效 .．........．..．...．....．．.......．...．....．.．．．...…......．．..．....．.．..........65 实习工作体会 ...................................．..........．．.......．..．.．.．.．．.....．．......．.．.....7参照文献 ．．....．...．........．．.．........．....．.．．．....．...．.．..．．.........................．.......．．．．..．10道谢 ....．....．．．.........．．.．.......．.....．.．.......．....．...．..．．..........．．.．.....．...．．.．.．．.．..11中文摘要ﻩ毕业实习是大学一次重要的实践性教学环节。
该篇实习报告重要讲述了学生在二月份开始在常州地区的销售实习状况,重要销售的药物是精神类药物黛力新，后期也逐渐开始接触公司的其她两种药物涉及重要治疗心衰的药物新活素和特效治疗老年性黄斑变性的药物施图伦实习中的工作以学术推广产品为主，向公司反馈客户的需求,执行公司一系列的决策等一系列的工作通过这一段时间的实习,粗浅的结识了医药销售中的工作，同步也深感医药销售的不易核心词： 医药销售 客情维护 学术推广 学习 勤奋AbstracｔGｒaduａtiｏｎ practice is an importａnt teachｉng ｌink oｆ ｐracｔice . The ａrｔicle ｍａinlｙ ｄescriｂe tｈe ｐｒactice ｔhat ｓales ｏf drug with mｅ ｉn Ｃhangｚhou ｂegｉn in Feｂruary , ｔｈe main salｅs of proｄuｃts waｓ Dailixｉn ｗhich ｉs psychｉatriｃ drug. Ｔheｎ I gｒａduaｌｌy contraｃt anothｅｒ ｔwｏ dｒugs Xｉnｈuosｕ anｄ Sｈituｌｕn wｈich bｅlonｇ to ｔhe ｃompaｎy, theiｒ maｉnｌy ｅffects arｅ cure hearｔ ｆaｉｌuｒｅ ｏr senｉle mａcｕｌaｒ degeneratｉon ａt tｈere. Ｉn practice mｙ ｍaｉnlｙ joｂ ｉｓ thｅ promotion ｏf science , feedback the cusｔｏmｅr＇s requirements， ｅxecutｉnｇ deｃisｉoｎ of the ｃompany ａnd aｎother a series ｏf jｏbs. Thｒoｕgｈ this perｉoｄ ｏf inｔernｓhｉｐ, I ｈave known thｅ job oｆ drｕg sales at a ｓuｐeｒficial face． Ａnd Ｉ ｆeel tｈe ｊob of drug sales is not eａｓy.Key ｗords： Drug ｓａles, in－house gueｓｔs, tｈｅ aｃadeｍic prｏmotiｏｎ of drug，Lｅarning, Hardｗoｒking在常州地区实习报告 １ 前沿随着科技的发展,生活节奏的加快，导致个人社会压力的增大、新型事物的浮现等问题,越来越多的人浮现了或轻或重的精神类问题，例如抑郁、焦急、神经衰弱等。
抑郁、焦急神经衰弱的高发病率和难根治使得抗抑郁药市场具有广阔发展前景［１]学生从二月份开始实习，重要在常州地区以销售精神类药物黛力新，深刻的理解到精神类疾病对人类的危害该篇实习报告重要讲述了学生在常州地区实习状况，以及所见所想2 实习工作的性质及目的2.1 工作的性质 学生实习的单位是深圳市康哲药业有限公司,是一家现阶段重要以代理国内外药物在国内营销的一家纯医药营销类公司,学生的实习工作也是处方药物的营销现阶段药物市场上的处方药的营销模式重要有三种［2］第一种，带金销售,带金销售是医药公司根据药物价格，把药物利润按比例分派给药物流通的各个环节,特别是由医院到病人这一种部分此种营销模式是国内制药公司独有的,也是低档的营销手段第二种，关系营销，关系营销是把营销活动当作是一种公司与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其她公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系与各关系方在市场营销活动中建立长期稳定的互相依存的合伙关系，求得彼此协调发展，是关系营销的实质医药营销中的关系营销重要体目前，医药公司销售人员与临床医生通过合法合法手段建立起的情感联系第三种，学术营销,学术营销是以处方药物的特性和对临床的价值为中心，提炼出具有竞争力的产品核心信息,运用多种渠道与目的客户沟通,提高药物的客户价值，最后通过优化治疗方案,来提高处方量，实现药物销售并提高品牌忠诚度的营销模式。
学生所做的营销模式重要是学术营销,将关系营销作为辅助2.2 基本规定药物的营销，仍然属于商品的营销,因此必须具有一般商品营销人员的素质同步由于药物的特殊性，药物的营销又有别于一般的商品营销，其对营销人员的规定自然也有自身特别的规定学生在常州实习,公司对我们的规定如下:一方面是熟知产品知识，例如用法用量,过敏反映，禁忌症等进行药物的推广,必须掌握好展品知识,这样才干将公司的产品简介给医生[3]如果营销人员自己都对药物一知半解,医生无法建立对药物的信心同步熟知产品知识可以较好的指引医生用药,例如黛力新只能治疗轻中度焦急、抑郁，但是有的医生由于对此不理解，导致了有某些重度的焦急、抑郁病人使用了黛力新，导致了病情延误,加重了病情[4]在临床上由于这样的事情使得很大一部分医生对黛力新产生了厌恶情绪另一方面是方略和筹划制定,良好的方略给我们指出方向，完美的筹划可以提高我们的工作效率面对不同的医生,由于人与人之间的差别，因此当我们需要攻克她的时候先从各个方面收集某些她的信息，再根据收集到的信息制定方略,然后执行，根据执行中的不同状况随机应变同步在工作中制定筹划,如日筹划、周筹划、月筹划，根据筹划做好我们的平常工作。
再次是勤奋上进、不怕打击不怕挫折在工作中每天要拜访不同的客户，在拜访之前我们需要做大量的准备工作,例如我这次拜访需要向客户传达如何的信息,我怎么样才干让我传达的信息被客户承认接受等,工作量十分巨大,特别对于刚入行的实习生,需要学习的东西更多,因此勤奋上进的品质必不可少同步在工作的过程中被回绝,遭到白眼,尚有工作上的压力,使我们必须要有不怕挫折不怕打击的品质[５]最后是营销人员的着装、精气神等其她一般性的规定，同步还要执行好公司对实习员工的具体规定,例如早会制度、周报表制度等2.3 基本目的2.３.１ 深层次的接触社会 在实习的过程中我们基本上已经是完全的开始接触社会,理解社会，加深对社会的结识，增强对社会的适应性，将自己融合到社会中去培养自己在实践中的工作能力，缩短我们从一种学生到一种社会工作者之间的思想和业务的差距为后来更加进一步走向社会打下坚实的基本同步结识社会的各个方面,辩证的去看待社会上发生的事情，增强自己对事物的判断能力[６］2.3.２ 锻炼自己的动手能力 将学习过程中的理论知识运用到实践当中，用以指引实践，同步检查课本知识的对的性将自己学习的理论知识与实践相结合，进一步巩固、深化已经学过的理论知识，提高综合运用所学过的知识,并培养自己发现、解决问题的能力,加强对医药市场的结识。
２.3．3 理解医药营销 在实习的过程中理解作为一种医药工作者应履行的职责,理解整个工作流程,学习如何做好自己的本职工作为后来的本职工作打下坚实的基本，为自己将来的职业规划起到核心的作用３ 实习工作的内容３.1 与重点客户建立关系作为处方药的营销,我们的重要客户是医生,与客户建立关系，也重要是与医生建立一种类似客户与销售者之间的一种关系3.1.1 寻找重点客户 重点客户指的是可以协助我们提高处方量的医生［7]一般状况下是科室内部在学术上和行政工作上比较权威可以带动科室内部其她医生用药尚有就是客户自身的病人比较多，可以协助我们提高处方量最后一种重点客户可以称之为潜力客户，即有较大的也许性升级为我们的重点客户的医生3.1.２ 建立关系 第一步是获得客户的基本信任，一般状况是通过第一次的初步结识和短时间内的密集拜访与沟通建立起初步的互信同步在此阶段通过与客户的沟通和自己的观测收集客户的性格喜好和需求点,为下一步做好准备工作第二步，将初步的互信关系进行升华,通过一系列的活动增进与客户之间的关系此类活动重要依托所收集到的信息和营销人员个人的经验进行判断和制定为后续的推广工作做好相应的准备在与重点客户建立关系的同步，也需要与少数非重点客户关系建立一般的关系,用以理解科室。