销售员说辞与谈客思路一、开场白（重点） 询问资料： 买房是投资、 出租或商住两用或自主？需多大面积？几口人居住？准备在买房上 投入多少资金？可以闲聊，但要聊出水平，聊出以上几个问题的答案以为这些是你第一步骤的目的： A. 了解需求B.赞美客户C•拉近关系要想取得好的印象开场白是最重要的赞美： 我很高兴和你这么果断、 理性的购房者认识 但在赞美中我们应注 意几点： 1、须出自心，不可信口开河，矫揉造作，有针对性 2、应具体、不抽象 3、根据事实，不可乱发表意见，就事论事，不可言过其实，不然就成了溜须拍马，摇尾乞怜 4、贵于自然，赞美对方于无形 5、适可而止，见好就收例：某某先生 / 小姐，你好？这是我的名片，我姓，叫我小好了先生贵姓？能否赐我一你 的名片，！（名片上如有头衔， 应赞美： 这么年轻就做到公司总经理？什么时候向你讨教成功 的经验！）请问先生现在哪居住呢？今天是专程过来看房？还是顺道而来呢？先生是否看过 我们楼盘的广告， 以前是否来看过 （听说） 过呢？那先生大概需要多大面积的呢？我们户型 从七、八十两房一厅的到 都有好的，先生这样，那边是我们小区的整理模型，让我在沙盘上给你做一个初步的介绍， ，这样你对我们的小区有个整体的了解， 也方便你选房子！ 先生，这边请接下来就进入第二步骤，在每个步骤之间有一句衔接语。
二、 精彩绝伦的沙盘介绍（大环境到小环境）（根据具体情况与周边长远的规划来讲）（接下来是小环境的介绍 期间可能客户会提许多问题， 但要回到自己的思路上来， 不能让 客户拉着你走 ）某某先生， 现在我再为你着重介绍一下小区的分布情况 你看到的这个位置就是我们小区的 主入口先生你看是需要什么样的面积？因为我们这房子卖得特别好，让我在销控上查 一下适合你的还有哪几套？（此时需要其他的人员打配合）三、 销控（楼层、户型）定位当楼层、户型的定位好后，就是户型的介绍四、 户型包装（之所以叫户型包装， 大家都应该明白吧？每个项目的户型都有他的缺点， 要做到强化优点， 弱化缺点遵循一个原则：先总概后局部就户的交通路线依次介绍） 这就是我为某先生推荐的某某户型平面图 这是你的进户门 （这里的你非常重要， 目的是让 他仿佛置身其中，产生联想“哦，这就是我的进户门”对于女性购房者多运用此类技巧）进 门以后就是介绍过程中不能太平庸、口水化路线走完最后总概：在这套房屋的设计 上，我们做到了一下几点：1、 户型采用人性化设计，布局非常合理，功能齐备 （带有生活阳台、休闲厅、衣帽间、 电脑房等便于你的装修和家具的摆设，增加了你的使用空间。
2、 分区根据房型的具体情况来讲 （动静、洁污、干湿、功能）3、 采光通风 （间间采光、 户户通风或间间通风、 户户采光） 如客户对户型提出问题和疑虑， 用笔记录，并为客户解释分析一时无法解决，可告知客户稍后解答，并详细记录这么好的户型再加上我们的大阳台与自然的融和， 真正体现主人的成功、 时尚、对生活的品 味也就是说整个户型我们是以人为本， 将每一个生活细节都考虑得非常周到 住到我们某 某花园里，才真正享受舒适的环境和高品质的生活！某某先生， 整个户型我已为你介绍完了， 你还满意吗？如回答：挺不错那某某先生既然对 户型这么满意， 看好了今天就可以把它定下来， 你也知道我们这房子卖得特别好， 要抓住机 会体现步步逼定）如回答含糊其辞，或户型本无啥亮点就进入我们下一步骤：五、配套设施当然， XX 先生你买房子不只是考虑住得舒适而我们开发商也不仅是满足你居住的需求， 更多的是提供给你一个全新的生活方式， 如何享受人生 那就要看看我们的配套设施了 我 们的配套设施分为两部分： 1、硬件设施（可视系统、电子门禁、红外线根据实际情 况讲）2、软件服务（知名物管、代订机票、老人小孩托管等）你可以把你的一切生活琐事交给我们物业公司来做， 留给你更多的时间去享受生活， 发展事 业，总之在我们 XX花园你将享受到的是一切便利和舒适。
你看我也为你介绍了这么多，那耳听为虚，眼见为实我带你到现场去感受一下吧！在看房 过程中有许多的技巧，最好让他留下他的随身不重要的物品，如买的菜如客户空手而来， 就在回售楼处的路上先他几布， 至少他要来归还安全帽呀！ 看房的路上就不能再谈房子的事 了，多闲聊 这个时候他也对你有个较深的印象了 根据情况要灵活运用 多动脑筋 因为后面还有更重要的步骤没给他讲呀！ 算价应在看房结束回来后，要准确而快速但不要冷落客户， 要一心二用 停止与客户交谈的时间不要超过一分钟 算价结束后再逼定金 在这个时候， 才是考验一个优秀的销售人员 的技巧时候到了，推销菜真正开始客户该了解的也了解了，但他的问题也来了六、七、八步骤统一为：具体问题具体分析论坛上有很多的技巧资料，销售障碍点分析 自己去看吧？九、再逼定金、签合同一则实战售楼沟通对白 房地产的现场销售一般是有售楼员和客户的互动沟通来完成的， 大致可分为开场白、 参观示单位、对项目功能的述和讲解、排除异议、促使下定（收场白或结束语） 、客户下定（或暂时中断，后期跟踪）等几个阶段下面通过售楼员小与客户王先生的沟通案例来呈现以上步骤： 小：（春风满面）“您好，欢迎光临，先生以前有了解过我们的楼盘吗？” 王先生：（表情平静） “没有，第一次来！ ”小：“那下面由我为您介绍一下 XX花园的基本情况，首先自我介绍一下，我叫 XX,这是我的名片，请问您贵姓啊？” 王先生：“我姓王。
” 小：“啊，王先生看起来器宇轩昂，这么年轻就已经是成功人士，真羡慕您 ”王先生：（微微一笑） “哪里，哪里 ”小：（回到主题）“您现在看到的 XX花园占地87560平方米，建筑面积 215350平方米，分为 两期开发 王先生若有所思）小：“王先生您来看三房呢还是看四房？”王先生：“我看三房 ”小：“三房在小区的正中间，现在还有一套 17楼，朝向、景观、视野、户型都非常好 ” 王先生：“价格多少？”小：“每平米 5880 元 王先生：“这么贵啊，你们对面的楼盘才 5300多，而且还是 20楼1” 小：“是啊，他的项目价格是有优势的，但我们都额项目与它不同的有三个优点：首先是园 林面积达 40000 多平米，而且有 篮球场，您日常休闲运动非常方便，而且项目自身配套有 幼儿园， 为您的小孩解决了早期的教育问题， 第三个优点是， 本项目是首创管家式服务社区，我们请的是具有甲级资质的全国著名的 XX 物业公司来管理，您日常生活的质量通过我们的服务得以实现， ” 王先生：“您刚才讲篮球场，会不会有噪音，我现在还没小孩，幼儿园在什么方位，我每天 早上起来很晚， 它的声音会不会影响到我， 您说的这家管理公司是很出名， 但管理费是不是 很贵！” 小：“您就放心吧，我们的小区。
（王先生在此提出了数个异议，小都巧妙的化解了） 王先生：“价格能不能便宜一点！ ”小：“现在购买有折扣优惠，而且还送您一台 29寸XX牌电视机1 ”王先生：“多少折？“小：“现在购买，银行按揭 98折、一次性付款95折，首付2成，按揭8成，XX银行提供最 长 30 年按揭王先生：“有没有低一点的楼层？” 小：“等等，我帮您看看， （去看销控，约 1 分钟后回来）不好意思王先生，低楼层没有了， 不过， 我们经理给他的朋友留了一套 9 楼的， 但他朋友还没来， 一会我去问问看能不能让给 您就这种户型公司也做了样板房，现在我们可以去看看？” 王先生：“好啊，去看看 ”（小和王先生同时上了电瓶车，小在前，与驾驶员同坐，王先生 在后，向样板房驶去） 小：“王先生，您现在看到的这套样板房与我给您介绍的是同一种户型，这套样板房的装修 风格比较适合您这样的年轻人，大面积使用了浅色调，使空间显得很大，采光很好王先生：“采光好夏天会不会很热，有没有西晒？” （王先生在此又提出异议，小反应机敏，同样巧妙地化解了异议） （以同样的形式回到售楼部小开始逼定 小：“王先生，如果您今天不下定， 9 楼卖出去了，就只剩下 17 楼了。
不但楼层不好听，价 格也高出了 50000 元啊，都可以拿去做装修了而且，本次送彩电活动明天就截止 王先生：（轻微的笑了下） “全市又不是你一家卖房，急什么，我再看看 ” 小：（表情轻松）“我做房地产 5 年了，对这个片区的房地产形势比较了解， 你想比较哪一家？ 现在房地产公司欺诈行为比较多，我帮你分析分析，或许对你有帮助 ” 王先生：（无路可逃） “啊，你能不能给个优惠折扣？”小：“您想要多少折？” 王先生：（认为不可能） “如果给个 9 折我就买！” 小：（露出招牌式的、 迷人的笑脸）“王先生， 您的心态我能了解， 而且我能感受到您的诚意， 我可以尽我最大的努力帮你争取，但是，如果不能争取到的话，希望您能谅解我，好吗？” 王先生： （有点动情了 ） “不会的，你去争取一下好吗？” 小：“好，请您稍等，我去问一下经理（在经理房间休息 1 分钟后出来） 王先生，我不知道 向您说恭喜呢 还是说抱歉，经理刚才特批了 97 8 折，因为目前您在我的客户里这个折扣 是最低的！真的，我可以把我成交的认购书给你看（并拿出已经成交的客户认购书） ，而且我们经理说了，今天下定才有效 ” 王先生：“我还是想比较一下。
” 小：“我帮您比较其实小定也可以， 1000 元就行了， 明天您再来补齐 20000元也可以！” 王先生：“您给个 97 折我就定 小：“您能不能先拿 1000 元给我，我拿进去表示您很有诚意， 再去逼一下经理，如果他不肯 给的话，我再将钱还给您好不好！ ” 王先生： “这样也行拿出 1000 元交予小）9 楼的单元最后，王先生从小手上买走了这套A接待客户七个要点七个字：礼（礼貌待人） ，勤（勤服务） ，精（精通业务） ，细（工作细心） ，快（动作快捷） 静（保持环境安静） ，洁（保持自身和环境清洁） 六个勤：手勤（勤帮客户拿东西） ，脚勤（客户上门立即 上前迎接），眼勤（密切关注在场 客户动静， 客户有求时， 随时提供服务） ，耳勤（注意看饿虎呼叫声） ，嘴勤（多向客户介绍） 脑勤（多思考） 五个请：请进，请坐，请喝水，请看资料，请指导 四个是：客户永远是对的，客户是开发商的衣食父母，客户花钱买的是服务和品质，在客户 开声前售楼员要先开声向客户打招呼的三轻声：走路轻，说话轻，操作轻 二满意：形象满意，服务满意一达到：达到成交目的B客户购房最关心的利益“客户最关心的利益点在哪里？” 这是每位售楼员最应该关心的重点。
找出了客户关心的利 益点，你的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进你可从更广泛的角度思考、涉及、试探客户关心的利益点所在，有效地进行产品介绍 客户最关心的利益有一下容：投资：购买房屋可以保值、增值 方便：上班、上学、购物的方便性居住品质：空气新鲜、安静、大户型、多功能 安全：保安设施、大楼管理员配置、住户都有一定水准 社会地位：附近都是政商名流居住，能代表个人的社会地位 现代化程度：智能化住宅，电子监控系统‘远程抄表、宽带网等设备配套 兴趣和嗜好：根据不同的人的特点价格：价格的比较让客户认为买这套房子值服务： 分为交易中的服务和售后服务， 因服务好而成交的比比皆是， 售后服务可以满足客户 的安全和安心的心理楼盘给他的整体印象： “劳力士手表” 、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客 户象征地位的利益 整体形象的诉求， 最能满足个性 ‘生活方式 ‘地。