LOGO说服专题 PersuasionContents什么是说服？说服模型说服的要素说服在生活中的应用——销售1243 3什么是说服？§经典故事——皮格马利翁效应皮格马利翁是古希腊神话中的塞浦路斯 国王，擅长雕刻相传，他用象牙雕刻了 一座他理想的少女像——他爱上了自己雕 塑的少女像，天天与塑像相依，真诚地期 望自己的爱能被接受真挚的爱情和真切 的期望感动了爱神阿芙狄罗忒，爱神赋予 雕像以生命——雕像变成了真人，成了皮 格马利翁的妻子什么是说服？§心理实验——羔羊实验把一胎所生的两只羊羔置于不同的环境 ：一只羊羔随着羊群在水草丰美的草地上 快乐地生活；另一只羊羔被栓在柱子上， 离羊羔几米远的地方再拴一只狼——尽管 狼吃不到羊羔，羊羔却要面对那只威胁着 自己的狼……在极度惊恐的状态下，羊羔 根本吃不下东西，不久就因恐慌而死去什么是说服？Persuasion？ 说服的力量就犹如缕缕温暖的阳光，不需外 力的强制，便能达到“不争之德”和“用人之力” §说服——个人（或群体）运用一定的战略战术， 通过信息符号的传递，以非暴力手段去影响他人（ 或群体）的观念、行动，从而达到预期的目的 §要注意的是：这里的说服已经超出了“说”的范 围。
§说服就是一门研究怎样说服别人的学 问 § 说服模型说服的中心 和外周途径精细可能性系统启发式SearsHovlandHovland说说服模型§ 模型主要说明了说服在什么时候产生和怎样产生他 们认为，只有当他人注意到说服信息，理解信息内容，并 且接受了这些信息的时候，说服才能产生，而注意，理解 ，接受三个阶段任何一个阶段出问题，说服都不能引发态 度的改变Sears说说服模型§ 模型更加全面地解释各种过程以及影响因素，提出该 说服模型包括四个因素：外部刺激、说服对象、说服（作 用）过程、结果该模型涵盖了所有与说服效果有关的因 素，即谁对谁说了什么以及效果如何启发发式系统统性说说服模型§（Heuristic-systematic model）——两种 说服性沟通方式引起态度的改变： §一种是系统性的论据处理； §另一种是运用心理捷径的方法（如专家总 是对的）精细细加工可能性模型ELM传播 （信息源、 信息、渠道）理解和注意高介入度 加工认知 反应行为 改变信念和 态度改变低介入度 加工信念 反应行为改变态度 改变中心路线外围路线说服途径有哪些？中心途径两种 说服途径外周途径两种说说服的途径§中心途径：当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统的 对某个问题进行思考的时候，更多使用中心途径，关注论 据，如果论据令人信服，人们就有可能被说服．§外周途径：如果人们忙于其他的事情，而没有专注于信息，我们 就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容．我们 会使用外周途径，即关注那些可以不假思索就获得的信息 的线索，不考虑论据是否令人信服．说服的要素传达者信息内容沟通渠道听众睡眠者效应应可信度吸引力偏好理智对对情感差异单单面&双面首因&近因主动动参与& 被动动接受个人&传传媒 的影响人格特性 好心情效应应 卷入程度 免疫情况 个体差异传达者§睡眠者效应？ § 当人们遗忘信息来 源或来源与信息之间的 联系之后的延滞性的说 服 § 传达者§可信度？ §——可知觉觉的专业专业 性&信赖赖性§如何提高可信度？ §可知觉觉的专业专业 性：传传达听众赞赞同的观观点 § 以专专家的身份被介绍绍 § 自信的表达 §可知觉觉的信赖赖性：不是努力的说说服 § 站在自身利益的对对立面说服内容§理智对对情感好心情效应应唤唤起恐惧效应应 §差异如果存在一个可信，不容忽视视的信息来源，那么 一个与信息接受者差异很大的立场场会引发发最大程 度的改变变．说服内容§单单方面说说服和双方面说说服赞赞成者－单单方面反对对者－双方面乐观乐观 者－正面悲观观者－反面§首因&近因首因效应应近因效应应应用——与心理有关的销售原理几个 效应因为对比迂回潜意识销售原理说服Persuasion因为原理§ 要知道乞求是没有用的，给他一个理由，不要 问“可不可以”、“行不行”，只说“因为”， 当然要注意语气的配合，着重的语气。
§在说服中，我们一定要牢记把握对方的动机，以 给对方制造合适的理由 §找出对方真正的利益所在相当重要 §为了把握用户的心理，有时需要我们变化一下思 考问题的角度§例如：我们应该们应该 向用户户推销销什么？ §A销销售员说员说 ：我推销销：家具、化妆妆品、服装、 彩电电 §B销销售员说员说 ：我推销销（相应应上述产产品的一种推 销销理念）：和谐谐的家庭气氛、魅力、与时时尚合 体时时髦的装束、带带来的自信休闲闲的生活与娱乐娱乐 问题问题 §销售理念中最重要的一点：挖掘消费 者内心真正的需求，从而为他们提供 切实的解决方案才是销售员成功的根 本 §例如：把梳子卖给卖给 和尚§同样的产品针对不同的客户应该赋予 不同的理念§因为原理也为广告大加利用： §为什么某某牛奶好？因为他们拥有“来自大草原的奶牛 ”； §为什么药效好？因为用的是“地道中药”——“药材好 ，药才好”； §为什么味道好？因为“冷鲜肉做主料，纯净水和面”； §为什么有营养？因为“添加DHA和AA”； §为什么能保养乌黑秀发?因为“萃取植物精华”，等 等对比原理§ 对比是指把两种不同事物或同一事物的 两个方面放在一起相互比较的一种方式 §“有的人活着，他已经死了；有的人死了，他 还活着。
§鲁迅的小说《秋夜》中：“在我的后园，可以 看见墙外有两株树，一株是枣树，还有一株也 是枣树通过比较表达了一种内心的复杂情 愫迂回原理§ 登山之路，迂回曲折，多绕了一点路，却能顺利到 达山顶以迂回劝导技巧说理，尽管多费一点口舌， 但能使对方心悦诚服 §贝者是人不是人，只因今贝起祸根有朝一日分贝了 ，到头成为贝戎人 § 爸爸认为：“贝者’是赌，‘今贝’是贪，‘分贝’是贫，‘贝戎’是贼赌、 贪、贫、贼是每一个赌博之徒的必由之路第一，以诗劝诗劝 子方法新颖颖，让让儿子去思考其中的含义义；第二，当儿子百思不解时时，一语语道破诗诗意，道出“赌赌博必定贫穷贫穷 ，强盗 出于赌赌博”的道理，使儿子恍然大悟这这种迂回的诱导诱导 方法往往能收到较较 好的劝说劝说 效果迂回——提前预热§ 在说服的时候，如果不经预热，直奔主题， 往往欲速则不达§销售商品前，先销售自己——接近客户技巧的 第一个目标就是先将自己销售出去 “客户不是购买商品，而是购买销售商品的人” ，这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力 的说词，而是仰仗销售人员言谈举止散发出来 的人性与风格Eg：登门槛效应潜意识原理§ 当一个人意识模糊的时候，就进入了催眠状 态。
潜意识越强的人第六感觉会比较强，女人 的潜意识比男人发达，潜意识对于她们也就更 重要 §例如：销售总会喝酒 § 广告的闪现4种效应首因效应近因效应角色效应多看效应LOGOGood Luck Tomorrow！。