区域管理 Territory Management内容提要n确定目标客户n客户覆盖n拜访计划n监控和分析n销售计划确定目标客户（Right Customer)n我要拜访哪些医生？n只拜访有潜力的医生－病人数量多－高处方金额的医生（>25元/处方）－影响力强：VIP、学术带头人－具有未来潜力的医生，如病房医生－目前支持杨森产品的医生确定目标客户（Right Customer)n应有多少个目标医生－每个代表150－200个目标医生－平均每天拜访18位医生确定目标客户（Right Customer)n问自己以下问题 1. 我知道目标医生的潜力，还是我只是随意选择 目标医生？我怎样选择？－门诊病人数－处方金额－医生愿意使用杨森产品 确定目标客户（Right Customer)n问自己以下问题 2. 我知道目标医生使用公司产品的情况我怎样发现？－询问医生、实习医生、护士－询问药师－观察确定目标客户（Right Customer)n问自己以下问题 3. 目前有多少目标医生值得拜访？我要怎么做？－确定目前的情况－列出“不明确”客户并进行观察－每销售周期改进20％的目标医生确定目标客户（Right Customer)n拜访每位目标医生的频率如何？－目前的潜力－未来的潜力－重要性，如VIP医生医生的类别级别 病人数/日 处方额/病人 拜访频率A级 >50 >25元/人 2-4次/月B级 30-50 >25元/人 1次/月C级 25元/人 1次/2个月注意：VIP医生及专家应列为A级 客户覆盖（Right Frequency)n怎样做到有效覆盖医生/药师高4次/月x10位医生＝40次 4次/月x5位医生＝20次 2次/月x50位医生＝100次 2次/月x5-10位医生＝10-20次潜力 1次/2个月x40-60位医生 2次/月x30位医生＝60次＝20－30次 1次/月x40位医生＝40次低医生处方量 高客户覆盖（Right Frequency)n我该在每家医院花多少时间？ 1. 潜力 2. 对你的重要性，如：占你指标的50％？客户覆盖（Right Frequency)n我要如何有效覆盖医院高A－C级医院 AAA医院低频率 高频率病人 不拜访 AA医院中频率低低 处方金额/病人 高医院类别和覆盖类别 门诊量 医生数 拜访天数 AAA >3000 ~300 20 AA 1500-2999 ~100 8-10 A 1000-1499 ~60 4-6 B 500-999 ~40 2-3 C <500 ~20 1-2 Case Studyn医院概况 1、门诊病人数量：～1000人/天 2、医生类别a. 内科门诊 10名医生（门诊：300人/天）b. 皮科门诊 3名医生（门诊：80人/天）n问题 假设性问题 1、你该设定多少目标医生？ 2、你会在这间医院花多少时间？Case Study假设和决定拜访计划n拜访日计划 －拜访哪些医生？预算20－25名医生 －他们是怎样的人？查阅客户记录 －选择最佳拜访时间 －医生的位置在哪里？ －拜访目的是什么？最少3项目的 －翻阅上次拜访记录拜访计划n每月工作计划 －每月各段时间的工作地点 －每间医院花多少工作天？ －本月工作天数是？ －有何增减？拜访计划n数据管理 －记录并汇报销售活动和业绩 －汇报竞争对手的活动 －随时更新记录 －定期上交报告监控和分析n销售 －销售进度（分医院/包装数/金额） －产品销售进度（分医院/包装数/金额）n目标医生覆盖 －每天平均拜访数 －拜访质量：产品拜访和竞争拜访的次数 －与计划相比，目标医生拜访数量 －与计划相比，目标医生拜访频率监控和分析n竞争对手 1.竞争产品分析 －强项&弱项 －医生的看法 －病人的看法 －价格比较 2. 竞争公司 －强项&弱项 －组织机构 －工作重心/主次 －资源、销售活动 3. 代表 －强项&弱项 －性格/态度 －与客户的关系/联系 －医生覆盖/促销活动销售计划nPlan of action(POA) －目标 －行动计划。