单击此处编辑母版标题样式,,,,*,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,经销商沟通与谈判技巧,,主讲：,,,一、认识经销商（共性）,,1、经销商的定义,,经销商是独立于制造商而专业从事商品买卖以获取利益的人或机构2、经销商的需求动机分析,,利润、资本保值增值,,名气地位、形象、红火的场面,,素质提升、事业成就、长命百岁、永续经营,,二、认识你的经销商（个性）,,文化程度,,个性修养,,特长爱好,,家庭成员基本状况,,个人成长背景,,志向目标,,,三、人际沟通的一般原则,,站在对方的立场思考与说话,,仪容仪表的亲和力与感染力,,微笑/赞美/关心,,诚实守信,,当一个好听众,,牢记对方的姓名,,从对方感兴趣的话题开始，不要流露出太强的交易企图,,分析、了解对方的处境、需求与核心利益点，从满足对方需求，帮助对方解决问题开始切入主题,,不要唠叨埋怨,,培养共同的爱好与兴趣,,不要显得自己太聪明,,四、与经销商沟通的要领,,从运动员做起,,当个好参谋,,当个好教练,,帮助经销商赚钱,,帮助经销商发展,,多一点鼓励与激励,,恰当的引导教育与监控,,,五、与经销商谈判的技巧,,1、如何促成优秀的经销商与公司合作,,短期利益与回报的引诱,,合作前景的描绘,,精神利益的阐述,,,2、如何处理经销商的投诉,,分析真实原因与责任,,学会脚踏两只船,,及时给予处理与答复，禁忌拖沓,,,3、如何拒绝经销商的过分要求,,如何拒绝不合情理的要求，如赊欠、费用承担、赔偿、降价等,,如何拒绝合情理但属职权以外的要求,,,4、如何动员经销商加大投入,,阐明对经销商的好处，尤其是长远利益,,其他经销商的示范与带动,,必要时强制要求,,5、如何诱导经销商执行公司的政策与策略,,阐明对经销商的好处，尤其是长远利益,,耐心传授执行要领，必要时动手示范,,严格执法，确保制度、政策的严肃性,,,。