1 -营销案例分析——关于学校52 乐购的营销案例分析一、超市基本背景概况一、超市基本背景概况52 乐购建立于 2009 年 9 月 14 日，是河南省首个大学生独立运营由的高校大学 生创业基地其位于学校餐厅前面，学生公寓附近占地面积 100 余平方米，主要 经营的有食品，文具，日用品等商品店内环境整洁，设施齐全，管理到位现如 今超市经营红火，已成为附近同类商铺规模最大盈利最高，备受消费者青睐的超市 之一二、营销环境分析二、营销环境分析1 1、宏观环境分析、宏观环境分析该超市属于中型的超市，经营范围相对比较狭窄，经营商品仅限于较为基本的 食品、日用品等，但由于其处得消费环境却十分有利1 1）消费群体庞大，商品符合消费需求）消费群体庞大，商品符合消费需求 校内经营为其提供了庞大的消费群体—学生，这样就为其提供了大量的顾客， 学生群体对于基本用品需求量较高而对于奢侈品等特殊商品需求量不高，对于这种 中小型综合超市来说再合适不过了 （（2 2）高校扩招，消费人群扩大）高校扩招，消费人群扩大 由于近年来高校不断扩招，使大学生群体的数量不断扩大，这就为其提供了更 多的消费者 （（3 3）物质条件提高，消费者额外消费增多）物质条件提高，消费者额外消费增多 近年人们的生活水平提高，大学生的购买力也不断提高，人们不止要求温饱， 更多的会选择额外的消费，也使得超市的发展有了更好的机会。
2 2、微观环境分析、微观环境分析不经从消费者来讲还是从超市本身来说，大学校内超市有着自身独有的优势 （（1 1）首先消费群体较为集中）首先消费群体较为集中 主要都是在学校的宿舍周围，这就使得不用去过多的考虑超市的选址问题 （（2 2）要关注学生市场的特殊性）要关注学生市场的特殊性 学生市场是一个潜力巨大的特殊市场虽然如今产品的价格、质量、潮流是吸 引学生消费的主要因素，讲究实际、理性消费仍是当前大学生的主要消费心理在 超市选购时，往往会选择那些性价比高的商品，质量显然是非常重要的 （（3 3）消费者购物方便）消费者购物方便 从超市的内部方面来看，超市的商品摆放整齐，食品、日用品分开摆放，分区 较为合理，内设正式的导购员和收银员，能够为消费者提供良好的服务，为消费者- 2 -对商品的选择提供了便利 （（4 4）商品性价比高）商品性价比高 从商品的价格方面来看，该超市与周围的商铺相比并没有明显的差异，都属于 学生可以接受的正常范围，在此不做过多分析三、三、SWOTSWOT 分析分析1 1、优势、优势(1)(1)地理环境优势地理环境优势首先超市位于学校餐厅前面师生生活区中间，因此拥有大量的客流量；另外， 这些人群重复率比较大，消费者每次去餐厅都会经过该超市，由于消费者购买路途 方便，扩大了超市的潜在消费者和固定消费者。
(2)(2)规模优势规模优势相对于周边其他同类商铺的商品种类以及储备货物数量占有绝对优势52 乐购 属于中型规模的超市，其物品较为全面，种类较为丰富，可以满足消费者的不同的 需求，空间较大使得超市内部的环境较好，物品摆放有规律，整洁，使得消费者愿 意到此处购买；另外其储备量大，防止出现供不应求的局面 (3)(3)管理优势管理优势超市设有店长、副店长、服务台、食品组、非食品组、财务主管、会计、出纳、 收银可见其分工明确，管理清晰由此大大提高了超市的工作效率，从而提高超 市的营业额而这些是校内周边其他超市所欠缺的 (4)(4)购物环境优势购物环境优势其内部购物环境干净整洁，并设有空调音乐，使得消费者愿意在该超市购买商 品，而这一方面又是与周围店铺相比所具有的绝对优势 由于以上原因，52 乐购已成为商专师生最为亲睐的购物场所之一，从而乐购也 拥有了的量的固定消费人群2 2、劣势、劣势(1)(1)影响力待增影响力待增相对附近的丹尼斯百货，52 乐购在消费者心目中的影响力还有待提高，买造假 率较高的商品时，比如洗发露，消费者更愿意倾向于丹尼斯这样的知名超市 (2)(2)经营范围窄经营范围窄规模限制，52 乐购还没法针对于附近的教师生活区，设立相应需求的产品，比 如蔬菜，蛋类，服饰类等。
这样减少了教师人群对超市的忠诚度 (3)(3)员工实际经验欠乏员工实际经验欠乏其经营管理者从店长到导购员全是学生，由于实景情况的影响，相对于周边大 型超市经验老到、专业技能强的超市员工来说，乐购的员工则全部是未经世事、初 生牛犊有待在现实生活中得到更多锻炼的学生 (4)(4)硬件不完善硬件不完善主要表现在营业面积小以至于看着超市拥挤；收银台数量不够，在购物高峰期- 3 -间会有很多人等待付款；没有储物箱，只是让顾客简单的把自己携带的物品放在一 个柜台上，安全性低 劣势会阻碍照式发展的步伐，消费者也更想到感觉舒服安心的超市购物，打发 时间3 3、机遇、机遇(1)(1)学生资源充实学生资源充实由于很多大学生都很独立，在现实生活中总喜欢找些可以锻炼自己的兼职做 所以 52 乐购也可以鼓励学生做自己的分销商，增加自己的销售渠道 (2)(2)拓展更大的客户群拓展更大的客户群在大学这个大环境之下，消费者主要以师生为主，集中性非常的高，这就使得 超市可以更容易的吸引到更多的消费者，不用把精力过度的消耗在如何寻找消费者 的问题之上，在消费者来源的问题上已经有的良好的优势该超市应该考虑如何在 保住老顾客的基础上不断地发展应顾客，使得自己能够更好地发展下去。
(3)(3)充分利用优势地位充分利用优势地位处于优势的地理环境，其应充分利用这个条把自己发展的更大，扩大经营面积 及经营范围，真正的大树是从小一步一步成长起来的，要顾得效益的同时还还要把 发展作为自己的宗旨4 4、挑战、挑战(1)(1)加强在消费者心目中的影响力加强在消费者心目中的影响力 让消费者更相信该超市的产品，不再怕买到假货，让顾客放心开心购物这样 需要大大增加消费者的信任度，提高在消费和心目中的信誉度对超市来说应但是 第一大挑战2)(2)扩大经营范围，扩大其营业面积扩大经营范围，扩大其营业面积对乐购来说，由于自己经营面积的局限性，很难再腾出空位增加其他商品类别， 所以超市应多方面运作扩大积极的营业面积3)(3)竞争压力加大，增强自身竞争力竞争压力加大，增强自身竞争力由于竞争对手实力强大，频频做出促销活动来吸引顾客乐购如何在这样压力 极大的环境中发展壮大，更是乐购面对的巨大挑战四、营销组合策略（四、营销组合策略（4p4p））营销 4P 的重要性是企业在营销管理的过程中的绝对不容忽视的4P 中任何一 个环节出了问题，企业都无法实现良好的经营运转1 1、产品、产品(1)(1)严保产品质量严保产品质量 产品质量就是产品的市场生命。
企业如果想想要在市场上获得先机，必须就要 在质量上击败对手，超市选择的货源必须要保证质量，决不能出现残次品，过期产 品来欺诈消费者，只有商品的质量过硬，同时要有商品要有自己的特点，包装精美，- 4 -价钱合理，尽量满足消费者多方面的消费需求，这样才能赢得消费者的欢迎，才能 在顾客上击败竞争者 (2)(2)提高商品陈列利用率提高商品陈列利用率 52 乐购商品数量和陈列空间的利用率存在严重不足现象,对其产品销售产生了 非常大的负面影响超市不能浪费商品的陈列空间，在商品的陈列方面,在超市存 在某些商品的陈列面积过大的现象,有不少商品在 3 个排面以上,这样的陈列为的商 品品种单调创造了借口,从而致使原本应当有 1200 种商品左右的门店,可能只有 500 多种的商品上架,其结果显然是不足以满足顾客的基本需求因此，52 乐购尽管经 营面积小，但是我们一定要做好产品的版面位置，使其在小的空间内摆下更多的物 品，以免产生浪费3)(3)提高服务水品提高服务水品 从服务上说必须贯彻顾客就是上帝这一不变的原则，尽量满足每一位顾客的要 求，同时曾加服务员的数量，这样才能更好的服务每一个顾客，解决客户的需求。
其次，提高服务质量，微笑服务，给每一位顾客留下好的印象，这样才能留着回头 客，使自己超市的生意一直保持兴隆2 2、价格、价格我认为在制定价格策略时,一方面,要尽量降低成本,以适合消费群体急需的品种大 量采购,争取较低价格销售;另一方面,超市的定价不能盲目追求低价,更不可与大型 超市竞争价格,便利店的商品价格比大型超市高一些是正常现象,因为其吸引顾客的 不是价格而是可以应急的服务所以只有把自己的价格稳定住的同时，进行适当的 促销活动，这样无疑才是最具有优势的3 3、渠道、渠道(1)(1)增加学生分销点，打破传统模式增加学生分销点，打破传统模式 在学校有很多想勤工俭学的同学自己贩卖零食学习生活用品等，考虑到这一点 超市可以召集鼓励学生做自己的小分销商，这样可以扩大自己产品销路增加营业额， 又能增加同学们拥有生活费的来源 (2 2) )提高商品周转率提高商品周转率, ,减少库存减少库存 由于货物的存储的空间比较小，这就需要我们合理的来安排货物的摆放，做到 资源的优化配置一般来说货物不宜存储过多，一般的货物足够销售 3 天的就可以 了，而像冰淇淋这类的产品可以做到一天一送3)(3)短信销售短信销售把超市打折优惠的信息通过短信的形式发送给消费者，通过这个渠道然消费者 了解超市的最新打折信息，增加购买欲望。
4 4、促销、促销超市应该多进行各种形式的促销活动，以更好的吸引消费者，通过厂家直销，有 奖销售，打折促销，赞助活动等各种形式，这样既可以增加与通供货这之间的联系， 以便获得更优惠的价格，同时又可以吸引消费者的购买，获得利润，一举两得 5 -(1)(1)差异化促销差异化促销所谓的差异化促销就是卖一些别的地方没有的产品，这并不是指这个产品是稀 有的，而是说这种产品能体现出我们店的特点 (2)(2)积分活动促销积分活动促销乐购在这方面做的可以，利用学生开学期间免费为学生办理会员卡，并且实行 积分制度，当某一消费者的积分达到一定要求的时候就可以免费换取相对应等的商 品这样可以鼓励消费者到本店购买商品，无形中提高了超市的营业额五、销售活动策划五、销售活动策划1、目标公众：河南商业高等专科学校学生2、宣传口号：52 燃烧青春 乐购与你同行3、活动时间：新生开学不久，在夜晚举行4、活动目的：(1)策动超市的品牌竞争力与影响力； (2)树立超市在校园中的良好形象； (3)展示超市的新颖独特的文化魅力5、活动地点：学校餐厅前面广场4、活动计划：活动以才艺比赛的形式进行，配合的硬件有舞台、灯光、影响；内容有唱歌、 舞蹈、乐器、绝活等，形式不限；奖品有 50 元购物券，30 元购物券，10 元购物券， 印有超市 logo 的水杯、耳机、笔记本、大张明星海报等；。
以防到时候冷场，邀 请学校文艺团的学生参加节目表演，增加活动现场的活跃度在活动中，有参赛奖和现场幸运奖两种：参赛奖评比有评委制定；现场幸运 奖是，每个观看节目比赛的观众在进场时可以领取一张幸运号码，在比赛中会不定 时地抽取现场幸运奖 参与人员不分年龄、不分性别，只要有才艺绝活就可参加，个人、团体皆可在整个活动中，设有活动项目主管 1 名、副主管 1 名、后勤 4 名、场面维护 6 名、评委 3 名5、奖项设置 A、比赛参与奖项： 礼品 中奖名额 奖品 一等奖 1 名 50 元购物券、水杯、笔记本、海报 二等奖 2 名 30 元购物券、水杯、笔记本、海报 三等奖 5 名 10 元购物券、水杯、笔记本、海报 参与奖 29 名（多剩少补） 水杯、笔记本、海报- 6 -B、现场幸运奖项： 礼品 中奖名额 中奖号码 奖品 一等奖 1 名 独一无二 耳机、水杯、笔记本、海报 二等奖 2 名 一举两得 水杯、笔记本、海报 三等奖 5 名 三阳开泰 笔记本、海报6、活动计划实施：活动前与学校和舞台、灯光、影响方面联系好，。