第一章 采购与开发的关系开展第一节 认识早期供给商参与早期供给商参与(Early Supplier Involvement—ESI),从产品开发角度出发，采购与开发过程之间的关系应该是早期供给商参与的关系l 是供给商管理高级阶段的要求；l 是真正的伙伴供给商的必备条件；l 是采购与开发、工程之间的重要联系；l 是企业技术创新的成功要素有竞争力的产品的技术创新，企业仅仅依靠自己的力量是不够的，必须充分利用供给商的专业知识、技术与技能来强化自己的产品开发水平、缩短产品开发周期要求供给商从后期的被动供给(按设计好的规格图纸提供零部件)转变为主动的早期参与(介入到本企业的产品开发过程)产品开发与自由度/本钱关系图l 早期供给商参与的优点从本公司(采购)的角度来说从本供给商的角度来说·缩短产品开发周期统计结果说明，早期供给商参与的产品开发工程总体开发时间可平均缩短30～50％；竞争的优越性早期介入开发的供给商凭借其专业技术的优势，自然比其它同类供给商具有优势，能进入伙伴供给商的关系，得到顾客认可；·降低开发本钱一方面供给商的专业优势可为产品开发提供性能更好、本钱更低或通用性更强的设计，另一方面由于供给商的参与还可简化整体产品的设计；·改良产品质量供给商参与设计可从两个角度根本改良产品质量，一是供给商的专业水平能提供更可靠的零部件，使整个产品的质量性能得以改良；二是由于零部件的可靠性，防止了随后可能产生的设计更改、从而导致的质量不稳定。
研发的有效性早期介入客户的产品开发能使技术优势的供给商进一步提高自己开发的水平，从而保持领先或独特的地位，也使自己研发工作直接生效(因为直接供给顾客)l 早期供给商参与的开展历史时 期主 要 事 项1949年Nippondenso成为丰田汽车公司的第一层电子元件供给商丰田的电子工程师直接参加Nippondenso公司，将二战前的“黑箱作业〞方式用于丰田汽车的零件设计，开启了供给商早期参与的先河随后的近20年中丰田公司开展了“精细生产〞(Lean Prduction)，其中就包括大量的早期供给商参与的做法，这些做法逐渐地也为其它的汽车厂商如本田等所效尤八十年代初，日本汽车业开始在美国设厂生产，施乐〔Xerox〕集团开始导人早期供给商参与，成为汽车行业外第一家系统开展此项工作的企业在八十年代末美国汽车三巨头之一克莱斯勒开始导入本国模式，实施早期供给商参与，这是美国汽车厂首次开展早期供给商参与进入九十年代供给商早期参与便在美国、欧洲等地的各行各业蓬勃开展、成熟起来l 早期供给商参与的条件·面临剧烈的竞争如汽车、消费电子、商务电子、办公设备等；·技术进步的加速产品开发周期日益缩短，要满足顾客的需求、占领一定的市场份额，没有早期供给商参与几乎是不可能的；·价格的敏感性没有供给商的奉献与参与，要想在一定的本钱下到达有合理利润的价格很不容易，而利用供给商的专业技术，这一问题往往迎刃而解；·技术复杂的增加由技术进步，新产品运用多种工艺技术与复杂技术、组合技术程度日益强化，使得产品开发与专业供给商之间的依赖性加强；·产品的扩散随着经济的全球化开展，市场对产品的系列、品种要求愈来愈多，使得产品的扩散力度加强，相应地提高了对产品性能、规格的要求，从而提供了早期供给商参与的时机；·内部产能的限制许多企业由于内部产能所限，需要依靠供给商协作配套，以至需要供给商参与设计；·致力于核心业务当企业需要集中主要的人力、物力和财力在核心业务上时，其它的业务那么需要外界包括供给商的协作配合。
这类企业往往将产品的生产由零部件设计、组装转向关键件的设计及产品组装;·优秀可靠的供给商开发能力强、顾客导向好、诚信可靠的供给商会在客观上创造自己参与顾客产品设计的良机l 早期供给商参与的影响因素环境压力竞争竞争带来的压力有多种形式，包括新产品导入市场的速度、产品的技术创新性等，其目的是要使企业占据技术高点，同时降低产品价格；时间时间是金钱、时间是效益，时间的争取就是速度，能在最早的时间、最大可能地让供给商参与到自己的产品开发中来就能最大限度缩短产品开发周期汽车行业在二十世纪八十年代产品开发周期为5年，九十年代由于供给商的早期参与开发，开发周期缩短为3.5年技术技术的开展及技术的复杂性无论是在企业自身，还是在供给商方面，都会影响到早期供给商参与的层次和深度；供给商的能力供给商的技术能力、管理能力、沟通合作能力等均直接影响其参与顾客产品开发社会与行业标准主要表现在国家文化传统、行业特点以及国家法制与经济体系等方面合作意识强、集体主义精神强的民族自然有助于企业将供给商纳入自己的事业链参与产品开发企业的机构设置企业内采购、开发等部门的密切配合是早期供给商参与合作成功的根底 l 早期供给商参与的层次第一层 提供信息。
通常只是根据本公司的要求提供、共享必要的信息、资料如其设备、产能等，供本企业参考统计结果说明，在兴旺国家有60％左右的供给商在早期参与中停留在第一层或第二层，只有40％的供给商处于第二至第五层在较高层次的供给商又大部是技术水平领先、国际合作能力强的专业生产制造企业第二层设计反响针对企业的产品设计供给商会提出有关本钱、质量、规格或生产工艺方面的改良意见与建议第三层零部件开发企业提出零部件的大概要求，供给商据此深入参与或单独承当相关零部门的开发设计第四层部件或组件整体开发供给商针对本企业产品中较重要的零件、部件或分总成等承当开发设计的全部责任第五层系统开发在此层次中供给商必须根据企业整体产品的要求就其重要的系统部件(往往技术复杂且由多种零部件组成)完全承当开发职责这类供给商往往拥有其本身产品开发的专业技巧或专利，允许其顾客独家享有并用于产品开发，而且供给商会对顾客产品涉及自己设计的问题负责 第二节 早期供给商参与的管理l 早期供给商参与的过程早期供给商参与工作作为采购工作的一局部，同时又是产品开发的一局部，大体可概括成如下步骤与过程：1·确定产品开发的方针与程序，明确开发目标与任务，包括采购部门的责任；2·根据产品开发方案，对本公司及供给商的技术、工艺能力等进行初步评估，由采购部门参与提出产品中自制件、采购件、自己开发及供给商开发的方案；3·按照采购开发、制造的方案，开展供给商能力考评、选择供给商。
这可以是供给商总体考评、选择的一局部，也可视需要专门组织；4·会同开发设计等人员与供给商开会，就早期供给商参与的时间、程度、所要到达的目标、各自的职责等进行了磋商并取得一致、签好协议参与产品开发的供给商原那么上应该是伙伴型或优先型的合作关系；5·定期开会检查工作进度、调整相应的行动，对供给商在早期参与产品开发过程中的表现进行考评考核并定期总结；6·按产品开发的阶段要求定期评估进程，及时调整工作目标并制定相应的应急方案；7·对供给商开发设计结束工作进行总结评估，按协议要求接受有关的设计文件及样品等l 早期供给商参与的管理要点早期供给商参与是一项高水平的管理工作，要有效地控制整个过程，必须注意以下要点：1·企业要有充足的准备，包括要有明确的产品及制造战略，要有清晰的技术开发(或核心技术)目标，要有强有力的专业人员(包括采购人员与工程技术开发人员)及有效的组织机构，要有必备的技术开发手段和设施；2·要有可靠的供给商体系，包括具有专业技术的伙伴型供给商或潜在的伙伴型供给商；3·企业的最高层领导要认识到早期供给商参与的重要性，了解早期供给商参与的主要做法，对早期供给商参与工作大力支持；4·企业不能光依赖供给商，要与供给商相互依赖。
企业与供给商之间要充分信任、共担风险；5·选择的供给商必须从伙伴型的关系着手，最起码也应是优先型的关系而且在考虑供给商的评价因素时，首先必须考虑其技术专长、制造能力，然后结合质量控制、企划供给、本钱、沟通、责任感、合作精神等综合选择；6·必须专门订立早期供给商参与的协议 l 早期供给商参与管理实例 某消费电子产品公司在供给商管理过程中，将早期供给商参与作为本公司开展业务、占领市场的重要手段，明确制定了“早期供给商参与指导纲要〞、“早期供给商参与职责划分〞等文件用于指导、标准早期供给商参与的工作，具体见下表:某公司早期供给商参与指导纲要早期供给商参与工作有两大“杀手〞，其一是将业务奖给报价低的供给商，而不是对早期参与产品开发作出突出奉献的供给商；其二是过快地将业务转向价格低但技术水平也低的供给商为鼓励、推动早期供给商参与，特制定本纲要 ·首先，我们不同的部门之间要达成一致，要统一认可早期参与产品开发的供给商及其奉献； ·我们要让供给商通过业务补回他们投入的早期参与开发本钱，否那么我们就必须对其努力直接进行补偿(尽管我们不鼓励这样做)； ·要充分认识到有竞争力的价格仍旧迫切。
然而，这并不是说要夸大早期供给商参与的奉献； ·我们要对供给商在降低本钱、改良质量等方面给予足够的奖励，当然不一定是钱字当头； ·在考虑给供给商的业务安排时要有诸多考虑，比方： ＋长期合作奖——结合合同中的本钱与价格条款适度考虑每年有一个降低幅度； ＋首年业务奖——100％的业务在第一年给予早期参与的供给商； ＋业务分配——假设找到更低价格但末早期参与的供给商可协议分配一定业务 此项工作需采购经理及相关部门的支持与奉献总之，我们必须将零部件的采购推向上游化——尤其是在适宜的情况下实施早期供给商参与某公司早期供给商参与职员划分本公司责任 ·配合供给商，明确与供给商、分供给商的工作关系； ·结合技术、开发，考虑各自责任、早期供给商参与的“上游〞特点制定合同； ·提供有关装配信息、零件功能、应用、关键设计参数及环境等的书面文件； ·提供保密协议； ·提供质量、本钱及交货要求； ·就模型、批生产及生产树料等关键开发方案日期进行沟通供给商的责任 ·对选定的技术及设计就质量、本钱、交货进行风险评估并提供报告； ·提供生产制造建议输入； ·提供材料选择建议； ·在质量、本钱及交货方面，协同工程分析、设计开发； ·按顾客提供的情况提出详细的材料、工模具及开发本钱分析。
第二章 采购合同 第一节 采购合同的根本要求 合同、合约、协议等作为正式契约，应该条款具体、内容详细完整1)名称(Title)如生产用原材料采购合同、品质协议书、设备采购合同、知识产权协议、模具设计与加工合同等；(2)总那么(General Principal)交待签约的时间、地点、签约人姓名或单位名称、签约原因或目的等；(3)商品条款(Commodity)商品的名称、代号、规格说明、商品的原产地等；(4)质量条款(Quality)确定质量的方法、标准、质量要求等；(5)数量条款(Quantity)确定买卖商品的数量、单位、交付数量的地点与时间、交付数量超出或缺乏等；(6)价格与付款(Price ＆ Payment)价格结构、价格币制、价格计算单位、价格风险、价格税赋、付款条件、付款方式、付款日期、延期付款与拒付等规定；(7)包装(Packing)内包装方法、包。