单击此处编辑母版标题样式,,单击此处编辑母版文本样式,,第二级,,第三级,,第四级,,第五级,,,,*,交易磋商、合同签订与备货,1,、交易磋商,,2,、合同的订立,,3,、备货,一、交易磋商,交易磋商,(Business Negotiation),是指买卖双方通过,直接洽谈或函电,的形式，就某项交易的达成进行协商，以求完成交易的过程双方要在平等互利的基础上，通过友好协商尽量争取做到双方都有利,;,同时要保证所达成的协议符合各自国家的法律和规定，以及国际贸易惯例1.,交易磋商的主要形式,,(1),口头磋商形式口头磋商方式即面对面的洽谈方式，也包括通过国际长途进行的联系和磋商下一页,返回,一、交易磋商,在交易会、洽谈会、出国推销、采购及客户前来时，通常是当面洽谈，达成交易后订立书面合同口头磋商方式由于是面对面的直接交流，便于及时了解对方的诚意和态度，针锋相对地采取对策，并可根据进展情况及时调整谈判的策略，争取达到预期的目的这对于谈判内容复杂、涉及问题多的交易尤为适合2),书面磋商方式书面磋商方式是通过信件、电报、电传和往来进行磋商随着现代通讯技术的发展，书面洽谈也越来越简便易行，而且费用比口头谈判要低廉得多，它是日常业务中的通常做法。
目前，较多企业使用进行洽谈由于会褪色，不能长久保存，所以如通过达成交易，必须补寄正本文件或另行签订销售合同和确认书一、交易磋商,2.,交易磋商的内容,,交易磋商的内容，即订立货物买卖合同条款的具体内容，也称为交易条件根据贸易习惯中交易条件内容的变动性大小，又可以分为一般交易条件和个别交易条件个别交易条件是重点磋商的交易条件，其变动性大，在每笔交易中都可能发生变化，如品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及货款的支付方式等一般交易条件比较固定，在每笔交易中内容都基本一致，如商品的检验时间、地点、方法、索赔、仲裁和不可抗力等上一页,下一页,返回,一、交易磋商,1,、询盘,(Inquire),,询盘，亦称询价，是指交易的一方欲出售或购买某种货物，向另一方发出的探询买卖该项货物有关交易条件的一种口头或书面的表示在法律中被称“要约邀请”,(Invitation for Offer),询盘的内容可涉及,:,价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格询盘从发出人的地位不同，可分为两种,:,,(1),买方发出询盘，也称“邀请发盘”,( Invitation to Make an Offer),。
2),卖方发出询盘，也称“邀请递盘”,( Invitation to Male a Bid ),在国际贸易业务中，询盘并不一定是为了达成交易，有时只是为了建立业务联系或探询某些商品的该国市场行情上一页,下一页,返回,一、交易磋商,2,、发盘,(Offer ),,发盘，又称发价，在法律上称为要约《,联合国国际货物销售合同公约,》(,以下简称,《,公约,》),第,14,条对发盘的定义为,:“,向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果,十分确定,并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定1.,发盘应具备的条件,,根据,《,公约,》,的定义，可以看出一项发盘的构成必须具备下列,4,个条件,:,上一页,下一页,返回,一、交易磋商,(1),向一个或一个以上的特定人发出发盘是由发盘人向受发盘人,(Offeree),发出的因此，这里所谓特定的人是指受发盘人须为特定人，即发盘人在发盘时必须指明收受该项发盘的公司、企业或个人的名称或姓名这项规定的目的是把刊载普通商业广告或向广大公众散发商品目录,(Catalogues,、价目表,(Price List),等行为与发盘区别开来。
注意大陆法、英美法以及,《,合同公约,》,的不同规定2),发盘的内容必须十分确定所谓十分确定,(Sufficiently Definite,，是指必须符合,《,公约,》,所提出的最低限度的要求至少包括三项基本要素：货名、货价的表示方法以及货物数量的表示方法上一页,下一页,返回,一、交易磋商,(3),发盘人须有当其发盘被接受时而受约束的表示发盘的目的是为了同对方订立合同因此，发盘一旦被对方接受，合同即告成立，发盘人即须受到约束如果发盘人在其发盘中附有某种保留条件，表明即使他的“发盘”被对方接受，他亦不受任何约束，那么，这就不是一项真正的、法律意义上的发盘，而只是一种发盘的邀请按照这种规定，我国外贸公司在业务中所发出的,“实盘”,(Firm Offer),，是完全符合,《,公约,》,关于发盘的要求的，因为我国外贸公司发出的实盘一旦被对方接受，合同即告成立但是，,“虚盘”,则不符合,《,公约,》,关于发盘的要求，,因为“虚盘”一般都附有保留条件，表明发盘人在发出“虚盘”时并无受约束的意思如“仅供参考”、“须以发盘人的最后确认为准”、,,(4),发盘在送达受盘人时生效《,公约,》,第,15,条第,1,款规定,:“,发盘于送达受发盘人时生效。
这里的生效时间也要注意不同法系的规定2,、发盘的有效期,,在通常情况下，发盘都具体规定一个有效期，作为对方表示接受的时间限制，超过发盘规定的时限，发盘人即不受约束，当发盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效合理时间”需根据具体情况而定《,合同公约,》,规定，采用,口头发盘,时，,除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受，才算有效一、交易磋商,一、交易磋商,当用函电成交时，发盘有效期的规定方法：,,（,1,）规定最迟接受的期限,,如：限,6,月,6,日复按有些国家的法律解释，受盘人只要在当地时间,6,月,6,日,24,点以前将表示接受的通知投邮或向电报局交发即可往往采取以接受通知送达发盘人为准的规定方法2,）规定一段接受的期限,,如：发盘有效期为,6,天按,《,合同公约,》,规定，这个期限应从电报交发时刻或信上载明的发信日期起算如信上未载明发信日期，则从信封所载日期算起如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业日一、交易磋商,3,、发盘生效的时间,,（,1,）以口头方式作出的发盘，其法律效力自对方了解发盘内容时生效2,）以书面形式作出的发盘：,,A,、发信主义。
将发盘发出的同时，发盘就生效,,B,、受信主义发盘必须到达受盘人时才生效注：我国执行受信主义做法一、交易磋商,4.,发盘的撤回和撤销,,发盘的撤回,(Withdrawal),与撤销,(Revocability),是两个不同的概念1),发盘的撤回发盘的撤回是指发盘人在发出发盘之后，在其,尚未到达受发盘人之前,，即在发盘尚未生效之前，将该项发盘,收回,，使其不发生效力英美法系：发盘人在受盘人表示接受之前都可以撤回大陆法系：发盘对发盘人有约束力《,合同公约,》,：一项发盘（包括注明不可撤销的发盘），只要其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的上一页,下一页,返回,一、交易磋商,(2),发盘的撤销发盘的撤销则是指发盘人在其发盘已经到达受发盘人之后，即在其发盘,已经生效之后,，将该项发盘取消，从而使发盘失去效力英美法系：在受盘人接受之前，,随时都可以撤销大陆法系：,不能随意将其发盘撤销《,合同公约,》,：在发盘已送达受盘人，即发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前的这一段时间内，只要发盘人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发盘撤销上一页,下一页,返回,一、交易磋商,3.,发盘的终止或失效,,按照,《,公约,》,的规定，发盘在以下几种情况发生时失效,:,,(1),过期，,指发盘在规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。
2),发盘被,发盘人依法撤销,3),被受盘人拒绝或还盘后，即拒绝或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止4),发盘人发盘之后，发生了不可抗力事件，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止5),发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，则该发盘的效力也可终止上一页,下一页,返回,一、交易磋商,3,、还盘,(Counter Offer),,所谓还盘，是受盘人对发盘内容不完全同意而提出要求更改的表示在磋商交易中，还盘是对发盘的拒绝，也是受盘人以发盘人的地位所提出的新发盘因此，一方的发盘经对方还盘以后即失去效用，受盘人不得再接受原发盘所谓再还盘，就是对还盘的还盘同上述还盘的性质一样，再还盘是对还盘的拒绝，是被还盘人针对还盘而发出的新发盘，是双方考虑成交的新的基础根据,《,公约,》,规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件询盘、发盘、还盘等邮件例子,.doc,上一页,下一页,返回,一、交易磋商,受盘人的答复如果在实质上变更了发盘的条件，就构成对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。
还盘不是交易磋商的必经阶段，但多数情况下，一笔交易的达成离不开还盘4,、接受,(Acceptance),,接受，是指受盘人在发盘有效期之内同意发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面的表示，在法律中被称为,“承诺”,《,公约,》,第,18,条第,1,款对接受的定义是,:,,“,受盘人声明或做出其他行为表示同意一项发盘，即为接受缄默或不行动本身不等于接受上一页,下一页,返回,一、交易磋商,（,1,）,.,接受应具备的条件,,作为一项有效的接受，必须具备以下条件,:,,(1),接受必须是被,受盘人作出,一般说来，一项发盘都明确规定了受盘人，即一个或一个以上特定的人，只有他们表示接受才可以达成交易除此之外，任何第三人表示接受，均无法律效力2),接受的必须是发盘内容,3),接受必须在一项发盘的,有效期限之内,或一段合理的时间内做出4),接受必须由受盘人采用声明或做出实际行动来表示，并且在,传达给发盘人时生效,上一页,下一页,返回,一、交易磋商,,（,2,）接受生效的时间,,,英美法：“投邮生效”,,大陆法：“到达生效”,,《,合同公约,》,：规定接受送达发盘人时生效如接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人，或者发盘没有规定时限，且在合理时间内未曾送达发盘人，则该项接受称作逾期接受。
按各国法律规定，逾期接受不是有效的接受一、交易磋商,（,3,）逾期接受,(Late Acceptance,）,(,主要是发盘人的态度）,,所谓逾期接受，是指接受通知超过发盘规定的有效期限或发盘尚未具体规定有效期限而超过合理时间才传达到发盘人逾期接受在一般情况下，不能视作法律上有效的接受，而是一项新的发盘但是,《,公约,》,为了促成交易的进行，对此做了变通,:,,(1),逾期接受仍有接受的效力，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将此种意见通知被发盘人2),如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常，能及时送达发盘人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人,;,,（,3,）如果发盘人对逾期的接受表示拒绝，那么逾期接受无效，合同不能成立上一页,下一页,返回,案例分析,,我出口企业对意大利某商发盘，限,3,月,10,日复到有效，,3,月,9,日意商用电报通知我方：接受该发盘，由于电报局传递延误，我方于,11,日上午才收到对方的接受通知，而我方在收到对方的接受通知前已获悉：市场价格急升依据,《,联合国国际货物销售合同公约,》,，我方应如何处理？,案例评析,,1,、,我方应迅速通知意商其逾期接受无效，按新的市场价格向意商重新发盘。
2,、这个案例涉及到逾期接受问题，所谓逾期接受就是指受盘人在接受发盘人的发盘时超过发盘规定的有效期，若发盘没有规定有效期，则受盘人的接受超过了合理的期限根据,《,联合国国际货物销售合同公约,》,规定：①逾期接受原则上无效；②如果发盘人愿意按照逾期接受与对方达成交易，他必须迅速通知受盘人；③因邮递原因导致的逾期接受原则上有效；④若发盘人不愿意按照因邮递原因产生的逾期接受与对方达成交易，他也必须迅速通知受盘人；由此可见，逾期接受合同是否有效的关键在于发盘人的态度3,、,本案中，我出口企业对意商发盘，因邮递延误，导致意商逾期接受，逾期接受合同是否成立的关键在于我出口企业的态度，而当时，该商品国际市场价格急升，所以我出口企业应迅速通知意商其因邮递原因导致的逾期接受无效按当时上升的国际市场价格重新发盘给意商一、交易磋商,（,4,）接受的撤回或修改,,《,合同公约,》,采取了大陆法,“送达生效”的原则,如果撤回通知于接受原发盘生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回上一页,返回,二、合同的订立,1,、构成合同的有效条件,,合同成立的实质要件是当事人之间意思表示一致，依法达成协议实践中，当事人双方当面磋商，起草和签订合同，签订合同的时间和地点就是合同成立的时间和地点。
但是双方不在同一地点，用信函、电报、电传订立合同，合同是否成立，何时达成交易，比较难判断合同成立需要具备以下条件,:,,(1),合同双方具有相应的法律资格2),合同是当事人双方意思的清楚表示3),合同具有约因和对价4),合同的内容符合法律规定5),合同形式符合法律规定下一页,返回,二、合同的订立,2,、书面合同的签订,,在交易磋商过程中，一方发实盘或还盘，经另一方接受以后，交易即告成立，买卖双方就构成了合同关系，双方在磋商过程中的往返函电，即具有合同的书面证明效用但根据国际贸易习惯，买卖双方通常还须照例签订书面的正式合同或成交确认书我国,《,涉外经济合同法,》,要求，合同均须以书面形式订立1.,合同的形式,,在国际贸易中，订立合同的形式有下列三种,:,一是书面形式，二是口头形式，三是以实际行动表示2.,合同的内容,,国际货物销售合同的内容通常包括约首、基本条款和约尾三部分上一页,下一页,返回,二、合同的订立,(1),约首约首部分包括合同名称、合同号数、缔约日期、缔约地点、缔约双方名称和地址等2),基本条款这一部分是合同的主体，包括合同的主要条款，如商品名称、品质、规格、数量、包装、单价和总值、装运、保险、支付以及特殊条款如索赔、仲裁及不可抗力等。
3),约尾约尾部分是合同的尾部，包括合同文字和份数以及缔约双方的签字等国际货物买卖合同范本,.doc,P73,的引例分析,上一页,返回,。