1. 惠尔浦公司是全球第二大家电企业，它的产品有冰箱、空调、冰柜、洗衣机、微波炉、洗碗机等惠尔浦公司的定价业务流程非常复杂，没有采用计算机系统，一般情况下每年要几次变价，而每次变价需要对18 万个单元格的Excel电子报表进行计算，费时110 天这不但影响了他的利润率，而且使顾客迷惑不解为了降低经营成本，惠尔浦公司决定改进其销售链的业务流程现在公司还面临大规模定制的压力，这意味着顾客的要求更复杂了，销售人员必须从庞大的产品线中配置出顾客要求的方案，同时正确的定价传统的销售和定价业务流程根本不能应付这种要求案例问题：(1)什么是销售链管理？目的是什么？(2)销售链管理应用整合重要性是什么？答： (1)销售链管理就是定单获取的整合战略，其广义的定义使用信息技术支持从客户初次联系到订货的整个销售周期目的：在互不相连的销售职能之间建立起实时地连接，从而形成一个从客户初次联系到完成付款的完整的销售周期2)重要性： 因为销售队伍的环境非常复杂，需要所有销售人员(如销售人员、售前人员、现场铺售人员、地区销售经理和销售总裁)协调行动并分享信息以制定并执行销售战略应用的整合可以让销售队伍共享诸如定价、客户联系历史等信息，也有助于管理销售活动，包括确定下次会面的时间、了解买方的决策者及其态度、了解会面对购买决策者的影响极确定销售队伍随后的行动。
2CyberCash公司可提供多种互联网结算方式CyberCash公司通过他自己的CyberCoin来提供小额支付服务， 消费者可把自己的CyberCoin放在 CyberCash钱包里商家可用CyberCoin来处理 25 美分到 10 美元之间的小额支付有偿提供信息的商家可用这种小额支付方式来收取低额付款；软件分销商可通过收取大量的CyberCoin来销售软件案例问题：(1)什么是电子结算？(2)电子结算方式有哪些(至少三种 )？以上 CyberCash公司提供的服务属于哪种方式？答： (1)广义讲，电子结算就是买主和卖主之间资金交换交换的内容通常是由银行或中介机构发行的并由法定货币支撑的数字金融工具2)信用卡结算；电子现金结算；电子支票结算；电子钱包结算；借记卡结算；电子代币结算 CyberCash公司提供的服务属于电子现金结算3a.多数公司在互联网上销售产品时所采取的第一个步骤就是建立网站他们坐等访问者会发现其网站，并希望这些访问者会发现其内容如此吸引人，以至于经常自愿地重访b.还有些公司， 不是被动的等待消费者的到来，而是主动的使公司走向消费者，使消费者认识自己的网站再通过提供高质量的服务来留住顾客，销售自己的产品。
案例问题：(1)以上两种营销方式分别是什么？名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 1 页，共 7 页 - - - - - - - - - (2)b 中的营销方法有哪几种？各包括什么战略？答： (1)内向营销战略和外向营销战略(2)有三种： a利用电子邮件：提示通知；定制信息流；参与和创建讨论名录；签名文件；扩大公司在讨论组的影响；b在网络上进行外向营销：多媒体外向战略；互联网自动回复程序；参与讨论组；c互联网之外的外向营销：联机服务；电子媒体的有形分销：在BBS 上的营销480 年代早期，国外的邮购业已经得到巨大发展1980 年至 1985 年间，美国的邮购销售增长了43%，而整个零售总额才增长了37%随着技术的发展，邮寄的时间缩短，800带来了更多的便利，消费者对邮购更加满意进入 90 年代，经济的衰退使邮购业深受影响随之而来的纸张和邮寄价格的猛涨更是使邮购业雪上加霜网络的出现使邮购业看到了新的希望，因为它比邮购更具有优势，也更有潜力案例问题：(1)零售相对邮购的优势有哪些？(2)零售可从邮购发展中吸取哪些教训？答： (1)零售相对邮购具有的优势包括：a结算的优势；b成本的优势；c交互性的优势；d实时的优势；d受众范围的优势；f展示的优势；g信息比较的优势；h管理的优势。
2)a 认清它们的实质：零售只是一种新的零售形式，不能从根本上改变传统零售业，摧毁一切传统零售；b机会存在，但也有例外：邮购业在成本大幅度上升时，不知所措零售现在机会虽然很多，但应在问题出现之前，提早进行调整；c. 区分客户和品牌是成功的关键：对于零售来说，吸引消费者进入网站购物是非常重要的；d没有一种单独的零售形式能取代所有的形式：历史已经证明，新型零售渠道的兴起并没有取代传统的零售形式；e只有价格很低时，零售市场份额才会发生变化：零售要夺取传统零售的市场份额，必须兼备低价和方便两个优势5 Mondex卡是能存储电子现金的智能卡，它是万事达国际公司的产品Mondex卡是 1990年推出的，于1996 年在香港试验，到1997 年春，香港的持卡人已有45 000 人，有约 400家商户支持这个系统但是大多数Mondex卡持卡人的购物额都在100 美元以下 (超过 65%)， 购物超过l000 美元用 Mondex卡付款的人很少名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 2 页，共 7 页 - - - - - - - - - 案例问题：(1) 什么是智能卡？(2)试分析 Mondex 卡在实验中没有取得巨大成功的原因。
答： (1)智能卡就是嵌人了一个微处理芯片的塑料卡，在芯片里存储了大量关于使用者的信息2)Mondex卡需要一个特殊设备，接受Mondex 卡的商家必须在结账台上安装专用的刷卡器互联网用户可用Mondex 卡在网上转账，但必须在PC 机上连一个刷卡器而且，由于Mondex 卡以电子形式储备真正的现金，用户因担心卡失窃而不会在卡上存放大笔资金同时， Mondex 卡也没有信用卡延期结算的优点，Mondex 卡要求立即支付现金这些要求都造成了 Mondex 卡没有取得巨大的成功6. a在使用www 时，你在连续不断的暴露自己的信息，其中包括你的IP 地址和所用的浏览器b.某人非法进入银行系统将自己账户上的信息由“ 取” 改为 “ 存” ，获取非法收入； 或者将电子邮件的收件地址添加一个字母，导致邮件传输失败案例问题：(1)什么是计算机安全？安全专家通常将计算机安全分成哪三类？(2)a 、b 分别是对那种类型计算机安全的威胁？答： (1)WWW服务器功能包括核心功能、网站管理、应用构造、动态内容和电子商务2)在上述三种最流行的WWW 服务器软件程序中，Internet Information Server(IIS)只能运行在 WindowsNT操作系统上； Netscape Enterprise Server(MES)不是免费的； Apache HTTP Server软件目前占据的市场份额最大。
7 阿杜比系统 (Adobe) 的插件允许从浏览器上直接读取支持其Acrobat Reader格式 (PDF)的文件而宏媒体公司(Macromedia)的插件 Shockwave则允许在浏览器上运行动画和视频文件用插件对浏览器进行扩展是非常重要的概念，这使程序员能够将功能和用户的特别需要集成起来插件极大的改善了浏览器端的信息集成案例问题：(1)WWW上交互式应用发晨经历了几个阶段？(2)WWW上信息集成形式有哪几种？答： (1)WWW上的交互性的三个发展阶段a第一阶段， WWW 只是实现了共享静态文件(如技术手册、论文、软件等)，这些文件都是在 “ 离线 ” 时准备好并上载到WWW 服务器上b 用户交互式网页的需求驱动了WWW 第二个阶段的发展， 如用户可以填写检索表格、用户调查表和注册表等，这些表格就需要具有交互性cJava 等高级脚本语言的出现开创了WWW 交互的第三阶段脚本可是WWW 上的文件含有动态内容或根据用户的请求即时创建的内容因此，网站就可根据个人的偏好和请求定知识和他的内容2) a. 连接不同服务器提供的数据；b.为客户机提供来自不同数据源的数据；名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 3 页，共 7 页 - - - - - - - - - c.包容新的数据类型；d.对新的辅助应用程序或插件程序进行集成。
8 ESPN 网站提供各种体育新闻ESPN 充分利用它在有线电视业的品牌名气创建了WWW上的一个访问量最大的网站他销售广告并提供大量免费信息，而忠诚的体育迷也可选择其 Insider服务访问更多的体育新闻华尔街日报网站允许访问者查看分类广告和某些特定报道，但大部分内容只有订阅者才能看到；订阅印刷版的访问者可以折扣价订阅版案例问题：(1)WWW销售的业务模式有哪些？(2)ESPN 网站和华尔街日报网站属于哪种？这种业务模式的特点是什么？答： (1)a. 销售信息和其他数字内容；b.广告支持的模式；c.广告和订阅混合模式；d.交易费用模式2)属于广告和订阅混合模式；广告和订阅混合模式已被报纸和杂志应用了多年，订阅者支付一笔费用并接受一定程度的广告大多数情况下， 这种网站的订阅者比广告支持网站的订阅者受广告的骚扰要小得多采用这种模式在WWW 上销售的企业取得了不同程度的成功9家庭购物网络公司(HSN) 在 1982 年首先开始向少数当地民众提供零售业务，三年后推广到全美国现在，HSN 公司利用它的购物网络公司经营零售，顾客遍布全美年销售额达十几亿美元：案例问题：(1)简述零售渠道主要的三种形式。
2)HSN 公司属于哪种形式？特点是什么？答： (1)a 电视购物；b基于光盘的购物；c基于的购物，包括四类零售商：第一类是开始建立店面的传统零售商；第二类是关注商品目录的商品目录零售商；第三类是 “ 新生代 ” 零售商；第四类是探索直接面对消费者销售的制造商2)HSN 属于第一种电视购物；特点： 电视购物的优势在于范围和广度的优势；受众的优势；能有效利用电子媒体，并对消费者需求变化作出灵活反应10星巴克咖啡公司位于美国的西雅图市，它是北美最大的咖啡生产商和零售商，销售已连续八年保持60%以上的增长速度它的零售店铺从1987 年的 11 家增长到2000 家，每周接待400 多万顾客，在世界各地的大城市都有分店星巴克公司的供应链要支持三种渠道：特殊渠道、直销渠道和零售渠道特殊渠道为航空名师资料总结 - - -精品资料欢迎下载 - - - - - - - - - - - - - - - - - - 名师精心整理 - - - - - - - 第 4 页，共 7 页 - - - - - - - - - 公司和别家零售店服务，直销渠道处理邮购业务，零售渠道则为自己的店铺和合资店铺服务星巴克公司采用集中的供应链运作模式来同时支持三个渠道。
案例问题：(1)简述供应链管理2)简述供应链应用的模式星巴克公司属于哪一种？答： (1)供应链是产品从生产到交付客户的过程，从结构看，供应链是指企业为采购、生产和交货而同业务伙伴建立的复杂的关系网络而供应链管理是协调供应链上所有参与公司之间的物流、信息流和资金流：a物流是在供应链上商品由供应商到顾客的流通以及相反流向的退货流通；b信息流包括需求预测、订单传递和交货情况报告；c资金流包括信用卡信息、信用期限、结算期等2)有三种模式：a按库存生产模式；b连续补货模式；c按订单生产模式星巴克公司属于第一种模式11某公司的主营业务是生产与销售PC 机，经过几年的竞争，已在市场上占有绝对优势该公司想继续扩大市场占有份额，即扩大生产、增加库存现在该公司面临两难选择：若扩大库存，万一CPU 一夜之间价格猛。