招商洽谈准备招商洽谈准备 一、一、谈判双方公司背景谈判双方公司背景 （甲方：ZARA 中国；乙方：苏州深国投印象城） 甲方（我方） ： ZARA 是西班牙 Inditex 集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营 ZARA 品牌服装的连锁零售品牌 1975 年设立于西班牙的 ZARA， 隶属于 Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地 56 个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店ZARA 深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱 High Fashion 乙方： 印象城周围 3 公里半径内居民区云集，且交通便利，客流量巨大 印象城是苏州首家集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体的大型购物中心3 公里内共有 40 余个小区，约 15 万常住人口，且消费层次较高位于苏州工业园和老城区（市中心）交汇处，现代大道和苏嘉航高速交汇处，交通便利，无论私家车、电瓶车还是公交车都能方便抵达，有车位 1000 多个，自行车（电瓶车）位也有数千个自 2012 年地铁 1 号线开通后，客流更增 印象城小资、国际化的定位很好地结合了其所在商圈。
苏州工业园区，年轻人多，受教程度高，国际化程度高，收入高，因此，以“年轻、时尚、国际化”为关键词的定位很好地满足了所在商圈人群的特征苏州市场欠缺纯粹的、小资情调的独立商圈，因此，印象城并未将自己简单定位为一个中档的商场，而是将各种业态融合在一起，再通过同类商家的引进有效保证了客源的纯粹性，从而形成了与观前街以及石路的差异化竞争，形成了自己独特的消费特色，让苏州的小资们找到了自己的消费领地 二、二、谈判主题谈判主题及内容及内容 （一）谈判主题：国际快速时尚品牌 ZARA 进驻苏州印象城 1．入场费、租金、装修费以及管理费 2．签约后，广场需帮助 ZARA 做销售量分析以及回报率分析 3．广场需为 ZARA 提供完善的物业管理服务，提供治安、清洁，协助ZARA 在广场内举行宣传活动 （二）谈判地点： （三）谈判时间： （四）谈判方式： 正式小组谈判 三、三、 谈判团队人员组成谈判团队人员组成 决策人： ，负责重大问题的决策； 市场顾问： ，负责市场问题； 财务顾问： ，负责技术问题； 法律顾问： ，负责法律问题； 决策人秘书： ，负责会议记录 四、谈判目标四、谈判目标 1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成租赁协议 ①报价：XXXX ②考虑期限：一周内 2、底线： ①以我方低线报价 XXX 元 ②尽快完成采购后的运作 五、双方利益及优劣势分析五、双方利益及优劣势分析 （一）甲方核心利益及其优劣势 1.核心利益： 1） 、乙方（印象城）处于黄金地段，人流量多，会带动甲方（ZARA）的销售收入，为甲方（ZARA）带来丰厚的利润。
2） 、借助乙方（印象城）可以提升 ZARA 在当地服装品牌的影响力，起到很好的宣传效果 3） 、ZARA 是著名的国际品牌，产品类别众多，拥有女装，男装，童装，鞋靴，帽子，围巾，潜在消费市场大 4）ZARA 的进驻，为 ZARA 进一步占领当地高端服装市场铺路 2、甲方优势： 1） 、ZARA 是国际品牌，快速时尚的标杆，在中国市场有很大的知名度有人说全球敢在范思哲、LV、GUCCI 旁边开店的，也只有 ZARA，H&M， 优衣库可见 ZARA 的知名度，这正是乙方（印象城）招商的要求 2）ZARA 品牌本身具有非常优质的因素：拥有庞大的设计师群；公司本身拥有 9 家成衣厂，从新款策划到生产出厂，最快可在一周内完成；ZARA 的送货速度快； 采取多样少量的经营方式， 每隔 3 周其服装店内所有商品一定要全部换新 3）PAD 供应链，ZARA 可以做到设计、生产、交付在 15 天内完成在中国，以快著称的美特斯邦威，完成这一过程还要 80 天的时间 4） 断货策略， 满足了人们需要的不是产品而是“与众不同”、 “独一无二”的心理 5）ZARA 是西班牙总部直接开店，不走代理或渠道的,不做加盟，都是自开直营店。
制售一体的效率化经营，以“欧洲制造”满足人们对高档服装的需求心理 3、甲方劣势： 1） 、乙方（印象城）实力雄厚，拥有许多独具特色的同档次的国内外服装品牌，ZARA 作为外国品牌，面临的竞争很大 2） 、甲方（ZARA）处于被动，乙方（印象城）拥有选择权 3） 、在欧洲，每年 ZARA 都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的侵权罚款 （二）乙方核心利益及其优劣势 1、核心利益： 1）最大限度地提高租金 2）甲方 （ZARA） 为国际知名品牌， 具有一定的市场 ， 可以为乙方 （印象城）带来更多的人流量 2、乙方优势： 1) 处于主动，拥有选择权 2) 是苏州首家集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体的大型购物中心，国际品牌云集，其消费群体与甲方（ZARA) 相一致 3) 地理位置优异，客流量巨大 3、乙方劣势： 1) 甲方（ZARA）对此地段的商铺不只是考虑乙方（印象城） ，还有观前街可供选择 2) 甲方（ZARA）在中国有一定市场，可以为乙方（印象城）带来更多的人流量 六六、准备谈判资料、准备谈判资料 相关法律资料：相关法律资料： （一）谈判相关争议资料： 《合同法》违约责任、合同范文、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料、产权证、场地租赁面积资料 （二）法律资料： 《中华人民共和国合同法》 、 《国际合同法》 、 《国际货物买卖合同公约》 、 《经济合同法》 七、应急预案七、应急预案 1、 对方提出新的异议。
应对方案：就着和好往来，明确自己的底线，适当让步 2、 双方言辞过激，不利谈判的进行 应对方案：提出休会建议，待双方冷静再作商议 3、 如果我们确定的谈判小组成员中某人由于身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及 应对方案：由组内人员互相兼职 4、 对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格方面更有优势 应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势与劣势，并与我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略 5、 对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态 应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，达到双赢的效果 6、 到最后都无法达成一致 应对方案：给对方一些时间，各自回去思考，另择时间再议 7、 谈判破裂 应对方案：保持友好态度，并表示期待下次合作。