0通路精耕通路精耕3838版精髓版精髓Vincent LiuVincent Liu 11目录一、根本观念一、根本观念 P2-9 P2-9二、历史回忆二、历史回忆 P10-P16 P10-P16三、策略说明三、策略说明 P16-P21 P16-P21四、通路精耕四、通路精耕3838版版 P22-40 P22-40五、重点说明五、重点说明 P36-P54 P36-P54 一、根本观念一、根本观念2 3电线杆理论电线杆理论3在台湾地区在台湾地区, ,由于人口基数小由于人口基数小, ,单一产品很难立足单一产品很难立足, ,企业必须企业必须通过多角经营通过多角经营, ,才能维持利润才能维持利润与开展与开展, ,一个个开辟出的产品一个个开辟出的产品与事业与事业, ,犹如立下电线杆一样犹如立下电线杆一样, ,无法经营太深入无法经营太深入而在大陆而在大陆, ,由于市场巨大由于市场巨大, ,一支产品经营好一支产品经营好, ,就可以养就可以养得起企业得起企业, ,所以要能做深做所以要能做深做细细, ,才有可能永续开展才有可能永续开展 4企业经营中的各要素企业经营中的各要素4企业企业工厂工厂产品产品质量质量品牌品牌人员人员通路通路分类分类分类分类分级分级分级分级架构架构架构架构质素质素质素质素效劳创效劳创效劳创效劳创造价值造价值造价值造价值差异化差异化差异化差异化经营经营经营经营深度深度深度深度广度广度广度广度 5从一那么故事谈起从一那么故事谈起………5经经营营之之神神•他与李嘉诚、马来西亚的陈必新齐名，被称为世界华人最著名的三大巨富•2006年的?福布斯?港澳台富豪排行榜中以53亿美元(约413亿港元)位居第六•他曾是“经营之神〞和“塑胶大王〞之称的台塑石化股份董事长•他自己讲，其实一生都在“卖大米〞 6客户对效劳的反响客户对效劳的反响6客户客户期望值期望值喜出望外喜出望外满 意满 意大失所望大失所望 7•效劳要创造一种增值的价值效劳要创造一种增值的价值并且终端客户感到并认可这种效劳价值并且终端客户感到并认可这种效劳价值哪怕产品价格贵一点，店家也愿意接受哪怕产品价格贵一点，店家也愿意接受7效劳创造价值效劳创造价值价值价值>价格价格 8必须从人的本身做起必须从人的本身做起Ø意识意识 8Ø态度态度 Ø流程流程 Ø技巧技巧 Ø文化；文化；如何创造效劳价值如何创造效劳价值 99核心竞争力的关键核心竞争力的关键以效劳带动销售以效劳带动销售以效劳创造价值以效劳创造价值 二、历史回忆二、历史回忆1010 1120052005年年20212021年年 后ＳＡＲＳ后ＳＡＲＳ后ＳＡＲＳ后ＳＡＲＳ舒服的一年舒服的一年舒服的一年舒服的一年百年干旱百年干旱百年干旱百年干旱安逸的一年安逸的一年安逸的一年安逸的一年 回归的一年回归的一年回归的一年回归的一年抓住营业基本功抓住营业基本功抓住营业基本功抓住营业基本功回忆过去，既往开来回忆过去，既往开来20072007年年200200６年６年水灾不晴水灾不晴水灾不晴水灾不晴 低迷的一年低迷的一年低迷的一年低迷的一年! ! ! !２００８年２００７年２００６年２００５年 12v2007200720072007年的重庆顶津年的重庆顶津年的重庆顶津年的重庆顶津v 3-4 3-4 3-4 3-4月月月月 产品调价产品调价产品调价产品调价, , , ,水头塞货创历史新高水头塞货创历史新高水头塞货创历史新高水头塞货创历史新高v 5-6 5-6 5-6 5-6月月月月 高库存未能及时分流高库存未能及时分流高库存未能及时分流高库存未能及时分流, , , ,外埠开发不利外埠开发不利外埠开发不利外埠开发不利v 7-8 7-8 7-8 7-8月月月月 遇天灾饮品回转不畅遇天灾饮品回转不畅遇天灾饮品回转不畅遇天灾饮品回转不畅, , , ,取消长促取消长促取消长促取消长促, TP2, TP2, TP2, TP2被滥用被滥用被滥用被滥用v 9 9 9 9月以后月以后月以后月以后 饮品渐入淡季饮品渐入淡季饮品渐入淡季饮品渐入淡季, , , ,回天乏力回天乏力回天乏力回天乏力, , , ,v我们还遇到了其他问题我们还遇到了其他问题我们还遇到了其他问题我们还遇到了其他问题v内部增设功能，分工效益未彰显内部增设功能，分工效益未彰显内部增设功能，分工效益未彰显内部增设功能，分工效益未彰显v奖金方法变动、业绩未达成，严重影响士气奖金方法变动、业绩未达成，严重影响士气奖金方法变动、业绩未达成，严重影响士气奖金方法变动、业绩未达成，严重影响士气v人员大量增加，管理能力缺乏，乱象丛生人员大量增加，管理能力缺乏，乱象丛生人员大量增加，管理能力缺乏，乱象丛生人员大量增加，管理能力缺乏，乱象丛生 重庆顶津最低迷的一年！！！重庆顶津最低迷的一年！！！v20072007年重庆顶津大事记年重庆顶津大事记 13 成功与希望的基石在于严谨与落实的工作态度成功与希望的基石在于严谨与落实的工作态度回归的一年回归的一年营业执行力营业执行力l三勤 勤转单 勤配送 勤检核l三透 走透透 作透透 查透透l三力 产品力 执行力 通路力 1414走向稳定的一年走向稳定的一年要要灵活灵活制胜制胜要要有赢利有赢利三要稳定的市场稳定的市场三要三要要快速反要快速反响响要灵活制要灵活制胜胜要有赢利要有赢利三不一没有三不一没有v不气馁不气馁v不放弃不放弃v不下架不下架v没有淡季没有淡季四对四对v对味对味v对量对量v对价对价v对路对路五管五管v陈列面陈列面v铺货率铺货率v断货率断货率v广宣广宣+客编客编v日生产力日生产力知识是用脑学习而来，智慧是用心历练而来知识是用脑学习而来，智慧是用心历练而来知识是用脑学习而来，智慧是用心历练而来知识是用脑学习而来，智慧是用心历练而来 151520212021年的目标年的目标Ø建立一个稳定成长的经营模版；建立一个稳定成长的经营模版；Ø让通路服务产生效益；让通路服务产生效益；Ø让终端掌握更具体；让终端掌握更具体；公司＋经销商公司＋经销商 生命共同体（生命共同体（JBP)JBP) 三、策略说明三、策略说明1616 17经营绩效经营绩效现在走势现在走势未来趋势未来趋势销售收入销售收入销售成本销售成本A A费用投入费用投入P P费用投入费用投入部门费用投入部门费用投入营业利润营业利润未来营业销售利润获取模式未来营业销售利润获取模式 1820212021年策略年策略 ---- ----通路精耕通路精耕3838版版v效劳：大禹治水效劳：大禹治水效劳：大禹治水效劳：大禹治水v通路：天罗地网通路：天罗地网通路：天罗地网通路：天罗地网•效劳及效劳及•掌控终端掌控终端• •县县县县/ / / /乡镇乡镇乡镇乡镇• •2+0.52+0.52+0.52+0.5阶阶阶阶•城区一阶城区一阶城区一阶城区一阶 19长促取消长促取消服务及掌控终端服务及掌控终端 ————决胜于终端决胜于终端 20精耕细作精耕细作服务终端服务终端决胜终端决胜终端“ “乐得买乐得买” ”Acceptability“ “买得起买得起” ”Affordability“买得到”Availability通过分工协助，营业单位进行通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者全面精耕细作持续维系消费者““买得到买得到””的的物质需求，达到物质需求，达到销售机会销售机会““无处不在无处不在””的极致！的极致！掌握一阶通路原那么：效劳终端、决胜终端掌握一阶通路原那么：效劳终端、决胜终端 212120212021年的成长时机年的成长时机城区：城区：外埠〔城郊〕：外埠〔城郊〕：•通路深挖：铺货率及终端效劳品质提高通路深挖：铺货率及终端效劳品质提高 •货架改善：陈列面的扩大、冰冻抢占货架改善：陈列面的扩大、冰冻抢占 •掌握特通：校园点、广场、加油站、夜店等掌握及效劳掌握特通：校园点、广场、加油站、夜店等掌握及效劳•知名度提高：特攻队的运作知名度提高：特攻队的运作 •终端效劳提高：车销落实终端效劳提高：车销落实 四、通路精耕四、通路精耕3838版版2222 23通路精耕的演进通路精耕的演进< <渠道管理渠道管理与拓展与拓展> >城区城区城区城区————精耕细作精耕细作精耕细作精耕细作\ \ \ \经营二阶经营二阶经营二阶经营二阶\ \ \ \掌握一阶掌握一阶掌握一阶掌握一阶外埠外埠外埠外埠————借力使力借力使力借力使力借力使力\ \ \ \广结善缘广结善缘广结善缘广结善缘\ \ \ \网络渗透网络渗透网络渗透网络渗透渠道渠道渠道渠道————细化管理细化管理细化管理细化管理\ \ \ \专职服务专职服务专职服务专职服务\ \ \ \网络分布网络分布网络分布网络分布< <通路精耕通路精耕3636版版> >城区城区城区城区————全面直营一阶全面直营一阶全面直营一阶全面直营一阶\ \ \ \掌握二阶掌握二阶掌握二阶掌握二阶渠道渠道渠道渠道————区域拓展区域拓展区域拓展区域拓展\ \ \ \管理精进管理精进管理精进管理精进外埠外埠外埠外埠————借力使力借力使力借力使力借力使力\ \ \ \全面直营二阶全面直营二阶全面直营二阶全面直营二阶城区城区城区城区————全面直营一阶、二阶全面直营一阶、二阶全面直营一阶、二阶全面直营一阶、二阶< <通路精耕通路精耕3737版版> >外埠外埠外埠外埠————借力使力借力使力借力使力借力使力\ \ \ \覆盖不留白覆盖不留白覆盖不留白覆盖不留白\ \ \ \掌握二阶掌握二阶掌握二阶掌握二阶渠道渠道渠道渠道————通路普查通路普查通路普查通路普查\ \ \ \全面掌握全面掌握全面掌握全面掌握城区城区城区城区————全面掌握和服务一阶全面掌握和服务一阶全面掌握和服务一阶全面掌握和服务一阶< <通路精耕通路精耕3838版版> >渠道渠道渠道渠道- - - -把握时机把握时机把握时机把握时机\ \ \ \服务最佳服务最佳服务最佳服务最佳组织组织组织组织- - - -找对的人做对的事找对的人做对的事找对的人做对的事找对的人做对的事 从从““成熟〞走向成熟〞走向““强大〞！强大〞！ 24通路精耕细作－通路精耕细作－“四个阶段〞四个阶段〞优化期优化期2002009 91 1月月专业能力优化专业能力优化1212月月组织能力优化组织能力优化竞争能力优化竞争能力优化收成期收成期202010101 1月月市场占有率突破市场占有率突破55%55%全面掌握城乡市场全面掌握城乡市场调整期调整期2002008 81212月月规划自检规划自检组织重整组织重整 作业标准完善作业标准完善精耕细作效益提升精耕细作效益提升导入期导入期200720071 1月月7 7月月策略形成策略形成规划完规划完成成布建到布建到位位 25通路精耕细作通路精耕细作精耕城市之定义精耕城市之定义精耕城市精耕城市 经济兴旺，饮料人均消费量高，目前以城区经销商、Ｄ 经济兴旺，饮料人均消费量高，目前以城区经销商、ＤＣ的方式经营的城市。
一般为Ｃ级以上城市Ｃ的方式经营的城市一般为Ｃ级以上城市. .核心城区：核心城区： 精耕城市内处于城市中心，交通兴旺，一阶客户分布精耕城市内处于城市中心，交通兴旺，一阶客户分布密集，现代化通路客户集中，一阶直接效劳的效果和效率密集，现代化通路客户集中，一阶直接效劳的效果和效率佳人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地效劳到佳人员拜访能够以先接单后送货的方式有效率地效劳到一阶城郊：城郊： 核心城区之外、精耕城市的周边局部核心城区之外、精耕城市的周边局部 相对交通欠兴旺，一阶客户分散、相对交通欠兴旺，一阶客户分散、1.51.5阶型客户较多阶型客户较多人员以先接单后送货的方式效劳人员以先接单后送货的方式效劳 26通路精耕细作通路精耕细作外埠片区之定义外埠片区外埠片区 城市人口占比较低，经济欠兴旺，一般为Ｃ级城市人口占比较低，经济欠兴旺，一般为Ｃ级以下城市以下城市 目前以甲类及以下方式经营的县市目前以甲类及以下方式经营的县市 27通路精耕细作通路精耕细作一阶 一阶 城市商圈扩大后的覆城市商圈扩大后的覆盖率增加盖率增加由士多批发商提供高由士多批发商提供高效配送效劳效配送效劳合理的品类品项规划合理的品类品项规划专业化的效劳团队专业化的效劳团队 KA KA的效益化经营的效益化经营新通路的开发新通路的开发由二阶定价法改为三阶定价由二阶定价法改为三阶定价法法规划通路合理利润规划通路合理利润通路通路/ /产品产品/ /本钱差异确定利本钱差异确定利润结构差异润结构差异保证金制度的建立保证金制度的建立创造公平良性竞争环境创造公平良性竞争环境有效的年度经销商奖励案有效的年度经销商奖励案经销商感恩会经销商感恩会二阶二阶三阶三阶专属批发商的建立专属批发商的建立( (士士多多/ /特通特通/ /ＭＡＭＡ) )以效劳为导向的销售以效劳为导向的销售取消周期性长促取消周期性长促改为季节性促销改为季节性促销专业化的效劳团队专业化的效劳团队各阶通路的细作方向 28通路精耕细作通路精耕细作精耕精耕的含义的含义城区一阶覆盖率从城区一阶覆盖率从2525％－％－40%40%提高到提高到6060％－％－80%80%－－100100％％ 服务范围从城区扩展到城郊－做得更广服务范围从城区扩展到城郊－做得更广 服务通路从服务通路从CACBCACB扩展开到扩展开到CACBCACB及ＭＡ、特通－做得更深及ＭＡ、特通－做得更深1 1 1 1全区域二阶覆盖全区域二阶覆盖100%100% 城区城区/ /外埠二阶通路全面掌握外埠二阶通路全面掌握2 2 2 2新通路的开发与掌握新通路的开发与掌握- -特通特通/MA/MA 网吧网吧/ /厂矿等新型特通点的开发厂矿等新型特通点的开发.MA.MA通路服务体系的创建通路服务体系的创建3 3 3 3乡镇经营方式的变革乡镇经营方式的变革- -车铺主动服务车铺主动服务由经销商的借力使力转变为公司直接的人力服务由经销商的借力使力转变为公司直接的人力服务4 4 4 4 29通路精耕细作通路精耕细作专属经销商及批发商的布建与合作专属经销商及批发商的布建与合作-DC-DC、士多、士多/ /特通特通/MA/MA批发商批发商1 1 1 1城区一阶服务效率的提升城区一阶服务效率的提升-24-24小时到货小时到货-DC/-DC/士多批发商的建立士多批发商的建立2 2 2 2城市分级背景下的品类品项管理城市分级背景下的品类品项管理- -不同城市分级下，不同品项的置入不同城市分级下，不同品项的置入3 3 3 3专业专精专业专精- -分工合作的行销组织再造分工合作的行销组织再造-TM/-TM/训练训练/ /查核功能的建立查核功能的建立4 4 4 4细作细作的含义的含义 30C C C C级城市级城市级城市级城市通路精耕细作通路精耕细作行政区行政区A A行政区行政区B B行政区行政区C C核核心心城城区区外外埠埠城城郊郊城城郊郊外外埠埠精精耕耕城城区区外外埠埠片片区区外外埠埠片片区区甲ＡＡ甲乙丙甲ＡＡ甲乙丙甲ＡＡ甲乙丙ＤＣ准ＤＣ城区经销商甲ＡＡ甲乙丙精耕城市精耕城市/外埠片区界定及经营模式外埠片区界定及经营模式 3131核心城区核心城区城郊城郊城郊－城郊－甲ＡＡ甲ＡＡ城郊－甲城郊－甲城郊－乙城郊－乙ＤＣＤＣ／城区经销商／城区经销商ＤＣＤＣ／城区经销商／城区经销商通路精耕细作通路精耕细作精耕城区经营示意图例核心城区下通路覆盖核心城区下通路覆盖士多士多批发商批发商MA批发商批发商特通特通批发商批发商批市批市/单点单点批发商批发商CBCA特通：特通：校园，网吧，校园，网吧，矿厂矿厂,景点，景点，码头，医院码头，医院交通枢纽，交通枢纽，其它其它MA 10％％MA 70％％MA 20％％CCDC物流物流城区经销商城区经销商准准DCK/A三阶三阶二阶二阶一阶一阶精耕城区模式下通路覆盖精耕城区模式下通路覆盖 3232通路精耕细作通路精耕细作市市 区区 县县县级市县级市县级市县级市省省直辖市直辖市直辖市直辖市自治区自治区自治区自治区乡乡乡乡镇镇村村村村社社社社组组组组队队队队自治县自治县自治县自治县行政村行政村行政村行政村自然村自然村自然村自然村全国全国全国全国省、省、省、省、自治区自治区自治区自治区县县县县自治乡自治乡自治乡自治乡随着城乡统筹深入，随着城乡统筹深入，随着城乡统筹深入，随着城乡统筹深入，行政区划合并趋势行政区划合并趋势行政区划合并趋势行政区划合并趋势加快，以及国家富加快，以及国家富加快，以及国家富加快，以及国家富农政策落实，县城农政策落实，县城农政策落实，县城农政策落实，县城与乡镇的经营价值与乡镇的经营价值与乡镇的经营价值与乡镇的经营价值越来越高。
越来越高越来越高越来越高了解行政区划，发现乡镇价值了解行政区划，发现乡镇价值 33通路精耕细作通路精耕细作效劳原那么：由近到远由富到贫城郊模式下通路覆盖城郊模式下通路覆盖士多士多批发商批发商CBCA特通：特通：校园，网吧，校园，网吧，矿厂矿厂,景点，景点，码头，医院码头，医院交通枢纽，交通枢纽，其它其它甲甲AA甲甲乙乙三阶三阶二二阶阶镇二阶镇二阶城郊经销商镇2阶/1.5阶乡镇1乡镇2乡镇3乡镇4乡镇5乡镇6乡镇7MA一阶一阶MA镇一阶镇一阶单点单点批发商批发商批市批市/单点单点批发商批发商城郊模式下通路覆盖城郊模式下通路覆盖 3434通路精耕细作通路精耕细作效劳原那么：由近到远由富到贫外埠模式下通路覆盖外埠模式下通路覆盖士多士多批发商批发商CBCA特通：特通：校园，网吧，校园，网吧，矿厂矿厂,景点，景点，码头，医院码头，医院交通枢纽，交通枢纽，其它其它甲甲AA甲甲乙乙三阶三阶县城二县城二阶阶镇二阶镇二阶县城镇2阶/1.5阶乡镇1乡镇2乡镇3乡镇4乡镇5乡镇6乡镇7MA县城一阶县城一阶MA镇一阶镇一阶单点单点批发商批发商批市批市/单点单点批发商批发商外埠模式下通路覆盖外埠模式下通路覆盖 地图取得方法：地图取得方法：镇政府取得镇政府取得县民政局取得县民政局取得有些县城新华书店可以取得有些县城新华书店可以取得““县行政县行政 区划图〞区划图〞通路精耕细作经营乡镇务必要取得地图经营乡镇务必要取得地图35 36通路精耕细作通路精耕细作v精耕城区精耕城区v DC DC方式方式v设城区组长效劳设城区组长效劳DCDCv业务代表效劳批发客户业务代表效劳批发客户v 批市业代负责批市业代负责60-9060-90家客户家客户v 单点业代负责单点业代负责45-6045-60家客户家客户v 管理业代负责士多批发商管理业代负责士多批发商,3-5,3-5家家/ /人人v助理业代效劳终端助理业代效劳终端. .负责负责210-270210-270家客户家客户v 城区经销商城区经销商v设业务代表效劳批发客户设业务代表效劳批发客户\ \助理业代效劳终端助理业代效劳终端v 城郊经销商城郊经销商v设业务代表效劳批发客户设业务代表效劳批发客户\ \助理业代效劳重要一阶助理业代效劳重要一阶人力架设说明人力架设说明: 37人力架设说明人力架设说明:v甲甲AAAA及甲经营模式下驻区业代及甲经营模式下驻区业代( (城郊业代城郊业代) )岗位角色岗位角色调整调整. .v - -车铺作业统一由驻区车铺作业统一由驻区( (城郊业代城郊业代) )执行执行. .v - -甲甲AAAA及甲区域的驻区业代或城郊业代全部转变为及甲区域的驻区业代或城郊业代全部转变为业绩型业务人员业绩型业务人员. .v - -城郊助代和县城助代直接归口其所在组的组长管城郊助代和县城助代直接归口其所在组的组长管理理. .v - -取消车铺助代岗位名称取消车铺助代岗位名称. .v乙片驻区业代每人管理乙片驻区业代每人管理1 1个乙片个乙片. .v - -效劳管理经销商效劳管理经销商. .v - -随经销商综合车执行车铺作业随经销商综合车执行车铺作业 38营业所岗位架设原那么营业所岗位架设原那么营业所长营业所长城区组长城区组长外埠组长外埠组长甲甲AA区区甲区甲区乙乙丙丙核心城区核心城区城郊城郊驻区业代驻区业代县城助代县城助代驻区业代驻区业代县城助代县城助代驻区业代驻区业代驻区业代驻区业代驻区业代驻区业代批市业代批市业代单点业代单点业代特通业代特通业代MA业代业代士多业代士多业代士多助代士多助代管理型管理型业绩型业绩型服务型服务型 3939车铺作业调整说明取消甲取消甲A A经营模式经营模式, ,甲甲AAAA及甲经营模式标准如下及甲经营模式标准如下: :经营模式经营模式批发商建立批发商建立人力及服务人力及服务甲甲AA1-2个个驻区业代：车销服务驻区业代：车销服务,经营二阶经营二阶县城助代：服务有价值县城助代：服务有价值一阶；一阶；车铺助代：取消；车铺助代：取消；甲甲 驻区业代：车销服务驻区业代：车销服务,经营二阶经营二阶 40车销操作的重点车销操作的重点1.专人专车专线专人专车专线( (专车不等于固定某辆车专车不等于固定某辆车专车不等于固定某辆车专车不等于固定某辆车) )2.由近及远、由富而贫由近及远、由富而贫,先大镇后小镇先大镇后小镇3.人员配备：司机人员配备：司机+驻区业代模式驻区业代模式4.路线及拜访路线及拜访:由远而近、逐点拜访由远而近、逐点拜访5.管理：落实业代、所组长、内勤抽查管理：落实业代、所组长、内勤抽查6.经销商看板的使用经销商看板的使用 五、重点说明五、重点说明4141 42思想一致、步调一致 －－成功的关键 43强化人员工作执行与管理：强化人员工作执行与管理：通路演变通路演变坐坐 批批行行批批社会开展，不走出去无销售通路销售工具增加，自主意愿增加 44强化人员工作执行与管理：强化人员工作执行与管理：坐坐 代代行行代代全面掌控及效劳终端取消长促销,制定通路合理利润,减小促销以面打点,精准式行销 45强化人员工作执行与管理：强化人员工作执行与管理：营业角色营业角色经营三阶经营三阶促销带动营业促销带动营业促销带动营业促销带动营业经营二阶及局部一阶经营二阶及局部一阶经营二阶及局部一阶经营二阶及局部一阶借力使力？使不上力 46思想一致、步调一致 －－成功的关键1.落实使用营业执行的根本工具•客户资料销售记录卡•销售看板•日生产力管理 2.有效掌握一般通路3.重点通路的效益提升4.乡镇经营效劳提升Ø一阶士多店：1、合理通路利润；2、勤转单/勤配送；3、SKU合理分布/货架生动化；4、落实八大步骤；Ø乡镇：1、由近及远，由富而贫；2、非普销而是推销； 有效益经营---所长； Ø丙片区/部分乙片区： ØMA：货架管理/价格管理/促销运用及管控;ØK/A重点客户JBP合作/货架管理/价格管理/促销运用及管控;•按照客户形态严格管理价格;•所长以上主管亲自负责甲以上客户沟通;•拜访原那么:“由近即远,由富即贫〞• 加强业代人员管理，评估车铺线路合理性，并作评估和改善；•固定拜访，提高效劳质量；效劳范围为二阶+0.5阶(二阶\校园\特通\超市)Ø特通：特通：封通封通/ /广场广场/ /加油站加油站/ /交通航站交通航站/ /校园点校园点/ /专业市场专业市场餐饮店餐饮店/ /工作场所覆盖度的提升；工作场所覆盖度的提升；Ø校园店：1.掌控各类学生的需求；2.合理的品类品项管理；3.年轻化促销的推广 47客户资料销售记录卡业务系统使用建立标准CRC落实使用营业执行的根本工具 48销售看板营业所\组全面投入使用标准销售看板：工作追踪看板和重点产品铺货率看板、业绩目标与进度看板、营业所英雄榜落实使用营业执行的根本工具 49取消通路取消通路取消通路取消通路TPTPTPTP，落实日生产力管理，落实日生产力管理，落实日生产力管理，落实日生产力管理 深化通路精耕，掌控终端深化通路精耕，掌控终端, ,落实日生产力管理落实日生产力管理! !营业要日日见销售营业要日日见销售, ,主管就是要日日追销售主管就是要日日追销售! !精髓：精髓：落实使用营业执行的根本工具 50有效掌握一般通路有效掌握一般通路Ø一阶士多店：一阶士多店：1 1、合理通路利润；、合理通路利润；2 2、勤转单、勤转单/ /勤配送；勤配送；3 3、、SKUSKU合理分布合理分布/ /货架生动化；货架生动化；4 4、落实八大步骤；、落实八大步骤；Ø乡镇：乡镇：1 1、由近及远，由富而贫；、由近及远，由富而贫；2 2、非普销而是推销；、非普销而是推销； 有效益经营有效益经营------所长；所长； Ø丙片区丙片区/ /部分乙片区：部分乙片区： 5151重点通路的效益提升重点通路的效益提升ØMAMA：：货架管理货架管理/ /价格管理价格管理/ /促销运用及管控促销运用及管控; ;ØK/AK/A重点客户重点客户JBPJBP合作合作/ /货架管理货架管理/ /价格管理价格管理/ /促销运用及管控促销运用及管控; ; 5252Ø特通：特通：封通封通/ /广场广场/ /加油站加油站/ /交通航站交通航站/ /校园点校园点/ /专业市场专业市场餐饮店餐饮店/ /工作场所覆盖度的提升；工作场所覆盖度的提升；Ø校园店：校园店：1.掌控各类学生的需求；掌控各类学生的需求；2.合理的品类品项管理；合理的品类品项管理；3.年轻化促销的推广年轻化促销的推广重点通路的效益提升重点通路的效益提升 5353乡镇经营效劳提升乡镇经营效劳提升要求：要求：•按照客户形态按照客户形态严格管理价格严格管理价格; ;•所长以上主管亲自负责甲以上客户沟通所长以上主管亲自负责甲以上客户沟通; ;•拜访原那么拜访原那么:“:“由近即远由近即远, ,由富即贫〞由富即贫〞• 加强业代人员管理加强业代人员管理，评估车铺线路合理性，并作评，评估车铺线路合理性，并作评估和改善；估和改善；•固定拜访，提高效劳质量；效劳范围为二阶固定拜访，提高效劳质量；效劳范围为二阶+0.5+0.5阶阶•( (二阶二阶\ \校园校园\ \特通特通\ \超市超市) ) 5454总结总结以服务带动销售以服务创造价值认真落实，回归基本面认真落实，回归基本面 55 知识是用脑学习而来的知识是用脑学习而来的智慧是用心历练产生的智慧是用心历练产生的 成功与希望的基石在于落实与严谨的工作态度 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 。