管材渠道销售工作方案渠道销售工作在市场开拓初期，在没有市场根底的情况下，要加大 市场占有率，在经销商现有的分销渠道以外，帮助客户进行新渠道 销售工作的开发建立，从而从销路上给予经销上支持，解决销路问 题；根据公司今年四川地区的市场开拓总结，在现有市场状况下， 为确保市场开拓的顺利进行，完成网络渠道销售工作设，现将公司 明年的渠道策略做出以下工作方案：一、重点目标简介：建立起 以18地级总经销商，100个县级经销商组成的经销网络，每个经销 商组织起忠实水工，维护水工对促进销量起到推动作用，大力做小 区推广，宣传直接面向终端，协助经销商对分销网络的完善和**形 象的树立，实现品牌效应二、市场现状分析：四川ppR市场规 模庞大，在市场不断拓展过程中，品牌竞争已经出现，就家装客户 而言，在对产品质量没有客观认知的情况下首选名牌、免检产品， 其次比价格，国内的金德、日丰、金牛；川内的川路、多联等品牌 都有很好的市场口碑，对产品品牌的认可度比拟高，因此在产品质 量有所保证的情况下，还要有品牌保障，促进品牌的快速成长便成 为我们市场开发过程的重要组成局部价格方面，竞争十分严重 四川本地的管材厂家很多，多数定位在低价位上，采取价格竞争方 式，有些管材市场零售价格（以规格20*2.8的管材每根为例）不到 十元，大多数厂家的产品市场零售价格在十到二十元之间，其中包 括多个取得国家免检资格的产品。
市场零售价格在二十元以上的产 品市场反应为中高档产品，质量好，一般为家装客户选用下表是 市场上主要ppR管材产品的经销商进货价格金德日丰 金牛伟 星 川路 多联 5.82 5.28 3.85 3.64 3.75 3.36 规格：20*2.8 单 位：元/m以上价格统计排除价风格整因素，局部价格有所偏差， 总体与市场情况保持一致上述品牌都是国家免检产品，金德、日 丰、金牛、伟星、川路为中国名牌产品，在市场上口碑较好局部 厂家尽量不参与市场价格的恶性竞争，但在制定价格体系时却不得 不参考市场价格现状，尽量稳定自身在市场中的价格体系，维护经 销商和自身的利益，采取不同的策略稳定市场，制定统一的市场价 格表，在市场上严格执行三、产品定位：1、市场定位：零售中 高档家装市场；2、目标消费群体：终端家装用户；3、价格定 位：中档价格；4、品牌形象定位：高品质重效劳品牌形象四、 销售模式确实定：确定渠道销售，模式如下：生产厂家销售部 地级零售商地级总经销商县级经销商县级零售商（水工）终端 消费（工程）选择此渠道的原因：1、与公司目前现状相符合，降 低销售公司管理运作费用；2、基于目前管材市场的根本结构特 征，在厂商合作的情况下，借助当地的客户关系，推广**产品；3、产品在销售过程中将市场风险化整为零，降低各个环节的经营风 险；4、众多的零售商，容易形成一张销售网络，有利于市场根底 的建立和产品的品牌树立。
该渠道上各相关因素的根本特征：1、 地县级总经销的主要特征：地级市场中实力较强，抗市场风险能力 较强，在该市场内，有影响力，甚至有自己的分销网络，有资金实 力；与厂家谈判的根本心理特征为：产品要可靠，要有特色，能够 吸引市场购置力，厂家实力信誉要好，有做市场的思路，并且希望 厂家对其支持，能够从产品上感受到利益，对厂家的选择上也较理 性，对市场消费倾向把握比拟清楚，注重利润空间；2、零售经销 商的主要特征：跟着市场大方向走，不敢轻易尝试新产品，对新产 品报观望态度，在选择经营产品的时候主要参考市场上主流产品的 根本情况，非常关注产品的销售情况，对产品的销路非常注重，资 金实力相对较弱，因此一般不会大批量进货，注重产品的利润空 间3、终端消费用户，就家装终端消费而言，他们对产品质量的 直观认知不太清晰，但总体上偏向于知名品牌和口碑产品，多受经 销商和安装工人的影响，希望物美价廉4、水工的根本心理特 征：水工是产品运用安装的直接接触者，对产品质量的优劣有着直 观的感受，因此在产品质量方面能够影响终端消费的购置，与经销 商合作，能够到达促进产品销售，同时，水工又处于社会的较低 层，从心理上希望受到人们的尊敬和重视，因此，维护水工也是许 多厂商销售的一种方式。
由此可以看出，渠道客户看中的利润，因 此我们在渠道建设时是否能给他们创造利益，深刻影响着市场开 拓五、渠道销售实施方案：（一）、区域市场划分和人员配置 依据四川的行政区域、交通线路，按照“先易后难，先重点后一 般”的原那么，由近及远，将整个四川划分为4到6个区域市场， 以区域为单位，确定区域内重点地级市场，重点市场必须是区域内 经济实力，地理位置，市场状况都良好的市，根据区域内的市场具 体情况、客户情况进行有针对性的市场政策，逐步开发区域内其他 市场，具体划分如下：1、川南区域：包括眉山市（仁寿县、彭山 县、洪雅县、丹棱县）、乐山市（峨眉山、犍为县、井研县、夹江 县、沐川县）、雅安市（名山县、荥经县、天全县、汉源县、石棉 县、芦山县、宝兴县）；2、川东南区域：包括资阳市（简阳市、 安岳县、乐至县）、自贡市（荣县、富顺县）、宜宾市（宜宾县、 南溪县、安江县、长宁县、高县、琪县、筠连县、兴文县、屏山 县）、内江市（威远县、资中县、隆昌县）、泸州市（泸县、合江 县、叙永县、古蔺县）；3、川中区域：包括广安市（华蓥市、岳 池县、邻水县、武胜县）、遂宁市（射洪县、蓬溪县、大英县）、 南充市（阆中市、营山县、蓬安县、仪陇县、南部县、西充 县）、达州市（万源市、达县、渠县、宣汉县、开江县、大竹 县）；4、川北区域：包括德阳市（广汉市、什邡市、绵竹市、罗 江县、中江县）、绵阳市（江油市、盐亭县、三台县、平武县、安 县、梓潼县）、广元市（青川县、旺苍县、剑阁县、苍溪县）5、 未划分区域：除上述四大区域之外的成都市以及周边县市，巴中 市、攀枝花市、西昌市以及甘孜阿坝凉山三州内有市场潜力的县。
开发步骤根据“先易后难”的原那么，从川中、南、北、东南四个 区域同时进行，每个区域由专人负责，确定区域内重点地级市，先 开发重点地级市场，再开发县级市场，同时开发零售分销商，从而 行成一张以地级市为中心、县级市场为网点、零售分销商组成的销 售网络每个区域内，除了市场开发人员以外，还需要配置一名市 场维护人员，行成“开发一维护一开发”同时进行，这样既能保证 给客户良好的售后效劳，树立良好的品牌形象，又能对市场进行深 入拓展，维持市场稳定，及时的解决市场问题，并能够随时掌握市 场信息，发挥着市场效劳人员和市场督导人员的作用，有利于形成 公司系统的统一的市场管理体制推荐一. 老客户的回访和沟通对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福 的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情在平时，我们也 要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过 和公司 EAMI等联络感情如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进我 们和客户之间的关系对于大客户反映的问题，我们会作为重点来 解决，及时把信息反应，让他们有一种被重视的感觉当然对于一 般客户的问题我们也不会忽略总之要维护客群关系，沟通是关 键。
我们会尽努力把客群关系搞好二. 新客户的开发在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新产 品.1.3—4月份，第一个工作：回访和预约一局部初步意向客户了解 客户真实需求，全方面的了解自己的产品记录客户所提出问题 第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况针对 性地进行pk2. 先友后单，与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当 成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融3. 对客户不能有隐瞒和欺骗，容许客户的承诺要及时兑现，讲诚信 不仅是经商之本，也是为人之本4. 销售目标不仅表达在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化 到人，并细分到具体市场制定出月方案和周方案、及每日的工作量每天至少打30个 ，每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变上 午重点 回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事 项5. 和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多 探讨，才能不断增长业务技综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、效劳等营销组合策略，形成强大的营销合力三建议在维持公司现有品牌不变更的前提下，渠道部所有同事希望公司可 以从两方面去考虑，拓宽公司经营思路和模式。
第一：在做好本职工作的同时，利用一切可以用到的资源，在本地 以及就近区域开展局部大型终端客户，一来可以加大公司利润回 报，二来，量上也可拉动一局部，减轻压力三，还可以给业务员 增加一局部收入要真正做为一个重点想法去实施，不是说说走过 场第二：对现今所有客户采取积分返点制，在公司给所有客户设立一 个户头，定期核对客户回款金额，到达一定数额的同时，根据实际 情况给与一定的返点奖励，产生一股凝聚力在回款上也可以形成 一定的刺激度总体来说，对所有客户的工作态度都要一样，加强产品质量和效劳 意识，为公司树立更好的形象，让客户相信我们的工作实力，才能更 好的完成任务商管课程及管理畅销书将渠道销售定义为采用渠道作为销售形式的 销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协 助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对 应的5p策略，有效鼓励经销商共同成长的销售过程下面是的《渠 道销售月度工作方案》，仅供大家查阅在已经到来的**年里，世界在开展，时代在前行，人们都充满着希 望在新一年里，公司也将迎来更大的开展，为了贯彻公司在总结 会议方面关于创新的理念，结合公司今年在体制和机制上的改革， 渠道部全体同仁都提出了一些自己在新一年里营销的思路和方法， 望领导和其他同事给与批评和指导。
渠道部在公司销售方面，肩负着最重要的角色，发挥着重要作用， 根据公司总结会议提出的今年各个品牌销售任务，如果还沿用以前 的营销思路，定会给今年完成任务造成很大压力所以必须对每个 人高标准，严要求，不断创新工作思路渠道部将参照以下几点做 为今后在工作中的指导，完成今年既定的销售目标一、 老客户的回访和沟通对于老客户的回访是不定期的，在节假日里一定要送出问候和祝福 的，在重要的日子里可以送些小礼品以增进感情在平时，我们也 要和客户保持联络，关心他们的状况，平常可以通过 和公司 eami等联络感情如果方便的话，可以登门拜访客户，以便促进 我们和客户之间的关系对于大客户反映的问题，我们会作为重点来解决，及时把信息反 应，让他们有一种被重视的感觉当然对于一般客户的问题我们也 不会忽略总之要维护客群关系，沟通是关键我们会尽努力把客 群关系搞好二、 新客户的开发在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，推广新 产品、1、 3—4月份，第一个工作：回访和预约一局部初步意向客户了 解客户真实需求，全方面的了解自己的产品记录客户所提出问 题第二个工作：全方位的市场调研，了解竞争对手的全面情况 针对性地进行pk。
2、 先友后单，与客户开展良好的友谊，处处为客户着想，把客户当 成自己的好朋友，到达思想和情感上的交融3、 对客户不能有隐瞒和欺骗，容许客户的承诺要及时兑现，讲诚信 不仅是经商之本，也是为人之本4、 销售目标不仅表达在具体的每一个月度，而且还责任到人，量化 到人，并细分到具体市场制定出月方案和周方案、及每日的工作量每天至少打30个 ， 每周至少拜访20位客户，促使潜在客户从量变到质变上午重点 回访和预约客户，下午时间长可安排拜访客户做好每天的工作记录，以备遗忘重要事项，并标注重要未办理事 项5、 和公司其他销售人员要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多 探讨，才能不断增长业务技综合利用产品、价格、通路、促销、 传播、效劳等营销组合策略，形成强大的。