象限分析在采购策略的应用（供应象限图） 利润/价值小 利润/价值大 供应风 险大 关键物资 Ⅰ 瓶颈物资 Ⅱ ⅢⅣ 风险小 常规物资 杠杆物资 关键物资（高风险高价值）：需要和少数关键供应商结成战略性合作关系； 瓶颈物资（高风险低价值）：要么不断开发新的供应商，要么修改自己的需求，将这类 瓶颈类产品转化为其他物资； 杠杆物资（低风险高价值）：扩大寻源范围，通过招标降低总成本； 常规物资（低风险低价值）：通过标准化自动化采购流程简化采购过程，降低成本 第一章 采购与货源决策 一、案例分析预备知识 n 1、货源决策：即产品或服务自制或采购决策 n 2、影响货源决策的主要因素分析 n ①企业发展战略货源决策与企业核心竞争力适应性、匹配性 自制与企业特点、发展战略相适应、与核心竞争力直接相关 n ②现有产品研发能力和工艺水平 n ③企业质量体系 n ④供应市场的竞争程度，监控供应商的能力及环境的不确定性 n ⑤成本因素 n 3、自制与采购选择原因及其优势、劣势 n ①自制原因：数量少、质量要求高、特殊加工、供应商无法满足 n ②自制优势与劣势：可控、有助于企业形成核心竞争力自制也 存在风险。
n ③采购原因 n ④采购优势与劣势 n二、采购定义与采购原则 n 1、采购的定义（购买)狭义的采购是公司购买产品和服 务的行为广义的采购是公司获取产品和服务的过程 n①租赁 n②借贷 n③交换 n 2、采购的原则 n①质量第一的原则 n②价格合理 n③程序科学原则 n④信誉最佳原则 n⑤集中采购原则 n 三、采购对运营管理的影响 n1、采购可以降低运营成本 采购成本是企 业成本控制中的核心部分，是企业成本控 制中最有价值的部分 n2、采购可以优化供应链 企业必须依靠采 购力量，选择恰当的供应商，充分发挥其 作用供应商可以通过提高其供应的可靠 性和灵活性、缩短交货周期和增加送货频 率等措施来保证采购企业可以缩短生产总 周期、提高生产效率、减少库存以增强对 市场需求的应变能力 n四、采购效应分析 n1、利润杠杆效应 n2、资产收益效应 n3、信息传递效应 n4、企业运营效应 n5、市场竞争和顾客价值效应 n6、企业形象效应 n7、沟通培训效应 n 五、案例分析 n 案例1概要：国外零售企业国际化采购运作及运作中发生 的问题，全球化采购是趋势、涉及许多部门、不仅仅是采 购部门。
n 1、公司背景（规模、经营品种、价位、客户基础、名次， 商品的来源） n 2、进口程序过程、时间、付款方式、到货日期配送中 心的工作性质 n 3、采购部门的运作 n 4、确定问题 n 采购人员 n 货物经手人 n 海运部 n 财务部 n 配送部 n 5.进行变革的需要 1 案例概要: .本案例描述了一家国外零售企业国际采购 的运作以及运作中发生的各种问题 .WW公司是法国一家大型零售商,拥有800多 家店铺,主要客户群为有小孩的年轻家庭 ,商店主要出售5类商品:玩具,童装,娱乐 产品(磁带,录像制品,CD),糖果以及家庭 厨房用具,商品价位中低档. WW公司零售商品货源采购 2.3 亿欧元 从法国代理 商购买 4.7 亿欧元 从远东直接 采购 45%为 亚洲生 产的产 品 2 公司运作: (进口程序) ⑥ 采购部门 制作采购定单 海运部 检查船期,支付 条款,原产国, 货币,供应商 海运部 将采购定单+ 装货指令邮寄 给供应商 海运部 向巴黎开户行 申请信用证 供应商 安排装船,并 从船公司获 得提单和完 成出口单证 供应商 将单证原件 提交给自己 的开户行 ① ② ③ ④ ⑤ ⑤ ③ 清关代理机构完成清关,并从 港口提货发给WW配送中心 ⑦ 2.公司运作:(采购部门) -采购部门 负责: 1)计划采购范围.2)需求预测3)发出采购定单 ,4)确定产品数量和交付时间表 -采购部门采购周期: 童装部门 时间表 采购员走访 远东 10/11月 发出定单 1月 交付到法国8/9月 玩具部门 时间表 采购员走访 远东 9/10月 发出定单 1月 交付到法国5/6月 2.公司运作:(采购部门) -衡量采购业绩的指标:毛利. -采购部门获取毛利的途径: 1)大量采购压低进价;2)降低运费;3)通过公司的零售 和促销活动. 预计的销 售价格 到岸 价格 毛 利 2.公司运作:(采购部门) ww公司面临的风险: 1)大量产品属于时尚产品,季节性强; 2)并非所有店铺都安装有epos系统,无法了解历史数据 ,因此,预测不准; 3)供应商路途远,交货期无法保证; 4)汇率的变动; 5)呆滞产品的风险. 3.确定问题: 10.3.1采购人员: 主要问题1:漫长而不稳定的交货期.商品到达法国港口 到最终清关手续完成有很大的不确定性.(长和短) 主要问题2:质量控制系统不很有效,从而导致与供应商 的纠纷难以解决.(交付产品质量<样品质量) 10.3.确定问题: 10.3.2货物经手人员: 主要职责:负责采购,海运部门和配送中心的协调工作. 管理库存,将产品自配松中心调拨至各店铺(包括时间, 数量) 主要问题1:无法对供应商装运计划得到控制. 主要问题2:由于实行CFR价格--无法得准确及时的装船 和发运信息.特别是采购定单一旦发出,只能等待海运 部或从银行收到单证原件,否则,无从知道信息. .3.确定问题: 10.3.3财务部门: 主要问题1:缺乏对于货币购买数量和购买时间的总体 控制. 主要问题2:公司存有大量的外国货币存款,汇率变化会 带来损失. .3.确定问题: 10.3.4配送管理: 主要问题1:无法对货物的到达作出及时跟踪,因此很难 对于人员和资源进行有效分配和整合. 主要问题2:呆滞产品导致仓库饱满,仓储费用超支. .4. 进行变革的需要: 10.4.1 需要搞清楚公司供应链的有关运营费用. 10.4.2 潜在机会点:供应商运费的下降空间(15%的CIF 价格为运费). 10.4.3 从整体上考虑各部门流程的衔接. 10.5. 补充课件: 10.5.1国际贸易中的价格术语. 术语交货地 点 风险转移界线出口报 关责任, 费用 出口报关 责任,费 用 适用的运 输方式 EXW商品产 地,所在 地 货交买方处置时起买方买方任何方式 FCA出口国 内地/港 口 货交承运人处置起卖方买方任何方式 FOB装运港 口 货物越过装运船舷卖方买方水运 CIF 装运港 口 货物越过装运船舷卖方买方水运 CIP 出口国 内地/港 口 货交承运人处置起卖方买方任何方式 10.5. 补充课件: 10.5.2国际贸易中的不同付款方式. 方式手续费用 出口商 风险 进口商风 险 备注 T/T (payment after arrival of goods货到 付款) 简单小大小 d/p (documents against payment托收 方式中的付款交单) 略多略大中中 l/c (documentary credit跟单) 最多大小大 n 案例一分析结果 n 思考1、（一）全球化采购的特点 n 1、全球化采购：采购过程复杂、涉及众多领域的相关内容 ，采购周期长风险大。
零售业实施全球化采购是发展趋势 ，涉及企业中许多部门、而不仅仅是采购部门 n 2、定位有小孩的年轻家庭五类商品全年销售约15亿欧元 n 3、进口商品占一半、进口商30%，直接进口占约70%，这些 商品5000个集装箱每天约14个集装箱进口，满足销售 n 4、价格低廉、增加产品的竞争力，节省产品开发和生产时 间、增强对市场的反应能力、降低产品研发和资本投资风 险 n （二）零售业与制造业采购不同 n 1、制造业产品采购数量多、品种少、标准化程度高、技术 性强保质期长、包装简易 n 2、零售业采购产品数量少、品种多，保质期要求高、包装 要求严格，采购需求按生活导向、随季节变化趋向稳定 n 思考2、（一）采购过程存在问题 n 1、缺乏POS系统对销售数据收集和预测 n 2、供应商远金融风险 n 3、订购数量大、产生库存积压风险、资金占用大利息高 n 4、环节多工作推诿 n 5、清关工作的单证和程序处理不稳定 n 6、质量检验部门不能检查样品、要检查进口货物、材料和工艺质量 n 7、货物经手人是多余环节应取消，采购人员负责商品，进销存整个工 作 n 8、手工报关存在问题采用电脑进行综合管理，电子报关 n 9、配送中心信息不灵，无法做人员和资源计划。
n 10、库存数量大，没有科学掌握购销存 n 11、部门之间协作不好，采购过程混乱 n （二）采购人员在采购过程存在问题 n 1、采购人员对采购过程没有负责、开始订货到进入每个店没有及时跟 踪 n 2、对整个采购过程的商品信息掌握不够， 要采取集中采购的原则 n 3、采购流程可以改进：采购人员与指定的海运和配送人员协调，科学 合理安排采购时间，缩短采购周期，提高采购效率 n 4、取消货物经手人环节 n （三）流程改进针对问题解决 n 1、WW公司应对进口商品进行质量检验，而不仅对样品检验 n 2、建立采购管理信息系统连接财务、采购、配送和海运 部门，商场建立POS系统与采购系统连接掌握配送中心库 存、商场库存、每天销售量 n 3、采购订立合同后，财务通知银行开信用证，供应商装船 后结汇通知采购人员货发出 n 4、采购人员根据船期通知财务、海运和配送部门，做好付 款、报关和入库准备 n 5、商品到岸后经检验合格后财务部门付款赎单，海运部门 负责报关 n 6、财务付款后，通知海运部门报关、通知采购部门与配送 中心衔接做好商品检验准备每个步骤信息透彻，做好计 划，完成采购任务 n 7、供应商质量管理 n 8、供应商绩效评估 n 思考3、采购与财务、海运、配送协调问题 n 1、将海运部门与采购部门合并、提高办事效率，便于 双方人员任务明确、及时沟通， n 2、配送中心要加强质量验收工作，采购员要参与商品 验收工作，及时掌握产品质量。
n 3、加强计算机网络连接，该公司采购最大问题之一是 采购、与库存和销售信息不畅通，没有掌握商品变化情 况、采购、海运、验收等工作脱节，使整体销售处于被 动局面 n 4、及时从下订单到销售时间长、影响经济效益 n 5、管理手段落后、环节多、信息不畅通 n 6、产品验收松散、采购与验收不协调，出现问题互相 推诿 n 7、采购可以优化供应链 n思考4、贸易价格条款不合适， n1、国际贸易价格条款应采用信用证 n2、进口商品验收应在港口取货时进行，有 权威的质量检验部门抽样检验，而不是样品 ，配送中心做好验货准备 n3、建立供应商资格认证体系，选择产品质 量好、信誉高、价格适中的供应商，是做好 采购工作的根本 第一章 采购与货源决策 n思考5、案例分析报告（5个部分） n1、前言：案例背景、主要问题、主要措施和 建议方案和收益（简明扼要） n2、现况描述：对企业采购与供应链营运状况 进行分析 n3、存在问题分析 n4、结论：明确产生各种原因，找出主要和根 本原因 n5、建议：提出改进方案，估计预期收益 案例分析报告 n一、前言(言简意赅、进行概述) n1、案例背景 采购是零售业的最主要环节，决定企业成功与 失败，WW公司亚太地区采购遇到问题 n2、主要问题 n3、主要措施 n3、建议方案与其收益 n二、现状描述：正文部分主要对现状进行描述 。
根据PESTN模型、ABC分析法对企业采购 与供应链运营情况进行分析。