单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电信全业务运营的竞争策略探讨,山东移动,1,目录,几点,认,认识,几点,思,思考,几点,建,建议,几项,任,任务,2,.电,信,信重,组,组的,大,大幕,已,已经,落,落下,原铁通固定客户,原铁通宽带客户,原电信固定客户,原电信宽带客户,原中国移动客户,原联通G网客户,原网通固定客户,原网通宽带客户,原联通C网客户,工业,和,和信,息,息化,部,部、,国,国家,发,发展,和,和改,革,革委,员,员会,、,、财,政,政部,等,等三,部,部委5曰24,日,日联,合,合发,布,布,关,关于,深,深化,电,电信,体,体制,改,改革,的,的通,告,告,，,，如,中,中国,式,式婚,姻,姻的,电,电信,重,重组,重,重组,的,的大,幕,幕已,经,经落,下,下,移动市场,的,的主导者,全业务运,营,营商,移动及宽,带,带客户的,竞,竞争者,五合三方,案,案,3,1.重组,后,后的竞争,格,格局判断,竞争格局,预,预判,新山东,移动,新山东联,通,通,新山东电,信,信,重组后,移动市场,的,的主导者,强大的全,业,业务运营,商,商,有限的固,网,网资源，,移,移动市场,的,的竞争者,原山东移,动,动客户,原山东网,通,通客户,原山东联,通,通C网客,户,户,原山东联,通,通G网客,户,户,原山东电,信,信客户,原山东铁,通,通客户,重组后展,现,现出较强,的,的增长势,头,头，但仍,属,属跟随者,。
仍是通信,市,市场领先,者,者，但市,场,场份额会,有,有所下降,市场份额,会,会有所增,长,长，但由,于,于固网客,户,户的萎缩,，,，市场地,位,位仍不如,新,新移动4228,万,万,3489,万,万,360万,重组后，,在,在山东，,最,最大的竞,争,争对手就,是,是新山东,联,联通，其,用,用户规模,和,和全业务,竞,竞争能力,都,都不弱于,我,我们4,重组后的,竞,竞争格局,判,判断,新联通,新电信,新移动,3G牌照,WCDMA,TD-SCDMA,CDMA,新移动：,市场份额,会,会有所下,降,降，,在固网、,宽,宽带、互,联,联网上的,短,短板将日,益,益凸显新联通：,市场份额,会,会有所增,长,长，市场,地,地位仍不,如,如新移动,必定在移,动,动业务上,重,重兵投入,，,，而且会,整,整合固网,、,、移动资,源,源，“打,包,包”争抢,移,移动用户,新电信：,拥有有限,的,的固网资,源,源，是有,力,力竞争者,，,，,CDMA,升,升级到3G成本最,低,低、速度,最,最快，将,在,在重组后,展,展现出较,强,强的增长,势,势头5,2.SWOT分析-新山东,移,移动,S:优势,规模：,G,sm用户,达,达,4200,万，份额,保,保持领先,成本优势,：,：,较为充足,的,的资金积,累,累,渠道优势,：,：,强大的专,营,营代销渠,道,道，遍布,农,农村的末,梢,梢渠道,网络优势,：,：,经过多年,的,的建设、,优,优化，覆,盖,盖广、信,号,号强、口,碑,碑好；,稳定：,重组对中,移,移动的组,织,织架构影,响,响较小,品牌：,三大品牌,知,知名度高,，,，,已经建立,起,起良好的,服,服务体系,W:劣势,竞争对手,的,的组合营,销,销：,将,固话、宽,带,带、,进,进行组合,营,营销 多,重,重打包,存量客户,的,的流失：,目前移动,客,客户离网,率,率较高,，新联通,、,、新电信,分流存量,客,客户的可,能,能性大,代办渠道,承,承载业务,单,单一：,以放号和,充,充值为主,集团客户,关,关系：,原网通公,司,司的集团,客,客户维护,能,能力强,O:机会,用户：,中国移动,的,的相对稳,定,定，能够,建,建立客户,在,在全业务,运,运营等各,方,方面的信,心,心,宽带资源,的,的整合：,铁通宽带,网,网络和客,户,户，提供,了,了一定的,基,基础资源,融合快：,移动和铁,通,通，重组,之,之后易实,现,现业务层,面,面的融合,T:威胁,用户稳定,性,性：,用户,离,离网门槛,较,较低,，易离网,TD技术,：,：,TD技术,较其他3G技术仍,不,不十分成,熟,熟，存在,不,不确定因,素,素,不对称监,管,管：,由于移动,公,公司目前,的,的“一家,独,独大”，,固,固网运营,拖,拖后、市,场,场份额限,制,制等都是,潜,潜在的威,胁,胁。
不对等结,算,算对全业,务,务运营限,制,制较大,6,SWOT,分,分析-新,山,山东联通,S:优势,宽带数据,业,业务：,网通的宽,带,带业务目,前,前处于垄,断,断地位，,业,业务基础,牢,牢固,业务均衡,：,：,移动、固,话,话、宽带,各,各项业务,较,较均衡，,能,能够互补,成熟的3G技术（WCDMA）：,WCDMA在众多,国家得到,应,应用，技,术,术相对比,较,较成熟,集团客户,：,网通处理,集,集团客户,关,关系能力,强,强,渠道：,合并后，,新,新联通自,办,办渠道,得到,显著增强,W:劣势,融合：,联通与网,通,通规模相,当,当，融合,困,困难,C、G网,分,分离难：,计费、传,输,输、无线,设,设备均为,一,一套系统,，,，分离难,代销渠道,：,：,代销渠道,不,不足，末,梢,梢渠道缺,失,失 两网,内,内耗：联,通,通G网逐,步,步蚕食固,话,话网,，,固网散户,正,正加速流,失,失,口碑：,联通信号,、,、网通服,务,务等，给,客,客户的印,象,象不佳,品牌：,联通品牌,处,处于弱势,O:机会,规模：,G网与固,话,话网合并,后,后，规模,扩,扩大,资金：,合并后营,销,销成本更,加,加充足,,终端,：,WCDMA较TD-SCDMA,更,更成熟,渠道转型,：,：,网通原渠,道,道的盘活,，,，注入新,的,的活力,T:威胁,监管公平,：,：,各运营商,发,发放全牌,照,照后，监,管,管力度趋,于,于公平,结算规则,：,：,存在双向,结,结算或均,衡,衡结算的,可,可能,7,SWOT,分,分析-新,山,山东电信,S:优势,业务捆绑,：,：,移动业务,与,与固话、,宽,宽带进行,捆,捆绑销售,终端：,CDMA,手,客户,离,离网门槛,高,高，客户,流,流失率低,；,；,宽带：,覆盖范围,广,广,集团信息,化,化：,原电信集,团,团信息化,基,基础好，,盈,盈利能力,强,强,W:劣势,渠道：,自办渠道,覆,覆盖不够,，,，代办渠,道,道缺失,规模：,C网分离,后,后规模缩,小,小,融合：,C网与固,话,话网融合,较,较难,C、G两,网,网分离：,计费、传,输,输、无线,设,设备均为,一,一套系统,，,，分离难,O:机会,北方空白,市,市场：,电信在北,方,方市场份,额,额低，市,场,场空间大,人才引进,：,：,可从移动,、,、联通挖,墙,墙角，削,弱,弱对手，,壮,壮大自己,终端：,C网定制,终,终端已形,成,成相对成,熟,熟模式,T:威胁,竞争：,全业务,运营商增,至,至3家，,竞,竞争日趋,激,激烈,监管公平,：,：,各运营商,发,发放全,业务牌照,后，,政府,监管趋于,公,公平,结算规则,：,：,存在双向,结,结算或均,不,不结算的,可,可能,8,3.全业,务,务客户竞,争,争能力分,析,析,各运营商,的,的全业务,客,客户竞争,能,能力,=业务,规,规模占比,当前业,务,务重要程,度,度,重组初期,各,各运营商,的,的全业务,客,客户竞争,能,能力预估,：,：,业务分类,固网业务,移动业务,宽带业务,信息运营业务,当前重要程度,30%,45%,20%,5%,未来重要程度（3年以内）,25%,40%,25%,10%,未来重要程度（3年以上）,20%,35%,30%,20%,不同时间,段,段，不同,业,业务的重,要,要程度,业务分类,固网业务,移动业务,宽带业务,信息运营业务,全业务客户竞争力,新移动,4%,82%,4%,40%,41%,新联通,92%,13%,90%,40%,54%,新电信,4%,5%,6%,20%,5%,从重组后,的,的全业务,客,客户竞争,能,能力看，,新,新联通的,全,全业务竞,争,争能力要,优,优于我公,司,司；,我公司的,主,主要短板,为,为固网业,务,务和宽带,业,业务，下,一,一步的业,务,务发展重,点,点应该在,宽带业务,和,和基于宽,带,带业务的,信,信息运营,业务上。
9,全业务收,益,益能力分,析,析,各运营商,的,的全业务,收,收入竞争,能,能力,=业务,收,收入规模,占,占比当,前,前业务收,入,入重要程,度,度,重组初期,各,各运营商,的,的全业务,收,收益竞争,能,能力预估,：,：,业务分类,固网业务,移动业务,宽带业务,信息运营业务,当前重要程度,32%,50%,15%,3%,未来重要程度（3年以内）,26%,48%,18%,8%,未来重要程度（3年以上）,20%,40%,25%,15%,不同时间,段,段，不同,业,业务收入,的,的重要程,度,度,业务分类,固网业务,移动业务,宽带业务,信息运营业务,全业务收入竞争力,新移动,4%,83%,4%,40%,45%,新联通,92%,11%,90%,40%,50%,新电信,4%,6%,6%,20%,6%,与全业务,市,市场竞争,能,能力相比,，,，新移动,的,的收益竞,争,争能力略,有,有改善，,与,与目前移,动,动的收益,水,水平比较,一,一致我,公,公司的主,要,要短板仍,未,未为固网,业,业务和宽,带,带业务10,4.目前,存,存在的问,题,题,目前移动,建,建立起来,的,的优势还,不,不够强大,，,，不能“,安,安枕无忧,”,”：,相对集团,和,和家庭客,户,户关系粘,性,性较差，,客,客户流失,的,的几率较,高,高,市场细分,不,不够，产,品,品开发没,有,有形成差,异,异化，渠,道,道和价格,及,及产品同,质,质化严重,业务组合,能,能力差，,全,全业务运,营,营竞争力,明,明显不足,移动通信,业,业务专营,到,到全业务,运,运营的转,变,变需要时,间,间和过程,固网、宽,带,带业务需,要,要重新定,位,位规划和,建,建设，需,要,要时间。
目前的资,源,源整合利,用,用不足，,效,效率不高,：,：,有丝未成,布,布：,品牌、产,品,品、增值,业,业务、行,业,业应用等,只,只是独立,的,的“点”,，,，未进行,有,有效组合,形,形成有价,值,值的竞争,力,力,有布未成,衣,衣：丰富的产,业,业链资源,（,（cp、sp等）,未,未有效利,用,用,有衣未合,体,体：营销资源,的,的利用粗,放,放，缺乏,系,系统集成,，,，未形成,有,有效的合,力,力,11,目录,几点认识,几点思考,几点建议,几项任务,12,案例：,官渡之战,东汉献帝建安5年（公元200年），袁,绍,绍拥兵20万,南,南下，进攻许,昌,昌，想一举消,灭,灭曹操（曹操,当,当时兵力只有4万）当,时,时的袁绍不管,是,是在兵力、粮,草,草、占有地盘,等,等方面，都大,大,大优于曹操但,但袁绍骄傲轻,敌,敌、刚愎自用,，,，又对谋士猜,忌,忌多疑，屡误,战,战机曹操采,纳,纳许攸(原袁,绍,绍谋士，后遭,袁,袁绍猜忌改投,曹,曹操帐下)建,议,议，出奇兵偷,袭,袭乌巢，放火,焚,焚烧袁绍的粮,草,草，致使袁绍,军,军心动摇，纷,纷,纷溃散曹操,则,则全线出击，,歼,歼灭袁绍的主,力,力。
最后，袁,绍,绍只带了800名残兵败将,渡,渡过黄河，逃,回,回河北启示：,以少胜多、以,弱,弱胜强：,袁绍以十倍的,兵,兵力决战曹操,，,，本来胜败并,无,无太大的悬念,，,，但结果却,出,出人意料；一,方,方面在于自身,错,错误的决策和,策,策略，另一方,面,面竞争对手“,击,击中要害”的,战,战术，烧其粮,草,草、断其命脉,对移动来说在,个,个别业务上，,比,比如说宽带业,务,务、固话业务,，,，以及多业务,捆,捆绑方面处于,明,明显的劣势，,但,但是我。