XXXX XXXX公司公司 代理政策代理政策 •渠道管理渠道管理•渠道支持渠道支持 •理解渠道理解渠道 •渠道管理 渠道管理•市场细分•地区代理商选择政策•地区代理商条件•维护良性的市场价格体系 •市场细分： 渠道管理•一级市场：容量超过计划10K及具有较大面度的辐射能力:北京、广州、上海、深圳•二级市场：市场容量超过8K及具有地域性辐射的能力：南京、武汉、成 都、沈阳•三级市场：市场容量超过2K，辐射区域通 常较小•四级市场：市场容量超过1K•五级市场：市场容量不到1K的中、小城市 •地区代理商的选择政策 渠道管理•在四级以上的市场选择地区代理商•一级市场选择多家代理商•二级市场选择1-2家地区代理商•三、四级市场尽量采用独家地区代理政策 •地区代理商选择的原则 渠道管理•XXXX公司YYYY产品在零售市场目标份额30%•选择地区代理商的总原则：达到本地区目标市场份额•二、三、四级市场：如果一家地区代理商可以完成，将只设一家；一家不能完成，设二家（最多二家）•一级市场：多家代理政策（最多四家） •成为授权地区代理商的基本条件：• 渠道管理•开展销售三个月以上•月 销 量 递 增 需 超 过 1000台 （ 一 、 二 级 市 场 ） 500台（三、四级市场） •对授权地区代理商的要求渠道管理•本地市场的地位及知名度•经济实力•经营批发业务，拥有自己的下一级特约分销商网络•有专人负责此项目，对YYYY产品有长期销售的计划•结合当地情况，制定推广计划、销售计划，承诺基本销售量•不销售水货 •利润保障 渠道管理•防止恶性杀价，保障地区代理商的利润及在当地的信誉和市场地位、口碑等•XXXX公司加强市场管理，保护地区代理商有合理的利润•建议地区代理商合理定价，以防被动的 跨地区采购行为 •市场价格保护的措施 渠道管理•划分销售区域，保护地区代理商利益•不支持跨地区销售行为（尤其是在另一 地区代理商总部所在地）•对空白及五级市场加强价格协调 •市场价格保护的意义 渠道管理•影响用户购买的二大要素：•1、品牌的知名度、美誉度（XXXX营销中心的主要任务，冰冻三尺非一日之功）•2、经销商的大力推荐（超过60%的用户 会采用经销商的建议）•影响经销商推荐意愿的二大要素： 1.利润、利润、利润 2.对产品及售后服务的信心 •空白市场问题： 渠道管理•未设正式授权地区代理商的四级以上市场•开放竞争•如果有另一家地区代理商意欲经营此市场，需按地区代理商的条件走，首要条件是当地必须有公司实体•一经授权，予以保护 •渠道支持 渠道支持 •价格保护•折扣政策•特约分销商制度•宣传政策•售后服务•投资合作 •价格保护 渠道支持•对调低价格前七天内发出而未销售完之 剩余库存，实行价格保护，即对剩余库存调至新价•更早前的库存失去价格保护•请于每周二将库存清单至财务部•对库存可能进行抽查，虚报库存者将取消 本月所有价保，并停止实行价保一个月 •信贷政策 渠道支持•对销售业绩突出、信誉良好的地区代理 商，给予资金支持•信管部设定一个最高额备案•信管部以前三个月的平均销量为基准，算出本月执行额•本月执行额 = 平均销量/1000 x 30万•本月执行额 < 最高额•对平均销售量低于最低要求，付款信誉 不佳的客户取消资金支持 •折扣政策 渠道支持•1．现金折扣•2．数量折扣 •现金折扣： 渠道支持•授权地区代理商•付现金或在指定时间内付款，可享受1.5% 的折扣 •数量折扣 渠道支持•二种方式：月折扣，季折扣，取二种算法的最高值为最终享受折扣•月折扣于次月算出扣款，季度结束后， 如采用季折扣较高，差额一次性补足 •月折扣方式： 渠道支持•800台/月 0.4% (只适用于三、四级市场)•1000台/月 0.5%•1500台/月 0.7%•2000台/月 1.0%•2500台/月 1.2%•3000台/月 1.5%•3500台/月 1.7%•4000台/月 2.0% •季折扣方式: 渠道支持•2400台/季 0.4% 单月最低量680台•3000台/季 0.5% 单月最低量850台•4500台/季 0.7% 单月最低量1300台•6000台/季 1.0% 单月最低量1700台•7500台/季 1.2% 单月最低量2100台•9000台/季 1.5% 单月最低量2600台•10500台/季 1.7 % 单月最低量3000台•12000台/季 2.0% 单月最低量3400台 •特约分销商制度: 渠道支持•地区代理商必须发展适当数量的下级特约分销商•XXXX公司将配合地区代理商开展对特约分销商的支持：• 1、授权挂牌• 2、营销及技术培训，每年不少于二次，培训对象为特约分销商的销售主管和技术主管• 3、广告品支持：彩页、挂旗、迈拓资讯等• 4、优秀特约分销商奖励计划• 5、结合特约分销商的当地营销活动 •宣传政策 渠道支持•XXXX公司负责全国范围广告宣传（详见 营销中心介绍）•地区代理商负责在当地的宣传•对业绩优良的地区代理商（市场份额超 过40%），XXXX公司可承担最高不超过50% 广告费（最高不超过上月进货额的0.5%）•需提出申请，核准后方可实施 •针对地区代理商的完善可靠的售后服务支持体系 渠道支持•全国联保，创新服务•详情由客户服务中心介绍 •投资合作 渠道支持•有共同的经营理念•有合作的意图•销售业绩优秀•考虑更深层次的合作，联合成立公司 理解渠道 理解渠道•渠道之桥•渠道之墙•渠道之链•渠道团结 •渠道之墙（要求1） 理解渠道制造厂制造厂不满意总代理总代理大量销货大量销货不满意地区代理地区代理特约分销商特约分销商大量销货不满意 •渠道之墙（要求2） 理解渠道制造厂制造厂特约分销商特约分销商地区代理地区代理总代理总代理价格、价保广告、服务不满意价格、价保广告、服务不满意价格、价保广告、服务不满意 •渠道之墙—实际状态 理解渠道制造厂制造厂总代理总代理地区代理地区代理特约分销商特约分销商不满意不满意不满意不满意不满意不满意不满意不满意1、争取价格2、无价保3、服务在新加坡做4、不接受烧芯片5、有限的广告经费．．．．．．１、争取价格２、价保３、压库存，保持供货稳定４、建立维修备件库，加快响应速度５、广告支出：主要投向盒装及全国性的评测、形象广告６、不接受烧芯片１争取价格２给价保３、压库存以稳定供货４、维修占压以做到保换服务５地区广告开支６烧芯片烦恼 •渠道之链—生存之链 理解渠道制造厂总代理地区代理特约分销商使用者使用者满足我的要求满足我的要求 •渠道团结 理解渠道•厂商制造优质产品厂商制造优质产品 用户有需求，用户有需求，认同此点，加入渠道经营认同此点，加入渠道经营•沟通墙左右要求，满足用户需求，赢取利益沟通墙左右要求，满足用户需求，赢取利益•协调矛盾，团结一致协调矛盾，团结一致 。