华为的产品运作华为的产品运作 分析框架市场研究与市场营销生产运作管理质量管理企业物流与供应链管理 1市场研究与市场营销市场研究与市场营销在我国从贵族向平民的转变实在太快了截止到2011年底，我国拥有量达到10．44亿户，位居世界第一，并且一直在以每月新增500万用户的高速度在增长 中国市场正成为全球厂商必争之地各种性能、各种品牌、各种价格的广告让我们眼花缭乱 那么华为应该怎么在中国的市场占据一席之地呢？ 品牌品牌20112011年出货年出货量量20112011市场占市场占有率有率20102010出货量出货量20102010市场占市场占有率有率诺基亚2.85218.58%2.80122.05%三星2.70917.65%2.05316.17%苹果2.65217.28%1.72513.59%摩托罗拉1.98512.93%13.34%索尼爱立信1.4029.13%1.30610.28%华为华为1.5021.5029.78%9.78%1.2331.2339.71%9.71%其他2.24514.62%1.88314.83%合计15.347100%12.686100% 那么哪些因素影响华为产品市场份额呢?我们主要从两个方面分析：1消费者消费习惯2华为产品的营销策略 从表格中，我们可以发现，在购买时，男生和女生所考虑的地方有较大的不同，但都有考虑的重点，男生考虑的比较多的是质量，而女生考虑的表较多的则是外观项项目目品牌质量外观价格功能合计帅帅哥哥15.315.3% %25.725.7% %15.915.9% %22.322.3% %20.820.8% %100%100%美美女女14.614.6% %16.116.1% %33.133.1% %21.721.7% %14.514.5% %100%100% •华为优劣势分析华为优劣势分析•华为优势分析①：价格相比其他品牌比较低。
• ②：华为在国外有着较好的口碑• ③: 华为在其他行业均有较好的发展，科技力量雄厚•④华为是世界500强，有一定的品牌效应 华为产品的营销策略 主要产品主要产品•云云：：提供丰富多彩的业务与软件、安全与提供丰富多彩的业务与软件、安全与存储、网络运维与管理系列产品存储、网络运维与管理系列产品•管管：从接入、承载到核心，全面适应网络：从接入、承载到核心，全面适应网络宽带化、智能化、移动化、宽带化、智能化、移动化、IPIP化的发展趋化的发展趋势•端端：：针对个人、家庭、企业用户，提供各针对个人、家庭、企业用户，提供各种终端产品种终端产品 华为营销战的战略执行华为营销战的战略执行 •2生产运作管理生产运作管理 •3质量管理质量管理 •4企业物流与供应链管理企业物流与供应链管理 供应链管理 供应链管理目录公司简介及组织结构介绍公司简介及组织结构介绍计划与订单体系计划与订单体系采购及认证体系采购及认证体系提升预测及计划能力提升预测及计划能力加强库存控制，提高库存收益加强库存控制，提高库存收益◆◆◆◆◆◆库存分析的常用方法库存分析的常用方法22 公司简介 华为通讯（终端）主要从事网络通讯终端产品的研发、生产及销售。
主要产品有终端（WCDMA，CDMA，GSM等）、数据卡终端（W卡，C卡，TD卡等）、固定台终端、视讯终端、融合接入终端等其策略是走定制化路线（Logo，颜色，壳体，频段，软件，语言等定制），致力成为运营商转售市场的领先者主要的合作运营商有VDF，T-Mobile，O2，中国联通/移动/电信，日本软银，印度塔塔，巴西Tim，法国orange等全球顶级运营商09年销售额330亿RMB23 公司整个组织架构董事会董事会干部部研发／产品线研发／产品线供应链管理部供应链管理部销售与服务部销售与服务部企业运作计划部企业运作计划部财务部财务部数据卡数据卡BMT技术总体部技术总体部CDMABMT设计部设计部C卡卡PDT战略战略market综合市场计划部综合市场计划部市场行销部市场行销部服务部服务部欧洲片区欧洲片区亚太片区亚太片区……W卡卡PDT计划与订单履行计划与订单履行制造部制造部制造工程部制造工程部采购履行部采购履行部区域供应部区域供应部物流部物流部质量管理部质量管理部计划业务管理部计划业务管理部总裁办总裁办商务部商务部会计部会计部审计部审计部数据卡数据卡EPU库存控制部库存控制部…ＷＣＡＭＡＷＣＡＭＡEPU…24 计划与订单体系综合市场计划综合市场计划：从属销售与服务部，主要负责各片区的要货计划（预测)的评审 和汇总，并定期输出市场要货计划，参与季度及年度销售计划的 制定等。
企业计划企业计划： 从属企业运作计划部，主要负责S&OP计划会议的召开，协调相关部（EPU） 门一起制定并发布S&OP计划并参与企业中长期计划的制定,计划策 略应用及战略储备等的评审生产计划生产计划： 参与并为S&OP计划制定提供物料及半成品成品库存等数据支撑， 并根据发布的S&OP计划制定相应的物料需求计划及生产计划实 时监控库存水平/到货控制及生产状况，保证订单的及时交付 可细分为：主生产计划，产品计划，采购计划，加工计划等企业运作计划指导纲领：企业运作计划指导纲领：S&OP计划（计划（Sale and operation plan））25 计划与订单体系订单接收与履行流程客户合同中心录入ERP系统销售/商务部按要求时间安排物料采购采购计划评审与审核区域供应部物流安排商检报关运输等运输订单统筹调度安排生产，交单订单接收与履行流程：订单接收与履行流程：26 采购及认证体系采购履行（采购履行（buyer））采购认证专家团（采购认证专家团（CEG））技术质量认证（技术质量认证（TQC））采购委员会采购委员会(终端供应链终端供应链)器件结构件配套件整机射频IC类PCB/FPC类PCB/FPC类。
组织结构(集团集团)PCB/FPC类PCB/FPC类27 采购策略：1. 集中认证，分散采购通过集中认证（专家团），寻求公司整体最佳利益各采购组分散采购，快速响应市场，满足局部需求集中认证，分散采购集中认证，分散采购2. 细分采购策略战略供应商核心供应商合格供应商潜在供应商市场供应基础采购策略3. 与核心供应商建立战略伙伴关系4. 采购早期介入研发采购及认证体系28 提升预测及计划能力计划特性划特性准确性准确性前瞻性前瞻性灵活性灵活性1.制定详细的短、中、长期的销售目标和计划，并根据 市场地位，销售淡旺季，各种促销活动等影响对计划做 相应调整对产品退市、新产品上市做全盘的节奏控制2.要货计划评审中，要求行销对各项目把握度进行详细 分析，如商务或交付策略的优势，主要竞争对手产品分析 项目后续的潜在需求及项目投标失败后处理措施等3.加强市场/研发/计划/采购等部门的信息交流，构建透明、高效的信息 传递渠道和沟通机制如：计划与采购（CEG/TQC)每周三的供应保障例会供应保障例会， 通报瓶颈物料的处理进度及未来需求的变化并考虑采购策略变化等 计划/研发/市场/EPU在月中及月末召开沟通会沟通会，审视订单的执行情况，比较 S&OP预测与实际订单的差异，通报一下物料瓶颈，研发进度及风险，项目 市场拓展进度等。
4.灵活运用计划策略，做到松弛有度如：对风险大的大项目，可以按照小步小步 快跑快跑的计划策略对零星小订单，我们可以做通用版安全库存安全库存来快速满足 对物料共用性较强的多个产品系列打包做计划打包做计划，降低计划风险29 加强库存控制，提高库存收益•1. 建立合理的库存结构建立合理的库存结构•2. 对库存采用对库存采用ABC分类管理（二八原则），找到库存控制分类管理（二八原则），找到库存控制的重点•3. 对不同的物料采取不同的采购、计划与库存控制策略对不同的物料采取不同的采购、计划与库存控制策略•4. 提高计划的准确性及计划的执行力度，加强齐套性管理提高计划的准确性及计划的执行力度，加强齐套性管理•5. 严格控制物料到货的进度与节奏，维持进出平衡严格控制物料到货的进度与节奏，维持进出平衡•6. 及时处理呆滞物料，减少恶性库存沉积及时处理呆滞物料，减少恶性库存沉积 库存分析的常用方法1.1.库存结构模型分析法库存结构模型分析法2. 库龄分析法库龄分析法 通过对库存物料的库龄进行分析，对库龄较长且未来毛需求较少的物料要重大分析和处理3. Item级分析法级分析法 针对单个物料（一般一周选择50个左右）进行分析，通过对比月历史消耗量，未来几个月的毛需求和现有平均库存量，找出不合理的item要进行回溯并给出后续控制方法。
4. 产品系列分析法产品系列分析法 从产品的维度，分析该产品系列的所有成品/半成品/原材料（专用及按分摊比例分配的共用物料）的库存情况，并分析其与实际订单及预测的差异31 。