BookuuBookuu 网案例分析网案例分析1.1.公司简介公司简介博库书城是浙江省新华书店集团走向全国市场的品牌，脱胎于“新华书店”却又不同于新华书店浙江省新华书店集团创立“博库书城” ，是要创建一个能够走向市场、走向全国的自有品牌博库书城网（）是浙江省新华书店集团搭建的出版物电子商务平台它是一个以连锁门店为基础、一站多门户的购书网群，是国内首创的一个集个人购书 B2C、商户批发 B2B、单位团购 B2G 三位一体的多业态的电子商务平台图图 1 1 博库大事记博库大事记图图 2 2 博库网首页截图博库网首页截图2.2.商业模式商业模式（（1 1）战略目标）战略目标博库书城运作的理念是通过企业现有的资本，整合中国书业的产品资源及相关信息资源，筑高行业门槛，使企业具有市场的竞争力；然后以整合的行业产品、信息资源优势，吸引社会资本迅速加入这个行业，使各种社会资本能低门槛、无风险、易操作地融入书业在这种模式中，博库书城有了更多的“话语权” ，能够宣传图书，并且在价格、许可或归档方面强化与出版社的联系，同时在用户服务上又可利用书城大卖场，帮助用户识别、检索和使用图书资源①①左右互搏术左右互搏术博库书城左手是博库地面书城，右手是博库书城网群。
博库书城网群为了吸引网购消费者，采用打折促销的战术，虽然供应品种相同，但博库地面书店不采用这种促销手段，相当于博库网群在分流地面书店销售的过程中，地面书店挨打；同时，通过网络宣传，带动地面书店的销售②②乾坤大挪移乾坤大挪移地面书店会逐渐萎缩，网络书店占据主导地位，销售重心从地面转向“空中” 2 2）目标客户）目标客户博库书城网是国内唯一一个集个人购书 B2C、商户批发 B2B、单位团购 B2G 三位一体的多业态的电子商务平台①B2C①B2C 个人购书个人购书 该平台针对个人推出，浙江省全省范围、全国几十个大中城市送货上门、货到付款，全集团 300 多家连锁门店(省外 12 家)就近服务②B2B②B2B 书店批发书店批发 这个平台是面向各类书店书摊、商场商贩的，30 万种图书、音像制品网上现货批发，一级批价③B2G③B2G 单位团购单位团购 该平台提供专业服务，面向图书馆、学校、机关、团体、企事业单位，80 万种书目，网上采购3 3）收入和利润来源）收入和利润来源网站 2006--2008 年的业务总量尽管不大，在全集团的销售比重也不高，但增幅很快，订单量和销售量每年以翻一番以上的速度增长。
截至 2008 年，网站拥有注册会员 30 多万人，每日订单 1000 多笔如下图所示：图图 3 3 订单笔数趋势图订单笔数趋势图 图图 4 4 订单额趋势图订单额趋势图博库书城网的收入来源只有图书的音像制品的销售收入网上书店普遍存在着毛利空间很小、普遍亏本经营的现象为了获得更大的利润，博库书城采取的是总成本价格战略单本价格未必是他们的优势，但是，由统一采购形成的集约优势决定了“价格最低” 而且，博库书城的地面实体店很多，这样就不用建造大型的仓储基地节约了企业的成本消费者下订单后，可以根据居住地的远近，就近选择各连锁店送货上门、邮寄或自取货等服务，这样既节省了博库书城的配送费用，也节省了消费者等待的时间成本（（4 4）价值链）价值链图图 5 5 价值链价值链第一，辅助活动博库书城建立了网络化的计算机管理信息系统，将集团经营的不同商品(一般图书、教材、音像制品、文化用品)、不同业态(批发、零售、期货、现货)整合在一个统一平台上，由编目中心根据书号、条码和标准书名等图书的各种属性，赋予它一个惟一的标识，解决了信息标准化问题，实现了全集团经营和管理的信息一体化、库存一体化、市场一体化，及时满足基层书店的添货要求，同时为实现现代化的图书发行连锁经营提供了技术平台。
第二，采购全部商品集团总部统一采购第三，配送消费者下订单后，可以根据居住地的远近，就近选择各连锁店送货上门、邮寄或自取货等服务，这样既节省了博库书城的配送费用，也节省了消费者等待的时间成本，理论上 24~48 小时内送货上门，小于亚马逊的配送时间第四，服务博库书城采用读者自助服务5 5）核心能力）核心能力①①品牌优势品牌优势“新华书店”这块金字招牌，已有多年历史因为从很久之前接触到的书店只有新华书店，所以对新华书店有一种莫名的信任感 “博库书城”是浙江省新华书店集团走向全国市场的品牌，脱胎于“新华书店”却又不同于新华书店所以很多人会对博库书城产生信任②②综合低价策略和整合营销综合低价策略和整合营销博库书城网也采用低价策略——适度让利，综合低价博库书城网的低价优势是长尾品种，品种多、价格低，但不易被发现，尚未形成低价品牌作为全国最大的出版物采购商之一，浙江新华理应得到最低的进货折扣，最终自然也就能形成综合采购成本最低，达到进一步的总体低价销售③③一个三合一、多业态的真正一个三合一、多业态的真正““书城书城””————集集 B2CB2C 个人购书、个人购书、 B2BB2B 书店批发、书店批发、B2GB2G 单位团购于一体单位团购于一体当当、卓越网，整合的是商品；而博库书城网，整合的是业态。
经营的商品类别只有图书、音像，但却是一个中文图书品种最多、购物功能最全的网上书店我们不仅直接为终端客户服务，还先后为贝塔斯曼、卓越网、蔚蓝网、２６８８网及其他一批小规模网上书店提供ＪＩＴ供货服务④④以门店连锁经营为基础的、最低成本运作的网上书店以门店连锁经营为基础的、最低成本运作的网上书店浙江新华通过连锁经营整合了产品资源、信息资源，拥有强大的技术优势、采购供应网络和物流配送能力，投入最小，运行成本最低到目前为止，博库网的整个平台应该说已经构建完成，各项网购功能和后台服务也逐渐理顺，能够支持各种网上网下支付方式，物流配送也初具规模尤其是其独有的商业模式，可以发挥连锁店地面服务的亲和优势，提供独特、方便的“自取服务”——读者可前往门店取货、支付货款，做到了本地最快⑤⑤一站多门户的购书网群一站多门户的购书网群以博库总部()为龙头的博库购书网群()，是网上书店的一个总站，同时为每个连锁卖场设置了一个二级网站，嫁接到总站，由此构成了一个遍布全国的网站群概念这就是具有博库特色的“以地面连锁为基础的一站多门户的博库书城网群”电子商务模式它是以地面连锁店的运营模式为支撑，在为每家地面书店(实体卖场)设置一个二级门户嫁接到博库总站(即构成网群)的同时，所有二级网站和总站共享同一数据库，即共享集团产品和库存信息，从而任何一个门户都可以实现几十万图书品种的经营。
所以读者从网群的任何一个二级门户进入，均可享受 40 余万品种现货和 80余万种可供产品信息的查询预订图图 6 6 部分博库书城网群成员部分博库书城网群成员3.3.技术模式技术模式（（1 1）网站系统应用）网站系统应用博库书城网的用户在登入网站之后，只要用真实资料进行注册，就能拥有一个属于自己的 ID用户通过网站可以随时查询自己所需要的图书信息，并且掌握最新的图书动态，了解最新的图书排行情况用户在博库书城网订购自己喜欢的图书时候，可以选择自行取货，书店送货上门，或者是通过邮寄亏款的方式网站还为普通读者、院校、团体增设了专题目录以供进行选购2 2）软硬件情况）软硬件情况博库书城网是依托省新华书店集团总部的硬件、软件平台及总部数目信息库，总部数据库，图书总数超过 83 万种，相当于一北京图书大厦的藏书量新华书店集团具有信息一体化、库存一体化、市场一体化的计算机网络平台，强大的采配系统，配备 8.15 万平方米的物流仓库和拥有集团独立知识产权的企业信息系统与自动化控制系统3 3）仓储、物流配送系统）仓储、物流配送系统博库书城拥有强大的仓储、物流配送系统在地面连锁和博库书城网群的基础上，这种模式还需要一个支撑，即现代物流配送系统。
图书的物流活动有着它的特殊性，经营的品种规模之大、单品数量之小和添货频率之高，会造成物流配送多品种、少数量、高频次因此，解决高速配发问题是图书物流最应考虑的在“完善的系统设计、适度的设备配置、低廉的运行成本和渐进的运作步骤”的系统设计原则和“把工业化的流水线、信息化的 IT 技术和农耕化的廉价劳动力结合起来”的设计思想的指道下，博库书城经过一年时间，投资 1 千万元，建起了中国书业第一条企业信息系统和物流自动化系统无缝连接的物流配送系统每年支撑着集团几亿元图书的卖场销售增量，平均日处理收、发、退单据 6.56 万张、4.16 万种、149.58 万册，合计 1640.40 万元，每日交易的频次是 7.1 次如此强大的物流支撑着博库书城网群的规模化经营，促进了博库书城交易频率的提高和对市场需求的响应速度，提高了服务水准，降低了运行成本目前，博库书城启动了物流配送系统建设，其建设规模设计的业务参数是 14万平方米配供中心，年周转品种 50 万种，常年在架库存品种 30 万种，年销售纯一般图书 15 亿元，年库存周转 10 次，日收发包件 1 万件，物流配送反应速度接订单起 24 小时送货到门。
这样的物流配送水平，在目前图书流通行业赢利水平不高的前提下，对现代物流技术提出了很高的要求，对博库书城网群将是一个关键的支撑点4 4）客户服务体系）客户服务体系为了更好得服务和反馈用户，博库书城与 53IQ.com 合作，对网上书城的“帮助中心”进行了升级，开通了网上自助客服中心，建立和完善博库客户服务体系53IQ 客户自助服务拥有“零成本建立企业网站 web 客户自助服务平台，真正实现 7×24 小时服务”的独特优势，它是高智能的客户自助服务系统博库书城运用 53IQ 客户自助服务，常见问题只需要发布一遍，就能同时服务所有的客户客户可以用问题的关键字进行搜索得到问题的答案同时，用户还可以提问，有效得与企业进行互动网站的知识库能够自动进行扩充，维护起来比较简单方便另一方面，网站能不断积累用户提出的各种问题，这对于培训新员工，提高整体业务水平也有相当大的帮助4.4.经营模式经营模式（（1 1）交易前分析）交易前分析客户搜寻商品和服务信息的渠道与方式客户搜寻商品和服务信息的渠道与方式① 导航栏上商品分类搜索② 滚动条热门搜索③ 自定义商品搜索④ 用户分类搜索⑤ 网页主页面商品信息展示搜索，Top 搜索商品展示方式商品展示方式书籍商品的展示方式一般通过图片和文字的描述，通过内容提要、作者简介、导语和精彩页试读等方式将书本推荐给用户；而影音制品的展示则是通过曲目简介的方式供用户参考，渠道比较单一。
我觉得可以增加较为新颖的方式来展示，譬如影音制品的整体介绍、歌手自我推荐、影视曲目的高潮部分试看、试听等等客户与公司的信息交流方式客户与公司的信息交流方式1、博库总部客服中心（接待时间 9：00--21：00）9510 5940（全国统一市话接入）2、客服邮箱：boku_service@（我们会在一天内给您回复）3、注册用户网上留言（我们会在一天内给您回复）可通过以上方式向博库书城网反映用户的意见与建议（（2 2）交易中分析）交易中分析 商务咨询洽谈的方式与途径商务咨询洽谈的方式与途径交易过程中的一些基础性问题可以通过网站导航栏上的“帮助中心”进行解答，另外还可以通过服务热线：95105940（全国范围市话接入） 、电子邮件（boku_service@）和订单留言的方式联系博库书城网，到时将会有专门的工作人员为客户解答疑问交易订购方式、订单签约方式交易订购方式、订单签约方式博库网群接受 2 种订购方式，分别为：网上订购：网上订购：登录 后，自主选择商品，进行网上下单订购订购：订购：拔打博库总部客服 95105940（全国范。