医疗行业完美销售-回款至上(共38页),武林至尊宝刀屠龙号令天下莫敢不从倚天不出谁与争锋 摘自?倚天屠龙记?,医疗行业完美销售-回款至上(共38页),销售是交出东西给对方,回款是换回东西给自己,销售与回款合起来就叫交换.只交不换是傻子,只换不交是骗子.,医疗行业完美销售-回款至上(共38页),没有回款的交易是残缺不全的.,医疗行业完美销售-回款至上(共38页),供货方:1.营销经理急于提高分销点2.营销员迫于销售任务的压力3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠医疗行业完美销售-回款至上(共38页),经销商:1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金.3.控制供货方,以到达其它目的.4.财务需要.5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣,医疗行业完美销售-回款至上(共38页),供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险经销商“挟天子以令诸候营销员“赔了夫人又折兵经销商倒闭走人营销员携款潜逃医疗行业完美销售-回款至上(共38页),0 回款重要性,销货重要性,销 货主导型,战 略导向型,消 极导向型,回 款主导型,医疗行业完美销售-回款至上(共38页),在某些时候，代理商可能基于环境或体制的影响，也可能是销售主管的能力所限，致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。
这种行为导向显然并缺乏取，我们必须认真分析其中的原因，并寻找解决问题的适宜方式医疗行业完美销售-回款至上(共38页),这是指在具体的销售政策或销售管理中，重视销售额的提升而轻视回款工作，特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出在面对剧烈的竞争环境时，一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段，势必对以后的回款工作带来影响医疗行业完美销售-回款至上(共38页),在某些时候，企业很可能基于外欠款数额过大，或财务上的困难，而不得不把回款工作当作第一要务而这样做的结果，又很容易导致销货额的急剧下降医疗行业完美销售-回款至上(共38页),这是一种较为理性化的态度，即在销售管理中把销货与回款看得同等重要，并通盘进展考虑显然，此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略医疗行业完美销售-回款至上(共38页),坚决不移地奉行现款现货的原那么,医疗行业完美销售-回款至上(共38页),1使自己的产品成为畅销品2给经销商的利益放在明处3. 提高对经销商的效劳质量4重视客户资信调查 5. 回款工作制度化 医疗行业完美销售-回款至上(共38页),回款的钱最终是由消费者来支付的这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。
不要奢望经销商帮你打天下，一定要靠自己把市场做起来 让我们的产品被越来越多的消费者指名购置，让步步高成为畅销的强势品牌医疗行业完美销售-回款至上(共38页),其实经销商并不在乎赊销还是现款现货，他们真正关心的是隐藏在这背后的利益有胆识的经销商为了获取超额利润，就愿意去承担现款投资的风险步步高的产品好销，销得快，周转快，利润自然就多步步高的广告支持火力大步步高的价格或非价格折让较高与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润,医疗行业完美销售-回款至上(共38页),产品性能不稳定，质量不过关，售后效劳落后，业务员素质差，均会导致客户的不满，从而使回款的任务难以实现努力向客户提供一流的产品、一流的效劳、老实守信、公平交易医疗行业完美销售-回款至上(共38页),确定客户的信用限度，将呆债的损失控制在一个可知的范围内经常性地检查客户的变化，透过蛛丝马迹的变化，及时觉察客户的异动如:延迟约定的付款期限、进货额突然减少销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职老板插手毫不相干的事业,医疗行业完美销售-回款至上(共38页),诸如目标设定、鼓励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定，以便使回款工作有章可依、有规可循。
医疗行业完美销售-回款至上(共38页),理直气壮额小为妙条件明确事前催收提早上门直切主题耐心守候以牙还牙,不为所动缠 缠 缠 求全责备辞旧迎新无款无货诉诸法律功成速退,医疗行业完美销售-回款至上(共38页),必须要有坚决的信念 一个人在催收货款时，假设能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本来已经没有希望的欠款追回反之，那么会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也有可能收不回来认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易 客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方第三方购置，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策,医疗行业完美销售-回款至上(共38页),假设非要铺货，不管是新客户还是老客户，交易的金额都不宜过大 宁可自己多跑几趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事须知欠款越多越难收回有些客户，一开口就要大量进货，并且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大医疗行业完美销售-回款至上(共38页),要清楚规定交易条件，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定 例如 ：“售完后付款、“10月以后付款，这样的规定非常容易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式合同、契约、收据等，并加盖客户单位的合同专用章 假设仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖医疗行业完美销售-回款至上(共38页),对于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规定的收款日期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收事前上门催收时要确认对方所欠金额，并告诉他下次收款日一定准时前来，请他事先准备好这些款项这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多医疗行业完美销售-回款至上(共38页),到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否那么客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说医疗行业完美销售-回款至上(共38页),对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他应酬太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备医疗行业完美销售-回款至上(共38页),看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。
因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事 在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找时机从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获医疗行业完美销售-回款至上(共38页),假设对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷假设对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！,医疗行业完美销售-回款至上(共38页),如果客户一见面就开场讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分的理由，满嘴的“对不住，这时，一定要揭穿对方的“把戏，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款医疗行业完美销售-回款至上(共38页),如果经过屡次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着医疗行业完美销售-回款至上(共38页),如果只收到一局部货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。
医疗行业完美销售-回款至上(共38页),在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利医疗行业完美销售-回款至上(共38页),不回款就回货,医疗行业完美销售-回款至上(共38页),撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行医疗行业完美销售-回款至上(共38页),收回款后要及早离开，以免他觉得心疼走前三件事：1.告诉他产品现在正是进货的好时机，再过10天就要涨价假设干元，请速做决定以免失去时机等等2.还要告诉他与自己联系的时间和方法3.再度道谢之后，马上就走医疗行业完美销售-回款至上(共38页),先推出5位老板和5位业务员组成5组，逐一模拟回款实务裁判按各自表现评选出 屠龙刀最正确的老板 倚天剑最伟大的业务员,医疗行业完美销售-回款至上(共38页),统计每位业务员经手的赊货情况，包括铺样机、欠款、尾数、账期等给每一笔应收款安排一明确的回款日期，准确到小时，日期不得迟于2001/1/10如期完成回款任务医疗行业完美销售-回款至上(共38页),医疗行业完美销售-回款至上(共38页),营销至尊销货屠龙号令天下莫敢不从回款不出谁与争锋,。