商务谈判第二章谈判准备商务谈判第二章谈判准备 第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备o个人基本素质n知识素质w基础知识w专业知识n能力素质w判断能力w决策能力w语言表达能力w人际交往能力n职业道德w正确的价值观w敬业精神w职业品德o人员思维模式n思维模式种类w发散式思维w聚合式思维w评价式思维n思维模式的要求o人员选择与组织n谈判小组的规模 n谈判小组成员的思维模式选配n谈判小组年龄组合 9/17/20242 第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备二、专业知识这是指涉及到某个特殊性行业的知识具体有： 1.合资、联营业务谈判知识 2.承揽加工业务谈判知识 3.承揽设计、建筑工程谈判知识 4.技术贸易谈判知识 5.任务承包谈判知识 6.租赁业务谈判知识9/17/20249 第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备能力素质 一、判断能力 具体包括： 1.观察分析能力 观察是人有计划、有目的、有步骤的知觉观察能力是人最基本的一种能力 2.逻辑判断能力 逻辑判断能力是对事物因果关系理解和把握，是一种符合思维逻辑的能力。
3.评价能力 评价能力是从不同角度对事物进行分析和判断的能力 4.直觉能力 这是基于少量信息迅速得出结论的能力 9/17/202410 第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备 二、决策能力 所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力 1.应变能力 应付突发性事变的能力，是一个管理人员必需具备的能力面对危机时刻（超常规的时刻），应变能力的高低直接决定了问题的解决程度 谈判历史上两个世界记录：（1）面对面沉默对峙时间最长的记录：132分钟；（2）一轮谈判所用时间最短的记录：25秒 2.创新能力 这是提高效率的重要途径 联想思维、动态思维、超前思维和逆向思维能够产生创新9/17/202411 第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备 三、谈判人员的语言表达能力 1.书面表达 这是指采用书面语言进行思想表达和交流的一种能力 学年论文、毕业论文所训练的就是这种能力 2.口头表达 这是指利用有声语言进行思想、情感交流的一种能力。
3.体态语言 体态既能够代表、传递、表达语言信息，又能够加重语言信息的分量 例如：不同手势表示不同的含义，同时也会加重某些含义 9/17/202412 第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备 四、人际交往能力 人际交往能力是在与其他人相处的时候，所具备的处理人与人之间相互关系的能力 与人相处是这个世界上最大的学问之一 五、毅力和耐力 所谓毅力和耐力就是人的坚持到底的能力，以及处理问题时的坚韧力 平时人们常说的“贵在坚持”和“再试一试”就是指毅力和耐力Try again”.9/17/202413 第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备职业道德一、正确价值观 要有比较正确的价值取向 二、谈判人员的敬业精神 具体为：对于自己组织的忠诚；对于所从事的谈判工作尽心、尽力、尽职、尽则讲究组织利益第一，讲究奉献精神 三、谈判人员的职业道德 具体为：以礼待人，尊重对方；对等交涉，权力相应；存公去私，取义蔑利；信守诺言，履行合约。
9/17/202414 第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备谈判人员的思维模式谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类（一）思维模式种类 人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思维、聚合式思维人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思维、聚合式思维和评价式思维和评价式思维 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生由此及彼的多种发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生由此及彼的多种联想的思维方式联想的思维方式 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发现深一层的机理，聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质的属性特征容易概括提炼而抽象出共同本质的属性特征 评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作出决断，容易通过评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行评析、判断与选择分析比较而对不同方案进行评析、判断与选择 每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面，都会在这种思维形式每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面，都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形式上不足，很难找到在智力上的全才。
困此，上见长和在另一种思维形式上不足，很难找到在智力上的全才困此，必须在组织活动过程中使三种思维形式互补必须在组织活动过程中使三种思维形式互补9/17/202415 第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备 （二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加人员在思维优势上有明确要求 在小规模谈判过程中，由于参加人员少，一般是各方一至二人参加，在这种谈判中，要想使洽谈人员在思维的优势上完全取得互补往往不大可能当然，由于涉及问题少、范围小，问题解决简单，思维的优势互补性的重要性往往显示不出来 在大型谈判活动中，谈判参加各方必须以谈判小组的面目出现时，思维的优势互补性就是必须的了 谈判小组必须由具有发散式思维优势者、具有聚合式思维优势者和具有评价式思维优势者三类人构成 9/17/202416 第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备谈判小组人员选择与组织 （一）谈判小组的规模 谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组规模的首要因素 所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理人员能领导多少隶属的人员 心理学与管理心理学理论揭示出：在人的记忆度中，最佳的记忆度为3一5个单位，而且在人所处的组织中，每个人对周围环境的最大影响辐射度为2—4个单位。
比尔·斯科特在《贸易洽谈技巧》中指出，在变化莫测的谈判环境中，“从有利于控制谈判小组这一方面考虑，4个人也是最佳人数”当然，比尔·斯科特还认为“参加谈判人数的上限大约为8人一个谈判班子由两个小组组成，因而每个小组为4人” 基于各种理论与谈判活动特殊的要求，我们认为，就普通谈判而言，4个人的规模为最佳9/17/202417 第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备 （二）谈判小组成员的思维模式选配 就就普普通通意意义义而而言言，，谈谈判判小小组组人人员员构构成成以以4个个人人为为宜宜这这4个个人人具具体体是是指：首席谈判代表（又称小组长）指：首席谈判代表（又称小组长）1个人，主谈人个人，主谈人3个人 首席谈判代表是谈判小组的最高领导此人在思维方式上应是具有首席谈判代表是谈判小组的最高领导此人在思维方式上应是具有评价式思维优势评价式思维优势. . 3个主谈人中，至少有一个人具备发散式思维优势，个主谈人中，至少有一个人具备发散式思维优势，其在能力上体其在能力上体现为较强的协调能力，以便在谈判过程中从对方有意无意提供的信息现为较强的协调能力，以便在谈判过程中从对方有意无意提供的信息中预见到对方的倾向性，提示出众多的回击方案供同事选择，为决策中预见到对方的倾向性，提示出众多的回击方案供同事选择，为决策提供大量的资料信息。
提供大量的资料信息 在主谈人中至少一个人具备聚合式思维优势，其在能力上体现为较在主谈人中至少一个人具备聚合式思维优势，其在能力上体现为较强的控制能力，能够在前者提供的方案中加以分辨，能够在对方采取强的控制能力，能够在前者提供的方案中加以分辨，能够在对方采取的策略与技巧上分辨出对方的真实与虚假，在整个谈判进程中，能够的策略与技巧上分辨出对方的真实与虚假，在整个谈判进程中，能够对洽谈局势加以引导与控制，为决策者提供对方行为中的深层机理和对洽谈局势加以引导与控制，为决策者提供对方行为中的深层机理和对方现象背后的实质对方现象背后的实质 9/17/202418 第一节第一节 谈判人员准备谈判人员准备 （三）谈判小组年龄组合 国国外外某某些些资资料料显显示示，，最最佳佳谈谈判判年年龄龄是是在在35岁岁至至50岁岁之之间间因因为为在在这这个个年年龄龄区区间间的的人人，，在在身身心心方方面面处处于于成成熟熟时时期期，，在在经经验验和和阅阅历历上上较较为为丰丰富富，，一一般在事业上都处于上升时期般在事业上都处于上升时期 就就谈谈判判小小组组年年龄龄组组合合而而言言，，我我们们认认为为应应坚坚持持不不同同年年龄龄段段的的人人员员相相互互搭搭配配的的原原则则，，即即把把“阅阅历历丰丰富富的的老老年年人人的的深深造造、、中中年年人人的的稳稳健健和和青青年年人人的的热热情情结合在一起，构成黄金搭配结合在一起，构成黄金搭配”。
9/17/202419 第二节第二节 谈判信息准备谈判信息准备 一、信息定义 信息论的创始人申农曾经指出：信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性 控制论的创始人维纳认为，信息这个名称的内容就是我们对外界调节并使我们的调节为外界所了解与外界交换来的东西由此可见，申农和维纳揭示了信息的两重作用：即作为决策的依据和作为控制的手段 信息是决策的依据信息能够减少以致消除决策中认识上的不确定性，信息在认识上的主要作用就是把不确定的认识转化为确定的认识不确定性越大，所需要的信息也越多 在决策过程信息是决策实施中的控制手段信息作为控制手段，是指它能够使被控对象进人预定的状态，从而消除被控时象在行为上的不确定性 9/17/202420 第二节第二节 谈判信息准备谈判信息准备二 、谈判信息的种类划分所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息谈判开始前和过程中的任何情况的出现、变化等都会通过信息而反映出来，能否及时、准确地掌握这些与主旨有关的信息，便决定了你是否拥有谈判的主动性和控制权 我们把谈判信息划分为：环境信息、主题信息、组织信息和个人信息。
1．环境信息 这里所讲的环境信息是指政治、经济形势的变动与相应的政策法律规定等客观信息 2．主题信息所谓主题信息是指与谈判所要解决的主要问题及议题有关的具体信息与情报资料，是指围绕谈判要解决什么样问题和问题怎样解决的信息 3．组织信息组织信息是指谈判对方组织的各类情况信息 4．个人信息个人信息是指对方谈判人员的信息 9/17/202421 第二节第二节 谈判信息准备谈判信息准备三、三、谈判信息的收集渠道 谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道 正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道例如，组织向社会公开发行的文献资料、统计数字、报表、组织简介、产品样品、说明书以及组织经验、新闻报道、论文、政策和国家有关的法律法规等 非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道例如：同事、秘书、合作伙伴、亲属、 主管部门、同行等等渠道9/17/202422 第二节第二节 谈判信息准备谈判信息准备四、谈判信息的整理谈判信息加工经过的程序是：“筛选”，即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”，即按一定标准分别划归存放信息；“分析”，即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”，即断定出信息的价值或对其价值做出判断。
在谈判信息的加工整理过程中，可以对许多信息作出定性化和定量化的综合判断从方法论的高度来看，对于信息的加工要注意两条原则：“准确析义”；“合理推导” 准确析义就是指分析信息中所包涵的真实意义对方任何一个信息都是具有：（1）形式语义方面，即信息的表面语义是什么；（2）内容实质方面，即该信息的本质精髓是什么；（3）价值效用方面，即该信息在实践中会产生什么样的效果 合理推导就是从信息的精髓中进一步引伸推导出更多的更深刻的意义，使其价值增殖，提高其有用度仅仅固守信息的本身涵义而不进一步挖掘新的内容，只会将组织处于被动状态 9/17/202423 第三节第三节 谈判方案的准备谈判方案的准备 一、谈判方案的确立过程 任任何何谈谈判判方方案案都都是是通通过过以以下下过过程程而而最最终终产产生生的的，，即即：：信信息息准准备备一一目目标提出一方案设计一方案选定一信息反偏修正方案标提出一方案设计一方案选定一信息反偏修正方案 （一）信息准备 信息准备是任何决策活动的前提条件西蒙在他的四段决策论中明确表述为“情报一设计一选择一审查”。
信息准备包括信息收集和信息加工整理两个阶段 （二）目标提出 所谓谈判目标是指谈判者各方的期望值 （三）方案设计方案设计是为了协调“目标”与谈判中“可控因素”和“不可控因素”的关系方案设计是针对谈判过程中不可控因素而提出对谈判过程中可控因素的各种控制方案，从而保证谈判目标的实现9/17/202424 第三节第三节 谈判方案的准备谈判方案的准备 （四）方案选定 方方案案选选定定是是要要协协调调谈谈判判““收收益益””、、““损损失失””和和““效效用用””三者之间关系三者之间关系 （五）信息反馈修正方案 信息反馈修正方案有两层涵义：信息反馈修正方案有两层涵义：一是在谈判方案选定之后查漏补缺使其完善；一是在谈判方案选定之后查漏补缺使其完善；二二是是指指在在内内外外环环境境发发生生变变化化之之后后及及时时将将信信息息反反馈馈，，对对谈谈判判方方案案中中的的某某个个方方面面进进行行取取舍舍，，从从而而使使方方案案更更具具有有可可行行性9/17/202425 第三节第三节 谈判方案的准备谈判方案的准备 谈谈判判方方案案的的内内容容具具体体包包括括，，谈谈判判主主旨旨目目标标和和谈谈判判议议程程两两个个方面。
方面 （一）谈判主旨 所所谓谓谈谈判判主主旨旨又又称称谈谈判判主主题题或或谈谈判判目目标标，，就就是是此此次次谈谈判判所所要解决的问题和要达到的目的要解决的问题和要达到的目的 谈谈判判目目标标可可分分为为高高、、中中、、低低三三个个程程度度，，即即最最高高目目标标、、可可以接受的目标和必须达到的目标以接受的目标和必须达到的目标 最最高高目目标标是是指指己己方方在在谈谈判判中中所所追追求求的的最最理理想想的的目目标标，，即即最大期望值，在谈判的过程中，在必要时可以予以放弃最大期望值，在谈判的过程中，在必要时可以予以放弃 可可以以接接受受的的目目标标是是指指己己方方在在谈谈判判中中可可以以作作出出一一定定幅幅度度、、范范围围的的让让步步或或经经努努力力争争取取可可以以达达到到的的目目标标，，此此目目标标一一般般均均具具有一定的弹性，只有在万不得已的情况下才考虑予以放弃有一定的弹性，只有在万不得已的情况下才考虑予以放弃 必必须须达达到到的的目目标标是是谈谈判判者者在在谈谈判判中中为为己己方方确确立立的的最最低低目目标标，，此此目目标标是是必必须须要要达达到到的的目目标标，，谈谈判判者者宁宁可可使使谈谈判判破破裂裂，，也不能放弃此目标。
也不能放弃此目标9/17/202426 第三节第三节 谈判方案的准备谈判方案的准备 （二）谈判议程 谈谈判判议议程程就就是是指指谈谈判判时时间间和和谈谈判判内内容容安安排排具体包括：谈判计划和谈判进度具体包括：谈判计划和谈判进度 谈谈判判计计划划，，是是指指谈谈判判在在何何时时举举行行，，为为则则多多久久及及议议程程安安排排表表，，其其内内容容有有需需要要讨讨论论的的议议题以及双方必须遵守的规则与程序题以及双方必须遵守的规则与程序 谈判进度，是指谈判预计会谈的速度谈判进度，是指谈判预计会谈的速度 谈判议程的安排具有技巧与策略性谈判议程的安排具有技巧与策略性 9/17/202427 确定谈判目标确定谈判目标1．． 知道自己需要什么知道自己需要什么（（1）你可能会带着很多）你可能会带着很多“礼物礼物”离开；离开；（（2）你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终你可能会放弃有价值的项目代之以得到无价值的东西而告终 因此谈判结束时，因此谈判结束时， 对自己需要得到什么应该有一个明确的设想对自己需要得到什么应该有一个明确的设想2．． 知道自己为什么需要它知道自己为什么需要它3．． 如果没有实现自己的目标，如果没有实现自己的目标， 将会发生什么事情将会发生什么事情4．． 知道自己首要考虑的事知道自己首要考虑的事5．． 自己不能接受的是什么自己不能接受的是什么6．． 知道自己的谈判界线知道自己的谈判界线7．． 为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标：顶线目标是获得你真正想要的一切。
顶线目标是获得你真正想要的一切 在一个理想的状态下，在一个理想的状态下， 你有可能实现它你有可能实现它 现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象，现实目标是实际上你希望得到的结果，不同的谈判对象， 其结果可能不同其结果可能不同底线目标是你的底线底线目标是你的底线 当谈判达到这条界线时，当谈判达到这条界线时， 你应该终止谈判，离开谈判桌你应该终止谈判，离开谈判桌8．． 自己能作出什么让步自己能作出什么让步（（1）我必须拥有什么？）我必须拥有什么？ 什么东西我不准备作出任何让步？什么东西我不准备作出任何让步？（（2）什么对我来说不重要？）什么对我来说不重要？（（3）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？）我有什么必须拿去作为交换条件而准备放弃的呢？9/17/202428 认真考虑对方的需要认真考虑对方的需要o谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要，谈判的准备工作不能仅仅考虑自己的要求和需要， 同时也要考虑谈判同时也要考虑谈判的对方可能需要什么的对方可能需要什么 这时需要你作一个换位思考，这时需要你作一个换位思考， 站在对方的位站在对方的位置上来考虑问题置上来考虑问题 如果你是对方，如果你是对方， n在谈判中你需要什么；在谈判中你需要什么；n 你为什么需要它；你为什么需要它；n 你需要得到这个结果背后的原因可能是什么；你需要得到这个结果背后的原因可能是什么； n什么问题对你来说最重要；什么问题对你来说最重要；n 你首要考虑的是什么；你首要考虑的是什么； n什么问题你不能作出丝毫让步；什么问题你不能作出丝毫让步；n 对你来说最糟糕的结果可能是什么；对你来说最糟糕的结果可能是什么；n你的顶线、现实、底线目标是什么；你的顶线、现实、底线目标是什么；n 你准备拿来交换的是什么；你准备拿来交换的是什么； n你可能会失去什么；你可能会失去什么；n 你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；你为了支持你的立场可能会提出哪些问题；n 你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点。
你是否有足够的事实数据或信息来支持你的立场与观点o虽然你不能准确地回答上述问题，虽然你不能准确地回答上述问题， 但经过仔细考虑和推测这些问题，但经过仔细考虑和推测这些问题， 你就能更好的把握谈判的进程与方向你就能更好的把握谈判的进程与方向9/17/202429 评估相对实力和弱点评估相对实力和弱点o你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点你可能做出的让步和你能够交换的项目取决于你在谈判中的实力和弱点 实实力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力，力是指可以对对方的行动施加的支配力或影响力， 其形式为：其形式为：1．决策权威：．决策权威： 你拥有作出正式决策的权利吗？你拥有作出正式决策的权利吗？2．专家权：．专家权： 对讨论的问题你具有丰富的知识吗？对讨论的问题你具有丰富的知识吗？3．对讨论的问题你是否有充裕的时间？．对讨论的问题你是否有充裕的时间？4．你的决心与毅力；．你的决心与毅力；5．你是否做有充分的准备？．你是否做有充分的准备？6．你是否具有丰富的谈判经验？．你是否具有丰富的谈判经验？7．你是否拥有内部消息？．你是否拥有内部消息？8．你是否认识某个能影响谈判结果的人？．你是否认识某个能影响谈判结果的人？9．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？．你拥有使用某些制裁或施压的权利吗？o在评价实力和弱点时应注意：在评价实力和弱点时应注意：1．只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时，．只有双方都认识它的存在并对它的使用程度持有相同看法时， 支配力才支配力才发生作用。
发生作用2．如果你比对方强大，．如果你比对方强大， 而且双方都知道，而且双方都知道， 那么你在谈判中利用一下这种优那么你在谈判中利用一下这种优势，势， 就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果就会使对方意识到不对你的建议作出让步的后果3．如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用，．如果你比对方强大，对方不知道，那么你的支配力就不能发挥作用， 如如果你有弱点对方不知道，果你有弱点对方不知道， 那么你就比你想象的强大那么你就比你想象的强大4．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方，．熟练的谈判者善于使用其支配力来影响和说服对方， 而不是利用这种支而不是利用这种支配力来打败对方配力来打败对方5．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前，．经验丰富的谈判者在充分利用对方弱点之前， 会详思再三，会详思再三， 意识到一起意识到一起共事的必要性，共事的必要性， 会使对方都增加谈判信心会使对方都增加谈判信心6．谈判技巧不能代替谈判实力谈判技巧只能带来一时的优势．谈判技巧不能代替谈判实力谈判技巧只能带来一时的优势9/17/202430 制定谈判策略制定谈判策略o制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分，制定好你的全部战略是谈判准备工作的重要组成部分， 其重点如下：其重点如下：1．第一次会面时，．第一次会面时， 我们应当提哪些问题？我们应当提哪些问题？2．对方可能会提哪些问题？．对方可能会提哪些问题？ 我们应如何回答这些问题？我们应如何回答这些问题？3．我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？．我们是否有足够的事实数据和信息来支持我方的立场？ 如果没有，如果没有，应增加哪些信息？应增加哪些信息？4．我们应当采取什么样的谈判风格？．我们应当采取什么样的谈判风格？5．选择谈判地点、时间；．选择谈判地点、时间；6．如何开局？．如何开局？7．以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？．以前的谈判可能对这次谈判产生怎样的影响？8．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？．谈判所在地的习惯、风俗可能和怎样影响彼此？ o五．团体间谈判还应作哪些准备五．团体间谈判还应作哪些准备o1．由谁来主谈？．由谁来主谈？2．由谁来确认理解程度？．由谁来确认理解程度？3．由谁来提问？．由谁来提问？ 提什么样的问题？提什么样的问题？4．由谁来回答对方的问题？．由谁来回答对方的问题？5. 由谁来缓和紧张气氛，由谁来缓和紧张气氛， 表示对他人的关心？表示对他人的关心？9/17/202431 第四节第四节 谈判时间与环境准备谈判时间与环境准备 一、谈判时间的选择 在在选选择择和和安安排排谈谈判判时时间间时时要要尽尽量量选选择择对对己己方方有有利利的的时间。
时间 （一）要有充足的时间去交涉 在在谈谈判判活活动动中中，，哪哪一一方方有有充充足足的的时时间间，，哪哪一一方方往往往往可可能能就就拥拥有有谈谈判判的的成成功功哪哪一一方方时时间间欠欠缺缺，，则则往往往往会会导致失误导致失误 （二）身心低潮、心情紧张状态下不宜进行谈判 人人的的精精神神和和体体力力总总是是表表现现出出高高潮潮与与低低潮潮在在高高潮潮期期间间，，人人的的体体力力充充沛沛、、思思维维敏敏捷捷；；在在低低潮潮期期间间，，人人的的体体力力则则不不支支，，精精力力会会减减退退因因此此，，谈谈判判人人员员要要尽尽量量选选择择高潮期去谈判，避免低潮期进行谈判活动高潮期去谈判，避免低潮期进行谈判活动 9/17/202432 第四节第四节 谈判时间与环境准备谈判时间与环境准备在在人人疲疲劳劳甚甚至至身身心心不不适适时时，，人人的的思思想想、、情情感感、、情情绪绪往往往往比比较较零零乱乱，，人人的的观观察察能能力力、、思思维维能能力力、、想想象象能能力力和辨别能力则会减弱，难以控制自己意识与行为和辨别能力则会减弱，难以控制自己意识与行为。
人人在在紧紧张张状状态态下下，，对对于于自自己己的的思思想想、、决决策策和和行行为为也往往会出现在正常状态下不可能有的失误也往往会出现在正常状态下不可能有的失误 在在谈谈判判过过程程中中，，自自己己出出现现疲疲劳劳或或紧紧张张状状况况，，要要采采取相应策略防止对方乘虚而人取相应策略防止对方乘虚而人 （三）明确谈判死线 谈判中的谈判中的““死线死线””（（DEAD LINE）是指谈判的最终）是指谈判的最终截止时间截止时间9/17/202433 第四节第四节 谈判时间与环境准备谈判时间与环境准备 二、谈判地点的选择二、谈判地点的选择谈判是在特定的时间和特定空间环境中进行的谈判是在特定的时间和特定空间环境中进行的谈判的地点与环境对于谈判人员的心境有很大影响谈判的地点与环境对于谈判人员的心境有很大影响 （一）谈判地点的选择 将谈判地点尽量选择在己方将谈判地点尽量选择在己方 将谈判地点放一个中立方将谈判地点放一个中立方 （二）谈判环境 良好的谈判环境有助于谈判的顺利进行良好的谈判环境有助于谈判的顺利进行。
恶劣的环境往往会有助于谈判尽快结束恶劣的环境往往会有助于谈判尽快结束要注意对谈判座次位序的安排在安排座次位置时注意要注意对谈判座次位序的安排在安排座次位置时注意桌形，谈判桌形一般有圆桌、椭圆桌和长方桌三大类桌形，谈判桌形一般有圆桌、椭圆桌和长方桌三大类 9/17/202434 。