服装店销售业绩提升关键点之人货场第一篇：服装店销售业绩提升关键点之人货场服装店销售业绩提升关键点之人货场前次老闵跟大家分享了业绩倍增的思维导图，很多朋友来电告知图片不清楚，为了让大家更多的了解业绩倍增的细节，老闵今天重新制作，用文字表达，不清楚的亲，可来电来微博来咨询，老闵等你！从上图可以看出，影响店铺销售业绩的关键因素为：成交单数、客单价，中间又包含了进店人数、成交率、件单价、销售折扣、吊牌价、路过人数、连带率等因素 针对几个关键因素，老闵今天跟大家分享如何让销售业绩倍增简单列出影响各个关键点的主要因素，供各位诊断店铺之用：1、 成交单数：人：店员的销售技巧如何？新员工比例多大？销售培训？是否有强大的销售顾问能力？顾客的消费水平？货：应季新品是否充足？是否有适当促销？场：进店人数？店铺位置？商品陈列是否刺激冲动购买？2、 客单价：人：同样还是店员的销售技巧？新员工比例？销售培训？顾客的消费能力？ 货：商品的宽度深度是否合理？是否有刺激消费者购买的促销活动？主推商品是否有足够库存？商品价格匹配是否合理？场：商品关联陈列是否合理？动线设计是否合理？销售辅助工具是否缺少？卖场气氛（包括但不仅限于灯光音乐）是否能延长顾客停留时间？3、 进店人数：人：是否有人技巧性的拦截顾客？是否有VIP会员管理体系？VIP会员的转介驱动如何？异业联盟开展得怎样？卖场人气？店员精神状态？ 货：店外是否有促销水牌？促销货品是否显眼？场：是否在商场主要动线上？街铺是否在人流主要方向？是否在主要动线或方向的右边？橱窗设计是否足够吸引人？是否有悦耳动听的音乐？是否有额外比如免费干洗等服务？是否有新科技手段比如微博等吸引顾客？竞争对手是否有针对性的促销活动？是否有拉力比如广告语DM等4、 成交率：人：店员的销售技巧如何？新员工比例多大？销售培训？是否有强大的销售顾问能力？员工数量满足率？是否适当给顾客压力？销售话术提炼？ 货：是否有刺激消费者购买的促销活动？是否有赠品？主推货品库存是否充足？应季货品比例是否适合？是否有抵扣券或礼品卡等场：是否有足够试衣间？服务设备是否足够？比如收银台和沙发等？店铺整体氛围是否利于成交？5、 件单价：人：店员是否具备向上销售能力？顾客的消费水平？人员搭配和排班的强弱想搭配是否适合？货：商品价格是否匹配？低单价货品是否太多？商品品类结构是否合理？商品陈列是否考虑价格策略？比如同一类商品高单价的在黄金位？商品打折力度是否大于销售上涨幅度？低单价商品的促销力度？ 场：卖场定位？周边环境？6、 连带率：人：店员的销售技巧如何？新员工比例多大？销售培训？是否有强大的销售顾问能力？销售快结束时能否多说一句话？是否有刺激店员提高连带率的策略和激励（激励指向哪里，成果就在哪里）？顾客的消费能力？店员对货品熟悉程度如何？成套搭配做得怎样？对顾客的分类和匹配怎样？货：商品宽度深度是否适合？是否有刺激消费者连带消费的措施和策略？比如第二件8折？主推商品库存是否足够？场：商品的关联陈列怎样？动线设计是否合理？是否有足够试衣间？服务设备是否足够？比如收银台和沙发等？店铺整体氛围是否利于成交？是否有悦耳动听的音乐？卖场气氛（包括但不仅限于灯光音乐）是否能延长顾客停留时间？第二篇：如何利用销售数据分析提升服装店销售业绩如何利用销售数据分析提升服装店销售业绩【销售数据进行分析的意义】为什么要对销售数据进行分析?一、了解市场需求二、针对性的配送货品三、有利于主动调货四、预测市场需求五、计算安全库存五、提前追单补货六、提前进行促销（调价）重要销售数据一、每日销售总金额二、每日销售总数量（销售频率）三、每日库存量（单款、总量）四、库存与销售的比例（库销比）五、单款销售期（单款总量\销售频率）六、销售尺码比例（单款、总量）七、款式类别比例（上衣、裤、裙、套装）八、款式大类比例（婚庆、礼服、生活装\男装）九、季节款销售周期十、7、15、30天分析辅助数据一、特价产品库存量二、追单入库周期（平均、单款）三、运输周期四、气候、温度五、商场活动、促销活动内容、时间六、畅销款面料库存量商场销售80-2022一、2022的款式产生80%左右的销售；二、近80%的款式只产生2022右的销售；三、重点关注2022右的款式货品；四、专卖店加10%的比例新款铺货分析一、首单裁剪量、裁剪码比；二、入库进度、日期；三、主推款与试销款(形象款)；四、气候与铺货顺序；五、补货距离与时间；六、商场销量和挂杆量；补货分析1、日销售报表（款、码、色）；2、补码、补色；3、市外补货分析到一周；4、市外补货预计一周销量；5、补货调动次序：库房----市内----外埠调货分析1、一周不动的款（看气候减量）；2、二周不动的款（看气候调回只留样）；3、三周不动的款（全部调回）4、一月内各地基本不动的款（申请调价）； 追单分析1、畅销款销售周期和频率；2、面料库存量3、生产入库时间4、还能够销售的时间5、确定追单量6、确定追单码比7、竞争对手情况（款式、价格）调价分析上货时间 销售频率 销售总量 库存总量 气候 滞销原因 竞争对手价格款式分析一、畅销款、滞销款比例二、婚庆、礼服、生活装\男装比例；三、高、中、低价格比例；四、颜色比例；五、男女装比例；六、春秋、夏、冬装比例；七、正价、特价比例；八、新款、老款比例统一几个概念一、畅销款二、平销款三、滞销款(只对内部使用)四、主推款五、试销款六、形象款七、搭配款八、打折款九、特价款十、调价款建立对数据的敏感1、分析数据使用的只是加减、乘除，不需要高深的数学知识；2、判断数据多用百分比；3、数据分析要进行比较，没有比较的数据分析几乎没有意义；4、多掌握历史数据，多掌握基础数据【销售数据进行分析的内容】在服装店铺的经营管理过程中，会产生大量的与服装营销有关的数据信息，这些数据信息是服装店铺研究服装市场营销规律，制定订货、补货、促销计划，调整经营措施的基本依据。
随着资讯科技的发展，服装企业对营销数据的归集、整理、分析能力将不断增强某些经营理念好的品牌已经对所有终端店铺安装了专业的服装销售软件并进行联网，在公司营销中心还配备了专业的数据分析员进行及时的数据分析并做出对策Excel软件也有着强大的数据分析功能相反，更多的品牌公司及加盟商连最基本的销售数据（如日报表、月报表等）都没有，甚至上月销售多少都不知道，有些是有数据却仅仅作为摆设，并没有去作以分析和应用加强营销数据的采集与管理，并进行合理、正确、有效的实时性分析，有助于服装品牌和店铺逐渐克服经验营销导致的局限性或对经验营销者的过度依赖性，形成科学营销的新理念，提升品牌和店铺的市场认识能力、市场管理能力和市场适应能力一、 店铺销售数据分析的作用1、有助于正确、快速的做出市场决策服装生意有着流行趋势变化快、销售时段相对较短的特点在服装营销的过程中，只有及时掌握了服装销售及市场顾客需求情况及其变化规律，才能根据消费者对营销方案的反应，迅速调整产品组合及库存能力，调整产品价格能力、改变促销策略，抓住商机，提高商品周转速度，减少商品积压2、有助于及时了解营销计划的执行结果详细全面的销售计划是服装企业经营成功的保证，而对销售计划执行结果的分析是调整销售计划、确保销售计划顺利实现的重要措施。
通过对服装销售数据的分析，可及时反映销售计划完成的情况，有助于营业人员分析销售过程中存在的问题，为提高销售业绩及服务水平提供依据和对策3、有助于提高服装企业营销系统运行的效率数据的管理与交流是服装企业系统正常运作的标志服装营销经营过程中的每一个环节都是通过数据的管理和交流而融为一体的，缺少数据管理和交流，往往会出现经营失控，如货品丢失等而店与店之间的数据交流的缺乏，更会导致交流信息的不准确性和相互间的货品信息、管理信息的闭塞与货品调配的凝滞二、 单店货品销售数据分析1、 畅滞消款分析畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最简单、最直观、也是最重要的数据因素之一畅消款即在一定时间内销量较大的款式，而滞消款则相反，是指在一定时间内销量较小的款式款式的畅滞消程度主要跟各款式的可支配库存数（即原订货加上可以补上的货品数量的总和）有关，比如某款销售非常好，但当初订货非常少，也无法补的到货，这样在很短的时间内就销售完了，其总销售数量并不大，那么也不能算是畅消款，因为该款对店铺的利润贡献率不大在畅滞消款的分析上，从时间上一般按每周、每月、每季；从款式上一般按整体款式和各类别款式来分畅滞消款式的分析首先可以提高订货的审美观和对所操作品牌风格定位的更准确把握，多次的畅滞消款分析对订货时对各款式的审美判断能力会大有帮助；畅滞消款式的分析对各款式的补货判断会有较大帮助，在对相同类别的款式的销售进行对比后，再结合库存，可以判断出需要补货的量，以快速补货，可以减少因缺货而带来的损失，并能提高单款的利润贡献率；畅滞消款分析还可以查验陈列、导购推介的程度，如某款订货数量较多，销售却较少的情况下，则首先应检查该款的陈列是否在重点位置、导购是否重点去推介该款；畅滞消款分析可以及时、准确对滞消款进行促销，以加速资金回拢、减少库存带来的损失。
2、 单款销售生命周期分析单款销售生命周期是指单款销售的总时间跨度以及该时间段的销售状况（一般是指正价销售期）单款销售周期分析一般是拿一些重点的款式（订货量和库存量较多的款式）来做分析，以判断出是否缺货或产生库存压力，从而及时做出对策单款的销售周期主要被季节和气候、款式自身销售特点、店铺内相近产品之间的竞争等三个因素所影响单款的销售周期除了专业的销售软件以外，还可通过Excel软件，先选定该款的销售周期内每日销售件数，再通过插入-图表功能，通过矩形图或折线图等看出其销售走势，从而判断其销售生命周期如下图所示如果该款在此时间段内的陈列等其他因素未作改变， 5-9日是该款的销售高峰期，而前后几天都是非常大的反差，这样我们就应该对照近期的天气气温和该款式特点一般来讲，单款销售出现严重下滑主要有以下三个原因：一是近期天气气温不适合该款销售；二是销售生命周期已到，是一种正常的下滑；三是新上了一个与之相类似的款式，并且可能在陈列时更突出一点，由于消费者的视觉疲劳而更青睐于新到的款式如果该款库存量较大，我们就应该做出相应对策如果是第一种原因，我们不用急，等到最适合天气气温时重点陈列，但应考虑一下自己的上货时间把握是不是存在一些问题；如果是第二种原因，我们应该即时促销，以提高该款的竞争力和该款的库存风险；如果是第三种情况，则应考虑把与之竞争的新款撤掉或陈列在较一般的位置，并检讨自己的上货时间把握。
相反，如果根据销售走势判断出还有一定的销售潜力，则完全可以分析出该款大概还可以销售多少件，这样再结合自己的库存量，进行合适的数量快速补货，以减少缺货损失3、 营业时间分析一般一个地区的店铺开业和打烊时间都是差不多的，但中间的班次安排就可能有所区别这就要求我们对每个时间段对进店人数、试穿人数、成交票数和金额等进行分析，从而得出哪些时间段的进店率、进店试穿率和试穿成交率更高，再根据这一结果对员工班次进行调整比如上午这些因素数据较低而下班前一小时这些因素数据较高，则可考虑改变全天营业时间；比如某一时间段这些因素数据非常集中，则可考虑将最多的员工、精力、促销等集中在这一时间段„„通过准确的数据分析来合理调整工作时间和工作安排，能有效促进员工工作激情和销售增长三、 多店之间的货。