I大难题i 前言 iI I销售员是最简单又最为复杂的工种;一个新手稍加培训,就下市场有模有样成I II I为一名销售人员了 •似乎没什么技术含量而言•又有许多销售员做了近十年的销售,I I也没掌握住销售的基本技巧•说销售简单，是因销售没有深奥的理论只不过是些基I I本的操作流程;说销售复杂,是外部因素的无法控制以及内部变化难以预料；使得I I销售工作总处于变动之中.I I对企业而言，销售人员是最易招又是最难招的职位•说容易,招聘广告一打，应I I聘信象雪片般飞来;说难,符合要求的少之又少•企业对销售人员的要求包括:人品，I I技能，经验，精业等等•这不是招销售员的标准，是招总裁的标准•企业自身缺乏培养I II I人才的能力,只希望于从社会招聘,要找到方方面面都符合企业要求的，当然是难I I上又难了.I I企业在困惑:制订的营销策略贯彻不下去,销售指标总是难以完成;销售人员I II I在困惑:企业缺乏实力，产品没有亮点,价格没有优势，市场没有投入;销售工作如何I II I做？I Ii 所有的困惑归集为一个根本原因，企业优秀管理和销售人员的缺乏•企业在竞I I争激烈的市场上立住脚跟，就必须建立培养和吸引优秀人才的管理机制;作为销售I I员，就必须提升自身的能力和素质;提高发现问题解决问题的能力.销售员作为个I I体,没有能力去改变企业的现状，唯有提升自己才能在销售领域里有所建树.I II II II II I笔者在与各行业的销售员接触过程中，汇总了销售工作经常遇到的八大难I I题•本文对这八大难题加已破析，希望能找到解决之道.难题一：新客户开发难销售员进入一个新企业，首先承担的工作就是开发新客户•许多企业招聘销售I II I人员的首要条件是具备客户的开发能力•如销售人员连客户都开发不出来，所有的I II I营销计划都难以进行•销售指标更是天方夜潭了.I I那开发新客户难点究竟在哪里呢？ 1产品没亮点,对经销商没有吸引力.2企I II I业要求先款后货,经销商对企业产品信心不足.3品牌没有知名度,价格没优势;市场I I前景不容乐观.4市场投入低,企业实力不足•经销商对企业没有信心.I Ij 以上所有的难点，对中小型企业而言都会存在着•新兴企业发展的难点就在于jI I企业资源的匮乏和竞争力的不足.企业需要有原始积累的过程;对销售员而言，这I II I是体现自我价值和能力的时刻•这个世界没有销售不了的产品，只有不合格的销售I I员•那遇到这些难题如何解决呢？I II I开发客户的基本步骤和技巧：I II I1、 与客户洽谈前的准备:对市场和竞争对手全面的了解;目标客户的筛选以及I II I谈判资料的准备•拟订出产品推广计划书.I I2、 让客户替你介绍客户•如你在选择做KA的经销商，就先从商超的谈判入手.I I让商超的产品经理给你推荐客户•如你选择做流通的客户,你先从二批入手，让二I I批商给你推荐经销商•客户替你说一句好话,抵你说十句.I I3、 必须有三家以上的客户供你选择•在与客户谈判中，你可以在不经意中透露,I I还有其他客户多你公司产品感兴趣•以给客户增加压力.I II I4、 与客户谈判过程中,重点谈以产品为核心的赢利模式以及产品的推广计划.I I你明确告诉客户你给他带来的是利益.5、 对谈判时间，地点的选择•尽量把谈判安排客户办公室以外的地点.选择客I I户比较空闲的时间.I I6、 谈判的多轮回和反复性•通过一次谈判就能达成公识是不可能的，需经过多I II I个轮回，期间有多次反复.需有客户开发艰巨性的心理准备.I II I只要你准备充分，注重技巧;就会提高客户开发的效率•如你不信,不妨试试看！I II II II II I! 难题二大客户管理难 !I I大客户往往经济实力强,对企业产品销量大，经营的产品品种多•企业的价格I I体系,销售政策到了大客户哪里就难以贯彻下去•大客户依仗对销售渠道的控制力I I和当地市场的影响力，不把厂家放在眼里•稍有不满,就会以压低销量来要挟企业•I II I销售人员往往敢怒而不敢言.I Ij 对大客户管理不到位，销售人员常常夹在公司与经销商中间两头受气•那多大jI I客户如何进行有效管理呢?我们先分析一下，大客户“牛气冲天”的原因所在。
基I II I本有以下几点：I II I1对销售渠道的掌控他不销售，厂家就失去这个市场I I2、 销售量大，对企业的贡献也大有骄傲的资本I II I3、 与企业老板私交好，不把销售员放在眼里I I4、 还在经销其他同类产品，可卖你公司的产品，可卖其他厂家的产品I I那针对这些大客户，如何经营有效管理呢？I I1抄底战术：大客户基本是通过二批来完成销售的摸清大客户的二批通I II I路，以二批来控制大客户I I2、分解战术：逐步缩短大客户的销售渠道和控制其销售范围把部分大客户比较弱势的特殊渠道分解出来，交给优势客户去做或把新产品交给新客户去I I经营以客户制约客户I I3、 政策控制充分利用好公司的销售资源的使用如促销推广费用，奖励I II I政策等大客户遵从了公司的销售政策，才加大市场投入比重，方享受公司的奖I II I励政策I I4、 内部分化大客户的老板一般不会参与具体的经营活动该公司内部的I II I实际操作都有业务经理来完成平时处理好与大客户的业务经理的关系，暗底I I里可给业务经理和业务人员予奖励，可掌控住大客户的经营活动I II II II II II II II II I\ 难题三：KA渠道费用和应收款的控制难 'I I现在大型连锁超市，大卖场规模的越来越大，费用也是越来越高。
什么进场I I费，条码费，节庆费等到了已让企业难以承受的地步帐期也越拉越长合同上I II I虽是45天，实际上是75天或更长对KA渠道的管理难度也越来越高对管理I II IKA渠道的销售人员来说难点有二：一是费用的控制；二是应收款的管理I I除一些特大型企业如可口可乐公司，众多企业与大型连锁超市，大卖场对垒I I总处于被动的地位KA渠道毕竟有较强的市场影响和销售力如放弃KA渠道，I I不利于企业产品的品牌建设和销售量的拉动如大规模进入，必然会为巨大的费I I用和庞大的应收帐款所拖累因此对KA渠道的管理成为众多企业销售管理的最I I大难点I II I那如何解决KA渠道管理的难点呢？方式有以下几点：I I1把KA渠道划归为经销商经营和管理企业适当承担部分费用交给经销商管理有三点好处（1）经销商在KA渠道销售的品类多，管理费用比重也会I I相应减低2 ）经销商凭借着地域优势，更能处理好与KA渠道的关系3）直I I接减低了企业的应收帐款和储运成本 iI II I2、 结合产品的优势点，与连锁超市，卖场建立合作伙伴关系生产某超市I II I特供产品，超市减免费用和缩短帐期达到两方共赢I I3、 将某地区有代表型的商超或卖场直接发展成销售商。
享受经销商待遇，I I承担经销商的责任I I处理好与KA渠道的关系，关键在于发挥自己企业产品的优势点，灵活把握，I I找出恰当的方式I II II II II I■ 难题四：企业制订的销售政策与市场现状难匹配 !I I企业的销售政策是根据企业的整体营销战略和市场全局来拟订的进入了执I I行阶段，就会遇到个别市场的特殊性而与现状不匹配例如某食品公司为调动经I II I销商的积极性，拉动产品的销售量；推出了在某一时间段公司产品一百赠十的促I II I销政策但某一区域市场许多经销商刚刚大批量进过货，库存量很大新的促销I I政策的颁布让这些刚进完货的销售商意见纷纷，如不帮助这些经销商消化库存，I I就又可能受到其他市场冲流货的困饶诸如此类的麻烦，在销售工作中经常碰到I I企业的任何销售政策的实施都难以尽善尽美，这就需要销售人员能灵活掌握，有I I针对性地实施I I解决公司销售政策与市场现状不匹配的疑难点的手段有以下几种：I II I1、在公司销售政策所允许的范围内，适当调整实施的具体方案如上文的I I案例，该区域的销售经理把公司的百增十的促销政策修改成一百赠八，经销商的库存同样享受到此公司的促销政策。
通过对公司销售政策的调整，既没增添了公I I司的负担，又解决了经销商库存的压力I I2、 为配合公司销售政策的贯彻执行，适当调整市场结构，做好执行前的准I II I备如公司推出促销政策时，适当控制住经销商的库存量I II I3、 让所管辖的市场尽可能与公司发展的节奏保持同步尤其是把销售工作I I的重点放在公司的主打产品上I II I4、 与公司市场部多沟通，第一时间里知道公司销售政策的出台；以给自己I II I争取准备时间I II II II II I难题五：产品卖不动I II I该铺到的网点都铺到了，该做的促销也做了；就是产品卖不动经销商信心I I低落，上级主管施压指责；销售员里外不是人这也是所有销售员最困惑，最担I I心遇到的问题I II I所有新产品在市场推广过程中都会遇到销售不畅的问题市场的拓展，品牌I II I的确立需要有个漫长的过程这需要销售人员必须有心理准备那针对产品卖不I I多的难点，如何解决呢？I II I! 1新市场留下足够的空间这就最大幅度地增加了销售商的经营范围；就!I II 亠 I能提高单个经销商的销售量I I2、 销售终端铺市时，也不益铺得太广应选择客流量大，销售力强的零售I I店。
尤其是CD类店的铺市，更需有所选择进行I II I3、 集中销售资源，以高力度的促销拉动销售促销活动不益点太多，太集I I中但力度必须大，有轰动效应j 难题六：与客户沟通难 iI I经销商与企业之间既是合作伙伴；又是相互搏弈的对手企业的销售政策在I II I执行过程中，往往会遭受到经销商的抵御和反对销售人员夹在企业与经销商中I II I间，一方处理不当，都会给自己的工作留下隐患如何在经销与企业之间架起沟I I通的桥梁，既确保企业的各项销售政策的贯彻执行，又能消除经销商的疑虑和不I II I满情绪这将考验销售人员的协调能力和沟通力I I觉得与客户沟通难的原因主要有三点：一，客户自我意识强，对产品销售有I I自己的主见，对企业的销售政策有抵触心理二，企业在制定销售政策时，没充I I分考虑到个别市场的特殊性，存在着执行难的问题三；销售人员与经销商平时I II I沟通不足出现偏差，把责任都归结给经销商。