精细化学品的销售步骤：销售的核心是围绕客户需求进行产品价值的开发与推广，科分为产品引入、产品评价与改进、产品上机测试与量试、商务谈判和售后巩固关系五个阶段1、产品引入阶段产品引入阶段的工作也许会经验下列几个步骤1.1进行市场战略分析与决策，确定细分目标市场（行业分析、行业内目标客户分析）依据细分目标市场和公司资源，确定目标客户名单，初步收集信息，找寻牵线者、汇总分析后初步排定开拓依次1.2初步接触客户，介绍公司，了解客户需求和选购 流程，探望前的打算：接着收集客户信息、也许预料对方的需求点、消费心理和选购 流程，确定探望目标（所需信息见收集样表和沟通效果），打算沟通内容、展示资料核心就是搞清晰各选购 相关者对产品服务的价值评估模式（需求和对应的重要性）和产品服务发挥价值的环境条件与方式，还有这种价值评估模式形成的缘由，这样才能真正让产品服务打动客户初次探望：介绍公司和产品，要求简洁、亮点突出，使对方产生初步的好印象；引言：最好能介绍后三至五分钟内通过引言快速引起对方对产品/服务的爱好——依据其组织角色和地位设计引言：相对抽象的核心竞争力描述和胜利案例/证据—— 引出协助材料让对方阅读；主动的倾听与需求引导要能够刺激起客户的谈兴，促使其充分表达想法，并以此为基础挖掘（弄清客户最根源、本质和留意的需求）和补充客户需求（尤其是能与产品线/系列运用价值相关的，同时向客户传达自身专业和真诚为客户服务的形象）→将需求放大和形象具体化→明晰需求与产品的联系，引起对方爱好。
整个过程中可以将企业内部和对其他客户服务时具有宣扬价值的事例等组织成比较生动的小故事，也可将其他客户的正面反馈收集起来，与客户沟通时尽量自然的进行传播，削减空洞的标榜明白外部市场环境对选购 决策的影响因素：① 经营环境：供不应求，生产效率第一，降低成本其次；② 产能过剩，毛利下降时：降低成本会受到关注2） 各层次管理人员：① 老板、老总、最高层决策层：l 关切降成本（价格优势）l 关切风险因素-稳定性l 对产品市场竞争力的影响须要仔细体察高层关注点，因为这些关注都会逐步传递到中下层，由此可以推想中下层关注点，或者可引导中下层也关注② 选购 ：降成本，份内职责；③ 技术：降成本，换新品，增加工作量等，不太主动，关注的是产品能否解决其技术、工艺上的难题，或者有利于产品质量或技术水平的提升，或者为新产品的开发创建条件；④ 车间一线：降成本——事不关己，淡漠；换新品——增加工作量但关系做好的话，可以了解内部一些细微环节能否提高产品运用的便利性，削减工人的工作强度或难度进行沟通前公司人员预先形成默契，哪类话题分别由谁主要负责进行，分工好结束后谁负责与对方谁跟进哪类事务，参加者需重点沟通好对应跟进对象。
离开前确认后续跟进事务最好能取得客户现用产品样品和评价所需工件、特别药品进行对比2、 产品评价与改进阶段这一阶段首先是依据客户评价产品的标准和产品运用环境进行全面的产品评价，并依据结果进行产品调整与改善为了增加产品竞争力，还可以对比产品与竞争对手其他方面客户尚未关注但又能为客户创建价值的性能，同时进行竞争形势分析依据评价数据，确定需送样品，在此基础上撰写产品试验报告和建议运用工艺（有条件和须要的话附上依据此运用方案能为客户创建哪些具体和可量化的价值，最好能有数据和类似客户的运用案例），之后给客户寄出访用样品其次须要刚好跟进样品的试验状况，针对样品试验结果、客户的分类（价值、需求）和反馈看法实行不同策略解决试验遇到的技术和销售方面的问题，由于从对方获得信息的精确度和数量会随着与对方关系的改变而改变，应留意不断改善与对方评价人员的关系、始终对信息保持敏感并尽力沟通与收集主要面临问题和解觉方法：1.对评价标准和具体条件了解不够具体、无法获得竞争对手的对比样品：解决方法：先融洽和客户的关系，在逐步、迂回和旁侧敲击的从客户处收集信息，再从网络、对手和其他客户处收集信息，并将各种渠道收集信息的方式综合运用，不断改善客户的认可度，并设法从其他渠道获得对比样品。
2.对方评价和运用产品的工业环境条件在自身试验室无法模拟； 解决方法：弄清环境对需评价性能的影响机理，从理论角度设计与客户条件相像的评价方法，同时设法与客户现用产品在同条件获得对比数据，评价方法设计好后，可以先了解客户所做一/几组试验的数据结果，再运用自己设计的评价方法进行验证明验；，依据数据符合度不断改善评价方法；求助或付费利用其他机构、组织甚至是同类客户（客户关系足够好的）的资源3.产品性能存在问题或差距，且改进困难； 从地域和客户细分上找寻简单突破的市场缝隙，先站稳脚跟，再图发展4.客户技术部缺乏做试验的动力，拖拉搪塞可能缘由：工作较忙、嫌麻烦；产品转换的风险较大，或者担忧试验失败造成公司损失；和原来产品销售者有灰色关系；对公司销售或技术服务人员印象不好；解决方法：1投其所好，融洽和客户关系(选择薄弱突破口找到引路人和内线等) 设计合理沟通措施（对个人和组织） 2 找准客户需求的切入点，结合有劝服力的对比试验数据，引导客户认同产品性能；3邀请客户来公司参观、听取推介演示和整理好的类似胜利案例，加强与客户关系、坚决客户信念；4 必要时为打消客户担忧试验失败造成公司损失之顾虑，可探讨《上机试验赔偿合同》5.客户进行的试验室检测结果不志向。
可分为下列几种状况： 1操作失误，或评价方法不合理；2试验人员由于和原来产品销售者有灰色关系或对公司销售或技术服务人员印象不好，纯粹敷衍；3了解的信息不够精确和充分，试用样品产品的综合性能存在不足；解决方法：1 以热诚的看法具体了解试验方法、具体条件、过程中的试验现象和全部检测结果，一方面有利于问题分析与改进，另一方面摸索工程师作试验的诚意和对我们的看法；2 刚好改进产品，快速向客户反馈，如探望客户等，不断改善与客户的关系；3 引导客户需求评价标准更切合自己的产品特点；3、产品在客户工厂上机测试和后续的小批量试用具体切实了解客户相关工艺条件设备状况（如有必要包括试用工序的前后工艺状况），针对不同细分客户状况和拟试样品特点编写产品运用工艺建议，主要内容应包括：产品运用与管理的具体流程与方法，运用这类产品的常见问题、问题产生的缘由和预防问题产生的措施、问题出现后如何刚好发觉并有效解决或降低其损害作用，编写过程中应充分汲取产品运用者的看法尽可能到现场协作客户进行产品上机试验，并提前做好打算，可能出现什么问题，能否现场调整解决即使上机效果志向也不能完全放心，还需充分考虑到不同气候环境条件对产品运用效果的影响。
4、产品的商务谈判 这部分主要是销售人员的工作内容，要敏捷但坚持原则5 售后技术服务和客户关系维护5.1售后服务的主要内容：预防与解决产品的问题、经营与发展客户关系并为市场拓展与产品改进供应支持5.2 预防与解决产品的问题作为技术服务的理念，首先通过合理设计的流程与制度避开产品运用问题的出现；其次是当问题刚刚萌生时能刚好发觉并快速解决，避开其恶化；最终在问题爆发后，能尽力帮助客户挽回损失，尽快解决问题，找到问题的缘由并避开下次问题再次发生，让客户充分感受到专业、高效和快速的服务；具体方法为：1. 依据上机状况完善工艺建议后与客户管理和运用人员进行充分沟通，帮助其建立科学的产品运用规范，刚好跟进产品运用状况2.对在各个客户运用产品中出现问题的阅历进行分析总结，并与全部客户共享；4.3 经营与发展客户关系并为市场拓展与产品改进供应支持具体方法为：1.定期探望客户，充分沟通，建立并不断补充更新客户信息库，与客户内部相关人员建立并不断强化良好的人际关系（并建立行业数据库）；1. 客户维护工作：（1） 将对方关键人员分工给对应相关人员；2.确定维护关系的预算：① 款待费（频率、标准和方案）② 礼品费（五一、十一、中秋、春节、元旦）；③ 红包：（五一、十一、中秋、春节）3.依据了解的信息洞察客户各方面的改变与需求，包括客户的市场、产品、生产、管理、人事等各个方面，针对各方面的改变刚好调整优化产品与服务（主要是技术支持与协作），同时也把握机会服务于客户内部的相关人员由此产生的需求，加强联系，使企业和客户间形成“量身定做”式的坚固合作伙伴关系；4.将客户信息与自己的分析和建议反馈到公司研发和销售部门，甚至决策层，协作做好产品/服务和销售策略的改进，同时发掘新的市场与客户——找到产品新的客户领域、向现有客户推销新的产品/服务或通过客户介绍找到新的客户（以挚友身份恳切、宛转、双赢的利用好客户的才智与人脉资源）；。