第一节 计调工作的计价报价,案例：价格是否能保持不变？,计调部小王在一天早晨接到旅客的，原本10人的“天路西藏旅游”的全包价旅游团队中有一人因生病不能参加这次旅行，也就是团队的总人数变为9人，问：原本3万元的旅游团费可否减去一人的费用，变为2万7千元？,,由此案例我们可以看出计调人员在进行计价与报价工作时，首先应该了解旅行社产品的价格组成旅行社产品的价格＝成本＋利润＋税金,思考：,小张接到外联部发来的客户行程安排，根据核算，该行程中所需购买的吃、住、行、导游及景区门票费用为869元，请问，该旅游服务的采购成本是否为本项产品的成本？,,从不同角度对旅行社产品价格进行划分： 1、游客对旅行社产品的需求程度：基本旅游价格、非基本旅游价格 2、旅游者的购买方式：单项服务价、包价、部分包价 3、旅游范围：国际旅游价格、国内旅游价格,思考：,在做入境团的计价时，明明是盈利的团队，往往会出现最后结算时亏损的“怪事”，这是为什么？,一、旅行社产品的定价目标,维持生存目标 当期利润最大化目标 扩大市场占有率目标 应付或防止竞争目标 树立或维持良好形象目标,讨论：,如何看待“削价竞争”策略？,,二、旅行社的定价策略,（一）新产品定价策略 撇油定价 渗透定价 适宜定价,二、旅行社的定价策略,（二）心理定价策略 尾数定价 声望定价 整数定价 组合定价,二、旅行社的定价策略,（三）折扣定价策略 数量折扣(比如多上免一，儿童免费等） 现金折扣（对提前付款的客户，给予一定比例的价格优惠） 功能折扣（对中间商一定折扣，省下的成本回馈客户） 季节折扣（淡季促销）,三、旅行社产品的定价程序,收集有关信息,选择定价目标,估算产品成本,分析竞争状况,测定市场需求,选定定价法,确定最后价格,,,,,,,第二节 计调部的内部计 价和对外报价,,一、内部计价,地接社的计价方式组团社的计价方式,,地接社的计价方式,××旅行社计调部：请对下面的行程要求给出一个报价： 游览景点：东湖、黄鹤楼、归元寺 人数：30人的内宾团 住宿：三星级饭店 交通：市内交通空调旅游车 导游：优秀地陪导游上海××旅行社×年×月×日,,根据上述内容能作出 报价吗？,,,还需要知道旅游团抵达的时间和离开的时间。
在计价操作中，组团社要求报价的预报计划只说明了人数，而没有具体的用房间数，在此情况下，地接社是否可以报出准确的价格？,,如果该团中出现单男单女的情况，怎么办？如何在不抬高成本费用的情况下安排好团队人员的住宿？,门票：东湖（40元）＋黄鹤楼（50元）＋归元寺（10元）＝ 100元/人 住宿：80元/人天×2天=160元 用餐：50元/人（2早2正） 交通：市内30元/人长途70元/人接飞机20元/人小计：120元/人 导游服务：10元/人 合计：440元/人,乘飞机第一天晚上抵达，住宿一夜，第二天游览景点，第三天BUS去去宜昌,组团社的计价方式,根据地接社的地接价加上组团社的往返交通费用、接送费用、全陪费用计价根据目的地食、住、行、游分项进行计价,例1,武汉某旅游团一行30人准备走云南昆明、大理、丽江、香格里拉一线，需要一份报价计调人员根据该旅游团的需要，做了两种线路设计和报价：一种是从武汉直接双飞昆明；另一种是从武汉乘火车至长沙后，再飞昆明 （项目包括交通费用、接送费用、地接社报价、全陪费用、保险费用、包和帽子）,（1）武汉双飞昆明,交通：机票1310元（6折折扣出票）接送飞机20元/人 云南地接：1230元/人 全陪费用：50元/人 包、帽：10元/人 保险：5元/人请同学们根据以上数据做出计价。
2）长沙双飞昆明,交通：1、机票960元（6折折扣出票）2、火车票（武汉－长沙）27元/人、（长沙－武汉空调车）54元/人、订票费5元3、接送火车20元/人4、云南地接：1230元/人5、全陪费用：50元/人6、包、帽：10元/人7、保险：5元/人 请同学们根据以上数据做出计价例2,武昌某旅游团20人去山东胶州半岛旅游，游览景点包括八仙渡、博览园、刘公岛、太清宫、崂山需要一份报价，项目包括门票、住宿、用餐、交通、地陪服务费、全陪服务费、保险、帽子和包请根据一下内容给出一个报价门票：八仙渡40元、博览园25元、刘公岛40元、太清宫15元、崂山50 住宿：140元/人 用餐：120元/人（3早7正） 交通：旅游车2400元/辆往返空调火车卧铺：中铺312元/人＋订票费30元＝ 342元/人火车站接送20元/人导游服务：20元/人全陪费用：70元/人保险：5元/人帽、包：10元/人,二、对外报价,地接社的报价组团社的报价,地接社的报价,将前面所讲的地接社的计价结果进行报价，需要加上利税（利润＋税金）作如下演示： 440 元/人＋440 元/人x 10 % （利税）= 440 + 44 =484 元/人； 其中，44 元是旅行社的利税。
一般情况下，价格低的团队可以达到10 ％的毛利；而价格高的团队则很难达到10％的毛利组团社的报价,回顾例1，假定利税为10％，对武汉双飞昆明的行程作一个报价 2887 元/人x 10 % （利税）+ 2887 = 3176 元/人 如上，从武汉双飞昆明的报价约在3176 元/人把行程和报价做好，交给外联部门具体行程：,第一天，早7 : 50 乘机飞昆明，约11 : 00 抵达昆明，参观金马碧鸡坊、东西寺塔，住昆明 第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工厂，晚乘火车卧铺去大理，住车上 第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游船观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞，住大理 第四天，乘Bus 去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城四方街，感受小桥流水人家（含古维），住丽江 第五天，乘Bus 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺长江第一湾，午餐后游览纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民，住中甸具体行程：,第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘Bus 返丽江，住丽江 第七天，缆车上云杉坪游览甘海子、白水河，远眺雄奇壮丽的玉龙雪山（含索道费及进山费），丽江一大理，火车硬卧返昆明，住火车上。
第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返汉，回到温馨的家，结束愉快旅程报价2988元/人 标准住二星级或同级饭店，乘旅游空调车，景点第一门票，包餐（7 早13 正），武浏昆明往返机票、昆明／大理往返非空调火车硬卧，全程优秀导游服务组团社的报价,长沙双飞昆明的报价 2558＋2558 元x 10 % （利税）= 2814 元/人 长沙双飞昆明的对外报价，可以报到2814 元/人，比武汉双飞昆明的报价3176 元/人低362余元/人对于某些讲究经济的旅游团，他们会选择昆明双飞长沙一线，这样旅行社在市场竞争中就可以取胜具体行程,,第一天，早9 : 00 乘火车硬座去长沙，约13 : 00 抵达长沙，午餐后乘14 : 00飞机飞往昆明，参观金马碧鸡坊、东西寺塔，住昆明第二天，游览天下第一奇观大、小石林，七彩云南，玉石加工厂，晚乘火车卧铺去大理，住车上第三天，游览大理三塔、蝴蝶泉公园、大理古城洋人街，乘游船观苍山、洱海、品三道茶、欣赏白族歌舞，住大理第四天，乘BUS 去东方威尼斯丽江，午餐后游览高原姑苏古城四方街，感受．小桥流水人家（含古维），住丽江第五天，乘BUS 去中甸香格里拉，途中游览虎跳峡奇景，远眺长江第一湾，午餐后游览纳帕海之依拉草原，晚上家访藏民，住中甸。
具体行程,,第六天，朝拜小布达拉宫松赞林寺，午餐后乘BUS 返丽江，住丽江第七天，缆车上云杉坪，游览甘海子、白水河，远眺雄奇壮丽的玉龙雪山（含索道费及进山费），丽江一大理，火车硬卧返昆明，住火车上第八天，游览西山森林公园、花卉市场，乘机返长沙，晚乘火车返汉，结束愉快旅程 报价2788元/人标准住二星级或同级饭店，旅游空调车，景点第一门票，包餐（7 早16 正）, 武汉／长沙火车硬座，长沙／昆明往返机票、昆明／大理往返非空调火车硬外，全程优秀导游服务,组团社的报价,回顾例2，对武昌至胶州半岛旅行团作一个报价，利税为10％并在课后查阅有关资料后，作出一张六天的行程表报价的技巧,1、接听时要求声音洪亮，吐字清晰，并使用礼貌用语，如“你好”、“谢谢”、“再见”，“某某外出办事了，有什么可以转告吗？”、“请多关照”、“马上办”、“请放心”、“请多合作”、“感谢您的支持”等等 2、问清对方单位、姓名、、（最好能问到）、所需产品（行程线路）、等级标准、团队大概人数、出行日期、客人有无特殊要求（如风味餐、回民餐、增减住房、禁忌等）、是公司哪位业务员的客户及相关信息并在台帐上做好详细记录3、对客户的要求本着“合理而可能”的原则给予回应，不作虚假承诺，不夸大事实，不隐瞒可能出现的问题。
在给予组团社的承诺时，既要实事求是的讲明如：“旺季”、“调价”、“不可预见”等情况，同时又要“明目张胆”的承诺报价的技巧,4、应充分认识到，在获取合理的利润前提下，提高市场占有率是公司的首要任务，所以原则上对外报价时应注意：①、供应标准全程要求在四星和五星的团队，毛利不高于180元/人②、供应标准在三星以下的团队毛利润不高于100元/人③10人以下独立成团的团队人均毛利润可灵活掌握5、必须统一使用公司制作的标准报价模板，文字表达必须符合行业（或约定俗成）的表达规范；报价行文中，在致敬启者之后，最先概括报价依据（人数、国籍、用房、用车等）；然后按照日程、行程、特殊安排、报价（或单列）、联络方式的顺序一一作出，文字要求精练、表达准确，特别是景点描述，要与产品宣传有所区别例：,1、体现菜式是针对不同地方的游客而精心设计的； 2、把那些枯燥的行程叙述用“走过……；攀上……；穿越……；观赏……；享用……；然后于…….入梦”串起来，相信，你的询价方起码会说：哇，你的报价好有意思 3、说明线路的设计主旨和精心安排之处 4、引入承诺制，尤其是组团社关心的旅游质量的承诺，诸如：承诺日均进店不超1个；承诺无强制消费等。
6、作业速度要快 国际间过去的规范是24小时回执，随着资讯发达和竞争日益加剧，今天的回馈速度从8小时缩短到2小时，甚至10分钟个人体会，对方将会不自觉的从回执速度上判断报价方的业务熟练程度，从中拿捏交付团队的分寸有灵气的OP吃的就是这一口，快速、精到、准确、无可挑剔碰上这样的计调，省心、省力、省时，事半功倍7、联络时的忌讳一忌记错对方称谓，胡答乱对，既失礼又失信；二忌“半自动”普通话，音调失准，贻笑大方；三忌答对含混，如“可能”、“应该”，拖泥带水，令对方不知所云；四忌业务不熟，如“稍等，我查一下”等，让对方心疼费8、好的报价取决于完整的信息 无论是报价还是书面报价，需要我们尽可能把行程安排中的特色和值价之处体现出来，而不是一开口就说价格因此，你需要尽可能让顾客听你讲，直到他认为你的价格和服务很匹配，愿意接受你的产品为止9、完备的应急联络 一份完备的报价中，在最后部分应特别注明应急联络，它包括：A、办公通讯方式；B、24小时不间断应急方式；C、必要时提供报价中所列下榻酒店、餐厅、景点联络方式等打个比方，一旦双方形成询、报价关系，就如同铁链拴住了两头，如果拴住两头的不是铁链而是线头，如下班、关机（可能是电池）那就惨了。
10、体现合作的诚意在报价的通篇中，付诸合作诚意，令对方看到你“捧出的心”，是报价的终极目的当今旅行社业的合作早就不再囿于团来团往、帐款两清的商业交际旅行社的不同在于“信任”，在于“交给你可以放心睡觉”（虽然不是商场特例，但十分突出）一忌“乱开价”，一定要留给组团社利润空间；二忌“没商量”，一定要设身处地为组团社着想；三忌“不作为”，一定要用心呵护对方的询价利润核算,根据前面所讲的例子对地接社的利润核算作一个演示：门票：东湖40 元x40 % ＋黄鹤楼50 元xl6 % ＋归元寺10元x0 = 24元/人住宿：10 /天用餐：无交通：市内10 元/人；长途 ：无接飞机：无导游服务：10 /人x 30人一50 元（导游员一天的带团津贴）=250元/团该团的利润应该是：( 24 元/人＋10 元/人＋10 元/人）x30 人＋250 元/团= = 1570 元/团。